Sie stimmen höchstwahrscheinlich zu, dass Verkaufsgespräche ziemlich schwierig sein können. Der Hauptgrund, warum sie von so vielen Kunden verpönt sind, ist, dass einige Verkäufer einfach nicht über die notwendigen Fähigkeiten verfügen oder bereit sind, zu weit zu gehen, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen.

Hier sind einige Statistiken, die diese Aussage stützen:

• Käufer bewerten nur 18% der B2B-Verkäufer als vertrauenswürdige und angesehene Berater.
• 66% der Verkäufer gelten als durchschnittlich oder arm.
• Nur 31% der B2B-Verkäufer führen effektive Gespräche mit Führungskräften.

Anscheinend lässt dies viel Raum für Verbesserungen. Anstatt Ihr Angebot offen zu stellen und sich auf Ihr Unternehmen zu konzentrieren, müssen Sie eine radikale Veränderung vornehmen und zeigen, dass Sie sich wirklich um Ihre Aussichten kümmern.

Die folgenden Tipps helfen Ihnen, Verkaufsgespräche zu meistern und die Art und Weise zu ändern, wie Ihre Interessenten Sie sehen, was sehr wahrscheinlich Ihren ausgehenden Verkaufsprozess verbessern und Ihre Vertriebseffizienz steigern wird.

Bereiten Sie sich auf den Beginn des Verkaufsgesprächs vor

Sie müssen geben, bevor Sie erhalten. Mit anderen Worten, bevor Sie versuchen zu verkaufen, müssen Sie ein Gespräch beginnen, indem Sie Wert in den Augen Ihres Interessenten schaffen.

Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, ihnen zu zeigen, dass Sie mit ihrer Branche und ihren Herausforderungen vertraut sind.

Kennen ihren Markt. Das Teilen der Muster, die Sie in ihrer Branche beobachtet haben, ist wahrscheinlich der beste Weg, um einen Anruf oder eine E-Mail zu starten.

Wenn sie feststellen, dass Sie sich mit ihrem Markt auskennen und bereit sind, einige wertvolle Erkenntnisse mit ihnen zu teilen, werden sie denken: „Hey, lass uns hören, was diese Person zu sagen hat“.

Kennen Sie ihre Schmerzpunkte. Nachdem Sie ihre Aufmerksamkeit erregt haben, versuchen Sie, einige Herausforderungen aufzulisten, mit denen ähnliche Unternehmen auf ihrem Markt konfrontiert sind.

Stellen Sie sicher, dass es sich um etwas handelt, das für sie wirklich relevant ist, und verwenden Sie es als Eisbrecher in Ihren Verkaufsgesprächen. Dadurch werden Sie von einer zufälligen Person, die nur ein Angebot unterbreiten möchte, zu einem Experten, der bereit ist, ihnen bei der Lösung ihrer Probleme zu helfen.

Personalisieren Sie mit Notizen aus früheren Interaktionen

Als Verkäufer machen Sie sich wahrscheinlich keine Notizen. Dennoch müssen Sie sich bewusst sein, wie mächtig Verkaufsnotizen sein können. Sie sind eine großartige Ressource, die Ihnen, Ihrem gesamten Team und Ihrem gesamten Unternehmen hilft, bessere Ergebnisse zu erzielen.

Der erste Vorteil von Verkaufsnotizen – und für dieses Thema am relevantesten – ist, dass sie eine große Hilfe bei der Personalisierung Ihrer E-Mails und Anrufe sein können.

Nachfolgend finden Sie einige Tipps, die Sie zu einem wahren Meister im Notieren machen.

• Stellen Sie sicher, dass der Interessent sich damit auskennt, dass Sie sich Notizen machen.
• Schreiben Sie Schlüsselwörter auf, nicht alles, was sie sagen. Konzentrieren Sie sich auf wichtige, umsetzbare und aufschlussreiche.
• Polieren Sie Ihre Notizen nach dem Gespräch.
• Verbringen Sie während eines persönlichen Gesprächs nicht zu viel Zeit damit, sich die Notizen anzusehen. Maximieren Sie stattdessen den Augenkontakt.
• Wissen Sie, wann Sie den Stift ablegen müssen.

Notizen machen bereitet Sie auf Ihre zukünftigen Interaktionen vor, indem es Ihnen in vielerlei Hinsicht hilft:

• Fokussieren Sie Ihre Gespräche, wenn der Interessent vom Thema abweicht.
• Sinnvolle Fragen stellen, wenn es angebracht ist.
• Follow-up ohne ständige Erinnerungen von Kunden oder Teamkollegen.
• Dank des einfachen Zugangs zu Informationen fällt es Ihnen leichter, Ihre Arbeit zu erledigen.
• Bauen Sie stärkere Kundenbeziehungen auf, indem Sie sich Details über Ihre Kunden merken und so persönlichere Interaktionen schaffen.

