Meine größte Angst ist, keine Kunden zu bekommen.

Fragen Sie einen neuen Berater, worüber er sich Sorgen macht, und sie werden wahrscheinlich alle antworten: Wie man Beratungskunden bekommt.

Wenn Sie gerade erst als Freiberufler anfangen, kann es sich unmöglich anfühlen, Kunden für Ihr junges Unternehmen zu finden.

Nachdem ich einige Jahre als freiberuflicher Marketingberater gearbeitet habe, habe ich viel über die Suche nach neuen Beratungskunden gelernt. Ich habe auch unzählige Artikel gelesen, in denen lediglich Orte aufgeführt sind, an denen potenzielle Kunden gefunden werden können, aber nicht, wie Sie sie für sich gewinnen können. Darum geht es in diesem Artikel nicht.

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In diesem Artikel werde ich wirklich umsetzbare Schritte für die Landung von Kunden teilen — nicht nur, wo man Kunden findet, sondern wie man ihnen einen Pitch schickt, den sie nicht ablehnen können, überzeugen Sie sie, auf einen Anruf zu springen, unterschreiben Sie den Beratungsvorschlag und validieren Sie schließlich Ihre Arbeit durch großartige Testimonials und verweisen Sie auf andere.

Dieser Leitfaden zur Kundenakquise für Ihr Beratungsunternehmen kann in folgenden Schritten zusammengefasst werden:

• Erstellen Sie eine Online-Präsenz, die die richtige Art von Kunden anzieht
• Craft a stellar pitch
• Handle a discovery call to ensure you and a client are the right fit
• Write a winning proposal
• Address any red flags and handle negotiations

Sind Sie bereit zu lernen, wie Sie Beratungskunden gewinnen können? Lass uns anfangen.

So gewinnen Sie die richtigen Beratungskunden

Bevor Sie überhaupt nach Beratungskunden suchen, müssen Sie herausfinden, wer sie sind, und eine Online-Präsenz oder ein Portfolio erstellen, um sie anzuziehen.

Nun möchte ich hier klarstellen: Ich sage nicht, dass Sie sich nur auf Ihre Online-Präsenz verlassen sollten, um neue Kunden zu gewinnen. Sie haben nicht die Zeit zu warten!

Eine hervorragende Online-Präsenz ist jedoch wichtig, bevor Sie mit der Kontaktaufnahme beginnen, da potenzielle Kunden Sie recherchieren werden. Eine seriöse Online-Präsenz / Portfolio wird Ihnen helfen, sie davon zu überzeugen, Sie einzustellen.

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Perfektionieren Sie Ihr Portfolio

Während Sie möglicherweise keine ausgefallene Website benötigen, benötigen Sie Portfolioeinträge, die mit Ihrem Talent und Ihren früheren Ergebnissen sprechen.

Teilen Sie Beispiele Ihrer früheren Arbeit mit und erläutern Sie das Projekt, um ihm einen Kontext zu geben. Erklären Sie, was Sie erreicht haben, wie Sie es getan haben, und um das Ganze abzurunden, stellen Sie sicher, dass Sie ein Zeugnis des Kunden beifügen.

Sie möchten so viel Beweis erbringen, dass Sie der echte Deal sind.

Wenn Sie nicht über das Budget verfügen, um einen Webentwickler einzustellen, verwenden Sie Squarespace oder Weebly, die über WYSIWYG-Website-Builder verfügen, die die Verwendung für jedermann vereinfachen.

Jetzt denken Sie wahrscheinlich: „Wie soll ich Einträge zu meinem Portfolio hinzufügen, wenn ich ein neuer Berater bin?“

Tolle Frage! Hier sind einige Möglichkeiten, genau das zu tun:

Verwenden Sie Arbeiten aus Ihren früheren Jobs (sofern Sie die Zustimmung Ihrer ehemaligen Arbeitgeber haben). Die Arbeit, die Sie als Mitarbeiter geleistet haben, ist für Ihre Arbeit als Berater absolut relevant. Wenn Sie ein Finanzberater sind, der früher in einer Buchhaltungsabteilung gearbeitet hat, teilen Sie Ihren potenziellen Kunden mit, wie Ihr früherer Arbeitgeber von Ihrer Arbeit profitiert hat. Oder wenn Sie ein SEO-Berater sind, erklären Sie, wie Ihre Fähigkeiten dazu beigetragen haben, dass Kunden bei Google für ein bestimmtes Keyword an erster Stelle stehen.

Bieten Sie an, zu einem reduzierten Preis zu arbeiten, um Testimonials zu erhalten. Der Schlüssel hier ist, niemandem ein Zeugnis aufzuzwingen. Lassen Sie sie einfach wissen, dass Sie weniger verlangen, weil Sie gerade erst anfangen und hoffen, mehr Testimonials zu erhalten, wenn Sie Erfahrungen sammeln.

Bieten Sie an, kostenlos gegen Testimonials zu arbeiten. Während einige bei der Idee, kostenlos zu arbeiten, die Nase rümpfen, Die Wahrheit ist, Viele neue Berater tun dies, um einen Fuß in die Tür zu bekommen.

