když jste prošli procesem vytvoření produktu, na který jste hrdí, chcete, aby se prodával široko daleko, aby oslovil co nejvíce zákazníků. Ale jak získáte svůj produkt v obchodech? Mike Harrington, prodejní trenér společnosti Boston Beer Company, sdílel strategie svého týmu pro distribuci produktů.

v tomto článku vám poskytneme informace o distribuci produktů, osvědčených postupech, příkladech a snadno přístupných zdrojích, které se týkají navazování, budování a udržování vztahů s distributory.

co je Distributor produktů?

distributor produktů – nebo velkoobchodník-je společnost, která prodává výrobky maloobchodním podnikům. Jako vlastník firmy, který prodává a vyrábí produkty – nebo dodavatel – můžete svůj produkt prodat ve velkém za smluvní cenu distributorovi. Poté distributor prodává váš produkt za velkoobchodní ceny maloobchodníkům.

3 typy distributorů produktů

1. Národní: národní distributoři mají vztahy s klíčovými maloobchodníky nebo „národními účty“, jak je známo v oboru. Jedná se o významné maloobchodníky, jako jsou Whole Foods nebo Walmart-velké maloobchodníky, které se nacházejí po celé zemi. Mohou využít tyto vztahy, aby se váš produkt dostal do hromadné distribuce. Mohou to udělat rychle a ve velkém měřítku.

zatímco větší distributoři budou mít možnost rychle zvýšit distribuci vašeho produktu, nebudou trávit tolik času tím, že váš produkt dostanou do menších, regionálních nebo místních řetězců. Také nebudou trávit tolik času mluvením a prodejem vašeho konkrétního produktu, protože potřebují rozšířit svůj čas a pozornost napříč širokou škálou produktů, které prodávají.

2. Regionální: regionální velkoobchodníci a distributoři nemají tak velkou geografickou stopu. Pravděpodobně mají také menší uznání značky a celkový tah ve srovnání s národními distributory. Regionální distributoři se však více angažují se svými dodavateli, a proto mají více času věnovat vám a vašim dodavatelským partnerům, abyste mohli pokračovat v práci na růstu značky.

3. Místní nebo speciální: tito distributoři jsou skvělí pro konkrétní maloobchodní účty. Často jsou dražší a mají přísnější pokyny, pokud jde o distribuci. Oblasti, do kterých prodávají, jsou menší a prodávají méně produktů. V některých případech mohou existovat příležitosti pro větší ziskovost, protože jsou tak specializované.

menší distributoři mohou mít více času věnovat se vám a vašemu produktu, ale nebudou mít možnost distribuovat váš produkt tak široce jako velký velkoobchodník.

výhody práce s distributorem produktů

distributoři jsou docela složité organizace a před prací s nimi byste měli vědět některé nuance. Nejprve prozkoumáme výhody práce s distributorem produktů. Existují tři hlavní důvody, proč chcete zvážit spolupráci s distributorem produktů:

1. Širší distribuce: to vám umožní dostat váš produkt k co nejširšímu publiku. Při práci se správným distributorem můžete rychle rozšířit stopu své firmy.

2. Poskytuje zdroje: poskytuje prodej, dodávku a infrastrukturu třetích stran pro vaše podnikání. Vaše prodejní a dodací síla může být malý tým, takže můžete vidět, jak by distributor mohl pomoci.

3. Šetří Čas: Vytváří větší šířku pásma dodavatele, aby investoval čas do vývoje a výroby produktů. Můžete investovat čas zpět do sebe, vaší značky, vašeho produktu a vaší společnosti, protože distributor zpracovává prodejní schopnosti a infrastrukturu, která vás pravděpodobně osedlala od doby, kdy se vaše podnikání rozrostlo.

nevýhody práce s distributorem produktu

samozřejmě, že před podpisem na tečkovanou čáru byste měli zvážit několik věcí o nevýhodách práce s distributorem produktu.

negativní dopad na ziskové marže: Pravděpodobně máte představu o tom, kolik byste chtěli prodat svůj produkt v maloobchodě, a jaké jsou vaše ziskové marže. Budete muset vzít v úvahu, když se snaží zjistit, jakou cenu prodat svůj produkt distributor pro, a pak distributor bude prodávat svůj produkt maloobchodníkům. Con: spolupráce s distributorem produktů bude mít negativní dopad na marže na prodej produktů.

