når du har gennemgået processen med at oprette et produkt, du er stolt af, vil du have det solgt vidt og bredt for at nå så mange kunder som muligt. Men hvordan får du dit produkt i butikkerne? Mike Harrington, en salgstræner for Boston Beer Company, delte sit teams strategier for produktdistribution.

i denne artikel giver vi dig oplysninger om produktdistribution, bedste praksis, eksempler og ressourcer, der er nemme at få adgang til, der vedrører initiering, opbygning og vedligeholdelse af distributørrelationer.

Hvad er en Produktdistributør?

en produktdistributør—eller grossist—er en virksomhed, der sælger produkter til detailvirksomheder. Som virksomhedsejer, der sælger og fremstiller produkter—eller leverandør-kan du sælge dit produkt i bulk til en kontraktpris til distributøren. Derefter sælger distributøren dit produkt til engrospriser til detailhandlere.

3 typer af Produktdistributører

1. Nationale: nationale distributører har relationer med vigtige detailhandlere eller” nationalregnskaber”, som det er kendt i branchen. Disse er store detailhandlere som hele fødevarer eller store detailhandlere, der findes over hele landet. De kan udnytte disse relationer for at få dit produkt til massedistribution. De kan gøre dette hurtigt og i stor skala.

mens større distributører vil have mulighed for hurtigt at øge dit produkts distribution, vil de ikke bruge så meget tid på at få dit produkt i mindre, regionale eller lokale kæder. De vil heller ikke bruge så meget tid på at tale om og sælge dit specifikke produkt, da de har brug for at sprede deres tid og opmærksomhed på tværs af det store udvalg af produkter, de sælger.

2. Regional: regionale grossister og distributører har ikke lige så stort et geografisk fodaftryk. De har sandsynligvis også mindre mærkegenkendelse og samlet træk sammenlignet med nationale distributører. Men regionale distributører er mere engagerede med deres leverandører og har derfor mere tid til at afsætte dig og dine leverandørpartnere til at fortsætte med at arbejde på at vokse mærket.

3. Lokal eller specialitet: disse distributører er gode til specifikke detailkonti. De er ofte dyrere og har strengere retningslinjer, da det vedrører distribution. De områder, de sælger til, er mindre, og de sælger færre produkter. I nogle tilfælde kan der være muligheder for mere rentabilitet, fordi de er så specialiserede.

de mindre distributører kan have mere tid til at dedikere til dig og dit produkt, men de vil ikke have mulighed for at distribuere dit produkt så bredt som en stor grossist.

fordele ved at arbejde med en Produktdistributør

distributører er temmelig komplekse organisationer, og der er nogle nuancer, du bør vide, før du arbejder med dem. Først vil vi undersøge fordelene ved at arbejde med en produktdistributør. Der er tre hovedårsager til, at du vil overveje at arbejde med en produktdistributør:

1. Bredere Distribution: dette giver dig mulighed for at få dit produkt til det bredest mulige publikum. Når du arbejder med den rigtige distributør, kan du hurtigt udvide din virksomheds fodaftryk.

2. Giver ressourcer: giver tredjeparts salg, levering og infrastruktur kapacitet til din virksomhed. Din salgs-og leveringsstyrke kan være et lille team, så du kan se, hvordan en distributør kan hjælpe.

3. Sparer Tid: Skaber mere leverandør båndbredde til at investere tid i produktudvikling og fremstilling. Du kan investere tid tilbage i dig selv, dit brand, dit produkt og din virksomhed, fordi distributøren håndterer den salgsevne og infrastruktur, der sandsynligvis har sadlet dig, siden din virksomhed er vokset.

ulemperne ved at arbejde med en Produktdistributør

selvfølgelig, før du underskriver på den stiplede linje, er der et par ting, du bør overveje om ulemperne ved at arbejde med en produktdistributør.

negativ indvirkning på fortjenstmargenerne: Du har sikkert en ide om, hvor meget du gerne vil sælge dit produkt til i detailhandel, og hvad dine fortjenstmargener er. Du bliver nødt til at tage det i betragtning, når du prøver at finde ud af, hvilken pris du skal sælge dit produkt til en distributør for, og derefter sælger distributøren dit produkt til detailhandlere. Con: at arbejde med en produktdistributør vil påvirke margenerne på produktsalget negativt.

