v dlouhé a rozmanité kariéře jsem strávil několik desetiletí v oblasti prodeje, školení prodeje, řízení prodeje, IT a provozování vlastních podniků.

jak přistupovat k prodejním zákazníkům na telefonu

pokud jste nováčkem v prodeji B2B nebo jste byli kolem prodeje po celá léta, možná jste často dostali seznam předchozích zákazníků nebo jen seznam kupujících a osob s rozhodovací pravomocí, aby se prodejní schůzky s. To by mělo být poměrně jednoduché, ale někdy se to může pokazit. Zde je několik tipů, které vás při rezervaci prodejních schůzek nastaví na správnou cestu.

možná jste často slyšeli frázi, že „prodej“ je „hra s čísly“. Jinými slovy je třeba ‚prodat‘ váš produkt nebo službu pro mnoho potenciálních zákazníků, než odhalit malé procento těch lidí, kteří se skutečně stávají zákazníky. Prvním krokem ve hře s čísly je často kontaktovat lidi telefonicky a domluvit si prodejní schůzku.

Udělejte svůj první kontakt efektivní

tento klíč, první kontakt s jakoukoli vyhlídkou nelze přeceňovat – čím úspěšnější jste při nastavování prodejních schůzek, tím více z těchto vyhlídek pravděpodobně převedete na zákazníky. Tím vyšší procento schůzek, které provedete po telefonu, by tedy teoreticky mělo exponenciálně zvýšit váš celkový prodej. V této počáteční fázi hry s čísly, musíte důsledně zvyšovat poměr „získaných schůzek“ k „odmítnutým schůzkám“.“Upřímnou pravdou je, že vždy dostanete mnohem více odmítnutí než přijetí – proto se nazývá hra čísel.

když se snažíte provést osobní schůzku s potenciálním klientem po telefonu, použijte tyto jednoduché tipy, které by vám měly pomoci „zvýšit průměr odpalování“ a dostat se před více zákazníků častěji.

jak uskutečnit první hovor

• vždy pamatujte, že ještě předtím, než zvednete telefon, je vaším jediným cílem v tomto okamžiku domluvit si schůzku, abyste se dostali před zákazníka/potenciálního zákazníka. To je ono! Nikdy se nepokoušejte prodat zákazníkovi po telefonu.
• pokud máte příležitost, přečtěte si podrobnosti/záznamy všech zákazníků a nechte je před sebou během hovoru. Například pokud dříve kontaktovali vaši společnost nebo dokonce byli předchozím zákazníkem.
• před voláním si vizualizujte pozitivní výsledek. Hovor nebude vždy probíhat tak, jak očekáváte, ale při použití pozitivní vizualizace před voláním vás zákazník dostane do lepšího rozpoložení. Použití vizualizace vám nakonec poskytne větší šanci na úspěch. Myslet předem, že hovor půjde špatně) bude mít pravděpodobně opačný účinek a hovor půjde špatně-takže to nedělejte.
• dejte na šťastnou tvář. Usmívejte se, když vytočíte poslední číslo telefonního čísla, pomůže vám to zahájit výměnu s přátelským přístupem. Pokud můžete, při volání směřujte k zrcadlu, protože vám to připomene úsměv

Etiketa za studena: Co říci

• řekněte jim své jméno a kdo jste. Buďte struční a udělejte to hned na začátku hovoru.
• použijte odkazy třetích stran, pokud je máte. Například: „Tom Jones v Jones Foods navrhl, abych vám zavolal …“
• ihned poté, co jim řeknete, kdo jste, dejte jim vědět, že víte, že jsou zaneprázdněni (vždy budou). Tím, že jim dáte vědět,že jste si vědomi, že jsou zaneprázdněni; podvědomě jim říkáte, že respektujete jejich čas. Následně je méně pravděpodobné, že budou okamžitě defenzivní.
• řekněte jim přesně a stručně, proč jim voláte. Pamatujte, že jste jim již dali vědět, že si ceníte jejich času, takže ho neztrácejte, jděte přímo k věci. Zeptejte se, jestli mají pár minut na rozhovor, pokud ano, pak je vše v pořádku, ale nenechávejte je na telefonu hodinu. Pamatujte, že cílem je jednoduše získat osobní setkání.

