du er sandsynligvis enig i, at salgssamtaler kan være ret vanskelige. Hovedårsagen til, at de er forkert af så mange kunder, er, at nogle sælgere simpelthen mangler de nødvendige færdigheder eller er klar til at gå for langt for at sælge et produkt eller en tjeneste.

her er nogle statistikker, der understøtter denne erklæring:

• købere vurderer kun 18% af B2B-sælgere som betroede og respekterede rådgivere.
• 66% af sælgere betragtes som gennemsnitlige eller fattige.
• kun 31% af B2B-sælgere har effektive samtaler med ledende medarbejdere.

tilsyneladende giver dette meget plads til forbedringer. I stedet for åbenlyst at kaste dit tilbud og fokusere på din virksomhed, skal du tage et radikalt skift og vise, at du virkelig interesserer dig for dine kundeemner.

tipene nedenfor hjælper dig med at mestre salgssamtaler og ændre den måde, dine kundeemner ser dig på, hvilket meget sandsynligt vil forbedre din udgående salgsproces og øge din salgseffektivitet.

forbered dig på at starte salgssamtalen

du skal give, før du får. Med andre ord, før du prøver at sælge, skal du starte en samtale ved at skabe værdi i dine udsigts øjne.

den bedste måde at gøre dette på er at vise dem, at du er fortrolig med deres branche og deres udfordringer.

kend deres marked. Deling af de mønstre, du har observeret i deres branche, er sandsynligvis den bedste måde at starte et opkald eller e-mail på.

når de indser, at du er vidende om deres markedsplads, og at du er villig til at dele nogle værdifulde indsigter med dem, vil de tænke “Hej, lad os høre, hvad denne person har at sige”.

kend deres smertepunkter. Nu hvor du har fået deres opmærksomhed, så prøv at liste et par udfordringer, som lignende virksomheder står over for på deres markedsplads.

sørg for, at det er noget, der virkelig er relevant for dem, og begynd at bruge det som en isbryder i dine salgssamtaler. Dette vil vende dig fra en tilfældig person, der bare ønsker at pitche et tilbud til en ekspert, der er villig til at hjælpe dem med at løse deres problemer.

tilpas ved at bruge noter fra tidligere interaktioner

som sælger kan du sandsynligvis ikke lide at tage noter. Alligevel skal du være opmærksom på, hvor magtfulde salgsnotater kan være. De er en stor ressource, der hjælper dig, hele dit team, og hele din virksomhed opnår bedre resultater.

den første fordel ved salgsnotater – og mest relevante for dette emne – er, at de kan være til stor hjælp, når det kommer til at tilpasse dine e-mails og opkald.

nedenfor er et par tips, der vil gøre dig til en sand mester i at tage noter.

• sørg for, at udsigten er komfortabel med dig at tage noter.
• skriv nøgleord ned, ikke alt, hvad de siger. Fokus på vigtige, handlingsrettede og indsigtsfulde.
• poler dine noter efter samtalen.
• under en ansigt til ansigt samtale skal du ikke bruge for meget tid på at se på noterne. I stedet maksimere øjenkontakt.
• ved, hvornår du skal lægge pennen ned.

at tage noter vil forberede dig til dine fremtidige interaktioner ved at hjælpe dig på mange måder:

• fokusering dine samtaler, når udsigten går Off-topic.
• stille meningsfulde spørgsmål, når det er passende.
• opfølgning uden konstante påmindelser fra klienter eller holdkammerater.
• har en lettere tid gør dit job takket være den nemme adgang til information.
• opbygning af stærkere kunderelationer ved at huske detaljer om dine kunder og dermed skabe mere personlige interaktioner.

Sælg ikke dit produkt, Sælg dig selv

folk køber fra folk, de kan lide, ikke fra nogen, der er der bare for at skubbe et produkt eller en tjeneste. Med dette i tankerne er det vigtigt at vide, hvordan du sælger dig selv, før du prøver at sælge, hvad din virksomhed tilbyder.

her er et par måder at sælge dig selv på:

Kend dine styrker. Du skal være opmærksom på dine styrker og svagheder til enhver tid. Dette hjælper dig med at fordoble dine styrker og øge din selvtillid, hvilket vil resultere i bedre samtaler og flere konverteringer.

Fortæl en historie. Folk elsker historier, de har lyttet til dem siden civilisationens begyndelse. Så medtag en novelle i dine salgssamtaler, noget som dine kundeemner kan forholde sig til.

Stil spørgsmål. Under opkaldet vil personen i den anden ende før eller senere fortælle dig noget, som du kan bruge til at stille dem spørgsmål. Ved at stille de rigtige spørgsmål vil du ikke kun finde ud af mere om dem, men også vise, at du er interesseret, hvilket vil gøre din samtale mere personlig.

ved at sælge dig selv først, det vil sige at gøre udsigten som dig, tilføjer du værdi for din kunde og til interaktionen.

vær ligetil

sikker på, at du ikke vil have din første sætning til at være en tonehøjde, men du vil heller ikke slå rundt i bushen for længe. De fleste udsigter vil have en sælger til at være en straight shooter, en person, der vil være klar over, hvad de sælger.

men hvordan kan du nøjagtigt være ligetil, mens du taler med udsigter uden at være for nøjeregnende?

