trækker i $50.000 i sponsorater alene i omkring en måned. Kan det gøres? Sikker.

Men da Foundr-teamet og jeg satte sig for at gøre netop det, startende med en samlet sum på $0, husk dig, fandt jeg mig selv vendt ned ad tønden på det sværere spørgsmål:

Hvordan får man sponsoreret?

nu er jeg sikker på, at der er nogle salgsguruer derude, der ville grine af dette og se $50.000 som “små penge”, men hvis du er noget som mig, er jeg bare en almindelig fyr, der arbejder i en hurtig vækststart.

at trække den slags penge ud af tynd luft er lidt af en udfordring. Det kan også tage lidt tid at lave sponsoraftaler.

jeg begyndte først på denne opgave tilbage, da vi kørte vores allerførste Kickstarter-kampagne og solgte vores allerførste fysiske produkt, Foundr V1.0-bogen. Kampagnen var allerede i gang, og jeg var dum nok til at sige, “hvordan kan vi få garanterede bagmænd, og ikke bare håbe, at folk vil købe vores bog?”

absolut et møde, hvor jeg skulle have holdt min mund lukket.

Læs mere: Hvordan man opbygger en rentabel marketingstrategi

men hos Foundr løber vi hurtigt og magert. Vi ønskede at ramme mindst $200.000 for vores første folkemængdefinansieringskampagne til støtte for vores bog. Og det er en crap-ton af bøger til at sælge.

Ja, Vi har et stort brand og et dræbende publikum af mennesker som dit gode selv, men at sælge omkring 2.500 bøger på vores første forsøg, ja, det er langt fra garanteret. Dette var tilbage på dagen, da vi var et babyfirma, der bare lærte at gå – vi havde kun et lille team på 10 fjernarbejdere i modsætning til dagens Foundr-styrke på 30+ fuldtidsansatte over hele kloden.

men tilbage på dagen var det ikke så let.

LÆS MERE: Opbygning af den perfekte salgstragt til din Shopify butik

jeg foreslog, at vi skulle blive proaktive, lave nogle tilbud og prøve at garantere nogle bagmænd ved at tilbyde noget mere end bare bøger.

hvad hvis vi kunne sælge sponsorpakker på Kickstarter som dyre frynsegoder til bagmænd? På den måde kunne vi øge finansieringen og bruge et aktiv, vi allerede ejede – opmærksomhed.

vi kunne tilbyde mærker eller andre iværksættere sponsorater, hvilket giver dem en slags eksponering via vores brand og kampagne til gengæld for at finansiere vores projekt på et højt niveau.

Nathan (vores administrerende direktør) blev enige om stedet og spurgte, hvor meget jeg troede, vi kunne trække ind. Ingen anelse om, hvor vi fik tallet, men vi besluttede os for $50.000.

og ligesom det var jeg på krogen for at trække i 50 grand, ud over min daglige rolle på Foundr. Det er startup life.

så lad os bryde det ned.

LÆS MERE: GRATIS TRÆNING: Eksplodere din Instagram-konto med vores ig Hacks Masterclass

Sådan får sponsoreret

udfordringen

at hæve $50,000 i 4 uger (det er $12,500 per uge).

vi startede med:

• ingen tilbud
• Ingen skabeloner
• ingen tilbud
• ingen kontrakter
• ingen udsigter
• ingen rørledninger

resultatet

i sidste ende er vi faktisk trukket i over $70.000 dollars i sponsorater, smadre vores mål med blot en en-persons salgsteam (desværre, ikke alle de penge var i stand til at gå gennem Kickstarter, men hey, penge er penge).

hvis du vil vide, hvordan du får sponsoreret og rip penge ud af luften, spørg fremmede om penge og få en hel masse sponsorater…

jeg vil lede dig igennem, hvad jeg gjorde.

her var nøgleelementerne:

1. tilbuddet (hvad kan vi tilbyde til gengæld for sponsorpenge? dvs. hvad kan vi sælge?)
2. udsigterne (hvem kan tage dette tilbud op?)
3. opsøgende (hvordan kunne jeg komme i kontakt med alle på kort tid?)
4. aftalen (overbevise folk om at sponsorere os med kolde hårde kontanter)

