pravděpodobně souhlasíte s tím, že prodejní konverzace mohou být poměrně složité. Hlavním důvodem, proč je tolik zákazníků odsuzuje, je to, že někteří prodejci prostě nemají potřebné dovednosti nebo jsou připraveni jít příliš daleko, aby prodali produkt nebo službu.

zde jsou některé statistiky, které podporují toto prohlášení:

• kupující hodnotí pouze 18% prodejců B2B jako důvěryhodné a respektované poradce.
• 66% prodejců je považováno za průměrné nebo chudé.
• pouze 31% prodejců B2B má efektivní rozhovory s vedoucími pracovníky.

zdá se, že to ponechává spoustu prostoru pro zlepšení. Místo bezostyšně nadhazování svou nabídku a se zaměřením na vaši společnost, je třeba vzít radikální posun a ukázat, že opravdu záleží na vaše vyhlídky.

níže uvedené tipy vám pomohou zvládnout prodejní konverzace a změnit způsob, jakým vás vidí vaše vyhlídky, což velmi pravděpodobně zlepší váš odchozí prodejní proces a zvýší efektivitu prodeje.

připravte se na zahájení prodejní konverzace

musíte dát, než se dostanete. Jinými slovy, než se pokusíte prodat, musíte zahájit konverzaci vytvořením hodnoty v očích vaší vyhlídky.

nejlepší způsob, jak toho dosáhnout, je ukázat jim, že jste obeznámeni s jejich průmyslem a jejich výzvami.

znát jejich trh. Sdílení vzorů, které jste pozorovali v jejich oboru, je pravděpodobně nejlepší způsob, jak zahájit hovor nebo e-mail.

když si uvědomí, že máte znalosti o jejich trhu a že jste ochotni s nimi sdílet některé cenné poznatky ,budou si myslet „Hej, pojďme slyšet, co tato osoba říká“.

znát jejich body bolesti. Nyní, když jste získali jejich pozornost, zkuste uvést několik výzev, kterým podobné společnosti čelí na svém trhu.

ujistěte se, že je to něco, co je pro ně skutečně relevantní, a začněte jej používat jako ledoborec ve svých prodejních konverzacích. To vás změní z náhodného člověka, který chce jen nabídnout nabídku odborníkovi, který je ochoten jim pomoci vyřešit jejich problémy.

Přizpůsobte si pomocí poznámek z minulých interakcí

jako prodejce se vám pravděpodobně nelíbí psaní poznámek. Přesto si musíte být vědomi toho, jak silné mohou být prodejní poznámky. Jsou skvělým zdrojem, který vám pomůže, celý váš tým, a celá vaše společnost dosahuje lepších výsledků.

první výhodou prodejních poznámek – a nejdůležitější pro toto téma – je to, že mohou být velkou pomocí, pokud jde o přizpůsobení vašich e-mailů a hovorů.

níže uvádíme několik tipů, díky nimž budete skutečným mistrem při psaní poznámek.

• ujistěte se, že vyhlídka je pohodlné s vámi dělat poznámky.
• napište klíčová slova, ne vše, co říkají. Zaměřte se na důležité, žalovatelné, a bystrý.
• po konverzaci vyleštěte své poznámky.
• během osobní konverzace netráví příliš mnoho času při pohledu na poznámky. Místo toho maximalizujte oční kontakt.
• vědět, kdy odložit pero.

psaní poznámek vás připraví na vaše budoucí interakce tím, že vám pomůže mnoha způsoby:

• zaměření konverzací, když vyhlídka zhasne-téma.
• kladení smysluplných otázek, když je to vhodné.
• sledování bez neustálých připomínek od klientů nebo spoluhráčů.
• díky snadnému přístupu k informacím máte snazší práci.
• budování silnějších vztahů se zákazníky tím, že si zapamatujete podrobnosti o svých klientech a vytvoříte tak personalizovanější interakce.

neprodávejte svůj produkt, prodávejte se

lidé kupují od lidí, které mají rádi, ne od někoho, kdo je tam jen proto, aby tlačil produkt nebo službu. S ohledem na to je důležité vědět, jak se prodat, než se pokusíte prodat to, co vaše společnost nabízí.

zde je několik způsobů, jak se prodat:

znát své silné stránky. Musíte si být kdykoli vědomi svých silných a slabých stránek. To vám pomůže zdvojnásobit své silné stránky a zvýšit vaši důvěru, což povede k lepším konverzacím a dalším konverzím.

vyprávějte příběh. Lidé milují příběhy, poslouchají je od úsvitu civilizace. Zahrňte tedy do svých prodejních konverzací krátký příběh, něco, s čím se vaše vyhlídky mohou týkat.

Ptejte se. Během hovoru vám osoba na druhém konci dříve nebo později řekne něco, co můžete použít k položení otázek. Kladením správných otázek se o nich nejen dozvíte více, ale také ukážete, že vám záleží, díky čemuž bude vaše konverzace osobnější.

tím, že se nejprve prodáte, to znamená, že vyhlídky jako vy přidáte hodnotu pro svého zákazníka a interakci.

buďte Přímočarí

jistě, nechcete, aby vaše první věta byla hřiště, ale také nechcete bít kolem keře příliš dlouho. Většina vyhlídek chce, aby prodejce byl přímým střelcem, někdo, kdo bude mít jasno v tom, co prodávají.

ale jak přesně můžete být přímočarí, když mluvíte s vyhlídkami, aniž byste byli příliš ctižádostiví?

