nedávno jsem si koupil knihu s názvem Priceless, mýtus o reálné hodnotě. Kniha má více než 300 stránek a poskytuje skvělé informace o cenách a roli lidské psychologie v rozhodování o nákupu. Zatímco kniha obsahuje mnoho zajímavých příběhů, studií a výzkumu, to není moc pomoci s zásadní otázkou:
jak byste měli cenu své výrobky?
v ideálním případě byste pro cenu piva určili náklady, přidali zdravou přirážku a prodali jej distributorovi (nebo maloobchodníkovi) se ziskem tuku. Bohužel zde mají nějaký vliv tržní síly a vaši konkurenti.
jak tedy ceníte své produkty?
možná jste se jen podívali na to, co všichni ostatní nabíjeli, a následovali je. Možná jste se divoce hádali a doufali, že to nakonec všechno vyjde. Možná jste prostě šel s tím, co váš distributor piva navrhl, že účtujete. Bez ohledu na to, jak jste to udělali, dnes budeme mluvit o tom, jak byste to měli udělat. Dáme tam reálná čísla a poskytneme šablonu, kterou můžete použít k usnadnění tvorby cen. Nejlepší ze všeho je, že nemusíte číst 300stránkovou knihu, abyste našli odpovědi.
jak cenit své produkty:
- cenové podmínky: PTC, PTR, PTD … bez PTSD
- jak funguje cena v reálném světě — hrubý zisk potřebný na každé úrovni
- použijte cenový model — plug n‘ play ceny pro vaše pivo
cenové podmínky
typický prodejní cyklus piva vypadá takto: pivovar prodává distributorovi, který pak prodává maloobchodníkovi, který pak prodává konečnému spotřebiteli. V každé fázi prodejního cyklu jsou účtovány různé ceny a přirážky. Cena pro distributora, nebo PTD, je částka, kterou pivovar účtuje distributorovi. Cena pro prodejce, nebo PTR, je cena, kterou distributor účtuje prodejci. Konečně, cena pro spotřebitele, nebo PTC, je částka účtovaná spotřebiteli. Toto je částka uvedená na poličce pro vaše pivo.
nebudete překvapeni, když uslyšíte, že cena, kterou spotřebitel zaplatí za vaše pivo, je výrazně vyšší než cena, za kterou jste jej prodali. Důvodem je samozřejmě to, že každý v prodejním cyklu musí vydělat peníze. Pivovar, distributor a maloobchodník mají ziskové marže, které potřebují při prodeji piva. Tyto podmínky znovu…
- PTD = cena pro distributora
- PTR = cena pro prodejce
- PTC = cena pro spotřebitele
jak ceny fungují v reálném světě
abyste mohli správně cenit své výrobky, budete muset pracovat zpět od ceny pro spotřebitele. Toto je cena piva na polici na maloobchodním účtu. Pokud se značka vašeho konkurenta prodává za 9,99 $za šest balení, budete chtít své pivo podle toho ocenit. Úkolem je zjistit, kolik účtovat distributora, který pak bude účtovat prodejce, který pak bude cena šest-pack na $12.99.
uděláme to v malých krocích.
řekněme, že účtujete distributorovi 25 dolarů za případ piva. Distributor obvykle potřebuje 25 až 30 procent hrubého zisku, když jej prodají maloobchodníkovi. Hrubý zisk je rozdíl mezi cenou a cenou produktu. Aby distributor získal 30procentní hrubý zisk, účtuje maloobchodníkovi 36 dolarů za pivo. Prodejce také musí na pivu vydělat 30 procent. Protože ho budou prodávat v šesti baleních, pivo označí a zákazníkovi naúčtují 12,99 dolaru. Každý potřebuje, aby jejich marže v každém bodě prodejního cyklu. To je to, co udržuje svět v chodu a pivo se prodává.
čísla mohou být matoucí rychle. Díky bohu, že máme cenový model, který vám spočítá. Použijte cenový model: plug n ‚ play ceny pro vaše pivo. Při oceňování piva je třeba zvážit mnoho proměnných. Můžete vypuknout kalkulačku, pero a tužku, nebo můžete použít tento sladký cenový model tabulky. Níže je snímek:
cenový model přebírá všechny proměnné, které se podílejí na stanovení ceny, a kombinuje je do snadno použitelné tabulky. Stačí zadat několik čísel a viola, budete mít informace, aby si své pivo na polici za konkurenceschopnou cenu. FOB odkazuje na cenu Balíčku vašeho piva. To je to, co budete účtovat distributorovi.
kromě FOB musí distributor platit dopravu a daně z piva. Tyto informace je důležité pochopit, protože ovlivňují hrubý zisk distributora. Jak bylo uvedeno výše, musí být kolem 30 procent, takže tyto přidané náklady je třeba započítat. PTR, cena pro prodejce, je částka, kterou distributor účtuje maloobchodníkovi. Možná si myslíte, že vás to neovlivní, ale ano. Každá cena v prodejním cyklu nakonec ovlivní cenu piva na polici pro zákazníka.
zabalte + akční položky
Přečtěte si a pochopte cenové podmínky — cena distributorovi (PTD), cena maloobchodníkovi (PTR) a cena spotřebiteli (PTC). Vězte, že každý musí vydělat peníze v každém kroku prodejního cyklu. Distributor musí dosáhnout svého hrubého zisku, stejně jako maloobchodník. A co je nejdůležitější, stejně jako vy, majitel pivovaru. Pokud jde o ceny, nehádejte se ani nesledujte stádo. K správné ceně piva použijte cenový Model.
Kary Shumway je zakladatelem Beer Business Finance, online zdroj pro profesionály v pivním průmyslu. Shumway pracuje v pivním průmyslu více než 20 let jako certifikovaný účetní a v současné době jako finanční ředitel společnosti Clarke Distributors Inc. v Keene vydává N. H. Beer Business Finance týdenní informační bulletin o financování pivního průmyslu, nabízí průvodce k tématům, jako je plánování kompenzace prodeje, řízení SKU a finanční gramotnost, a produkuje týdenní podcast. Zpravodaj s bezplatnou šestiměsíční zkušební verzí, průmysloví průvodci a podcast jsou k dispozici na adrese www.BeerBusinessFinance.com.