En algún lugar entre garabatear tu idea en una servilleta de cóctel y comenzar un negocio, hay un proceso que debes llevar a cabo que esencialmente determina tu éxito o fracaso en el negocio. A menudo, los futuros empresarios se emocionan tanto con sus «epifanías», los momentos en que imaginan las posibilidades de una idea dada, que se olvidan de averiguar si esa idea es viable.

Por supuesto, a veces la idea funciona de todos modos, a pesar de la falta de investigación de mercado. Desafortunadamente, otras veces, la idea se estrella y arde, deteniendo un negocio en seco. Nos gustaría ayudarle a evitar esto último. Esta forma de investigar su idea de negocio es justo lo que necesita para mantener sus objetivos de negocio en el buen camino.

La etapa de la Idea

Para algunos empresarios, obtener la idea, e imaginar las posibilidades, es la parte fácil. Es la investigación de mercado la que no es tan natural. «Es una gran señal de alerta cuando alguien describe el tamaño del mercado, miles de millones de dólares, pero no articula claramente un plan de cómo la idea satisfará una necesidad insatisfecha en el mercado», dice Aaron Keller, profesor adjunto de marketing en la Universidad de St.Thomas en la vecina St. Paul y director gerente de Capsule, una firma de desarrollo de marcas con sede en Minneapolis.

Ese tipo de enfoque de acelerador a fondo puede costarle. «A menudo, los emprendedores son tan apasionados por sus ideas que pueden perder objetividad», añade Nancy A. Shenker, presidente de the LLCwitch LLC, una firma de marketing de servicio completo en Westchester, Nueva York. «En lugar de tomarse el tiempo para planificar e investigar a fondo, a veces avanzan con la ejecución, solo para gastar valiosos dólares en actividades no enfocadas o no enfocadas.»

La investigación de mercado, entonces, puede resultar invaluable para determinar el potencial de su idea. Puede recopilar información de asociaciones de la industria, búsquedas en la Web, publicaciones periódicas, agencias federales y estatales, etc. Un viaje a la biblioteca o unas pocas horas en línea puede ayudarlo a comprender realmente su mercado. Su objetivo es obtener una idea general del tipo de cliente al que servirá su producto o servicio, o al menos estar dispuesto a averiguarlo a través del proceso de investigación. «Por ejemplo», dice Shenker, » si no sabe si su producto atraerá al mercado juvenil, asegúrese de incluir una muestra de esa población en sus esfuerzos de investigación.»

Su plan de investigación debe detallar los objetivos de la investigación y darle la información que necesita para seguir adelante con su idea, afinarla o llevarla a la mesa de dibujo. Cree una lista de preguntas que necesita responder en su investigación y cree un plan para responderlas. «Utilice expertos en la planificación y realización de sesiones de investigación», aconseja Shenker. «Pueden recomendar qué tipo de investigación es la más apropiada, ayudarlo a desarrollar muestras estadísticamente válidas y escribir cuestionarios, y brindarle una fuente de información objetiva y neutral.»

El tipo de información que recopilará depende del tipo de producto o servicio que desee vender, así como de sus objetivos generales de investigación. Puede utilizar su investigación para determinar un mercado potencial, para evaluar la competencia o para probar la utilidad y el posicionamiento de su producto o servicio. «Si, por ejemplo, el producto es un elemento tangible, permitir que el público objetivo vea y toque un prototipo podría ser extremadamente valioso», señala Shenker. «Para los productos intangibles, exponer a los clientes potenciales a una copia descriptiva o un borrador de sitio Web podría ayudar a desarrollar comunicaciones claras.»

Análisis

Al trabajar con empresas en el desarrollo de marca, Keller analiza primero una idea de negocio desde cuatro perspectivas: empresa, cliente, competidor y colaborador. Este enfoque permite a Keller analizar una idea de negocio antes de abordar el tema del desarrollo de marca. Esto es lo que mira para cada uno de los cuatro números:

1. Empresa. Piense en su idea en términos de sus características de producto/servicio, los beneficios para los clientes, la personalidad de su empresa, los mensajes clave que transmitirá y las promesas principales que hará a los clientes.

2. Cliente. Hay tres clientes diferentes en los que tendrás que pensar en relación con tu idea: compradores (aquellos que toman la decisión o escriben el cheque), personas influyentes (la persona, organización o grupo de personas que influyen en la decisión de compra) y usuarios finales (la persona o grupo de personas que interactuarán directamente con su producto o servicio).