Stop med at prøve at behage alle. Måske passer dit produkt ikke til din udsigt behov, de er ikke kvalificeret som en sand udsigt, eller måske kan de bare ikke lide dig som person.

uanset årsagen, tag det ikke personligt. I stedet har tillid til, hvad du gør og sælger, samt den værdi, du bringer. Opbyg et stærkt forhold til dine kundeemner ved at give ligetil rådgivning.

fortæl dem, hvad du sælger. Hvis udsigten skal stille flere spørgsmål for at finde ud af, hvad du forsøger at sælge, kan det være ret frustrerende. Undgå at være direkte, bare fordi du ikke ønsker at blive afvist. I stedet skal du gøre din tonehøjde let at forstå og lige til det punkt.

ved hvornår du skal gå væk. Nu er dette en ægte perle. At fortælle din kunde eller kunde, at dit produkt ikke er den bedste løsning for dem, er noget, de virkelig vil sætte pris på.

i stedet for at insistere på, at de køber fra dig, kan du anbefale en konkurrents produkt eller et andet firma, der løser deres problem på en bedre måde. På denne måde vil kunden tage dit råd uden tøven og ofte henvise dig til nogle af deres kontakter, hvilket er den bedst mulige introduktion.

Stil et provokerende spørgsmål. Denne type spørgsmål peger på din kundes problem. Det er et spørgsmål, der løser et problem, der er vigtigt for den anden person eller er relateret til en kerneudfordring, som du hjælper dine kunder med.

eksempler på provokerende spørgsmål:

• hvordan har du det med din virksomhed?
• tror du, du kunne forbedre noget ved det?

vær menneske

at være menneske er at være personlig. For at være præcis skal du tilpasse hver eneste ting, når du starter salgssamtaler. Dette omfatter både skriftlige samtaler og cold calling.

det tager tid, men det betaler sig. Rigtigt, bots overtager muligvis nogle segmenter af den digitale verden; imidlertid, at være menneske er noget, der altid hilses varmt velkommen.

så glem dine generiske skabeloner og prøv at nærme hver udsigt på en personlig måde. Dette gælder både for at skrive en kold e-mail og starte et opkald.

e-mail/LinkedIn besked

emnelinje. Din emnelinje skal være kort og lokkende og vække din læsers interesse.

• eksempel: Peter anbefalede jeg sender dig en e-mail.

åbningslinje. I stedet for at introducere dig selv, skal du starte med noget, der vil have større indflydelse.

• eksempel: Jeg kunne ikke lade være med at bemærke…

modtaget. I kroppen kopi, skal du formidle værdi ved at forbinde din virksomhed til din udsigt. Stil spørgsmål, der er relevante for din udsigt mål.

• eksempel: hvordan vil du forbedre din strategi?

lukning. Uden en stærk tæt, din modtager vil blive efterladt i mørket om, hvad de skal gøre. Medtag altid en klar vej til handling i slutningen.

• eksempel: har du fem minutter til at indhente i morgen?

underskrift. Hold signaturen, kort, enkel, professionel og on-brand. Inkluder altid oplysninger som dit telefonnummer og et link til en af dine online profiler (f.eks.

Cold calling

Hvad er det primære mål for din åbning? At få udsigten til en modtagelig sindstilstand og gøre det let for dem at tage en positiv beslutning.

her er nogle gode åbnere, der kan få dine kundeemner til aldrig at hænge på dig:

• fra min forskning har jeg bemærket, at din virksomhed…

denne åbner viser tydeligt, at du har lavet dit hjemmearbejde og fundet en god grund til at ringe til dem.

• en af mine klienter på fortalte mig, at du kan være en god pasform til …

gensidige forbindelser vil give dig troværdighed og måle udsigten interesse.

• vi har erfaring med at arbejde med lignende virksomheder i din branche, der oplever disse store problemer: og . Er det også tilfældet med din virksomhed?

dette vil lade dem undre sig over, om de også står over for disse udfordringer, og hvordan du kan hjælpe med at løse dem.

• efter at have læst din årsrapport på din hjemmeside ser det ud til, at du er ved at…

dette afslører din ægte interesse for deres virksomhed, hvilket også antyder, at dine anbefalinger kan være til hjælp.

prøv at stille din introduktion som et spørgsmål, med din stemmetone, der antyder, at du allerede er mere end fortrolig med deres firma. De anførte åbninger vil fremhæve prospektets forretning, før du rent faktisk laver en tonehøjde.

ved at inkludere disse i dine kolde opkald, vil du demonstrere professionalisme, ekspertise og troværdighed.

konklusion

i en alder, hvor alle forsøger at sælge noget, er folk simpelthen trætte af alle slags salgspladser. Overmætning i alle brancher er blevet en stor hindring for at sælge et produkt eller en tjeneste, især i B2B-sektoren.

hvis du følger ovenstående tip, bliver dine e-mails og opkald forskellige og får dine salgssamtaler til at skille sig ud fra resten. Så gør din forskning, personaliser, vær menneskelig og frygt aldrig for at være ligetil med dine kundeemner. Dette vil bevise, at du vil oprette forbindelse til dem på et dybere niveau, før du prøver at lave en tonehøjde.