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Bereinigen Sie Social-Media-Konten

Führen Sie eine schnelle Suche bei Google nach Ihrem Namen durch. Was finden Sie?

Würden Sie mit den Ergebnissen Ihrer potenziellen Kunden zufrieden sein?

Wenn Sie ein vergessenes Instagram—Konto mit Fotos von Partys oder ein vernachlässigtes Twitter-Konto haben, das nichts mit Ihrem Unternehmen zu tun hat, löschen Sie es entweder, machen Sie es privat oder noch besser – beginnen Sie von vorne, indem Sie Artikel und Tipps veröffentlichen, die Ihnen helfen, die Probleme Ihres idealen Kunden zu lösen.

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Optimieren Sie Ihr LinkedIn-Profil

Im Gegensatz zu Twitter, Instagram oder Facebook; LinkedIn ist der einzige Ort, der ausschließlich für Business-Networking ist. Es ist also ein großartiger Ort, um potenzielle Kunden zu finden, die für das Pitching Ihrer Beratungsdienste empfänglich sind.

Einige schnelle Tipps zur Optimierung Ihres LinkedIn-Profils:

• Vervollständigen Sie Ihr Profil: Ihr potenzieller Kunde möchte so viel wie möglich über Sie erfahren. Teilen Sie also mit, was Ihre Beratungsleistung bietet. Füllen Sie Ihr Profil aus und listen Sie jede Position, die Sie jemals innehatten, und Ihre Leistungen auf.
• Personalisieren Sie Ihre Profil-URL: LinkedIn bietet die Möglichkeit, eine Vanity-URL für Ihr Profil zu verwenden. Klicken Sie auf Ihrer Profilseite in der rechten Leiste auf Edit public Profile & URL. Klicken Sie unter Benutzerdefinierte URL bearbeiten in der rechten Leiste auf das Symbol Bearbeiten neben Ihrer öffentlichen Profil-URL und geben Sie Ihre bevorzugte benutzerdefinierte URL ein, aber machen Sie sie zu einer professionellen!
• Fragen Sie nach Empfehlungen: Ihr Beratungsunternehmen ist möglicherweise zu jung, um Testimonials zu erhalten, aber Sie können sicherlich Empfehlungen für Jobs erhalten, die Sie in der Vergangenheit innehatten. Nutzen Sie diese Funktion, um Ihre Fähigkeiten zu präsentieren.
• Verwenden Sie einen professionellen Kopfschuss: Stellen Sie sicher, dass Sie ein Foto in Ihrem Profil haben, und machen Sie es zu einem guten.

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Wo finden Sie Beratungskunden

Nachdem Sie nun ein herausragendes Portfolio erstellt, Ihre Social-Media-Präsenz aufgepeppt und Ihr LinkedIn-Profil entsaftet haben, können einige Kunden sie sehen.

Die Frage ist nun: Wie werden Sie neue Kunden finden?

Veröffentlichen Sie eine Website

Ich kann nicht genug betonen, wie mächtig es für Sie als Geschäftsinhaber ist, eine Website oder ein Blog mit konsistenten, wertvollen Beiträgen zu pflegen.

Ihr Blog wird zu einem unschätzbaren Gut, das den Lesern hilft, Sie kennenzulernen, von Ihnen zu lernen und Sie schließlich einzustellen.

Optimieren Sie Ihre Website für Google.

Insbesondere wenn Sie vorhaben, lokal für Kunden zu arbeiten, benötigen Sie lokale SEO, um bei der Suche nach Beratern in Ihrer Nähe einen Rang einzunehmen. Darüber hinaus möchten Sie, dass jeder Blog-Beitrag für Keywords optimiert wird, nach denen Ihre idealen Kunden suchen.

Veröffentlichen Sie Blogbeiträge, die möglicherweise Fragen beantworten, die Ihr idealer Kunde stellt.

Dies ist nicht nur ideal für SEO, sondern hilft Ihnen auch, sich als Experte in Ihrer Nische hervorzuheben. Ich habe kürzlich einen Schreibtrainer eingestellt, weil ich ihren Blog gelesen, mehr über ihre Erfahrungen erfahren und ihr Vertrauen gewonnen habe.

In einem ihrer Blogbeiträge erwähnte sie kurz, dass sie Schreibcoaching anbot und einen Link zu ihrer Serviceseite hatte. Ich habe sie sofort eingestellt.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Website eine prominente „Work With Me“ -Seite hat. Beschreiben Sie auf dieser Seite, welche Dienstleistungen Sie anbieten und wie Ihre potenziellen Kunden in Kontakt treten können.

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Stellenangebote

Viele Unternehmen investieren Tonnen von Ressourcen in langfristige Beschäftigungspositionen, um Anforderungen zu erfüllen, die am besten von einem Berater erfüllt werden können.

Eine Sache, die Sie tun können, ist, auf Stellenausschreibungen zu antworten, aber stattdessen Ihre Beratungsdienste anzubieten.

Versuchen Sie, es so zu positionieren, dass das Unternehmen Geld sparen kann.