3. Competidor. De nuevo, hay tres grupos diferentes que deberás tener en cuenta: primario, secundario y terciario. Su ubicación dentro de cada nivel se basa en la frecuencia con la que su negocio competiría con ellos y en cómo adaptaría sus mensajes al competir con cada uno de estos grupos.

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4. Colaborador. Piense en organizaciones y personas que pueden tener un interés en su éxito, pero que no reciben un pago directo o una recompensa por cualquier éxito que su negocio pueda lograr, como asociaciones, medios de comunicación y otras organizaciones que venden a sus clientes.

Otro enfoque de investigación es el análisis FODA, es decir, el análisis de las fortalezas de su industria, su producto o servicio; las debilidades de su producto (como fallas de diseño) o servicio (como precios altos); y amenazas potenciales (como la economía). «le permite comprender las fortalezas y fallas, desde la información interna, como la burocracia, el desarrollo de productos y el costo, hasta los factores externos, como los tipos de cambio, la política, la cultura, etc.», dice Drew Stevens, un orador profesional y consultor de St.Louis que trabaja con empresarios en la investigación y comercialización de sus ideas. «El DAFO permite a un empresario comprender rápidamente si su producto o servicio funcionará en el entorno actual.»

Sea cual sea su enfoque para evaluar su idea, solo asegúrese de cumplir con los objetivos de investigación que ha descrito para su producto o servicio. Con esos objetivos siempre en mente, su análisis lo ayudará a descubrir si su idea tiene agujeros que necesitan parches.

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Echando un vistazo a la Competencia

Asumiendo que su proceso de investigación lo ha ayudado a descubrir a su competencia, ahora necesita averiguar qué están haciendo. Shenker aconseja convertirse en cliente de la competencia, ya sea comprándolos usted mismo o solicitando la ayuda de un amigo. «Visita su sitio web y ponte en su lista», dice. «Habla también con los clientes de tu competencia, pregúntales qué les gusta o qué no les gusta del producto o servicio de tu competencia. Si realiza una investigación formal, incluya una pregunta como » ¿A dónde va actualmente para ese producto o servicio? ¿Por qué?»

Tu objetivo es entender lo que está haciendo tu competencia para que puedas hacerlo mejor. Tal vez su servicio es pobre. Tal vez su producto tenga algunos defectos, algo que solo sabrás si lo pruebas tú mismo. O tal vez haya descubierto una manera de hacer las cosas mejor, más inteligente y más rentable. Encuentra tu punto de venta. Va a ser el núcleo de su programa de marketing, si y cuando esté listo para ese paso. También será lo que te diferencie y atraiga a los clientes a tu manera.

Cuando Tu Idea parece un fracaso

• Entrepreneur Assist ofrece una colección de herramientas gratuitas de planificación empresarial y productividad, que te permiten acceder a libros de negocios gratuitos, marcar tus artículos favoritos, programar eventos y recordatorios y compartir documentos para ayudarte en el proceso de evaluación de ideas e investigación de mercado.
* Cómo crear un Plan de Marketing, le ayudará a crear estrategias para sus esfuerzos de marketing.
* La Oficina del Censo de los Estados Unidos tiene las estadísticas y datos demográficos que necesita saber.
* FirstGov.gov es un portal en línea bien diseñado y fácil de navegar para el gobierno. Haz clic en la pestaña que dice «Empresas y Organizaciones sin fines de lucro.»
* Su Cámara de Comercio local puede ser un recurso indispensable para obtener información local para su nuevo negocio.
* La Enciclopedia de Asociaciones de Gale Group se puede encontrar en bibliotecas, y es una herramienta esencial para localizar las asociaciones de su industria. También busque en Google, y asegúrese de verificar si la asociación tiene una publicación comercial.

* At TSNN.com , puede acceder a una base de datos de búsqueda de ferias comerciales en todo el mundo.
* La lista de las mejores Universidades para emprendedores puede ayudarte a encontrar una escuela local que ofrezca estudios de emprendimiento.
* Dos de los mayores recursos conocidos por los empresarios son los Centros de Desarrollo de Pequeñas Empresas (SBDC) y SCORE (Service Corp of Retired Executives) . Cada servicio de la SBA ofrece ayuda gratuita y de bajo costo a propietarios de pequeñas empresas y emprendedores, y debe tener una oficina local cerca de usted.