někdo jiný vypráví příběh vaší značky: budete se muset spolehnout na třetí stranu, aby „vyprávěla příběh“ vašeho produktu, stejně jako vy nebo váš přímý prodejní tým. Nakonec nikdo není vášnivější pro vaše podnikání než vy nebo váš přímý prodejní tým. Proto je důležité předem trénovat salesforce distributora a ukázat jim tuto vášeň, aby měli nástroje k vyprávění vašeho příběhu. Je to vaše práce, aby si je tak vzrušený, jak jste prodat svůj produkt. Přijďte připraveni s materiály, které usnadňují prodej vašeho produktu a vědí, kde by ho měli prodat.

obtížné získat trakci: pokud jde o distributory, mnoho z nich již pracuje s velkým počtem produktů. Může být obtížné vytvářet a udržovat „podíl mysli“ nebo popularitu produktu, když je produkt mladý, není zaveden, a bez prokázaných výsledků. Je důležité být konzistentní při sledování prodejních kanálů s distributory, aby se pokusili rozvíjet povědomí spotřebitelů.

zda se rozhodnete pracovat s distributorem produktů nebo ne, závisí na vaší dlouhodobé vizi pro vaše podnikání a na tom, kde plánujete být za několik let. Pokud distributor dává smysl při plnění těchto plánů, pak je nejlepší začít s distributorem brzy.

Časté Dotazy O Distributorech Produktů

1. Jak zjistím, kdy je moje firma připravena na distributora?

pokud existuje oprávněný objem a příležitost k zisku, jakož i odpovídající zvýšená potřeba:

• zásob bydlení
• prodejní personál
• Přepravní a dodací

vědět, kdy jste připraveni na distributora přijde na otázky kapacity. Do jaké míry mám schopnost produkovat určité množství svého produktu? Pak na základě míry prodeje mého produktu, do kolika maloobchodních prodejen chci svůj produkt prodat? Jakmile pochopíte objem a ziskovou příležitost pro váš produkt, je to, když má smysl zvážit distributora.

při hodnocení vaší potřeby distributora 3Rd je třeba zvážit některé další faktory:

• váš podnikatelský plán: kolik nebo kolik z vašeho produktu chcete vyrobit? Kolika zákazníkům plánujete prodat?
• zákaznický servis: Vy (dodavatel) již nemůžete adekvátně obsluhovat svou stávající zákaznickou základnu z důvodu časových omezení.
• kapacita: projekce prodeje překonaly současnou úroveň výroby.
• doručovací služby: náklady na servis a dodání produktu dodavateli začínají vážně ovlivňovat tržby a zisky.

2. Jaké otázky mohu očekávat od distributora? Jaké informace mohu připravit, když začnu pracovat s distributorem?

než začnete budovat vztahy s distributory, musíte mít plán.

jaký je váš plán? Nemůžete vytvářet materiály na podporu prodeje, dokud nebudete mít jasnou představu o tom, čeho chcete dosáhnout a jak to uděláte. Většina dodavatelů přichází s ročním plánem, který vysvětluje následující:

• distribuční příležitost a cíle: Jedná se o maloobchodní prodejny, které neprodávají váš produkt, který by mohl být.
• Cílová kategorie a demografie: to umožňuje distributorovi spolupracovat s vámi na identifikaci přímých příležitostí pro váš produkt.
• doporučené ceny a velkoobchodní marže: Musíte zvážit své marže, marže distributora a marže maloobchodníků.
• dostupné zdroje dodavatelů: jedná se o zdroje, které můžete přinést ke stolu, jako je finanční podpora, jako jsou pobídky salesforce; pracovní síly, jako jsou obchodní zástupci, které můžete využít k pomoci distributorovi; reklama v rádiu nebo televizi; prodejní místo (POS) atd.
• informace o trhu a umístění: kde bude produkt žít? Co to přidává do kategorie? Jakou hodnotu nebo výhodu přináší velkoobchodníkovi? Je můj produkt vylepšenou verzí stávajícího produktu, který přináší výhodu velkoobchodníkovi a přidává do maloobchodních prostor něco nového? Možná je to zcela nový produkt, který vytváří svou vlastní kategorii.

nakonec musíte být připraveni odpovědět na tyto otázky od velkoobchodníka:

• jaký je důvod / hodnota distributora pro umístění produktu? Jaký úhel mohou použít k prodeji vašeho produktu maloobchodníkům?
• jaký je důvod / hodnota pro spotřebitele, aby vytáhl produkt z police nebo z chladiče nebo kdekoli je produkt umístěn v maloobchodních prodejnách?
• jinými slovy, co odlišuje váš produkt od jiných podobných produktů? Některé důvody mohou být kvalita, ziskovost a hodnota pro zákazníka.

