Könnten Sie sich vorstellen, FSBO bei 3 von 5 Raten in ein Listing umzuwandeln? FSBO sind bekanntermaßen schwer zu überzeugen, aber sie bieten neuen Agenten eine wertvolle Prospektionsmöglichkeit, wenn die Angebote knapp sind.

Erfahrene Agenten verlassen sich auf eine Strategie, um FSBO-Interessenten in Kunden zu verwandeln. Auch Sie können eine Prospektionsstrategie entwickeln, die auf FSBO in Ihrer Farm abzielt.

In diesem Artikel teilen wir Ihnen eine Strategie mit, die von erfolgreichen Agenten verwendet wird, um Ihrem Verkaufstrichter mehr FSBO-Angebote hinzuzufügen.

Konvertieren von FSBO: Verständnis der FSBO-Denkweise

Prospektion ist schwer genug, aber die Suche nach Kunden, die ausdrücklich keinen Immobilienmakler wollen, klingt nach einem Rezept für das Scheitern, nicht wahr?

FSBO ist jedoch ein unterversorgter Markt. Die meisten Agenten würden sich eher auf abgelaufene Einträge konzentrieren.

Die Wahrheit ist, dass die überwiegende Mehrheit der FSBO nicht auf die Hürden vorbereitet ist, ihre Immobilie rechtzeitig zu verkaufen. Sie verkaufen ihr Haus auch häufiger nicht zum gewünschten Preis als Verkäufer mit Vertretung.

Hier sind einige häufige Gründe, warum FSBO-Transaktionen fehlschlagen:

9 häufige Gründe, warum FSBO-Transaktionen fehlschlagen

1. Preisvorstellung ist zu hoch
2. Weigerung, eine Käuferprovision anzubieten
3. Kann keine qualifizierten Käufer anziehen (direkt im Zusammenhang mit dem zweiten Grund)
4. Potenzielle Käufer nicht effektiv qualifizieren
5. Wichtige Dokumentation übersehen
6. Low Curb Appeal
7. Schlechte Inneninszenierung
8. Versäumnis, Probleme anzugehen, die durch eine Hausinspektion aufgeworfen wurden
9. Anwesenheit bei Tag der offenen Tür und Vorführungen

In Wirklichkeit verkaufen mehr als 80% der FSBO ihre zuhause erfolgreich. Das sind gute Nachrichten für Agenten.

Nehmen Sie sich Zeit, um das Vertrauen Ihrer Interessenten aufzubauen, und Sie müssen Ihre Dienstleistungen nicht verkaufen!

Vorteile der Prospektion an FSBO

• Haben Sie einen qualifizierten Bedarf zu verkaufen
• Neigen Sie dazu, einen Zeitplan im Auge zu haben (13% fanden es eine Herausforderung)
• Mangel an Marketingerfahrung
• Mangel an Verhandlungsgeschick (15% fanden es eine Herausforderung, den richtigen Preis)

Nachteile der Prospektion an FSBO

• Nicht bereit, eine Provision zu zahlen
• Kann starke Einwände haben oder Ratschläge ablehnen

FSBO Fakten (NAR 2017 Bericht)

• 8% der FSBO-Angebote nutzen eine MLS-Website
• 28% vermarkten ihr Haus nicht AKTIV
• Das durchschnittliche FSBO-Haus wird für 59.000 USD weniger verkauft als realtor®-Assisted Sales
• 12% der FSBO haben Schwierigkeiten, alle für den Verkauf ihres Hauses erforderlichen Unterlagen zu verstehen

5 Tipps zum Konvertieren von FSBO

1. Nähern Sie sich nicht FSBO-Listen auf der MLS. Es gibt viel mehr, die es nicht sind. Und diejenigen, die bereits angefragt wurden. Sie werden nur ein weiterer Agent sein.
2. Überprüfen Sie Zeitungslisten, Craigslist und Yard Signage auf potenzielle FSBO-Möglichkeiten. Sie sind eifriger zu verkaufen, weil sie Geld ausgeben, um zu werben.
3. Treffen Sie sich ZUERST persönlich mit Ihren Interessenten. Die meisten Ihrer Konkurrenten werden anrufen. Seien Sie nicht nur ein weiterer nerviger Anruf. Gehen Sie die extra Meile und besuchen Sie sie persönlich
4. Erwarten Sie, sich mit Ihrem Interessenten 3 – 5 Mal zu treffen, bevor Sie ihr Geschäft gewinnen.
5. Verkaufen Sie Ihre Dienste nicht, seien Sie zu Diensten!

Der letzte Tipp ist wirklich wichtig. Beim Verkauf geht es überhaupt nicht darum, zu verkaufen. Es geht darum, ein Bedürfnis zu entdecken und zu dienen.

Hören Sie Bens Geschichte von TwentyNewClients.com , ein YouTube-Kanal für Tipps zum Immobilien-Coaching:

Wenn Sie Lösungen finden, die das Leben Ihres potenziellen Kunden erleichtern, müssen Sie Ihre Dienstleistungen nicht verkaufen. Sie vertrauen und respektieren Sie genug, dass Sie ihr Geschäft verdienen.