Verkaufen Sie Ihr Produkt nicht, verkaufen Sie sich selbst

Menschen kaufen von Menschen, die sie mögen, nicht von jemandem, der nur da ist, um ein Produkt oder eine Dienstleistung voranzutreiben. In diesem Sinne ist es wichtig zu wissen, wie Sie sich verkaufen können, bevor Sie versuchen, das zu verkaufen, was Ihr Unternehmen anbietet.

Hier sind einige Möglichkeiten, sich zu verkaufen:

Kennen Sie Ihre Stärken. Sie müssen sich jederzeit Ihrer Stärken und Schwächen bewusst sein. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Stärken zu verdoppeln und Ihr Vertrauen zu stärken, was zu besseren Gesprächen und mehr Conversions führt.

Erzähle eine Geschichte. Menschen lieben Geschichten, sie hören ihnen seit Anbeginn der Zivilisation zu. Fügen Sie also eine kurze Geschichte in Ihre Verkaufsgespräche ein, auf die sich Ihre potenziellen Kunden beziehen können.

Stellen Sie Fragen. Während des Anrufs, Die Person am anderen Ende wird Ihnen früher oder später etwas sagen, mit dem Sie ihnen Fragen stellen können. Indem Sie die richtigen Fragen stellen, erfahren Sie nicht nur mehr über sie, sondern zeigen auch, dass Sie sich interessieren, was Ihr Gespräch persönlicher macht.

Indem Sie sich zuerst verkaufen, dh den Interessenten wie Sie machen, schaffen Sie einen Mehrwert für Ihren Kunden und für die Interaktion.

Seien Sie unkompliziert

Sicher, Sie möchten nicht, dass Ihr erster Satz eine Tonhöhe ist, aber Sie möchten auch nicht zu lange um den heißen Brei herumreden. Die meisten Interessenten möchten, dass ein Verkäufer ein Straight Shooter ist, jemand, der sich darüber im Klaren ist, was er verkauft.

Aber wie genau können Sie im Gespräch mit potenziellen Kunden unkompliziert sein, ohne zu aufdringlich zu sein?

Hör auf, allen zu gefallen. Vielleicht passt Ihr Produkt nicht zu den Bedürfnissen Ihres Interessenten, er ist nicht als echter Interessent qualifiziert oder er mag Sie einfach nicht als Person.

Was auch immer der Grund ist, nimm es nicht persönlich. Vertrauen Sie stattdessen auf das, was Sie tun und verkaufen, sowie auf den Wert, den Sie bringen. Bauen Sie eine starke Beziehung zu Ihren Interessenten auf, indem Sie unkomplizierte Ratschläge geben.

Sagen Sie ihnen, was Sie verkaufen. Wenn der Interessent mehrere Fragen stellen muss, um herauszufinden, was Sie verkaufen möchten, kann dies ziemlich frustrierend sein. Vermeiden Sie es nicht, direkt zu sein, nur weil Sie nicht abgelehnt werden möchten. Machen Sie stattdessen Ihren Pitch leicht verständlich und auf den Punkt.

Wissen, wann man weggehen muss. Nun, das ist ein echtes Juwel. Ihrem Interessenten oder Kunden zu sagen, dass Ihr Produkt nicht die beste Lösung für ihn ist, wird er wirklich zu schätzen wissen.

Anstatt darauf zu bestehen, dass sie bei Ihnen kaufen, können Sie das Produkt eines Mitbewerbers oder ein anderes Unternehmen empfehlen, das sein Problem besser löst. Auf diese Weise wird der Kunde Ihren Rat ohne zu zögern annehmen und Sie oft an einige seiner Kontakte verweisen, was die bestmögliche Einführung darstellt.

Stellen Sie eine provokante Frage. Diese Art von Frage lokalisiert das Problem Ihres Kunden. Es ist eine Frage, die ein Problem anspricht, das für die andere Person wichtig ist oder mit einer Kernherausforderung zusammenhängt, bei der Sie Ihren Kunden helfen.

Beispiele für provokative Fragen:

• Wie denkst du über dein Geschäft?
• Glaubst du, du könntest etwas daran verbessern?

Mensch sein

Mensch sein heißt persönlich sein. Um genau zu sein, müssen Sie jedes einzelne Ding personalisieren, wenn Sie Verkaufsgespräche beginnen. Dies beinhaltet sowohl schriftliche Gespräche als auch Cold Calling.