Læs mere: 3 måder at oprette en Facebook-salgstragt, der konverterer kunder på Autopilot

tilbuddet

alt i erhvervslivet er en transaktion. Det er en udveksling. Og en ting, der gør mig skør omkring Kickstarters og fundraising, er det, jeg kalder “tiggermentaliteten.”

du ville have set det. Det er, hvor folk siger, “jeg ønsker at rejse penge, vær venlig at give mig nogle.”Det er bare fancy tiggeri og ikke så forskelligt fra at rasle en dåse på gaden.

det er ligegyldigt hvor fantastisk dit produkt, service, ide eller forretning er. Du vil afvise folk med denne tilgang. Du tilbyder ikke værdi-eller i det mindste kommunikerer du ikke den værdi godt til andre.

så hvis du vil få folk til at give dig penge, hvad enten det er sponsorering eller opbakning på Kickstarter, hvad er udvekslingen? Hvad vil du gøre for dem?

det er også en langt mere kraftfuld position at komme fra. Du har noget af værdi. Når det er begrænset eller knappe kan du bruge “prissætning” til din fordel. Noget jeg lærte af Oren Klaff.

det bliver meget lettere at generere interesse og få sponsorer og penge, hvis du har et attraktivt tilbud.

hvad kunne Foundr tilbyde, der havde værdi for andre mennesker?

det er her partnerskabstriaden sparker ind, noget jeg lærte af Daniel Priestley. I hvert vellykket partnerskab har enhver virksomhed, selv massive mærker som Nike, noget, de har brug for. Det er dit job at finde et kryds mellem, hvad andre har brug for, og hvad du har.

for større mærker kan et vellykket partnerskab betyde at have penge i banken til at betale for eksponering via reklame. Andre bliver nødt til at udnytte aktiver som styrken af deres branding eller publikum. Eller det kan være noget så simpelt som din ekspertise, eller endda have et kontorlokale, som folk vil bruge. Ideen er at se på, hvilke aktiver du har, der ville have værdi for andre og hjælpe dig med at få det, du har brug for.

i vores tilfælde havde vi et publikum, men vi havde brug for penge i vores Kickstarter-kampagne. Vores udveksling ville være enkel: publikum for penge. Vi besluttede at tilbyde sponsorpakker inklusive podcasts og magasinannoncer – noget vi normalt ikke gør.

dernæst gjorde vi det overbevisende ved at prissætte det meget aggressivt, så det var ekstremt konkurrencedygtigt og fremragende værdi. Vi vidste, at hvis nogen ville annoncere for startups og iværksættere, vi kunne placere dem foran vores publikum og som en bonus med lidt af en ekstra haloeffekt fra vores brand.

Læs mere: Psychographics 101: alt hvad du behøver at vide; Hvordan det bruges i Marketing

Sådan får du sponsoreret og får dette til at fungere for dig

hvis du vil vide, hvordan du bliver sponsoreret, skal du blot se på, hvad du har, som du kan tilbyde. Podcast-reklame, sociale omtaler, en e-mail-udsendelse til dine abonnenter, produktanmeldelser, oprettelse af indhold, produkter, ekspertise, medlemsspecialer, værksteder, begivenheder.

Hvad kan du tilbyde, der har værdi for dem? Tænke: branding, audience, information, opportunity

i tilfælde af reklame eller på udkig efter sponsorer vil dette normalt være specifik rækkevidde og publikumstal.

næste, sikre dit tilbud er yderst overbevisende og konkurrencedygtige priser. Dette gør det langt lettere for dig at pitche og sælge – selvom du ikke er særlig god til salg. Tilføj i ekstramateriale og være klar til at forhandle.

ved afslutningen af denne fase skal du have et tilbud i detaljer, der er godt forklaret og godt prissat. Hvad får din sponsor for at give dig deres penge?

det er også en god ide at have mere end et prispunkt eller tilbud. På den måde kan du altid forhandle ned.

udsigterne

da vi lavede vores tilbud, havde vi en ret god ide om, hvem der kunne tage dette op (tip: de bedste udsigter er folk, der allerede køber det, du vil tilbyde).

dernæst arbejdede jeg med Charlotte, en af de fantastiske administratorer på vores team, for at se på de bedste podcasts i vores rum og finde ud af, hvilke der havde reklame, så vi kunne se efter højt kvalificerede udsigter til at nærme os.