Wäre es beispielsweise nicht besser für ein Startup, einen Vollzeit-Marketingdirektor einzustellen, um eine Einführungsstrategie für ein neues Produkt zu erstellen, einen Marketingberater einzustellen, der eine Strategie erstellen und diese dann zur Umsetzung an sie weitergeben kann?

Weisen Sie darauf hin, dass sie dadurch von zusätzlichen Kosten wie der Zahlung von Leistungen an Arbeitnehmer befreit würden.

Eine Einschränkung: Stellen Sie im Voraus klar, dass Sie sich nicht für die angegebene Position bewerben, da Sie sonst riskieren, die Zeit beider Parteien zu verschwenden.

Um Stellenangebote zu finden, schauen Sie sich an:

• Tatsächlich
• AngelList
• Wir arbeiten remote
• Remote.co

Empfehlungen von früheren und aktuellen Kunden

Auch wenn sich Ihre Arbeitsbeziehung zu einem Beratungskunden verschlechtert, sehen Sie dies nicht als Ende.

Sie sollten in Kontakt bleiben und einen Offboarding-Prozess haben, der sie begeistert; Schließlich wissen Sie nie, wann sie Sie möglicherweise wieder einstellen müssen. Außerdem kennen sie wahrscheinlich jemanden, der Ihre Hilfe braucht.

Am Ende jedes Projekts mit einem Kunden möchte ich eine Offboarding-E-Mail senden, die Folgendes ausführt:

• Danke ihnen für ihr Geschäft.
• Listet Aufzählungszeichen auf, die die Ergebnisse hervorheben, zu deren Erzielung Sie beigetragen haben.
• Bittet sie um Feedback (dies kann später mit ihrer Erlaubnis in ein Testimonial umgewandelt werden).
• Fragen Sie sie, ob sie Sie an eine andere Person verweisen könnten, die möglicherweise auch Ihre Hilfe benötigt.

Hier ist eine Vorlage, die Sie verwenden können:

Hallo , jetzt, da wir die Dinge abschließen, wollte ich einige der Dinge überprüfen, die wir während der Zusammenarbeit erreicht haben:

Es war mir eine Freude, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, und ich bin so stolz auf die Ergebnisse, die wir zusammen gesehen haben. Am Ende jedes Projekts stelle ich meinen Kunden gerne einige Fragen, damit ich meine Dienstleistungen weiter verbessern kann. Wenn Sie mit meiner Arbeit zufrieden sind, möchte ich auch einige Ihrer Antworten in einem Testimonial auf meiner Website und in Marketingmaterialien mit Ihrem Namen und Ihrer URL verwenden. Ist das okay für dich? Bitte antworten Sie inline auf diese Fragen:

1. Was hat Sie dazu bewogen, einen Berater einzustellen?
2. Welche Bedenken hatten Sie bei der Suche nach einem Berater?
3. Zu welchen Ergebnissen habe ich Ihnen verholfen?
4. Was hat dir an der Zusammenarbeit mit mir am besten gefallen?
5. Was hätte ich besser machen können?
6. Würden Sie mich Ihren Kollegen empfehlen? Wenn ja, welche Art von Person würde Ihrer Meinung nach von einer Zusammenarbeit mit mir profitieren?
7. Möchten Sie noch etwas hinzufügen?

Sobald Sie die Antworten Ihres Kunden auf diese Antworten erhalten haben, sind sie hoffentlich gut und können als Testimonial verwendet werden.

Normalerweise setze ich die Antworten in ein paar Absätzen zusammen, bearbeite sie aus Gründen der Klarheit und sende dann das fertige Testimonial an den Kunden und bitte ihn, es zu genehmigen, bevor ich es veröffentliche.

Ich sage ihnen auch, dass sie ihr eigenes Testimonial von Grund auf neu schreiben können, wenn sie es vorziehen. Fast jedes Mal, obwohl, Ich finde, dass sie es mögen, wenn ich ihre Antworten verwende, um das Zeugnis zu erstellen.

WEITERLESEN: KOSTENLOSES TRAINING: Lernen Sie die Geheimnisse der Unternehmensgründung von Unternehmern, die es tatsächlich getan haben!

Cold Pitching

Wenn Sie schnell neue Kunden brauchen, ist Cold Pitching der beste Weg, die Dinge selbst in die Hand zu nehmen!

Die Leute versuchen oft, dies zu vermeiden, aber es ist Teil davon, wie ich meinen Geschäftsumsatz in nur wenigen Monaten vervierfacht habe.

Die Grundlagen des Cold Pitching sind:

• Identifizieren Sie einen Client, mit dem Sie arbeiten möchten
• Identifizieren Sie ein Problem, das Sie haben (und möglicherweise nicht erkennen), das Sie beheben können.
• Erreichen Sie mit einem Killer-Pitch.

Wenn du kalt bist, gehst du einen neuen Weg; im Gegensatz zur Beantwortung einer Stellenausschreibung, bei der Sie mit anderen Beratern konkurrieren, die um denselben Job konkurrieren.

