tahání v $ 50,000 v sponzorství sám asi za měsíc. Dá se to udělat? Jist.

ale jak jsme se s týmem Foundr rozhodli udělat právě to, počínaje celkovou částkou $ 0, zjistil jsem, že čelím hlavni těžší otázky:

jak se sponzorovat?

teď jsem si jistý, že tam jsou někteří prodejní guru, kteří by se tomu smáli a viděli $ 50,000 jako „malé peníze“, ale pokud jste něco jako já, jsem jen obyčejný člověk pracující v rychle rostoucím startu.

vytáhnout takové peníze ze vzduchu je trochu výzva. Také sponzorské smlouvy mohou chvíli trvat.

poprvé jsem se pustil do tohoto úkolu, když jsme provozovali naši první kampaň Kickstarter a prodávali náš první fyzický produkt, knihu Foundr V1. 0. Kampaň už byla v pohybu a já jsem byl tak hloupý, že jsem řekl: „jak můžeme získat zaručené podporovatele, a ne jen doufat, že si lidé naši knihu koupí?“

určitě jedno setkání, kde jsem měl držet hubu.

přečtěte si více: jak vybudovat ziskovou marketingovou strategii

ale ve společnosti Foundr běžíme rychle a štíhle. Na naši první crowdfundingovou kampaň na podporu naší knihy jsme chtěli dosáhnout alespoň 200 000 dolarů. A to je spousta knih na prodej.

Ano, Máme velkou značku a zabijácké publikum lidí, jako je vaše dobré já, ale prodat kolem 2 500 knih na náš první pokus, no, to zdaleka není zaručeno. To bylo zpět v den, kdy jsme byli dítě společnost jen učí chodit – jsme měli jen malý tým 10 dálkově pracující zaměstnanci na rozdíl od dnešní Foundr síly 30 + zaměstnanců na plný úvazek po celém světě.

ale zpět v den, to nebylo tak snadné.

VÍCE: Vytvoření dokonalého trychtýře pro váš obchod Shopify

navrhl jsem, že bychom měli být proaktivní, uzavřít nějaké nabídky a pokusit se zaručit některé podporovatele tím, že nabídneme něco víc než jen knihy.

Co kdybychom mohli prodávat sponzorské balíčky na Kickstarteru jako výhodné výhody podporovatelům? Tímto způsobem bychom mohli zvýšit financování a použít aktivum, které jsme již vlastnili-pozornost.

mohli bychom nabídnout značkám nebo jiným podnikatelům sponzorství a poskytnout jim určitou expozici prostřednictvím naší značky a kampaně výměnou za financování našeho projektu na vysoké úrovni.

Nathan (náš generální ředitel) souhlasil na místě a zeptal se, kolik si myslím, že bychom mohli vytáhnout. Netuším, kde jsme to číslo získali, ale rozhodli jsme se pro 50 000 dolarů.

a právě tak jsem byl na háku, abych vytáhl 50 tisíc, kromě své každodenní role ve Foundru. To je startupový život.

tak si to rozeberme.

PŘEČTĚTE SI VÍCE: ŠKOLENÍ ZDARMA: Explodujte svůj účet Instagram s naší ig Hacks Masterclass

Jak získat sponzorované

výzva

zvýšit $ 50,000 za 4 týdny(to je $ 12,500 za týden).

začínali jsme:

• žádné nabídky
• žádné šablony
• žádné nabídky
• žádné smlouvy
• žádné vyhlídky
• žádné potrubí

výsledek

nakonec jsme skutečně přitáhli více než $70,000 dolarů ve sponzorství, rozbíjeli náš cíl pouze prodejním týmem jedné osoby (bohužel ne více než všechny peníze byly schopny projít Kickstarterem, ale hej, peníze jsou peníze).

pokud chcete vědět, jak získat sponzorované a vytrhnout peníze ze vzduchu, požádejte cizince o peníze a získejte spoustu sponzorství…

provedu vás tím, co jsem udělal.

zde byly klíčové prvky:

