Dokážete si představit konverzi FSBO na 3 z každých 5 sazeb do seznamu? FSBO je notoricky obtížné přesvědčit, ale nabízejí novým agentům cennou příležitost k průzkumu, když jsou výpisy vzácné.

ostřílení agenti spoléhají na strategii pro přeměnu vyhlídek FSBO na klienty. I vy můžete vytvořit strategii vyhledávání zaměřenou na FSBO ve vaší farmě.

v tomto článku se s vámi podělíme o strategii, kterou úspěšní agenti používají k přidání dalších výpisů FSBO do vaší prodejní cesty.

převod FSBO: pochopení FSBO myšlení

vyhledávání je dost těžké, ale hledání klientů, kteří výslovně nechtějí realitní agent zní jako recept na selhání,že?

FSBO je však nedostatečně využívaným trhem. Většina agentů se ve skutečnosti raději zaměří na prošlé výpisy.

pravdou je, že drtivá většina FSBO není připravena na překážky včasného prodeje svého majetku. Také se jim nepodaří prodat svůj domov za požadovanou požadovanou cenu častěji než prodejci se zastoupením.

zde jsou některé běžné důvody, proč transakce FSBO selžou:

9 běžné důvody FSBO transakce selžou

1. požadovaná cena je příliš vysoká
2. odmítnutí nabídnout provizi agenta kupujícího
3. nemůže přilákat kvalifikované kupce (přímo související s druhým důvodem)
4. ne účinně kvalifikující potenciální kupce
5. s výhledem na zásadní dokumentaci
6. low curb appeal
7. Poor interior staging
8. >
9. neschopnost řešit problémy vznesené domácí inspekcí
10. přítomnost během otevřených domů a představení

ve skutečnosti více než 80% FSBO nedokáže prodat své domů úspěšně. To je dobrá zpráva pro agenty.

Udělejte si čas na vybudování důvěry vašich vyhlídek a nebudete muset prodávat své služby!

výhody vyhledávání na FSBO

• mají kvalifikovanou potřebu prodávat
• mají tendenci mít časovou osu v mysli (13% to považovalo za výzvu)
• nedostatek marketingových zkušeností
• nedostatek vyjednávacích dovedností (15% považovalo za výzvu získat správnou cenu)

nevýhody průzkumu FSBO

• neochota zaplatit provizi
• může mít silné námitky nebo odolat Radě

FSBO fakta (NAR 2017 Zpráva)

• 8% výpisů FSBO používá webové stránky MLS
• 28% aktivně neuvádí na trh svůj domov
• průměrná FSBO home prodává za $ 59,000 méně než realtor® – assisted sales
• 12% FSBO má potíže s porozuměním veškeré dokumentaci potřebné k prodeji svého domova

5 Tipy pro převod FSBO

1. nepřibližujte se k výpisům FSBO na MLS. Existuje mnoho dalších, kteří nejsou. A ti, kteří již byli vyzváni. Budeš jen další agent.
2. zkontrolujte výpisy novin, Craigslist a yard signage pro potenciální příležitosti FSBO. Jsou dychtivější prodávat, protože utrácejí peníze za reklamu.
3. seznamte se nejprve se svými vyhlídkami osobně. Většina vašich konkurentů bude volat. Nebuď jen další nepříjemný telefonní hovor. Jít extra mile a navštívit je osobně
4. očekávejte, že se setkáte s vaší vyhlídkou 3-5krát, než vyhrajete jejich podnikání.
5. neprodávejte své služby, buďte ve službě!

poslední tip je opravdu důležitý. Prodej není vůbec o prodeji. Je to o odhalení potřeby a službě.

Poslechněte si Benův příběh z TwentyNewClients.com, kanál YouTube věnovaný realitním koučovacím tipům:

když najdete řešení, která Vám usnadní život, nebudete muset své služby prodávat. Budou věřit a respektovat vás natolik, že budete vydělávat jejich podnikání.

klíčové body této strategie byly poprvé sdíleny agentem Century 21 Jonem Higginsem. Ve svém článku pro ActiveRain.com, popisuje, jak implementuje tuto strategii s konverzním poměrem 70%!

jste připraveni sloužit a vyniknout od svých konkurentů? Poté postupujte podle našich rad pro efektivní strategii FSBO.

4-část konverze FSBO Prospecting strategie

Fáze 1) výzkum

výzkum vašeho FSBO trhu. Projeďte se a identifikujte všechny příležitosti FSBO v okolí. Přidejte své kontaktní informace do svého CRM.

zaměřte se na vlastnosti, které mají znak Yardu. 35% na prodej majitelů bude investovat do loděnice znamení. To je silný signál touhy prodávajícího přilákat podnikání. Rovněž stanoví logický důvod vaší návštěvy, když se v další fázi neohlášeně představíte.

podívejte se na online inzeráty i pro domy, které byly na trhu po dobu 1 měsíce nebo déle. Čím déle je nemovitost FSBO na trhu, tím naléhavější bude jejich potřeba prodat.

fáze 2) První návštěva

po identifikaci vlastností se značením dvora navštivte každou FSBO osobně. Když tak učiníte, jednoduše se představte. Nezmiňujte, jak jste je objevili. Namísto, dejte jim vědět, že pracujete s kupujícími a náhodou si všimli značení na dvoře.

poté položte FSBO jednoduchou otázku:

„mohl byste mi říct, jaká je vaše smlouva s kupujícím brokerem?“

nové na prodej majitelé ani nevědí, o čem mluvíte. To je vaše příležitost být ve službě a budovat vztah vysvětlením toho, co to je. Vysvětlete jim, že mít jednoho může přilákat kvalifikované kupce.
pokud má vyhlídka dohodu, postupujte podle této otázky:

„Chystám se na schůzku s vyhlídkami, ale rád bych se vrátil na prohlídku jindy, abych mohl dát vědět lidem v mých kruzích. Bylo by to v pořádku?“

neplánujte čas na místě. Vezměte si jejich kontaktní informace a slibte, že je kontaktujete co nejdříve.

těsně před odjezdem položte poslední otázku:

„máte všechny své právní informace?“

znovu, pravděpodobně nebudou mít tušení, o čem mluvíte. Řekněte jim, že jim poskytnete veškeré státem požadované zveřejnění a dokumentaci nátěrových hmot na bázi olova. Váš budoucí FSBO bude vděčný za vaši bezplatnou pomoc a radu.

ještě lepší je, že se v jejich očích etablujete jako znalý odborník a budujete očekávání pro váš následný hovor / e-mail.