Wo finden Sie Kunden zu Cold Pitch:

• Die Marken und Personen, denen Sie bereits folgen
• Kürzlich finanzierte Startups auf AngelList
• Stellenangebote
• Neue Geschäftsankündigungen in der Zeitung

Wie man Cold Pitch Ihren Weg zu einem neuen Kunden

Die Perfektionierung der Kunst des Cold Pitching ist besonders wichtig. Denken Sie daran, diese Person hat Sie nicht gebeten, ihnen eine E-Mail zu senden. Sie kennen dich nicht.

Grundsätzlich haben sie allen Grund, Ihre Tonhöhe zu ignorieren. Sie stehen vor einigen großen Herausforderungen, um sie zu gewinnen.

Es gibt einige Strategien, mit denen Sie neue Kunden gewinnen können.

Elemente eines Gewinnspiels

Seien Sie persönlich. Wenn ein Interessent Ihre E-Mail öffnet und „Sehr geehrter Herr / Frau“ oder „Sehr geehrter Geschäftsinhaber“ sieht, glauben Sie besser, dass die E-Mail direkt an Spam geht.

Nehmen Sie sich Zeit, um den Namen der Person herauszufinden, die Sie per E-Mail senden.

Aber der richtige Name ist nur der Anfang. Jeder Pitch, den Sie senden, sollte so personalisiert sein, dass Sie das Geschäft, die Bedürfnisse oder Wünsche dieses potenziellen Kunden verstehen.

Recherchieren Sie und verbringen Sie die zusätzlichen 30 Minuten damit, jedem Interessenten eine personalisierte Nachricht zu senden. Ein Copy-and-Paste-Job wird offensichtlich sein und dem Empfänger das Gefühl geben, dass es Ihnen egal ist.

Identifizieren Sie ein Problem und lösen Sie es kostenlos. Ich bin ein großer Fan davon, Fachwissen kostenlos weiterzugeben, weil Sie damit Vertrauen in Ihr Publikum gewinnen und beweisen können, dass Sie wissen, wovon Sie sprechen.

Das zahlt sich später wesentlich aus.

Also sag ihnen in deiner Pitch-E-Mail nicht nur, was du für sie tun möchtest, z.B. dir helfen, deine Instagram-Follower zu vergrößern, sondern sag ihnen auch, wie du es machen willst. Je spezifischer, desto besser.

Es zeigt, dass Sie Ihre Nachforschungen angestellt haben.

Als ich zum Beispiel SEO Copywriting für Startups anbieten wollte, fand ich ein Startup, dessen App ich liebte, und ich wollte wirklich mit ihnen arbeiten. Bevor ich sie aufgeschlagen habe, habe ich einige Keyword-Recherchen durchgeführt, und in meiner E-Mail an den Gründer habe ich ihm genau gesagt, für welche Keywords sein Unternehmen rangieren könnte und wie ich ihm dabei helfen wollte.

Ich gab den Umriss meines Plans kostenlos weg, um sie zu locken. Und ratet mal, was? Der Wachstumsmanager für dieses Unternehmen wandte sich schließlich an mich und wollte mich für das Schreiben von SEO-Blogs einstellen!

Viele Berater haben Angst, ihr Fachwissen kostenlos weiterzugeben – seien Sie es nicht! Es zahlt sich oft später aus.

Ebnen Sie ihnen den Weg, Ja zu sagen.

Wenn Sie versuchen, jemanden dazu zu bringen, mit Ihnen Geschäfte zu machen, lassen Sie ihn nicht durch Reifen springen, um dies zu tun! Geben Sie in Ihrem Pitch alles an, was sie benötigen, um festzustellen, ob sie mit Ihnen zusammenarbeiten möchten, einschließlich:

• Ihr Vor- und Nachname
• Ein Link zu Ihrer Website
• Ihre Telefonnummer

Haben Sie einen klaren Aufruf zum Handeln.

Wie bei jeder hochkonvertierenden Kopie müssen Sie am Ende Ihrer Pitch-E-Mail einen klaren Aufruf zum Handeln hinzufügen.

Was soll der Empfänger tun? Möchten Sie, dass sie einen kostenlosen 15-minütigen Anruf planen, um ihre Verkaufstrichterstrategie zu überprüfen? Möchten Sie, dass sie diese Woche mit einigen verfügbaren Zeiten antworten, um ihre Social-Media-Konten zu besprechen?

Was auch immer diesen Kunden zum nächsten Schritt Ihres Verkaufstrichters bringt, teilen Sie ihm dies unbedingt am Ende der E-Mail mit. Und das ist wichtig: Machen Sie keinen großen Sprung oder eine große Investition; Sie lernen dich nur kennen!

Der Aufruf zum Handeln in Ihrer Pitch-E-Mail sollte einfach, leicht zu vervollständigen und kostenlos sein.

Anstatt also zu sagen: „Buchen Sie noch heute ein Social-Media-Paket im Wert von 800 USD“, versuchen Sie: „Wann stehen Sie für einen 15-minütigen Chat zur Verfügung, um zu erfahren, wie ich Ihnen helfen kann, mehr Leads über Instagram zu erhalten?“

Follow-up. Immer.

Wenn Sie nichts hören, geben Sie nicht auf! Aber sei auch nicht nervig.