Die wichtigsten Punkte dieser Strategie wurden zuerst von Century 21 Agent Jon Higgins geteilt. In seinem Artikel für ActiveRain.com , er beschreibt, wie er diese Strategie mit einer 70% Umwandlungsrate umsetzt!

Sind Sie bereit, sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben? Dann folgen Sie unseren Ratschlägen für eine effektive FSBO-Strategie.

4-teilige konvertierende FSBO-Prospektionsstrategie

Stufe 1) Forschung

Erforschen Sie Ihren FSBO-Markt. Fahren Sie herum und identifizieren Sie alle FSBO-Möglichkeiten in der Nachbarschaft. Fügen Sie ihre Kontaktinformationen zu Ihrem CRM hinzu.

Konzentrieren Sie sich auf Immobilien mit einem Hofschild. 35% der zum Verkauf stehenden Eigentümer werden in ein Hofschild investieren. Dies ist ein starkes Signal für den Wunsch des Verkäufers, ein begehbares Geschäft anzuziehen. Es wird auch ein logischer Grund für Ihren Besuch festgelegt, wenn Sie unangemeldet erscheinen, um sich vorzustellen, in der nächsten Phase.

Schauen Sie sich auch Online-Kleinanzeigen für Häuser an, die seit 1 Monat oder länger auf dem Markt sind. Je länger die FSBO-Immobilie auf dem Markt ist, desto dringender wird ihr Verkaufsbedarf sein.

Stufe 2) Erster Besuch

Nachdem Sie Immobilien mit Hofbeschilderung identifiziert haben, besuchen Sie jeden FSBO persönlich. Wenn Sie das tun, stellen Sie sich einfach vor. Erwähnen Sie nicht, wie Sie sie entdeckt haben. Lassen Sie sie stattdessen wissen, dass Sie mit Käufern zusammenarbeiten und zufällig die Hofbeschilderung bemerkt haben.

Dann stellen Sie dem FSBO eine einfache Frage:

“ Würde es Ihnen etwas ausmachen, mir zu sagen, was Ihre Käufer-Broker-Vereinbarung Rate ist?“

Neu zum Verkauf von Eigentümern wird nicht einmal wissen, wovon Sie sprechen. Das ist Ihre Gelegenheit, zu Diensten zu sein und eine Beziehung aufzubauen, indem Sie erklären, was es ist. Erklären Sie ihnen, dass man qualifizierte Käufer anziehen kann.
Wenn der Interessent eine Vereinbarung getroffen hat, folgen Sie dieser Frage:

“ Ich bin auf dem Weg zu einem Treffen mit Interessenten, aber ich möchte zu einem anderen Zeitpunkt wiederkommen, damit ich die Leute in meinen Kreisen wissen lassen kann. Wäre das in Ordnung?“

Planen Sie KEINE Zeit vor Ort ein. Nehmen Sie ihre Kontaktinformationen und versprechen Sie, sie so schnell wie möglich zu kontaktieren.

Stellen Sie kurz vor Ihrer Abreise eine letzte Frage:

“ Haben Sie alle Ihre gesetzlichen Angaben?“

Auch hier werden sie wahrscheinlich keine Ahnung haben, wovon Sie sprechen. Sagen Sie ihnen, dass Sie ihnen alle vom Staat geforderten Offenlegungs- und bleibasierten Lackdokumentationen zur Verfügung stellen werden. Ihr zukünftiger FSBO wird Ihnen für Ihre kostenlose Hilfe und Beratung dankbar sein.

Noch besser, Sie werden sich in ihren Augen als sachkundiger Experte etablieren und Vorfreude auf Ihren Follow-up-Anruf / Ihre E-Mail aufbauen.

Nachdem Sie den Kontakt hergestellt und sich als Experte positioniert haben, gehen wir zum nächsten Schritt über.

Stufe 3) Zweiter Besuch

Wenn Ihre erste Einführung ein Erfolg war, sollte Ihr zweites Treffen auf mehr Interesse und Begeisterung stoßen. Denken Sie daran, ihnen die rechtlichen Offenlegungsdokumente per E-Mail zu senden und sich dafür zu bedanken, dass Sie sich die Zeit genommen haben, mit Ihnen zu sprechen.

Persönliches Follow-up innerhalb von 3-4 Tagen nach Ihrem ersten Besuch. Lassen Sie alle Dokumente ausdrucken und ausliefern, auch wenn Sie sie per E-Mail erhalten haben. Wenn Sie sie nicht persönlich erreichen, versuchen Sie es weiter, bis Sie es tun.

Bei Ihrem zweiten Besuch können Sie bitten, das Haus zu sehen. Wenn Sie dies tun, stellen Sie sicher, dass Sie den FSBO in jedem Raum beglückwünschen. Finden Sie etwas Positives zum Kommentieren, Beachten Sie aber auch die weniger attraktiven Funktionen.

Wenn Sie beispielsweise schlechte Fugenarbeiten oder einen losen Schubladengriff in der Küche bemerken, weisen Sie den Eigentümer nicht darauf hin.