1. nabídka (co bychom mohli nabídnout výměnou za sponzorské peníze? co bychom mohli prodat?)
2. vyhlídky (kdo by mohl tuto nabídku přijmout?)
3. dosah (jak bych se mohl dostat do kontaktu se všemi v krátkém časovém období?)
4. dohoda (přesvědčování lidí, aby nás sponzorovali studenou tvrdou hotovostí)

přečtěte si více: 3 způsoby, jak vytvořit prodejní trychtýř Facebook, který převede zákazníky na autopilota

nabídka

vše v podnikání je transakce. Je to výměna. A jedna věc, která mě přivádí k šílenství kolem Kickstarterů a fundraisingu, je to, čemu říkám „Žebrácká mentalita.“

viděli byste to. Tam lidé říkají: „Chci získat peníze, prosím, dejte mi nějaké.“Je to jen fantazie žebrání a ne tak odlišné od chrastění plechovku na ulici.

nezáleží na tom, jak úžasný je váš produkt, služba, nápad nebo podnikání. Budete odpuzovat lidi s tímto přístupem. Nenabízíte hodnotu-nebo alespoň tuto hodnotu nekomunikujete dobře ostatním.

takže pokud chcete přimět lidi, aby vám dali peníze, ať už je to sponzorství nebo podpora na Kickstarteru, jaká je výměna? Co pro ně uděláte?

je to také mnohem silnější pozice. Máš něco cenného. Když je to omezené nebo vzácné, můžete použít „prizing“ ve svůj prospěch. Něco, co jsem se naučil od Orena Klaffa.

bude mnohem snazší generovat zájem a získat sponzory a peníze, pokud máte atraktivní nabídku.

co by mohl Foundr nabídnout, který měl hodnotu pro ostatní lidi?

zde začíná partnerská triáda, něco, co jsem se naučil od Daniela Priestleyho. V každém úspěšném partnerství, každý podnik, dokonce i masivní značky jako Nike, mají něco, co potřebují. Je to vaše práce najít průsečík mezi tím, co ostatní potřebují, a to, co máte.

pro větší značky by úspěšné partnerství mohlo znamenat mít peníze v bance na zaplacení expozice prostřednictvím reklamy. Jiní budou muset využít aktiva, jako je síla jejich značky nebo publika. Nebo by to mohlo být něco tak jednoduchého jako vaše odborné znalosti, nebo dokonce mít kancelářské prostory, které lidé chtějí použít. Cílem je podívat se na to, jaká aktiva máte, která by měla hodnotu pro ostatní a pomohla vám získat to, co potřebujete.

v našem případě jsme měli publikum, ale potřebovali jsme peníze v naší kampani Kickstarter. Naše výměna by byla jednoduchá: publikum za peníze. Rozhodli jsme se nabídnout sponzorské balíčky včetně podcastů a reklam v časopisech-něco, co obvykle neděláme.

dále jsme ji přesvědčili tím, že jsme ji velmi agresivně cenili, takže byla extrémně konkurenceschopná a vynikající hodnota. Věděli jsme, že pokud někdo chce inzerovat startupům a podnikatelům, mohli bychom je dát Před naše publikum a jako bonus s trochou přidaného halo efektu od naší značky.

přečtěte si více: Psychographics 101: vše, co potřebujete vědět; Jak se používá v marketingu

jak se dostat sponzorované a aby to fungovalo pro vás

pokud chcete vědět, jak se dostat sponzorované, stačí se podívat na to, co máte, že můžete nabídnout. Podcastová reklama, sociální zmínky, e-mailové vysílání vašim Předplatitelům, recenze produktů, vytváření obsahu, produkty, odbornost, členské speciály, workshopy, události.

co můžete nabídnout, že má hodnotu pro ně? Myslit: branding, publikum, informace, příležitost

v případě reklamy nebo hledání sponzorů to bude obvykle konkrétní dosah a počet diváků.

dále se ujistěte, že vaše nabídka je mimořádně přesvědčivá a konkurenceschopná. Díky tomu je pro vás mnohem snazší nadhazovat a prodávat – i když nejste v prodeji příliš dobří. Přidejte doplňky a buďte připraveni jednat.

na konci této fáze byste měli mít nabídku podrobně, která je dobře vysvětlena a za dobrou cenu. Co dostane váš sponzor za to, že vám dá své peníze?

je také skvělý nápad mít více než jeden cenový bod nebo nabídku. Tímto způsobem můžete vždy vyjednávat dolů.