Normalerweise warte ich eine Woche, und wenn ich nichts höre, sende ich eine Follow-up-E-Mail. Viele Verkäufer werden empfehlen, danach noch ein paar Mal nachzuverfolgen, aber ehrlich gesagt überlasse ich es einem Follow-up.

Wenn sie nach zwei E-Mails nicht antworten, mache ich weiter, weil ich mir keinen Ruf als nerviger Berater aufbauen möchte.

So bezaubern Sie Ihren Interessenten während des Discovery-Anrufs

Es ist ganz natürlich, dass jeder vor einem Anruf mit einem Fremden nervös wird. Aber einen Interessenten auf einen Anruf zu bekommen, ist entscheidend, um ihn in einen Kunden umzuwandeln.

Wenn Sie nervös sind, versuchen Sie, mit einem Freund Rollenspiele zu spielen, vor einem Spiegel zu üben oder sich selbst aufzunehmen. Das mag sich zunächst albern anfühlen, aber wie alles andere wird es einfacher, wenn Sie üben.

Was sollten Sie also bei einem Discovery-Anruf sagen? Ich bin fest davon überzeugt, dass Sie als Berater die Führung im Call übernehmen sollten.

Fassen Sie zunächst kurz das Ziel dieses Treffens zusammen. Sie können etwas sagen wie: „Vielen Dank, dass Sie sich die Zeit für einen 15-minütigen Anruf genommen haben. Ich beginne damit, Ihnen ein paar Fragen zu stellen, damit ich sicherstellen kann, dass wir gut zusammenpassen. Dann können Sie mir natürlich alle Fragen zu meinen Dienstleistungen stellen. Klingt das gut?“

Beginnen Sie dann damit, das Problem hervorzuheben, mit dem sie zu Ihnen kommen, und wiederholen Sie ihren Wunsch.

Zum Beispiel: „Es klingt also so, als wären Sie gestresst und benötigen Hilfe bei der Implementierung von Systemen, mit denen Sie Ihr Unternehmen automatisieren können, damit Sie mehr Zeit mit Ihrer Familie verbringen können. Stimmt das?“

Die Fragen, die ich immer stelle:

• Wie werden Sie den Erfolg messen? Ich liebe diese Frage, denn um einen Kunden glücklich zu machen, muss man wissen, was ihn glücklich macht. Messen sie den Erfolg daran, wie viele neue Website-Besucher sie erhalten? Oder messen sie den Erfolg daran, wie viele Leute ihre kostenlose App herunterladen? Definieren Sie den Erfolg frühzeitig, damit Sie die Ziele nie falsch verstehen.
• Stellen Sie sich Ihr Traumleben vor, nachdem Sie mit mir zusammengearbeitet haben. Wie sieht es aus? Diese Frage ist aus zwei Gründen großartig: Wie die obige Frage hilft es Ihnen zu verstehen, was für Ihren Kunden wirklich wichtig ist. Außerdem hilft es dem Kunden, sich vorzustellen, wie es ist, mit Ihnen zu arbeiten, und es hilft ihm, den Erfolg mit Ihnen zu visualisieren.
• Welche Bedenken haben Sie bezüglich der Zusammenarbeit mit mir? Diese Frage mag stumpf erscheinen, aber es ist mein Favorit. Während Sie Ihren potenziellen Kunden am Telefon haben, ist dies der perfekte Zeitpunkt, um alle Bedenken auszuräumen, die er über Sie hat. Ich denke auch, dass dies Vertrauen zeigt, da es zeigt, dass Sie keine Angst vor ehrlichem Feedback und offener Kommunikation haben.

Beenden Sie den Anruf, indem Sie überprüfen, was Sie besprochen haben, teilen Sie mit, warum Sie zuversichtlich sind, dass Sie helfen können, und teilen Sie ihnen die nächsten Schritte mit.

Seien Sie ihnen klar, wann sie erwarten können, einen Vorschlag von Ihnen zu erhalten, und folgen Sie dann.

Den perfekten Beratungsvorschlag erstellen

Vorschläge gibt es in allen Formen und Größen und sie variieren stark je nach den von Ihnen angebotenen Beratungsdiensten. Einige Berater senden zuerst Vorschläge und dann separate Verträge.

Ich bevorzuge es, mein Angebot und meinen Vertrag als ein Dokument zu haben, damit der Kunde lesen kann, was ich vorschlage, und dann den Umfang, den Zeitplan und den Preis abzeichnen kann.

In diesem unten verlinkten Artikel erfahren Sie, wie Sie einen Beratungsvorschlag erstellen, welche Tools Sie benötigen, die Anatomie des perfekten Beratungsvorschlags und einige Vorlagen. Ich schlage vor, Sie gehen zu diesem Artikel, wenn Sie mehr erfahren möchten.

WEITERLESEN: So schreiben Sie den perfekten Beratungsvorschlag mit den besten Tools und Vorlagen

Kurz gesagt, hier sind die wesentlichen Elemente, die Sie in Ihren Beratungsvorschlag aufnehmen sollten:

Deckblatt

Ein Deckblatt ist genau das, ein Cover für Ihren Vorschlag, auf dem die Marke Ihres Unternehmens, der Name des Kunden, das Projekt und das Datum als Referenz angezeigt werden.