Behalten Sie stattdessen alles im Auge, was sich negativ auf den Preis auswirken könnte. Sie können diese Einsicht zu einem späteren Zeitpunkt nutzen, um sie davon zu überzeugen, entweder ihren Preis zu senken oder in Reparaturen / Reno-Arbeiten zu investieren.

Anstatt die Mängel zu besprechen, stellen Sie Ihrem Interessenten 3 kritische Fragen:

“ Also, was machst du, um Aufmerksamkeit zu bekommen?

„Welche Art von Resonanz hatten Sie bisher mit Ihrem Marketing?“

„Möchten Sie wissen, wie ich Ihr Haus vermarkten würde, wenn ich SIE wäre?“

Die letzte Frage ist wiederum sehr wichtig. Machen Sie das Gespräch über den Hausbesitzer, nicht Ihre Dienste. Verwenden Sie diese Konversation, um Ihre Angebotspräsentation auf ungezwungene Weise zu teilen.

Wenn Sie Ihre Marketingstrategie für den Verkauf ihres Hauses teilen beenden, lassen Sie sie mit Ihrer Karte. Stellen Sie ihnen zusätzliche Ressourcen zur Verfügung, um ihnen beim Verkauf ihres Hauses zu helfen – kostenlos. Danken Sie ihnen noch einmal für ihre Zeit und erinnern Sie sie sanft daran, dass Sie ihr Haus gerne verkaufen würden, wenn sie bereit sind.

Denken Sie daran, der Schlüssel ist, nicht aufdringlich oder übereifrig zu erscheinen. Wenn jemand die Immobilie selbst vertreten möchte, möchte er eindeutig nicht verkauft werden. Sie müssen einfach ihr Vertrauen aufbauen, indem Sie konsequent, höflich und hartnäckig sind.

Stufe 4) Dritter Besuch

Erwarten Sie nicht, dass Ihr Telefon nach Ihrem Besuch klingelt. Die Umwandlung von FSBO als Strategie braucht Zeit, um sich zu kultivieren. Planen Sie eine Zeit in Ihrem Kalender ein und melden Sie sich 1 Woche später persönlich bei Ihrem Interessenten.

Finden Sie bei Ihrem Besuch heraus, ob sich das Marketing seit Ihrer letzten Diskussion geändert hat. Finden Sie heraus, ob sie potenzielle Käufer haben.

Bieten Sie ihnen schließlich zusätzliche Ressourcen an, um ihnen beim Verkauf ihres Hauses zu helfen. Egal, ob es sich um einen kostenlosen Staging-Leitfaden, einen hilfreichen Kontakt oder ein juristisches Dokument (Area Board-Verträge, Offenlegungen usw.) handelt, stellen Sie sicher, dass Ihr Angebot für deren Bedürfnisse relevant ist.

An diesem Punkt in Ihrer Beziehung wird der FSBO entweder für Sie aufgewärmt oder resistent. Sie werden sicherlich genug Informationen und Rapport haben, um die Wahrscheinlichkeit des Schließens der Auflistung zu bestimmen.

Wenn Sie bei Ihrem dritten Besuch keine Kaufsignale von Ihrem Interessenten erhalten, entweder:

• der Interessent fand Sie nicht hilfreich
• Der Verkäufer ist nicht offen für eine Käuferprovision

Fügen Sie sie Ihren Kontakten hinzu und planen Sie Folgemaßnahmen mit ihnen per E-Mail (natürlich mit Genehmigung).

Das war’s! Unkompliziert, einfach und direkt kann diese Prospektionsstrategie nach Belieben angepasst werden.

Der beste Teil dieser Strategie ist, dass Sie nie direkt nach ihrem Geschäft fragen müssen, bis sie bereit sind, eine Listing-Vereinbarung zu unterzeichnen.

Und während es mehrere Besuche dauern wird, wird Ihre Konsistenz und Beharrlichkeit Vertrauen aufbauen, was Sie zur wahrscheinlichsten Wahl macht, wenn sie bereit sind, aufzulisten.

Konvertieren von FSBO: Zusammenfassung

Persistenz, Konsistenz und Professionalität sind die Schlüssel zur Konvertierung von FSBO. Anstatt sie mit dem Versprechen herausragender Ergebnisse zu werben, seien Sie zu Diensten.

Während andere Agenten MLS-Interessenten kalt anrufen oder eine E-Mail senden, gehen Sie die Extrameile, um einen FSBO zu besuchen, der seine Immobilie noch nicht zum Verkauf angeboten hat. Sie stellen einen unterversorgten Markt dar und Sie werden weniger Wettbewerb haben.

Bieten Sie anstelle einer formellen Auflistung Ihr Fachwissen, Ihre Beratung und Ihre Kontakte an, um dem FSBO kostenlos zu helfen. Denken Sie daran, dass ihre Chancen, ohne einen Agenten zu verkaufen, weniger als 20% betragen. Selbst mit Ihrer kostenlosen Unterstützung ist es unwahrscheinlich, dass sie Ihrem Rat folgen, aber sie werden von Ihrer Einsicht beeindruckt sein.