en anden fortæller din brandhistorie: du bliver nødt til at stole på en tredjepart for at “fortælle historien” om dit produkt såvel som du gør, eller dit direkte salgsteam ville. I sidste ende er ingen mere lidenskabelig for din virksomhed, end du er eller dit direkte salgsteam. Derfor er det kritisk på forhånd, at du træner distributørens salgsstyrke og viser dem den lidenskab, så de har værktøjerne til at fortælle din historie. Det er dit job at få dem så ophidset som du er til at sælge dit produkt. Kom forberedt med materialer for at gøre det lettere at sælge dit produkt og vide, hvor de skal sælge det.

svært at få trækkraft: når det kommer til distributører, arbejder mange af dem allerede med et stort antal produkter. Det kan være svært at generere og vedligeholde “share of mind” eller produkt popularitet, når et produkt er ung, ikke etableret, og uden dokumenteret track record. Det er vigtigt at være konsekvent i at forfølge salgskanaler med distributører for at forsøge at udvikle forbrugernes bevidsthed.

om du vælger at arbejde med en produktdistributør eller ej, afhænger af din langsigtede vision for din virksomhed, og hvor du planlægger at være i flere år. Hvis en distributør giver mening i at opfylde disse planer, er det bedst at komme i gang med en distributør tidligt.

Ofte Stillede Spørgsmål Om Produktdistributører

1. Hvordan ved jeg, hvornår min virksomhed er klar til en distributør?

når der er berettiget volumen og profitmulighed, samt et tilsvarende øget behov for:

• Inventory Housing
• salgspersonale
• Trucking og levering

at vide, hvornår du er klar til en distributør, kommer ned på spørgsmål om kapacitet. I hvilken grad har jeg evnen til at producere en vis mængde af mit produkt? Hvor mange detailforretninger vil jeg sælge mit produkt til, baseret på salgsraten for mit produkt? Når du forstår volumen og profit mulighed for dit produkt, det er, når det giver mening at overveje en distributør.

der er nogle andre faktorer, du skal overveje, når du vurderer dit behov for en 3. parts distributør:

• din forretningsplan: hvor mange eller hvor meget af dit produkt Ønsker du at producere? Hvor mange kunder planlægger du at sælge til?
• kundeservice: Du (leverandøren) kan ikke længere servicere din eksisterende kundebase på grund af tidsbegrænsninger.
• kapacitet: salgsfremskrivninger overstiger de nuværende produktionsniveauer.
• leveringstjenester: omkostningerne ved produktservice og levering til leverandøren begynder alvorligt at påvirke salg og overskud.

2. Hvilke spørgsmål kan jeg forvente af en distributør? Hvilke oplysninger kan jeg forberede, når jeg begynder at arbejde med en distributør?

før du kan begynde at opbygge relationer med distributører, skal du have en plan.

Hvad er din plan? Du kan ikke opbygge salgssupportmaterialer, før du har et klart billede af, hvad du vil opnå, og hvordan du skal gøre det. De fleste leverandører kommer med en årsplan, der forklarer følgende:

• Distributionsmulighed og mål: Dette er de detailforretninger, der ikke sælger dit produkt, der kunne være.
• målkategori og demografi: dette gør det muligt for distributøren at arbejde sammen med dig for at identificere de direkte muligheder for dit produkt.
• vejledende priser og grossistmargen: Du skal overveje dine margener, distributørens margener samt detailhandlernes margener.
• tilgængelige leverandørressourcer: dette er ressourcer, du muligvis bringer til bordet, såsom økonomisk støtte som salesforce-incitamenter; arbejdskraft såsom sælgere, du kan udnytte til at hjælpe distributøren; reklame på radio eller TV; salgsstedet (POS) osv.
• markedsindsigt og positionering: Hvor vil produktet leve? Hvad tilføjer det til kategorien? Hvilken værdi eller fordel bringer det til grossisten? Er mit produkt en forbedret version af et eksisterende produkt, der giver Grossisten en fordel og tilføjer noget nyt til detailområdet? Måske er det et helt nyt produkt, der skaber sin egen kategori.

i sidste ende skal du være parat til at besvare disse spørgsmål fra grossisten:

