jeg har for nylig købt en bog kaldet Priceless, myten om Fair Value. Bogen er over 300 sider lang og giver stor information om prisfastsættelse og den menneskelige psykologis rolle i, hvordan købsbeslutninger træffes. Mens bogen indeholder en masse interessante historier, studier og forskning, gør den ikke meget for at hjælpe med det grundlæggende spørgsmål:
hvordan skal du prissætte dine produkter?
ideelt set vil du bestemme omkostningerne for at prissætte din øl, tilføje en sund markering og sælge den til din distributør (eller forhandler) med en fed fortjeneste. Desværre har markedskræfterne og dine konkurrenter en vis indflydelse her.
så hvordan prissætter du dine produkter?
måske kiggede du bare på, hvad alle andre opladede og fulgte trop. Måske tog du et vildt gæt og håbede, at det hele ville fungere i sidste ende. Måske gik du bare sammen med, hvad din øldistributør foreslog, at du opkræver. Uanset hvordan du gjorde det, skal vi i dag tale om, hvordan du skal gøre det. Vi lægger reelle tal derude og giver en skabelon, du kan bruge til at gøre prisfastsættelsen let. Bedst af alt, du behøver ikke at læse en 300-siders bog for at finde svarene.
sådan pris dine produkter:
- prissætning vilkår: PTC, PTR, PTD … uden PTSD
- Sådan fungerer prisfastsættelsen i den virkelige verden — bruttoresultat nødvendigt på hvert niveau
- brug prismodellen — plug n’ play prisfastsættelse for din øl
prisbetingelser
prisen på din øl typisk ØLSALGSCYKLUS ser sådan ud: bryggeriet sælger til distributøren, som derefter sælger til forhandleren, som derefter sælger til slutforbrugeren. På hvert trin i salgscyklussen er der forskellige priser og markeringer, der opkræves. Prisen til distributør, eller PTD, er det beløb, bryggeriet opkræver til distributøren. Prisen til forhandleren, eller PTR, er den pris, distributøren opkræver til forhandleren. Endelig er prisen til forbrugeren eller PTC det beløb, der opkræves af forbrugeren. Dette er det beløb, der er angivet på butikshylden til din øl.
du vil ikke blive overrasket over at høre, at den pris, forbrugeren betaler for din øl, er betydeligt højere end hvad du solgte den til. Årsagen er selvfølgelig, at alle i salgscyklussen skal tjene penge. Bryggeriet, distributøren og forhandleren har alle fortjenstmargener, som de har brug for ved salget af øl. Disse vilkår igen…
- PTD = pris til distributør
- PTR = pris til forhandler
- PTC = pris til forbruger
hvordan priserne fungerer i den virkelige verden
for at kunne prissætte dine produkter korrekt skal du arbejd baglæns fra pris til forbruger. Dette er prisen på øl på hylden på detailkontoen. Hvis din konkurrents brand sælger for $ 9,99 en seks-pakke, vil du gerne Pris din øl i overensstemmelse hermed. Udfordringen er at finde ud af, hvor meget du skal opkræve din distributør, som derefter opkræver forhandleren, som derefter vil prissætte seks-pakken til $12,99.
vi tager dette i små trin.
lad os sige, at du opkræver distributøren $25 for et tilfælde af øl. Distributøren skal typisk lave 25 Til 30 procent bruttoresultat, når de sælger det til forhandleren. Bruttoresultatet er forskellen mellem prisen og prisen på produktet. For at få et bruttoresultat på 30 procent opkræver distributøren derefter forhandleren $36 for øl. Forhandleren skal også lave 30 procent på øl. Da de vil sælge det i seks pakker, markerer de øl og opkræver kunden $ 12,99. Alle har brug for at gøre deres marginer på hvert punkt i salgscyklussen. Det er det, der får verden til at gå rundt og øllet sælges.
tallene kan blive forvirrende hurtigt. Gudskelov har vi en prismodel, der vil gøre matematikken for dig. Brug prismodellen: plug n ‘ play prissætning for din øl. Der er mange variabler, du skal overveje, når du prissætter din øl. Du kan bryde ud lommeregneren, pen og blyant, eller du kan bruge denne søde prismodel regneark. Nedenfor er et øjebliksbillede:
prismodellen tager alle de variabler, der er involveret i at indstille prisen, og kombinerer dem til et brugervenligt regneark. Du skal blot indtaste et par numre og viola, har du oplysninger om at få din øl på hylden til en konkurrencedygtig pris. FOB henviser til pakkeprisen på din øl. Dette er hvad du vil opkræve distributøren.
ud over FOB skal distributøren betale fragt og skat på øl. Disse oplysninger er vigtige at forstå, fordi det påvirker distributørens bruttoresultat. Som nævnt ovenfor skal de være omkring 30 procent, så disse ekstra omkostninger skal redegøres for. PTR, pris til detailhandler, er det beløb, distributøren opkræver til forhandleren. Du tror måske, at dette ikke påvirker dig, men det gør det. Hver pris i salgscyklussen vil i sidste ende påvirke prisen på øl på hylden for kunden.
Pak + handlingspunkter
Læs og forstå prisbetingelserne — pris til distributør (PTD), pris til forhandler (PTR) og pris til forbruger (PTC). Ved, at alle har brug for at tjene penge på hvert trin i salgscyklussen. Distributøren skal gøre deres bruttoresultat, og det gør detailhandleren også. Mest vigtigt, det gør du også, bryggeriets ejer. Gæt ikke eller følg besætningen, når det kommer til prisfastsættelse. Brug prismodellen til at prissætte din øl korrekt.
Kary er grundlægger af Beer Business Finance, en online ressource for øl branchefolk. Han har arbejdet i ølindustrien i mere end 20 år som Statsautoriseret Revisor og i øjeblikket som finansdirektør for Clarke Distributors Inc. i Keene, N. H. Beer Business Finance udgiver en ugentlig beer industry finance nyhedsbrev, tilbyder guide bøger om emner som salg kompensation planlægning, SKU ledelse og finansielle færdigheder og producerer en ugentlig podcast. Nyhedsbrevet med en gratis seks måneders prøveperiode, brancheguider og podcast er alle tilgængelige på www.BeerBusinessFinance.com.