Zusammenfassung

Der nächste Teil bildet eine Zusammenfassung, die im Grunde das gesamte Projekt auf einer einzigen Seite zusammenfasst. Die Zusammenfassung sollte die Probleme und Herausforderungen des Kunden im Großen und Ganzen hervorheben und wie Sie diese angehen oder angehen möchten.

Projektskizze / Arbeitsumfang

Nun, dies ist der Teil des Dokuments, in dem Sie ultraspezifisch sein möchten, denn wenn der gefürchtete „Scope Creep“ seinen hässlichen Kopf erhebt, haben Sie dieses Dokument als Referenz, das klar umreißt, was Sie für die vorgeschlagene Gebühr tun werden (und was nicht).

Wenn Sie also für das Blog eines Kunden eingestellt werden, sollten Sie angeben, wie viele Wörter Sie schreiben werden, wie viele Überarbeitungen enthalten sind usw. Oder wenn Sie als Lebensberater eingestellt werden, Geben Sie an, wie viele Coaching-Anrufe enthalten sind, wie lange jeder Anruf dauern wird, ob E-Mail-Support zulässig ist usw. Sie möchten hier keinen Raum für Verwirrung lassen, sonst verlieren Sie Zeit und Geld.

Deliverables

Ähnlich wie beim Arbeitsumfang kann es auch erforderlich sein, Deliverables zu skizzieren, bei denen es sich im Wesentlichen um die identifizierbaren Endprodukte handelt, die Sie an den Kunden „liefern“.

Hier kann es viele Überschneidungen geben, aber der Unterschied zwischen dem Arbeitsumfang und den Ergebnissen lässt sich am besten anhand eines Beispiels erklären.

Angenommen, Sie sind ein freiberuflicher Texter, der eingestellt wird, um ein eBook zu schreiben, um Leads für ein Unternehmen zu generieren. Ihr Arbeitsbereich kann Dinge wie das Erlernen von mehr über die Marke des Unternehmens, die Recherche von Wettbewerbern, das Schreiben des eBooks und die Überarbeitung umfassen.

Möglicherweise handelt es sich jedoch um ein eBook mit 10.000 Wörtern, das vollständig formatiert und über Google Text & Tabellen bereitgestellt wird.

Timeline

Ein guter Beratungsvorschlag schafft Erwartungen, so dass keine unerwünschten Überraschungen auftauchen. Ein Teil davon erfordert eine Gliederung, wenn Sie erwarten, das Projekt abzuschließen.

Antworten Sie also in Ihrem Zeitleistenabschnitt:

• Wann beginnt das Projekt?
• Wann endet das Projekt?
• Gibt es zwischendurch Meilensteine?

Zu letzterem Punkt bei langen Projekten kann es hilfreich sein, Checkpoints für abgeschlossene Arbeiten zu haben. Dies kann Ihnen helfen, Ihre Zeit zu verwalten und Vertrauen in den Kunden aufzubauen, dass die Dinge wie geplant laufen.

Sie können auch Meilensteine verwenden, um eine Teilzahlung von Geldern freizugeben. Stellen Sie nur sicher, dass Sie sich nicht mit zu vielen Meilensteinen festlegen, um eine gewisse Flexibilität in Ihrem Workflow zu ermöglichen.

Gebühren und Zahlungsbedingungen

Machen Sie deutlich, was Ihre Gebühren sind und was sie enthalten. Geben Sie außerdem Fälligkeiten, akzeptierte Zahlungsmethoden und Zahlungsbedingungen an.

Wenn Sie beispielsweise eine Erstzahlung von 50 Prozent benötigen, stellen Sie sicher, dass Sie klar angeben, dass Sie erst mit der Arbeit beginnen, wenn der Kunde die erste Zahlung geleistet hat.

Kundenanforderungen

Dieser Abschnitt eines Beratungsvorschlags ist nicht so beliebt, aber ich persönlich beziehe ihn immer ein und finde ihn wichtig.

Wenn es bei Beratungsprojekten zu Verzögerungen kommt, liegt der Engpass oft beim Kunden. Zum Beispiel kennt jeder Webentwickler den Schmerz, bei einem Build ins Stocken geraten zu sein, weil er auf Assets vom Client wartet.

Wenn es einen Teil Ihres Jobs gibt, der ohne eigenes Verschulden ins Stocken geraten könnte, stellen Sie sicher, dass Sie ihn hier auflisten.

Ablaufdatum

Auch dies ist kein beliebter Abschnitt für Beratungsvorschläge, aber für mich ein Muss! Das Setzen eines Ablaufdatums auf den Vorschlag schützt Sie davor, dass ein potenzieller Kunde drei Monate später zu Ihnen kommt, um Ihren Vorschlag anzunehmen.

