kan du forestille dig at konvertere FSBO til 3 ud af hver 5 satser til en notering? FSBO er notorisk vanskeligt at overtale, men de tilbyder nye agenter en værdifuld efterforskning mulighed, når lister er knappe.

erfarne agenter er afhængige af en strategi for at gøre FSBO-udsigter til kunder. Du kan også udvikle en efterforskning strategi rettet mod FSBO i din gård.

i denne artikel deler vi med dig en strategi, der bruges af succesfulde agenter til at tilføje flere FSBO-lister til din salgstragt.

konvertering af FSBO: forståelse af FSBO-tankegangen

prospektering er svært nok, men at søge kunder, der udtrykkeligt ikke ønsker en ejendomsmægler, lyder som en opskrift på fiasko, ikke?

FSBO er dog et undervurderet marked. De fleste agenter vil faktisk hellere fokusere på udløbne lister.

sandheden er, at det overvældende flertal af FSBO er uforberedte på forhindringerne ved at sælge deres ejendom rettidigt. De undlader også at sælge deres hjem til den ønskede pris oftere end sælgere med repræsentation.

her er nogle almindelige grunde til, at FSBO-transaktioner mislykkes:

9 almindelige årsager FSBO transaktioner mislykkes

1. prisforlangende er for høj
2. afslag på at tilbyde en købers agent provision
3. kan ikke tiltrække kvalificerede købere (direkte relateret til den anden grund)
4. ikke effektivt kvalificerende potentielle købere
5. med udsigt over afgørende dokumentation
6. lav kantsten appel
7. dårlig interiør iscenesættelse
8. manglende behandling af problemer rejst ved en hjemmeinspektion
9. at være til stede under åbne huse og udstillinger

i virkeligheden undlader mere end 80% af FSBO at sælge deres hjem med succes. Det er godt nyt for medarbejderne.

Tag dig tid til at opbygge din udsigt tillid, og du behøver ikke at sælge dine tjenester!

fordele ved prospektering til FSBO

• har et kvalificeret behov for at sælge
• tendens til at have en tidslinje i tankerne (13% fandt det en udfordring)
• manglende markedsføringserfaring
• manglende forhandlingsevner (15% fandt det en udfordring at få den rigtige pris)

ulemper ved efterforskning til FSBO

• uvillig til at betale en provision
• kan have stærke indvendinger eller modstå rådgivning

FSBO fakta (NAR 2017 rapport)

• 8% af FSBO-lister bruger en MLS-hjemmeside
• 28% markedsfører ikke aktivt deres hjem
• det gennemsnitlige FSBO-hjem sælger for $59.000 mindre end ejendomsmægler, der er assisteret salg
• 12% af FSBO har svært ved at forstå al den dokumentation, der kræves for at sælge deres hjem

5 Tips til konvertering af FSBO

1. gå ikke til FSBO-lister på MLS. Der er mange flere, der ikke er. Og dem, der er blevet anmodet om at allerede. Du bliver bare en anden agent.
2. Tjek avisoversigter, Craigslist og værftet skiltning for potentielle FSBO muligheder. De er mere ivrige efter at sælge, fordi de bruger penge til at annoncere.
3. Mød dine kundeemner personligt først. De fleste af dine konkurrenter vil ringe. Vær ikke bare endnu et irriterende telefonopkald. Gå den ekstra mil og besøg dem personligt
4. forvent at mødes med din udsigt 3-5 gange, før du vinder deres forretning.
5. sælg ikke dine tjenester, vær til tjeneste!

det sidste tip er virkelig vigtigt. Salg handler ikke rigtig om at sælge overhovedet. Det handler om at afdække et behov og være til tjeneste.

Lyt til Ben ‘ s historie fra TwentyNewClients.com, en YouTube-kanal dedikeret til Real estate coaching tips:

når du finder løsninger, der gør din udsigt liv lettere, behøver du ikke at sælge dine tjenester. De vil stole på og respektere dig nok, at du vil tjene deres forretning.

nøglepunkterne i denne strategi blev først delt af Century 21 agent, Jon Higgins. I sin artikel til ActiveRain.com, han beskriver, hvordan han implementerer denne strategi med en 70% konverteringsfrekvens!

er du klar til at være til tjeneste og skille sig ud fra dine konkurrenter? Følg derefter vores råd til en effektiv FSBO-strategi.

4-Del konvertering FSBO prospektering strategi

Stage 1) Forskning

Forskning din FSBO marked. Kør rundt og identificere eventuelle FSBO muligheder i nabolaget. Tilføj deres kontaktoplysninger til din CRM.

fokus på ejendomme, der har et værftskilt. 35% af til salg af ejere vil investere i et værftskilt. Dette er et stærkt signal om sælgerens ønske om at tiltrække en indgangsvirksomhed. Det etablerer også en logisk grund til dit besøg, når du dukker op uanmeldt for at introducere dig selv i næste fase.

tjek online classifieds samt for boliger, der har været på markedet for 1 måned eller mere. Jo længere FSBO-ejendommen har været på markedet, jo mere presserende er deres behov for at sælge.