Es braucht Zeit, aber es zahlt sich aus. Zwar übernehmen Bots möglicherweise einige Segmente der digitalen Welt; Ein Mensch zu sein ist jedoch immer herzlich willkommen.

Vergessen Sie also Ihre generischen Vorlagen und versuchen Sie, jeden Interessenten auf persönliche Weise anzusprechen. Dies gilt sowohl für das Schreiben einer kalten E-Mail als auch für das Starten eines Anrufs.

E-Mail / LinkedIn-Nachricht

Betreffzeile. Ihre Betreffzeile sollte kurz und verlockend sein und das Interesse Ihres Lesers wecken.

• Beispiel: Peter hat mir empfohlen, dir eine E-Mail zu schicken.

Eröffnungszeile. Anstatt sich vorzustellen, beginnen Sie mit etwas, das mehr Wirkung hat.

• Beispiel: Ich konnte nicht anders, als es zu bemerken…

Verstanden. In der Textkopie müssen Sie Wert vermitteln, indem Sie Ihr Unternehmen mit Ihrem Interessenten verbinden. Stellen Sie Fragen, die für die Ziele Ihres Interessenten relevant sind.

• Beispiel: Wie möchten Sie Ihre Strategie verbessern?

Schließen. Ohne einen starken Abschluss bleibt Ihr Empfänger im Dunkeln, was zu tun ist. Fügen Sie immer einen klaren Weg zum Handeln in den Abschluss ein.

• Beispiel: Haben Sie morgen fünf Minuten Zeit, um aufzuholen?

Unterschrift. Halten Sie die Signatur kurz, einfach, professionell und markengerecht. Geben Sie immer Informationen wie Ihre Telefonnummer und einen Link zu einem Ihrer Online-Profile (z. B. LinkedIn) an.

Cold Calling

Was ist das Hauptziel Ihrer Eröffnung? Um die Aussicht in eine empfängliche Stimmung zu bringen und es ihnen leicht zu machen, eine positive Entscheidung zu treffen.

Hier sind einige großartige Öffner, mit denen Ihre potenziellen Kunden niemals auflegen möchten:

• Durch meine Recherchen habe ich festgestellt, dass Ihr Unternehmen…

Dieser Opener zeigt deutlich, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht und einen guten Grund gefunden haben, sie anzurufen.

• Einer meiner Kunden bei sagte mir, dass Sie möglicherweise gut zu mir passen …

Gegenseitige Verbindungen geben Ihnen Glaubwürdigkeit und messen das Interesse des Interessenten.

• Wir haben Erfahrung mit ähnlichen Unternehmen in Ihrer Branche arbeiten, die diese großen Probleme auftreten: und . Ist das auch in Ihrem Unternehmen der Fall?

Sie werden sich fragen, ob sie auch vor diesen Herausforderungen stehen und wie Sie helfen können, sie zu lösen.

• Nachdem Sie Ihren Jahresbericht auf Ihrer Website gelesen haben, sieht es so aus, als würden Sie…

Dies zeigt Ihr echtes Interesse an ihrem Unternehmen, was auch bedeutet, dass Ihre Empfehlungen hilfreich sein können.

Versuchen Sie, Ihre Einführung als Frage zu stellen, wobei Ihr Tonfall impliziert, dass Sie mit ihrem Unternehmen bereits mehr als vertraut sind. Die aufgelisteten Öffnungen werden das Geschäft des Interessenten hervorheben, bevor Sie tatsächlich einen Pitch machen.

Wenn Sie diese in Ihre Cold Calls einbeziehen, demonstrieren Sie Professionalität, Fachwissen und Glaubwürdigkeit.

Fazit

In Zeiten, in denen jeder versucht, etwas zu verkaufen, haben die Menschen einfach die Nase voll von Verkaufsgesprächen aller Art. Die Übersättigung in allen Branchen ist zu einem großen Hindernis für den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung geworden, insbesondere im B2B-Bereich.

Wenn Sie die oben aufgeführten Tipps befolgen, werden Ihre E-Mails und Anrufe anders und Ihre Verkaufsgespräche heben sich von den anderen ab. Also, recherchieren Sie, personalisieren Sie, seien Sie menschlich und haben Sie nie Angst, mit Ihren Interessenten unkompliziert umzugehen. Dies wird beweisen, dass Sie sich auf einer tieferen Ebene mit ihnen verbinden möchten, bevor Sie versuchen, einen Pitch zu machen.