Nyní, když jste navázali kontakt a umístili jste se jako odborník, přejdeme do další fáze.

fáze 3) druhá návštěva

pokud byl váš první úvod úspěšný, vaše druhé setkání by se mělo setkat s větším zájmem a nadšením. Nezapomeňte jim zaslat dokumenty o právním zveřejnění e-mailem a poděkovat vám, že jste si našli čas na rozhovor s vámi.

Sledujte osobně během 3-4 dnů od vaší první návštěvy. Nechte všechny dokumenty vytisknout a připravit k doručení, i když jste je zaslali e-mailem. Pokud se k nim nedostanete osobně, zkuste to, dokud to neuděláte.

při druhé návštěvě můžete požádat o zobrazení domova. Když tak učiníte, nezapomeňte pochválit FSBO v každé místnosti. Najděte něco pozitivního k komentování, ale vezměte na vědomí i méně atraktivní funkce.

pokud si například všimnete chatrné spárovací práce nebo volné rukojeti zásuvky v kuchyni, neukazujte na to majiteli.

místo toho sledujte vše, co by mohlo negativně ovlivnit jejich požadovanou cenu. Tento pohled můžete použít později, abyste je přesvědčili, aby buď snížili cenu, nebo investovali do oprav/reno prací.

spíše než diskutovat o vadách, zeptejte se svého vyhlídky 3 kritické otázky:

„tak, co děláte, abyste se dostali do expozice?

“ jakou odpověď jste dosud měli s marketingem?“

“ Chtěli byste vědět, jak bych prodával váš domov, kdybych byl vámi?“

poslední otázka je opět velmi důležitá. Proveďte konverzaci o majiteli domu, ne o vašich službách. Pomocí této konverzace můžete neformálně sdílet svou prezentaci výpisu.

když dokončíte sdílení marketingové strategie pro prodej svého domova, nechte je s kartou. Poskytněte jim další zdroje, které jim pomohou prodat svůj domov-zdarma. Ještě jednou jim děkuji za jejich čas, a jemně jim připomeňte, že byste rádi prodali svůj domov, až budou připraveni.

nezapomeňte, že klíčem není vypadat ctižádostivě nebo příliš horlivě. Pokud chce někdo nemovitost zastupovat sám, zjevně nechce být prodán. Jednoduše si musíte vybudovat jejich důvěru tím, že budete důslední, zdvořilý, a vytrvalý.

Fáze 4) třetí návštěva

neočekávejte, že váš telefon po vaší návštěvě zazvoní. Převod FSBO jako strategie vyžaduje kultivaci. Naplánujte si čas v kalendáři a osobně Sledujte své vyhlídky 1 o týden později.

když navštívíte, zjistěte, zda došlo k nějaké změně v jejich marketingu od vaší poslední diskuse. Zjistěte, zda mají nějaké potenciální kupce seřazené.

nakonec jim nabídněte další zdroje, které jim pomohou prodat svůj domov. Ať už se jedná o bezplatného průvodce stagingem, užitečný kontakt nebo právní dokument (smlouvy o Oblastní radě, zveřejnění atd.), Ujistěte se, že vaše nabídka odpovídá jejich potřebám.

v tomto okamžiku vašeho vztahu bude FSBO buď zahřátý, nebo odolný. Určitě budete mít dostatek informací a vztah k určení pravděpodobnosti uzavření seznamu.

pokud od své třetí návštěvy nedostáváte žádné nákupní signály, buď:

• vyhlídka vás nepovažovala za užitečnou
• prodávající není otevřen provizi agenta kupujícího

přidejte je do svých kontaktů a naplánujte s nimi následné akce e-mailem (samozřejmě se svolením).

to je ono! Přímočará, jednoduchá a přímá, tato strategie vyhledávání může být vylepšena jakýmkoli způsobem.

nejlepší část této strategie je, že nebudete nikdy muset požádat přímo o jejich podnikání, dokud nebudou připraveni podepsat smlouvu o výpisu.

a i když to bude trvat několik návštěv, vaše konzistence a vytrvalost buduje důvěru, což z vás udělá nejpravděpodobnější volbu, když jsou připraveni na seznam.

převod FSBO: shrnutí

vytrvalost, konzistence a profesionalita jsou klíčem k převodu FSBO. Místo toho, abyste je žádali o sliby vynikajících výsledků, buďte ve službě.

zatímco ostatní agenti jsou studené volání nebo e-mailem MLS vyhlídky, jít navíc k návštěvě FSBO, který dosud uvedeny jejich majetek na prodej. Představují nedostatečný trh a budete čelit menší konkurenci.

spíše než formální prezentace výpisu nabídněte své odborné znalosti, rady a kontakty, které vám pomohou FSBO zdarma. Pamatujte, že jejich šance na prodej bez agenta jsou menší než 20%. I s vaší bezplatnou podporou, je nepravděpodobné, že budou následovat vaši radu, ale váš vhled na ně udělá dojem.