vyhlídky

jak jsme vytvořili naši nabídku, měli jsme docela dobrou představu o tom, kdo by to mohl vzít (tip: nejlepší vyhlídky jsou lidé, kteří již kupují to, co nabídnete).

dále jsem pracoval s Charlotte, jedním z úžasných administrátorů v našem týmu, abych se podíval na nejlepší podcasty v našem prostoru a zjistil, které z nich mají reklamu, abychom mohli hledat vysoce kvalifikované vyhlídky.

přečtěte si více: konečný průvodce, Jak začít digitální časopis od nuly

Charlotte vytvořila seznam toho, kdo již platil za reklamu a na kterých podcastech inzerovali. Pro tyto společnosti pak vytvořila seznam kontaktů a e-mailů.

existovaly pouze vyhlídky 10-20 a věděl jsem, že budeme potřebovat větší seznam. Otázkou bylo, kdo by se chtěl dostat Před naše publikum a být dobrým partnerem pro naši značku?

rychle jsme se rozhodli, že společnosti a nástroje SaaS, které byly financovány, by a) měly zájem o růst a b) měly reklamní rozpočty.

to bylo něco, co jsem věděl z mých dnů práce v „Elance“. Spousta firem má skvělý produkt, mají peníze na reklamu, ale hledají angažované publikum.

Charlotte znovu použila LinkedIn a vygenerovala docela sexy seznam asi 200 potenciálních společností, na které bych se mohl obrátit.

nic fantastického, jen tabulku. Ale dávejte pozor, protože věci se chystají být zajímavé. Ujistěte se, že máte pole „Název společnosti“, „jméno“, „příjmení“ a „e-mail“, pokud chcete postupovat podle mé metodiky a marketingového zásobníku.

pokud máte jasno v cílovém zákazníkovi/sponzorovi, mělo by být docela snadné sestavit seznam lidí, kteří již platí za sponzorství, a také společnosti, které by mohly mít zájem.

přečtěte si více: jak spustit Podcast na rozpočet

dosah

čas, abychom si trochu zašpinili ruce. Teď nejsem úplně hrdý na to, co jsem udělal, ale líbí se mi, jak jsem to udělal.

potřeboval jsem najít způsob, jak kontaktovat vyhlídky a učinit z nich nabídku, a jediný způsob, jak toho dosáhnout, je dobré volání za studena.

nikdo nemá rád studené volání. Nikdo nemá rád studené e-maily, pokud tento e-mail není vysoce cílený, přesvědčivý, a má něco, co chtějí.

nejprve musíme kontaktovat asi 200 lidí. Musí to být slušné číslo, protože jako každý prodejní nebo partnerský trychtýř, z toho 200 možná 40% otevře e-mail, 20% odpoví a pak 5-10% se může stát partnerem.

za druhé, musíme jim dát zajímavou, lákavou zprávu. Lovíte pozornost a potřebujete nějakou šťavnatou návnadu, abyste získali nějaké kousnutí.

nyní po dlouhou dobu používám tajnou zbraň, která je trochu drahá, ale stojí za peníze. Ani se mi to tady nelíbí, ale je to skvělý nástroj.

nazývá se to kontaktně. Je to CRM, které se krásně integruje s Gmailem a dělá několik věcí velmi dobře.

nejprve můžete hromadně a přizpůsobit e-maily. Super, že jo? To znamená, že můžete poslat 200 e-mailů jedním kliknutím odeslaným z Gmailu, což je absolutní měnič her.

srdcem dosahu v měřítku je to, že musí být osobní, jinak bude ignorováno. Lidé jsou vždy na pozoru hromadných zpráv, a spálí je na dohled.

přečtěte si více: 5 Nejlepší prodejní trychtýř Softwarové nástroje pro napájení vašeho podnikání

ale e-mail, který má své jméno, společnost a e-mail všechny odkazované? No, to je trochu osobnější. To vám koupí pár sekund navíc jejich pozornosti a alespoň zvýší vaše šance, že ji otevřou.

za druhé vám kontaktně ukáže, zda osoba, které posíláte e-mail, obdržela, otevřela, zobrazila a klikla na váš e-mail.

Toto je jen čisté zlato.