Dos a Don ‚ts

• nepoužívejte ‚skript‘ číst z. Pomocí skriptu můžete znít „roboticky“ nebo „bez života“. Máte však krátký seznam „odrážek“, které byste mohli během konverzace zmínit.
• když mluvíte s potenciálním zákazníkem, použijte jednoduchá a nekomplikovaná slova. Také odpovídejte rychlosti vašeho hlasu spolu s rychlostí zákazníka, totéž platí pro váš tón hlasu. Toto „zrcadlení“ tónu a rychlosti řeči pomůže při budování nějakého raného vztahu se zákazníkem, ale nepřehánějte to, nebo si mohou myslet, že si z nich děláte legraci.
• nepoužívejte technický žargon, nejnovější buzz-slova nebo nadávat. Technický žargon je pro většinu lidí turn-off, buzz slova jsou stejná a nadávání/nadávání je úplné ne-ne, i když začnou nadávat a nadávat.

Jak požádat o schůzku

• často můžete nastínit široký a velmi stručný přínos vašeho produktu a okamžitě jej sledovat kvalifikační otázkou: např.“. Pamatujte, že nechodíte do prodejního hřiště. Pokud dostanete kladnou odpověď, požádejte o schůzku.
• když požádáte o schůzku, dejte zákazníkovi možnosti: např. zeptejte se „kdy je pro vás nejlepší čas, tento pátek ráno nebo příští pondělí odpoledne?“. Tento typ otázky dělá pár věcí, zajišťuje, že vedete konverzaci, také podvědomě dává klientovi vědět, že jste dobře organizovaní a že váš čas, stejně jako jejich, je ceněn. Tím, že jim dáte na výběr z možností, dáte zákazníkovi něco solidního, na co se můžete zaměřit. Pak se mohou podívat na svůj rozvrh a rozhodnout, která z možností je pro ně lepší. Devětkrát z deseti vás požádají, abyste přišli v jeden ze dnů, které jste navrhli. I když se obě možnosti ukážou jako špatné, máte zákazníka vážně přemýšlet o schůzce. Tak, dejte jim další pár možností, ze kterých si můžete vybrat, nebo se jich zeptejte, který den by jim nejlépe vyhovoval. Nepřijímejte však jejich návrh, pokud je to další den, to podkopá veškeré jejich vnímání toho, že si vedete celý deník.
• v tomto okamžiku hovoru se snažte vyhnout použití „uzavřených“ otázek, které zákazníkovi umožní odpovědět odpovědí „Ano nebo „ne“.
• dejte zákazníkovi vědět, že si do svého deníku zapisujete datum, a znovu jim potvrďte schůzku. To je vyzve, aby udělali totéž.

pamatovat: Vaším cílem je jednoduše se dostat před potenciálního zákazníka

pokud je zákazník skeptický ohledně důvodu setkání s vámi, pak se zaměřte na to, jaké výhody bude mít potenciální zákazník ze schůzky. Můžete jim pomoci vyřešit problém, nabídnout radu? Nezapomeňte, že produkt neprodáváte po telefonu.

doufám, že tyto rychlé tipy pomohou při příštím uskutečňování prodejních schůzek po telefonu.

můžete také najít tyto užitečné

• Zlatá pravidla prodeje
  zde je 10 jednoduchých pravidel, které je třeba mít na paměti, když prodáváte tváří v tvář, po telefonu nebo dokonce přes internet.
• použití otevřených a uzavřených otázek v prodejních hovorech
  klíčem k úspěšnému prodejnímu hovoru je použití dobré rovnováhy otevřených a uzavřených otázek. Tento článek vám ukáže, jak.
• ABC průvodce prodejní terminologie
  přemýšlíte o tom, jak se dostat do prodeje, ale znepokojeni všemi prodejními žargony, se kterými se můžete setkat? Už se neboj: zde je (téměř) definitivní průvodce ABC všech běžných prodejních žargonů, se kterými se pravděpodobně setkáte ve své nové kariéře.

tento obsah je přesný a pravdivý podle nejlepších znalostí autora a nemá nahradit formální a individualizované rady kvalifikovaného odborníka.

© 2019 Jerry Cornelius

Jerry Cornelius (autor) v květnu 31, 2019:

Ahoj Liz, máš pravdu, tento článek není o studeném volání (zejména pro širokou veřejnost, což souhlasím, je problém ve Velké Británii). Máte pravdu, že jde o sledování potenciálních zákazníků nebo skutečně volání kupujícím / osobám s rozhodovací pravomocí v průmyslu, které budou očekávat hovor od zástupce svých dodavatelů nebo potenciálních dodavatelů – takže je to spíše z hlediska podnikání, což je moje pozadí. Při opětovném přečtení článku jsem to nijak zvlášť nevyjádřil, takže ho pozměním, až skončí ve schvalovacím procesu.

Liz Westwoodová z UK v květnu 31, 2019:

hádám, že máte na mysli volání v návaznosti na vede spíše než studené volání v tomto článku. Nemám problém s následným sledováním potenciálních zákazníků a v tomto článku uděláte několik skvělých bodů. Ve Velké Británii je studené volání problém.