Læs mere: den ultimative Guide til, hvordan man starter et digitalt magasin fra bunden

Charlotte oprettede en liste over, hvem der allerede betalte for reklame, og hvilke podcasts de annoncerede på. Hun oprettede derefter en liste over kontakter og e-mails til disse virksomheder.

der var kun 10-20 udsigter, og jeg vidste, at vi ville have brug for en større liste. Spørgsmålet var, hvem ville gerne komme foran vores publikum og være et godt match for vores brand?

vi besluttede hurtigt, at SaaS-virksomheder og værktøjer, der blev finansieret, ville A) være interesseret i vækst og b) have reklamebudgetter.

dette var noget, jeg vidste fra mine dage arbejder på ‘Elance’. Mange virksomheder har et godt produkt, de har penge til reklame, men de leder efter engagerede publikum.

Charlotte brugte LinkedIn igen og genererede en smuk liste over omkring 200 potentielle virksomheder, jeg kunne nå ud til.

intet fancy, bare et regneark. Men vær opmærksom, fordi tingene er ved at blive interessante. Sørg for, at du har felterne “firmanavn”, “fornavn”, “efternavn” og “e-mail”, hvis du vil følge min metode og marketingstak.

hvis du får meget klart på din målgruppe / sponsor, bør det være temmelig nemt at sammensætte en liste over mennesker, der allerede betaler for sponsorater, og også virksomheder, der kunne være interesseret.

Læs mere: Sådan starter du en Podcast på et Budget

opsøgende

tid til at få vores hænder lidt beskidte. Nu er jeg ikke helt stolt af, hvad jeg gjorde, men jeg kan godt lide, hvordan jeg gjorde det.

jeg havde brug for at finde en måde at kontakte kundeemner og give dem et tilbud, og den eneste måde at gøre dette på er gennem god-ole-fashioned cold-calling.

ingen kan lide koldopkald. Ingen kan lide kold-e-mails enten, medmindre denne e-mail er meget målrettet, overbevisende, og har noget, de ønsker.

for det første skal vi kontakte 200 eller deromkring mennesker. Det skal være et anstændigt tal, fordi, som enhver salgs-eller partnerskabstragt, ud af det 200 måske 40% åbner e-mailen, 20% svarer, og derefter kan 5-10% faktisk ende med at blive partner.

for det andet skal vi give dem en interessant, lokkende besked. Du fisker efter opmærksomhed, og du har brug for noget saftigt agn for at få nogle bid.

nu har jeg i lang tid brugt et hemmeligt våben, der er lidt dyrt, men pengene værd. Jeg kan ikke engang lide at dele det her, men det er et godt værktøj.

det hedder Kontaktligt. Det er en CRM, der integreres smukt med Gmail, og det gør et par ting meget godt.

først kan du bulk og personliggøre e-mails. Cool ret? Det betyder, at du kan sende 200 e-mails med et enkelt klik sendt fra din Gmail, som er en absolut game-changer lige der.

hjertet i opsøgende i skala er, at det skal være personligt, ellers ignoreres det. Folk er altid på udkig efter bulkbeskeder, og de brænder dem på syne.

læs mere: 5 bedste salg tragt værktøj til at drive din virksomhed

men en e-mail, der har deres navn, firma og e-mail alle refereres? Det er lidt mere personligt. Det køber dig et par ekstra sekunder af deres opmærksomhed og i det mindste øger dine chancer for, at de åbner den.

for det andet viser du Kontakt, om den person, du sender e-mail til, har modtaget, åbnet, set og klikket på din e-mail.

dette er bare rent guld.