• hvad er årsagen/værdien for distributøren til at placere produktet? Hvilken vinkel kan de bruge til at sælge dit produkt til detailhandlere?
• hvad er årsagen/værdien for forbrugeren til at trække produktet fra hylden eller ud af køleren, eller hvor produktet er placeret i detailforretninger?
• med andre ord, Hvad adskiller dit produkt fra andre lignende produkter? Nogle grunde kan være kvalitet, rentabilitet og værdi for kunden.

hvordan skal jeg nærme mig en samtale om at øge min distribution?

distributører ser nogle gange på “hvordan kan vi øge distributionen?”som et kontradiktorisk spørgsmål, men det burde de ikke. Øget distribution er godt for alles bundlinje. Distributører har dog mange produkter at sælge, og det er op til dig som leverandør at vise dem de muligheder, du ser, og gøre det meget klart.

du kan kun effektivt kommunikere løsninger til købere, der ser et hul, som din foreslåede løsning eller produkt vil udfylde. Hvis distributøren er underpræsterende i forhold til din plan, er leverandørens ansvar at illustrere kløften: “det er her vi er. Det er her, vi kan være. Dette er, hvad vi står til at vinde. Det er det, vi står til at tabe.”

hvis distributøren overperformerer vs. din plan, er det stadig leverandørens ansvar at illustrere kløften: “vi har nået målet, men efterspørgslen er sådan, at vi har mulighed for at øge distribution, volumen og overskud. Vi klarer os godt, men det er sådan, vi klarer os vs. konkurrencen eller den konkurrencedygtige distributør.”

den måde, du illustrerer kløften på, er via markedsindsigt. Dette afhænger af din og salgsstyrkens evne til at undersøge markedet ved at indsamle data om konti, der enten bærer eller ikke bærer dit produkt, og bruge disse data til at øge den salgshistorie, du præsenterer for Grossisten. Succeshistorier vil sælge dit produkt. Det hjælper meget, hvis du har en succeshistorie om, hvordan du arbejdede med en forhandler, og du kan videregive denne historie til distributørens salgsstyrke.

øget distribution afhænger af stigende andel af sind—produkt—og brandbevidsthed-med distributører. For at hjælpe din salgsstyrke med at øge sindets andel kan du bruge produktlanceringspræsentationer til at vise nøjagtigt, hvad mærket er, og hvordan man sælger det. Giv sælger værktøjer til at gøre deres job lettere og give dem en sælgende historie, der gør det nemt at recitere til detailhandlerne. Konsistente produkter og værdsættelse af kvalitet hjælper bestemt såvel som at yde feltstøtte til distributøren.

er der nogen standardkrav, som distributører har? For eksempel skal jeg producere med en bestemt lydstyrke eller hastighed?

det korte svar er nej, ikke nødvendigvis. Distributøren skal se tre ting:

• det umiddelbare profitpotentiale ved at sælge dit produkt.
• produktet er værd at den tid og kræfter, der er nødvendige for at sælge det.
• at boliger produktet i deres beholdning vil føre til øget salg og overskud. De vil vide, at der er værdi i det rum, som dit produkt optager i deres lager.

er der nogen ressourcer, der hjælper mig med at finde distributører eller vælge mellem dem?

der er ingen enkelt go-to ressource til at finde og vælge en distributør. Du kan bede om henvisninger fra andre virksomhedsejere i lignende kategorier, deltage i messer og spørge detailkøbere om deres foretrukne distributør og hvorfor. Du kan lære meget om at gå ind i en forhandler, undersøge produkterne på deres hylder og have en samtale med deres køber om deres foretrukne distributører i en bestemt lokal geografi. De vil sandsynligvis have en masse indsigt i, hvorfor en distributør fungerer bedre end en anden.

Bliv studerende i branchen fra ovenstående, men læs også tidsskrifter og brancheblogs for at holde øje med trends.

endelig, hvis du har et attraktivt produkt og forslag, skal du forstå, at du har gearing. Du behøver ikke at indgå et forhold til den første distributør, der giver et tilbud. Lav flere forslag og vurder, hvilke distributørers tilbud der er mest attraktive.

konklusion

det er vigtigt at forstå fordele og ulemper ved distributører. Kend din forretningsplan, hvor du er, og hvor du skal hen i erhvervslivet. Hvis du ser din virksomhed ekspandere, er det sandsynligvis en fordel at samarbejde med en distributør for at komme dertil. Vær forberedt og gør dit hjemmearbejde. At sælge dit produkt handler ikke kun om distribution, men om produkt-og brandbevidsthed eller del af sindet.