Přestaňte se snažit potěšit všechny. Možná, že váš produkt neodpovídá potřebám vaší vyhlídky, nejsou kvalifikováni jako skutečná vyhlídka, nebo možná prostě nemají rádi vás jako osobu.

ať už je důvod jakýkoli, neberte to osobně. Místo toho máte důvěru v to, co děláte a prodáváte, stejně jako hodnotu, kterou přinášíte. Budujte silný vztah se svými vyhlídkami tím, že poskytnete přímé rady.

řekněte jim, co prodáváte. Pokud vyhlídka musí položit několik otázek, aby zjistila, co se snažíte prodat, může to být docela frustrující. Nevyhýbejte se přímému jen proto, že nechcete být odmítnuti. Místo toho, aby vaše hřiště snadno pochopitelné a přímo k věci.

vědět, kdy odejít. Tohle je skutečný klenot. Říkat své vyhlídky nebo zákazníka, že váš produkt není nejlepší řešení pro ně je něco, co bude opravdu ocení.

místo toho, abyste trvali na jejich nákupu od vás, můžete doporučit konkurenční produkt nebo jinou společnost, která vyřeší jejich problém lepším způsobem. Tímto způsobem se zákazník bez váhání poradí a často vás odkáže na některé ze svých kontaktů, což je nejlepší možný Úvod.

položte provokativní otázku. Tento druh otázky určuje problém vašeho zákazníka. Je to otázka, která řeší problém, který je pro druhou osobu důležitý nebo souvisí s hlavní výzvou, se kterou pomáháte svým klientům.

příklady provokativních otázek:

• co si myslíte o svém podnikání?
• myslíte si, že byste na tom mohli něco zlepšit?

být člověkem

být člověkem znamená být osobním. Abych byl přesný, při zahájení prodejních konverzací musíte přizpůsobit každou věc. To zahrnuje jak písemné rozhovory, tak studené volání.

trvá to čas, ale vyplatí se to. Je pravda, že roboti možná přebírají některé segmenty digitálního světa; Být člověkem je však něco, co je vždy vřele vítáno.

takže zapomeňte na své obecné šablony a pokuste se přistupovat ke každé vyhlídce osobním způsobem. To platí jak pro psaní studeného e-mailu, tak pro zahájení hovoru.

E-Mail/LinkedIn zpráva

předmět. Váš předmět by měl být krátký a lákavý, což by vzbudilo zájem vašeho čtenáře.

• příklad: Peter doporučil, abych vám poslal e-mail.

úvodní řádek. Místo toho, abyste se představili, začněte s něčím, co bude mít větší dopad.

• příklad: nemohl jsem si pomoci, ale všiml jsem si…

rozumím. V kopii těla musíte sdělit hodnotu připojením vaší společnosti k Vaší vyhlídce. Zeptejte se na otázky, které jsou relevantní pro cíle vaší vyhlídky.

• příklad: jak byste chtěli zlepšit svou strategii?

uzavření. Bez silného uzavření bude váš příjemce ponechán ve tmě ohledně toho, co dělat. V závěru vždy uveďte jasnou cestu k akci.

• příklad: Máte zítra pět minut na dohnání?

podpis. Udržujte podpis, krátký, jednoduchý, profesionální, a na značce. Vždy uveďte informace, jako je vaše telefonní číslo a odkaz na jeden z vašich online profilů(např.

studené volání

jaký je primární cíl vašeho otevření? Dostat vyhlídku do vnímavého rozpoložení a usnadnit jim pozitivní rozhodnutí.

zde jsou některé skvělé otvíráky, které mohou vaše vyhlídky nikdy chtít zavěsit na vás:

• z mého výzkumu jsem si všiml, že vaše společnost…

tento otvírák jasně ukazuje, že jste udělali domácí úkoly a našli jste dobrý důvod pro jejich volání.

• jeden z mých klientů mi řekl, že můžete být dobrou volbou pro …

vzájemná spojení vám dá důvěryhodnost a odhadnout zájem vyhlídky.

• máme zkušenosti s prací s podobnými společnostmi ve vašem oboru, kteří se potýkají s těmito hlavními problémy: a . Je to i případ vaší společnosti?

To jim umožní přemýšlet, zda čelí těmto výzvám a jak byste je mohli pomoci vyřešit.

• po přečtení výroční zprávy na vašem webu to vypadá, že se chystáte…

to odhaluje váš skutečný zájem o jejich společnost, což také znamená, že vaše doporučení mohou pomoci.

zkuste představit svůj Úvod Jako otázku, přičemž váš tón hlasu naznačuje, že jste již více než obeznámeni s jejich společností. Uvedené otvory zvýrazní podnikání vyhlídky, než skutečně uděláte hřiště.

zahrnutím těchto do vašich studených hovorů prokážete profesionalitu, odbornost a důvěryhodnost.

závěr

ve věku, kdy se každý snaží něco prodat, jsou lidé prostě otráveni všemi druhy prodejních hřišť. Přesycení ve všech průmyslových odvětvích se stalo hlavní překážkou prodeje produktu nebo služby, zejména v sektoru B2B.

pokud budete postupovat podle výše uvedených tipů, vaše e-maily a hovory se budou lišit a vaše prodejní konverzace budou vynikat od ostatních. Tak, proveďte svůj výzkum, přizpůsobit, být člověk, a nikdy se nebojte být přímočarý se svými vyhlídkami. To prokáže, že se s nimi chcete spojit na hlubší úrovni, než se pokusíte vytvořit hřiště.