.

du kan oprette opfølgende e-mails, så hvis nogen ikke åbner din e-mail, kan du kontakte dem. Vær super forsigtig med ikke at være skadedyr eller alt for trængende, du vil forsigtigt skubbe dem og ikke oversvømme dem med aggressive e-mails.

Brug dette tog til at måle, om folk er interesserede eller ej. Du kan derefter starte en opfølgningssekvens for at fortsætte med at slå aftalen.

Læs mere: Sådan udvikler du stærke Forretningskerneværdier og missionserklæringer

herfra er det et spørgsmål om at skrive overbevisende e-mails.

det meste af tiden brugte jeg noget som:

e-mailens krop er afgørende. Det skal være kort, snappy og ikke bede om for meget. Det er vigtigt at vække nysgerrighed, men ikke give alt væk.

målet er simpelthen at fremme samtalen, ikke at lande en aftale.

spørgsmålet var bare at komme på et Skype-opkald for at finde ud af, om vi havde et tilbud, der passer til dem, tale dem gennem deres behov og se om vi kunne hjælpe. Jeg brugte også knaphed ved at begrænse antallet af sponsorer, vi ville tage på.

det bør være målet for din opsøgende. Få en åben. Få et svar. Flyt handlen fremad et skridt.

aftalen

når du beder om $5.000+ fra fremmede, skal du bruge noget ansigtstid. Efter at have brugt kontakt til opfølgning var det næste trin at have et videoopkald med dem.

dette kan blive rodet. De havde travlt. Jeg havde travlt. Tidssoner fungerede ikke, Og husk, at jeg havde omkring 200 mennesker i startrørledningen. Arbejde i Australien og nægter at gøre midnat opkald til Europa eller USA alvorligt begrænset mig.

Læs mere: 30 eksperttips om, hvordan man får 10k flere følgere på Instagram

igen, det var her, jeg havde teknologi til at gøre det tunge løft for mig.

jeg brugte en strålende scheduler kaldet Acuity. Det tillod mig nemt at få folk til at booke i en tid med mig (da jeg var fri), føje den til min kalender, sende påmindelser og endda tvinge dem til at prækvalificere ved at udfylde en formular. Bare fantastisk. Stærkt anbefales.

derfra ville jeg tale med folk på Skype. Nogle gange på grund af tidsforskellen ville jeg gøre det fra min bil, da jeg kørte ind i arbejde.

den bedste tilgang var at se det som et “partnerskab” og ikke et salgsopkald.

opkaldsstrukturen var grundlæggende:

• Intro og behagelighed
• Hvad laver i?
• hvad ville hjælpe dig (hvad har du brug for)?
• her er hvad vi har (med gode lektier skal dette matche det, de har brug for)
• den tætte (er du interesseret?)

indlæg opkald:

• næste trin (opsummer opkaldet på e-mail)
• nå til enighed og bede dem om at købe via Kickstarter

der var ikke noget lusket salgsscript. At være autentisk fungerer godt, men du skal stadig sikre dig, at de forstår værdien af det, du har, og hvordan det kan hjælpe dem.

så der har du det, simpelt!

ikke nødvendigvis let. Men det kan gøres.

Læs mere: 10 Instagram vækst Hacks For mere engagerede tilhængere (uden at køre annoncer)

nøgle grillbarer:

1. Gør din forskning (har en hel del for den rigtige person, og det er nemt)

2. Brug teknologi til at udnytte din tid (jeg talte kun med omkring 10-15 kvalificerede personer)

3. Test, måle, forfine og altid fokusere på værdi

du vil have noget af værdi, som andre mennesker ønsker. Bed ikke om noget, sammensæt en varm aftale, og succes er garanteret.

Marketing Stack

her er en liste over alle de SaaS-værktøjer, jeg brugte, og anbefaler, hvis du har brug for at finde og lukke tilbud i en fart.

• find kontakter: LinkedIn
• erhvervelse af kontaktoplysninger: Sellhack
• notering af udsigter: Google Sheets
• kontakt og sporing: kontakt
• Automatisk planlægning: skarphed planlægning
• Videokald og møder: Skype, Forstør, GoogleMeets