i en lang og varieret karriere har jeg brugt et par årtier i salg, salgstræning, Salgsledelse, IT og drift af mine egne virksomheder.

sådan henvender du dig til Salgskunder på telefonen

hvis du er ny inden for B2B-salg eller har været omkring salg i årevis, har du måske ofte fået en liste over tidligere kunder eller bare en liste over købere og beslutningstagere at lave salgsaftaler med. Dette skal være ret ligetil, men det kan nogle gange gå galt. Her er et par tip til at sætte dig på den rigtige vej, når du booker salgsaftaler.

du har måske ofte hørt sætningen, at ‘salg’ er et ‘talespil’. Med andre ord skal du ‘sælge’ dit produkt eller din tjeneste til en masse potentielle kunder, før du grave en lille procentdel af de mennesker, der rent faktisk bliver kunder. Det første skridt i numbers-spillet er ofte at kontakte folk via telefon for at lave en salgsaftale.

gør din første kontakt effektiv

denne nøgle, første kontakt med ethvert kundeemne kan ikke overvurderes–jo mere succesrig du er med at oprette salgsaftaler, jo flere af disse kundeemner vil du sandsynligvis konvertere til kunder ned ad linjen. Så jo højere procentdel af aftaler, du foretager over telefonen, skal i teorien eksponentielt øge dit samlede salg. I denne indledende fase af numbers-spillet skal du konsekvent hæve forholdet mellem ‘aftaler opnået’ til ‘aftaler afvist.’Den ærlige sandhed er, at du altid vil få meget flere afvisninger end accept – Det er derfor, det kaldte et talespil.

når du forsøger at lave en ansigt til ansigt aftale med en potentiel klient over telefonen, anvende disse enkle tips, som skal hjælpe dig ‘op din batting gennemsnit’ og komme foran flere kunder, oftere.

Sådan foretages det første opkald

• husk altid, selv før du løfter telefonen, er dit eneste mål på dette tidspunkt at lave en aftale for at komme foran kunden/den potentielle kunde. Sådan! Forsøg aldrig at sælge til kunden over telefonen.
• hvis du har mulighed for det, skal du gennemgå enhver kundes detaljer/poster og have dem foran dig, mens du foretager opkaldet. For eksempel hvis de tidligere har kontaktet din virksomhed eller endda været en tidligere kunde.
• visualiser et positivt resultat før opkaldet. Opkaldet går ikke altid, som du forventer, at det skal gå, men ved at bruge positiv visualisering, før du ringer, vil kunden sætte dig i en bedre sindstilstand. Brug af visualisering vil i sidste ende give dig en bedre chance for succes. At gøre det modsatte (det vil sige at tænke på forhånd, at opkaldet går dårligt) vil sandsynligvis have den modsatte effekt, og opkaldet går dårligt – så gør det ikke.
• sæt et lykkeligt ansigt på. Smil, når du ringer til det sidste nummer på telefonnummeret, dette hjælper dig med at starte udvekslingen med en venlig holdning. Hvis du kan, skal du stå over for et spejl, når du foretager dine opkald, da dette minder dig om at smile

Cold-Calling etikette: Hvad skal man sige

• fortæl dem dit navn og hvem du er. Vær kort og gør dette lige i begyndelsen af opkaldet.
• brug tredjepartsreferencer, hvis du har dem. For eksempel:”Tom Jones hos Jones Foods foreslog, at jeg ringer til dig…”
• umiddelbart efter at have fortalt dem, hvem du er, så lad dem vide, at du ved, at de har travlt (de vil altid være). Ved at fortælle dem, at du er opmærksom på, at de har travlt; du fortæller dem ubevidst, at du respekterer deres tid. Derefter er de mindre tilbøjelige til straks at være defensive.
• fortæl dem nøjagtigt og kortfattet, hvorfor du ringer til dem. Husk, at du allerede har fortalt Dem, at du værdsætter deres tid, så spild det ikke, kom lige til det punkt. Spørg, om de har et par minutter til at tale, hvis de har det, så er alt godt, men hold dem ikke i telefonen i en time. Husk, at målet er simpelthen at få et ansigt til ansigt møde.