Wie Sie wissen, sind Sie zu diesem Zeitpunkt möglicherweise ausgebucht oder Ihre Preise sind höher. Ein Kunde kann nicht vernünftigerweise erwarten, dass Sie alles fallen lassen und das Projekt in Ihrem Vorschlag erfüllen, wenn er nicht schnell handelt. Deshalb empfehle ich dringend, dem Kunden mitzuteilen, wann der Vorschlag nicht mehr gültig ist.

Optional: Vertragsbedingungen

Einige Berater senden zuerst einen Vorschlag zur Unterzeichnung und Genehmigung durch den Kunden und dann einen separaten Vertrag zur Unterzeichnung durch den Kunden. Ich bevorzuge es, Zeit und Energie zu sparen, indem mein Vorschlag auch als Vertrag dient.

Wenn Sie sich für eine Kombination aus Angebot und Vertrag entscheiden, fügen Sie hier alle Bedingungen hinzu.

Übliche sind Stornierung, Zahlungsbedingungen und eine Klausel für unabhängige Auftragnehmer. Wenn Sie Hilfe benötigen, verwenden Sie eine Vorschlagsvorlage von einem der oben genannten Dienste.

So senden Sie den Beratungsvorschlag

Sobald Sie Ihren Vorschlag erstellt haben, können Sie die Dinge schnell und einfach halten, indem Sie ihn online zur elektronischen Signatur senden.

Ein kostenloses Tool finden Sie unter AND.CO – sie können einen Vorschlag senden und benachrichtigt werden, wenn er angezeigt wird.

Was tun, wenn der Kunde Revisionen wünscht?

Es ist üblich, dass ein Kunde um Überarbeitungen des Vorschlags bittet, bevor er ihn unterschreibt. Lassen Sie sich nicht entmutigen; dies alles ist Teil des Verhandlungsprozesses.

Es ist am besten, mit ihnen zu telefonieren, um zu besprechen, was ihre Bedenken sind und was sie gerne geändert sehen würden. Lassen Sie sie dann wissen, wie viel Zeit Sie benötigen, um den Vorschlag zu überarbeiten und erneut einzureichen.

Andere vorschlag tipps

Senden die beratung vorschlag umgehend. Stellen Sie sicher, dass Sie den Vorschlag bis zu dem von Ihnen versprochenen Zeitpunkt und Datum senden. Wenn Sie es innerhalb von 24 Stunden schaffen, noch besser.

Follow-up, egal was passiert. Also hast du den Vorschlag vor zwei Tagen geschickt und nichts gehört? Immer, immer Follow-up.

Immer, immer Follow-up.

Und denken Sie daran, das Follow-up ist immer noch eine Verkaufschance. Also sag nicht: „Ich verfolge nur. Haben Sie nach unserem Anruf noch Fragen?“ Schaffen Sie Mehrwert, indem Sie die Wünsche Ihrer Kunden wiederholen und Ratschläge geben, wie Sie ihnen helfen können, dorthin zu gelangen.

Hier ist ein Beispiel:

Hallo , ich habe unseren gestrigen Anruf sehr genossen und überlegt, was Sie über die Notwendigkeit einer stärkeren Instagram-Präsenz gesagt haben. Ich denke, Sie könnten anfangen, mit Influencern in Ihrer Nische zusammenzuarbeiten, um Ihre Marke zu stärken. Ich habe eine Liste von Instagram-Influencern beigefügt, die ich identifiziert habe und die perfekt für Ihr Unternehmen geeignet sind.Was meinst du? Und bitte lassen Sie mich wissen, wenn Sie Fragen zu dem Vorschlag haben. Glücklich, auf einen anderen Anruf zu springen. Ich denke wirklich, dass wir gut zusammenarbeiten würden, um eine Instagram-Strategie zu entwickeln, die Ihren Umsatz um mindestens 20% steigern wird.

Wiederholen Sie immer den wahren Wunsch Ihres Kunden. Sie wollen zum Beispiel nicht nur einen Social-Media-Berater. Sie wollen mehr Umsatz machen, indem sie die Macht von Instagram nutzen.

Beweisen Sie ihnen, dass Sie sie bekommen können, was sie wollen, und sie werden Sie einstellen. Machen Sie natürlich keine leeren Versprechungen. Sagen Sie ihnen, warum Sie zuversichtlich sind, dass Sie ihnen helfen können, und erinnern Sie sie an die Ergebnisse, die Sie anderen in der Vergangenheit geholfen haben.

Rote Fahnen und wie man reagiert

Kunden sind auch Menschen. Sie haben ihre eigenen Ambitionen, Motive und Ziele. Manchmal stimmen diese Dinge möglicherweise nicht mit dem überein, was Sie zu bieten haben.

Wenn Sie auf einen Kunden stoßen, der eine dieser roten Fahnen aufweist, finden Sie hier einige Vorschläge, um aus der schwierigen Situation herauszukommen und den potenziellen Kunden zu gewinnen.

Der Kunde bleibt beim Preis hängen

Es ist verständlich, dass ein Interessent zögert, eine große Investition zu tätigen.

Wenn jedoch ein Interessent Ihre Dienste unterbewertet oder versucht, ein Schnäppchen zu machen, dann laufen Sie.