Después de todo esto, la etapa de la idea, el análisis de la idea, el análisis competitivo, es posible que encuentre que su idea (y no la de su competidor, como esperaba) es la que tiene los agujeros. ¿Eso significa que necesitas deshacerte de todo y resignarte a la vida como empleado? «No siempre», dice Keller. «A veces solo necesita ser reelaborado o rediseñado.»
Eso puede ser desalentador si ya has pasado X horas en la etapa de la idea, más X horas en la investigación de mercado, solo para descubrir que no estás listo para comenzar después de todo. Pero tomarse el tiempo para reenfocar sus energías y determinar por qué su idea necesita un poco de ajuste es el mejor predictor de éxito futuro. «Ningún empresario quiere oír que su ‘bebé’ tiene defectos, pero solo escuchando y reaccionando a los comentarios puede darle a su idea una oportunidad de éxito», señala Shenker. «Pregúntate a ti mismo,’ ¿Es esta una debilidad que se puede superar?»Si no puede crear un verdadero valor para su cliente y su negocio, entonces es hora de elegir otra idea para perseguir.»
Recuerde, sin embargo, que muchas ideas simplemente necesitan algunos ajustes. Antes de entrar en pánico y comenzar a hojear sus libros de ideas de nuevo, considere detenidamente si puede hacer que esta idea funcione. Después de todo, había una razón por la que pensaste en esa idea en primer lugar. Algunas ideas que parecen ser inútiles después de hacer un poco de investigación terminan siendo grandes éxitos. «Las ideas que parecen un fracaso siempre son interesantes para mí», dice Keller. «A veces miras una idea y encuentras que fue solo suerte, pero muchas veces, encuentras que el fundador original tenía una idea clara del potencial. Esa visión era su enfoque, y parecía llevarlos al éxito.
» He visto a muchas personas lanzar ideas que pensé que eran más que tontas», agrega Keller, » pero luego aprendí más sobre la idea, el cliente y la visión, y me di cuenta del verdadero riesgo que se corría.»

Cuando Su Idea está Lista para funcionar
La investigación de mercado que ha realizado hasta ahora debería ser un buen indicador de hacia dónde debe ir a continuación con su idea. Un factor clave a considerar es la fijación de precios. Quieres hacerlo de manera competitiva, al mismo tiempo que consideras lo que soportará el mercado. Para productos o servicios que tienen un competidor cercano, Keller aconseja precios con respecto a la posición competitiva. «El posicionamiento a un precio más alto requiere una idea con suficiente relevancia e importancia para los clientes para superar la brecha entre su idea y el competidor más cercano», dice Keller.

La belleza de estar en el negocio por ti mismo es que tienes la opción de hacer cambios a voluntad, por lo que si una estructura de precios no funciona, puedes alterarla. «El precio es alto para empezar, siempre puedes bajar el precio», dice Keller. «Nunca puedes subir.»
Shenker agrega que debe asegurarse de que su producto o servicio ofrezca el valor suficiente para imponer el precio que establezca. Si es posible, pruebe diferentes ofertas de precios a medida que avanza y determine qué funciona mejor.

Cuando esté listo para comenzar, asegúrese de vender donde es probable que compre su mercado objetivo. «Tu plan de marketing y presupuesto deben incluir una estrategia de distribución bien elaborada», señala Shenker. Si vendes por Internet, haz un presupuesto para que los medios atraigan nuevos clientes a tu sitio. Si vendes a través de la distribución minorista, es posible que necesites trabajadores con experiencia en la industria para ayudarte a llegar a tu mercado objetivo.

Recuerde también que siempre puede buscar ayuda en este largo y arduo proceso de llevar a buen término una idea. Internet, su biblioteca local, la Oficina del Censo de los Estados Unidos, las escuelas de negocios, las asociaciones de la industria, las publicaciones comerciales y de consumo, las ferias y conferencias comerciales de la industria y las empresas de desarrollo de nuevos productos pueden ser fuentes invaluables de información y contactos. «Es solo cuestión de buscar el conocimiento de tantas fuentes como sea posible», señala Keller. También es cuestión de dejar a un lado tu ego y estar dispuesto a crear un negocio que no solo sobrevivirá, sino que prosperará. «Si tienes una idea, no tengas miedo de refinarla, reformularla, repensarla», añade Keller. «Cuanto más hagas antes del lanzamiento, menos tendrás que hacer y menos dolorosas serán las lecciones.»