Jak mám přistupovat ke konverzaci o zvýšení distribuce?

distributoři se někdy dívají na „jak můžeme zvýšit distribuci?“jako sporná otázka, ale neměli by. Zvýšená distribuce je dobrá pro všechny. Distributoři však mají spoustu produktů k prodeji a je na vás jako dodavateli, abyste jim ukázali příležitosti, které vidíte, a objasnili je.

řešení můžete efektivně komunikovat pouze kupujícím, kteří vidí mezeru, kterou vaše navrhované řešení nebo produkt vyplní. Pokud distributor oproti vašemu plánu neplní, je odpovědností dodavatele ilustrovat mezeru: „tady jsme. Tady bychom mohli být. To je to, co můžeme získat. To je to, co můžeme ztratit.“

pokud distributor překonává oproti vašemu plánu, je stále odpovědností dodavatele ilustrovat mezeru: „dosáhli jsme cíle, ale poptávka je taková, že máme příležitost zvýšit distribuci, objem a zisky. Daří se nám, ale takhle si vedeme proti konkurenci nebo konkurenčnímu distributorovi.“

způsob, jakým ilustrujete mezeru, je prostřednictvím informací o trhu. To závisí na vaší a prodejní síly schopnost průzkumu trhu tím, že shromažďuje údaje o účtech, které buď nesou nebo nenosí váš produkt a používat tyto údaje k posílení prodejní příběh, který předkládáte velkoobchodníkovi. Příběhy o úspěchu prodají váš produkt. Velmi pomáhá, pokud máte úspěšný příběh o tom, jak jste pracovali s prodejcem, a můžete tento příběh předat prodejním silám distributora.

zvyšující se distribuce závisí na rostoucím podílu mysli – produktu a povědomí o značce-s distributory. Chcete-li pomoci vaší prodejní síle zvýšit podíl mysli, můžete použít prezentace spuštění produktu, abyste přesně ukázali, co je značka a jak ji prodat. Poskytněte prodejní nástroje, které usnadní jejich práci, a poskytněte jim prodejní příběh, který usnadňuje recitování maloobchodníkům. Konzistentní produkty a oceňování kvality určitě pomáhají, stejně jako poskytování podpory v terénu distributorovi.

existují nějaké standardní požadavky, které mají distributoři? Musím například vyrábět v určitém objemu nebo rychlosti?

krátká odpověď zní ne, ne nutně. Distributor musí vidět tři věci:

• okamžitý zisk potenciál prodeje vašeho produktu.
• výrobek stojí za čas a úsilí potřebné k jeho prodeji.
• že umístění produktu v jejich inventáři povede ke zvýšení prodeje a zisku. Chtějí vědět, že je hodnota v prostoru, který váš produkt zabírá ve svém skladu.

existují nějaké zdroje, které mi pomohou najít distributory nebo si mezi nimi vybrat?

neexistuje jediný zdroj go-to pro nalezení a výběr distributora. Můžete požádat o doporučení od jiných podnikatelů v podobných kategoriích, zúčastnit se veletrhů a požádat maloobchodní kupce o jejich preferovaném distributorovi a proč. Můžete se dozvědět hodně o chůzi do prodejce, zkoumání produktů na jejich regálech, a rozhovor s jejich kupujícím o jejich preferovaných distributorech v určité místní geografii. Pravděpodobně budou mít spoustu informací o tom, proč jeden distributor funguje lépe než jiný.

Staňte se studentem průmyslu z výše uvedeného, ale také si přečtěte časopisy a průmyslové blogy, abyste zůstali na vrcholu trendů.

a konečně, pokud máte atraktivní produkt a návrh, pochopte, že máte pákový efekt. Nemusíte vstupovat do vztahu s prvním distributorem, který nabízí nabídku. Proveďte více návrhů a vyhodnoťte, které nabídky distributorů jsou nejatraktivnější.

závěr

je důležité pochopit výhody a nevýhody distributorů. Znát váš podnikatelský plán, kde jste, a kam jdete v podnikání. Pokud vidíte, že se vaše podnikání rozšiřuje, je pravděpodobně prospěšné spolupracovat s distributorem, aby se tam dostal. Buďte připraveni a udělejte si domácí úkoly. Prodej vašeho produktu není jen o distribuci, ale o povědomí o produktu a značce nebo o sdílení mysli.