Ich halte mich gerne an diese Maxime: Verhandeln Sie niemals über den Preis, sondern nur über den Umfang. Mit anderen Worten, Sie sollten Ihren Preis nicht senken, weil er nicht im Budget eines potenziellen Kunden liegt. Sie können jedoch das, was Sie tun, reduzieren und dadurch den Preis senken.

Verhandeln Sie niemals über den Preis, sondern nur über den Umfang.

Warum sollten Sie über den Umfang verhandeln, aber nicht über den Preis? Wenn Sie Ihre Preise für einen Kunden senken, signalisiert dies einige Dinge:

• Ihre Preise wurden nie von Anfang an festgelegt, und Sie haben sie aus dem Nichts gezogen.
• Dieser Kunde unterschätzt Ihre Dienstleistungen und Ihr Fachwissen.
• Dieser Kunde wird wahrscheinlich in Zukunft etwas Ähnliches tun und / oder ein schwieriger Kunde sein, weil er nur nach einem Deal sucht.

WEITERLESEN: Wie viel soll ich als Berater berechnen? Eine Aufschlüsselung der Beratungsgebühr

Der Kunde ist sich nicht sicher, ob Sie der richtige Berater für ihn sind

Manchmal kommen Sie durch den Discovery-Anruf und denken, dass jemand perfekt zu Ihnen passt, aber er ist sich Ihrer nicht so sicher.

Um Ihnen die Möglichkeit zu geben, sie zu begeistern und gleichzeitig ihr Risiko zu senken, können Sie ein paar Dinge tun:

• Bieten Sie eine kostenpflichtige Testversion an. Vielleicht ist der Kunde nicht bereit, sich für ein dreimonatiges Coaching-Programm mit einer Investition von 2,997 USD zu verpflichten. Aber vielleicht sind sie bereit, es für einen Monat bei $ 1.000 auszuprobieren.
• Bieten eine Geld-zurück-Garantie (riskant). Als ultimatives Zeichen Ihres Vertrauens können Sie eine Geld-zurück-Garantie anbieten. Erkenne einfach, dass dies ein großes Risiko von deiner Seite ist. Wenn Sie sich für diesen Weg entscheiden, müssen Sie die Garantiebedingungen klar definieren, schriftlich einholen und unterschreiben lassen.

Der Kunde denkt, es sollte ‚einfach‘ sein

Dies ist eine riesige rote Fahne. Wenn ein Kunde Ihre Preisgestaltung oder Ihren Zeitplan zurückdrängt, indem er sagt: „Dies sollte ein einfacher Job sein“ oder „Es sollte nicht so lange dauern“, unterschätzt er grob, was gute Beratung bedeutet.

Wenn es wirklich so einfach wäre, würden sie es selbst tun!

Wenn ein Kunde den tatsächlichen Wert und die Komplexität dessen, was Sie für ihn erreichen möchten, nicht erkennt, ist er wahrscheinlich kein idealer Kunde.

Wenn Sie sich entscheiden, mit ihnen zu arbeiten, sind sie wahrscheinlich pingelig und ungeduldig, da sie schließlich dachten, es sollte sowieso „einfach“ sein.

Der Kunde hat es eilig, es zu erledigen

Viele Berater berechnen eine Eilgebühr, wenn ein Kunde schnell etwas erledigen muss. Warum?

Stellen Sie sich eine Eilgebühr als Werkzeug vor. Es sollte zwei verschiedenen Zwecken dienen:

1. Eilgebühren sollten Kunden davon abhalten, nach Eiljobs zu fragen
2. Eilgebühren sollten Ihre Opportunitätskosten decken

Wenn ein Kunde Ihnen also sagt, dass er bis morgen Nachmittag etwas braucht, ist es völlig akzeptabel, eine zusätzliche Gebühr für den Ansturm zu erheben. Wenn sie sich sträuben, sind sie wahrscheinlich kein Kunde, mit dem Sie arbeiten möchten.

Einpacken: So erhalten Sie Beratungskunden

Wenn Sie in diesem Beitrag etwas mitnehmen möchten, ist es nicht so schwierig, Kunden für Ihr Beratungsgeschäft zu gewinnen, wie Sie denken, aber auch nicht so einfach, wie Sie vielleicht hoffen.

Kunden zu gewinnen ist viel mehr als nur zu wissen, wo man suchen muss. Denken Sie an diese wichtigen Schritte, um den richtigen Beratungskunden zu finden:

• Erstellen Sie eine Online-Präsenz, die die richtige Art von Kunden anzieht
• Erstellen Sie einen stellaren Pitch
• Behandeln Sie einen Discovery Call, um sicherzustellen, dass Sie und ein Kunde die richtige Passform sind
• Schreiben Sie einen Gewinnvorschlag
• Adressieren Sie alle roten Fahnen und behandeln Sie Verhandlungen

Es wie viele Schritte, aber es wird einfacher, wenn Sie Ihre Kundschaft vergrößern. Und für mich lohnt es sich, mit Kunden zusammenzuarbeiten, die Sie lieben, und eine Karriere zu verfolgen, die Ihnen Spaß macht.

Mit welchen Methoden haben Sie Kunden für Ihr Beratungsgeschäft gewonnen?