.

můžete nastavit následné e-maily, takže pokud někdo neotevře váš e-mail, můžete je kontaktovat. Buďte velmi opatrní, abyste nebyli škůdci nebo příliš potřební, chcete je jemně postrčit a ne zaplavit agresivními e-maily.

pomocí tohoto se zjistilo, zda lidé mají zájem, nebo ne. Poté můžete zahájit následnou sekvenci a pokračovat v rozdávání.

přečtěte si více: jak rozvíjet silné základní hodnoty podnikání a prohlášení o poslání

odtud je to otázka psaní přesvědčivých e-mailů.

většinu času jsem použil něco jako:

tělo e-mailu je zásadní. Musí to být krátké, pohotové a nepožadovat příliš mnoho. Je důležité vzbudit zvědavost, ale ne dát všechno pryč.

cílem je jednoduše posunout konverzaci, nikoli uzavřít dohodu.

dotaz byl jen dostat na Skype volání zjistit, jestli jsme měli nabídku, která by jim vyhovovala, mluvit je přes jejich potřeby, a uvidíme, jestli bychom mohli pomoci. Využil jsem toho i tím, že jsem omezil počet sponzorů, které bychom převzali.

to by mělo být cílem vašeho dosahu. Otevřete. Získejte odpověď. Posuňte dohodu o krok vpřed.

dohoda

když žádáte o $ 5,000 + od cizinců, budete muset dát nějaký čas na obličej. Po použití kontaktně sledovat, dalším krokem bylo mít videohovor s nimi.

to může dostat chaotický. Měli hodně práce. Měl jsem práci. Časová pásma nefungovala a pamatujte, že jsem měl ve startovním potrubí asi 200 lidí. Práce v Austrálii a odmítání půlnočních hovorů do Evropy nebo USA mě vážně omezily.

přečtěte si více: 30 odborných tipů, jak získat 10k více sledujících na Instagram

opět jsem měl technologii, která pro mě dělá těžké zvedání.

použil jsem brilantní plánovač nazvaný Acuity. To mi umožnilo snadno si lidé rezervovat v době se mnou (když jsem byl volný), přidejte ji do svého kalendáře, posílat připomenutí, a dokonce nutit je, aby pre-kvalifikovat vyplněním formuláře. Prostě úžasné. Doporučovat.

odtud bych mluvil s lidmi na Skype. Někdy kvůli časovému rozdílu, dělal bych to z auta, když jsem jel do práce.

nejlepším přístupem bylo vidět to jako „partnerství“ a ne prodejní volání.

struktura volání byla v podstatě:

• úvod a zdvořilosti
• co děláte?
• co by vám pomohlo (co potřebujete)?
• tady je to ,co máme (s dobrými domácími úkoly by to mělo odpovídat tomu, co potřebují)
• zavřít (máte zájem?)

Poštovní volání:

• další kroky (shrnout hovor na e-mail)
• dosáhnout dohody a požádat je o nákup přes Kickstarter

neexistoval žádný záludný prodejní skript. Být autentický funguje dobře, ale stále musíte zajistit, aby pochopili hodnotu toho, co máte, a jak jim to může pomoci.

Tak tady to máte, jednoduché!

nemusí být nutně snadné. Ale dá se to udělat.

přečtěte si více: 10 Instagram Growth Hacks pro více zapojených následovníků (bez spuštěných reklam)

Klíčové Takeaways:

1. Proveďte svůj výzkum (hodně pro správnou osobu a je to snadné)

2. Použijte technologii, abyste využili svůj čas (mluvil jsem pouze s asi 10-15 kvalifikovanými lidmi)

3. Otestujte, změřte, upřesněte a vždy se zaměřte na hodnotu

budete mít něco hodnotného, co ostatní lidé chtějí. Neprosit o nic, dát dohromady horkou dohodu, a úspěch je zaručen.

Marketing Stack

zde je seznam všech nástrojů SaaS, které jsem použil, a doporučuji, pokud potřebujete najít a uzavřít nabídky ve spěchu.

• hledání kontaktů: LinkedIn
• získávání kontaktních údajů: Sellhack
• Výpis vyhlídek: Tabulky Google
• kontaktování a sledování: kontaktně
• automatické plánování: plánování ostrosti
• videohovory a schůzky: Skype, Zoom, GoogleMeets