Trin 2) første besøg

efter at have identificeret ejendomme med værftet skiltning, besøg hver FSBO personligt. Når du gør det, skal du blot introducere dig selv. Nævn ikke, hvordan du opdagede dem. I stedet, lad dem vide, at du arbejder med købere og tilfældigvis bemærkede værftet skiltning.

så spørg FSBO et simpelt spørgsmål:

“har du noget imod at fortælle mig, hvad din købermægleraftale er?”

nyt til salg af ejere ved ikke engang, hvad du taler om. Det er din mulighed for at være til tjeneste og opbygge rapport ved at forklare, hvad det er. Forklar dem, at det at have en kan tiltrække kvalificerede købere.
hvis udsigten har en aftale på plads, skal du følge op med dette spørgsmål:

“jeg er på vej til et møde med udsigter, men jeg vil gerne komme tilbage til en visning på et andet tidspunkt, så jeg kan lade folk i mine kredse vide det. Ville det være okay?”

planlæg ikke et tidspunkt på stedet. Tag deres kontaktoplysninger og lover at kontakte dem så hurtigt som muligt.

lige før du rejser, spørg et sidste spørgsmål:

“har du alle dine juridiske oplysninger?”

igen vil de sandsynligvis ikke have nogen anelse om, hvad du taler om. Fortæl dem, at du vil give dem al den statslige krævede afsløring og blybaseret malingsdokumentation. Din potentielle FSBO vil være taknemmelig for din gratis hjælp og rådgivning.

endnu bedre, du vil etablere dig selv som en kyndig ekspert i deres øjne og opbygge forventning til dit opfølgende opkald/e-mail.

nu hvor du har etableret kontakt og positioneret dig som ekspert, går vi videre til næste trin.

Trin 3) andet besøg

hvis din første introduktion var en succes, skulle dit andet møde mødes med mere interesse og entusiasme. Husk at sende dem de juridiske afsløringsdokumenter via e-mail og en tak, fordi du tog dig tid til at tale med dig.

følg op personligt inden for 3-4 dage efter dit første besøg. Har alle dokumenter trykt og klar til at levere, selvom du mailede dem. Hvis du ikke når dem personligt, skal du fortsætte med at prøve, indtil du gør det.

ved dit andet besøg kan du bede om at se hjemmet. Når du gør det, skal du sørge for at komplimentere FSBO på hvert værelse. Find noget positivt at kommentere, men vær også opmærksom på de mindre attraktive funktioner.

hvis du for eksempel bemærker sjusket fugearbejde eller et løst skuffehåndtag i køkkenet, skal du ikke pege det ud til ejeren.

hold i stedet styr på noget, der kan påvirke deres prisforlangende negativt. Du kan bruge denne indsigt på et senere tidspunkt til at overtale dem til enten at sænke deres pris eller investere i reparationer/reno-arbejde.

i stedet for at diskutere manglerne, spørg din udsigt 3 kritiske spørgsmål:

“så hvad gør du for at få eksponering?

” hvilken slags svar Har du haft indtil videre med din markedsføring?”

” vil du gerne vide, hvordan jeg ville markedsføre dit hjem, hvis jeg var dig?”

det sidste spørgsmål er igen meget vigtigt. Foretag samtalen om husejeren, ikke dine tjenester. Brug denne samtale til at dele din fortegnelsespræsentation på en afslappet måde.

når du er færdig med at dele din marketingstrategi for at sælge deres hjem, skal du lade dem være med dit kort. Giv dem yderligere ressourcer til at hjælpe dem med at sælge deres hjem – gratis. Tak dem igen for deres tid, og minde dem forsigtigt, at du ville elske at sælge deres hjem, når de er klar.

Husk, at nøglen ikke skal virke nøjeregnende eller overivrig. Hvis nogen ønsker at repræsentere ejendommen selv, ønsker de tydeligvis ikke at blive solgt. Du skal blot opbygge deres tillid ved at være konsekvent, høflig og vedholdende.

Trin 4) tredje besøg

forvent ikke, at din telefon ringer af krogen efter dit besøg. Konvertering FSBO som en strategi, tager tid at dyrke. Planlæg et tidspunkt i din kalender og følg op personligt med din udsigt 1 uge senere.

når du besøger, finde ud af, om der har været nogen ændring i deres markedsføring siden din sidste diskussion. Find ud af, om de har nogen potentielle købere linet op.

endelig tilbyde dem yderligere ressourcer til at hjælpe dem med at sælge deres hjem. Uanset om det er en gratis iscenesættelsesguide, en hjælpsom kontakt eller et juridisk dokument (områdestyrelseskontrakter, oplysninger osv.), skal du sørge for, at dit tilbud er relevant for deres behov.

på dette tidspunkt i dit forhold vil FSBO enten blive opvarmet til dig eller resistent. Du vil helt sikkert have nok information og rapport til at bestemme sandsynligheden for at lukke listen.

hvis du ikke får nogen købssignaler fra din udsigt ved dit tredje besøg, enten:

• udsigten fandt dig ikke nyttig
• sælgeren er ikke åben for en købers agentkommission

føj dem til dine kontakter og planlæg opfølgningshandlinger med dem via e-mail (med tilladelse, selvfølgelig).

det er det! Ligetil, enkel og direkte, denne prospekteringsstrategi kan finjusteres, som du vil.

den bedste del af denne strategi er, at du aldrig behøver at bede direkte om deres forretning, før de er klar til at underskrive en noteringsaftale.

og selvom det vil tage flere besøg, vil din konsistens og vedholdenhed opbygge tillid, hvilket gør dig til det mest sandsynlige valg, når de er klar til at liste.

konvertering af FSBO: Resume

Persistens, konsistens og professionalisme er nøglerne til konvertering af FSBO. I stedet for at hverve dem med løfter om fremragende resultater, være til tjeneste.

mens andre agenter er cold calling eller e-maile MLS udsigter, gå den ekstra mil for at besøge en FSBO, der endnu ikke har opført deres ejendom til salg. De repræsenterer et undervurderet marked, og du står over for mindre konkurrence.

i stedet for en formel notering præsentation, tilbyde din ekspertise, rådgivning og kontakter til at hjælpe FSBO gratis. Husk, at deres odds for at sælge uden en agent er mindre end 20%. Selv med din gratis support er det usandsynligt, at de følger op på dit råd, men de vil blive imponeret over din indsigt.