Dos and don ‘ ts

• brug ikke et ‘script’ til at læse fra. Brug af et script kan få dig til at lyde ‘robot’ eller ‘livløs’. Har dog en kort liste over ‘punkttegn’, som du måske vil nævne under samtalen.
• når du taler til den potentielle kunde bruge enkle og ukomplicerede ord. Match også hastigheden på din stemme sammen med kundens, det samme gælder for din stemmetone. Denne ‘spejling’ af tone og talehastighed vil hjælpe med at opbygge en tidlig rapport med kunden, men overdriv det ikke, eller de tror måske, at du gør narr af dem.
• brug ikke teknisk jargon, de seneste brummer-ord eller cuss. Teknisk jargon er en afbrydelse for de fleste mennesker, brummer ord er de samme, og cussing/bande er et komplet nej-nej, selvom de begynder at cussing og bande.

Sådan beder du om en aftale

• ofte kan du skitsere en bred og meget kort fordel ved dit produkt og straks følge det med et kvalificerende spørgsmål: f. eks. “vores nye produkt er bevist at spare vores kunder penge, er det noget, du er interesseret i?”. Husk ikke gå ind i en salgstale. Hvis du får et positivt svar bede om en aftale.
• når du beder om en aftale, skal du give kunden muligheder: spørg f. eks. “hvornår er det bedste tidspunkt for dig, denne fredag morgen eller næste mandag om eftermiddagen?”. Denne type spørgsmål gør et par ting, det sørger for, at du fører samtalen, det lader også ubevidst klienten vide, at du er velorganiseret, og at din tid, såvel som deres, værdsættes. Ved at give dem et valg af muligheder giver du kunden noget solidt at fokusere på. De kan derefter se på deres tidsplan og beslutte, hvilken af mulighederne der er bedre for dem. Ni gange ud af ti vil de bede dig om at komme ind på en af de dage, du foreslog. Selv hvis begge muligheder viser sig at være noget godt du har kunden tænker alvorligt om udnævnelsen. Så giv dem endnu et par muligheder at vælge imellem, eller spørg dem, hvilken dag der passer dem bedst. Men accepter ikke deres forslag, hvis det er den næste dag, dette vil underminere alle deres opfattelser af, at du fører en fuld dagbog.
• på dette tidspunkt i opkaldet skal du prøve at undgå at bruge ‘lukkede’ spørgsmål, det vil sige dem, der giver kunden mulighed for at svare med et ‘ja eller ‘nej’ svar.
• lad kunden vide, at du skriver datoen i din dagbog med det samme, og bekræft aftalen igen til dem. Dette vil bede dem om at gøre det samme.

husk: Dit mål er simpelthen at komme foran den potentielle kunde

Hvis kunden er skeptisk over grunden til at mødes med dig, skal du fokusere på, hvilke fordele den potentielle kunde vil få fra mødet. Kan du hjælpe dem med at løse et problem, tilbyde rådgivning? Husk ikke at sælge produktet over telefonen.

jeg håber, at disse hurtige tips hjælper næste gang du laver salgsaftaler over telefonen.

du kan også finde disse nyttige

• De Gyldne regler for salg
  her er 10 enkle regler at huske på, når du sælger ansigt til ansigt, over telefonen eller endda via Internettet.
• brug af åbne og lukkede spørgsmål i salgsopkald
  nøglen til et vellykket salgsopkald er at bruge en god balance mellem åbne og lukkede spørgsmål. Denne artikel viser dig hvordan.
• ABC Guide til salg terminologi
  tænker på at komme ind i salg, men bekymret over alle salg jargon du kan komme på tværs? Frygt ikke mere: her er den (næsten) endelige ABC-guide til alle de almindelige salgsjargon, du sandsynligvis vil støde på i din nye karriere.

dette indhold er nøjagtigt og tro mod forfatterens bedste viden og er ikke beregnet til at erstatte formel og individualiseret rådgivning fra en kvalificeret professionel.

Karl 2019 Jerry Cornelius

Jerry Cornelius (forfatter) Den maj 31, 2019:

Hej Lise, du har ret, denne artikel handler ikke om cold calling (især til offentligheden, som jeg er enig i er et problem i Storbritannien). Du har ret, det handler om at følge op på kundeemner eller faktisk foretage opkald til købere/beslutningstagere i branchen, der forventer et opkald fra en repræsentant for deres leverandører eller potentielle leverandører – så det er mere fra et forretningsmæssigt perspektiv, som er min baggrund. Ved genlæsning af artiklen har jeg ikke gjort det særligt klart, så jeg ændrer det, når det er færdigt i godkendelsesprocessen.

maj 31, 2019:

jeg gætter på, at du henviser til opkald, der følger op på kundeemner snarere end koldt opkald i denne artikel. Jeg har ikke noget problem med at følge op på kundeemner, og du laver nogle gode punkter i denne artikel. I Storbritannien er koldopkald et problem.