Kenneth Caldwell beantwortet einige der grundlegenden Fragen.
Wie bekommen Architekten eigentlich Arbeit?
Es ist ein Skalierungsproblem. Die meisten Architekten bekommen keine Arbeit, wenn sie bekannt sind. Sie erhalten Arbeit durch eine relativ kleine Anzahl persönlicher Kontakte. Und das können Menschen sein, die sie in jeder Phase ihres Lebens gekannt haben — Grundschule, weiterführende Schule, Hochschule, erster Job, und so weiter. Es geht darum, Empfehlungsquellen zu pflegen.
Architekten sprechen ständig über Kunden. Aber Kunden bringen Ihnen nicht immer mehr Arbeit. Angenommen, Sie haben an einem Hotelprojekt mit einem mittleren Projektmanager gearbeitet. Sie kann dir vielleicht keine Provision geben. Aber sie kann Ihren Namen für eine Liste vorschlagen.
Ein kleines Geheimnis, das ich gerne teilen möchte, ist, dass Architekten viel Arbeit von Architekten bekommen.
Von anderen Architekten? Macht das keinen Sinn?
Es ist fast ein geschlossener Kreislauf, weil Architekten auf der anderen Seite zur Arbeit gehen. Bei jedem großen Entwickler, jeder akademischen Einrichtung oder jedem Gesundheitsdienstleister ist normalerweise ein Architekt an der Auswahl des Architekten beteiligt.
Die Menschen, mit denen du am einfachsten in Kontakt bleibst, sind die Menschen, mit denen du zur Schule gegangen bist. Ihr Netzwerk beginnt wirklich in der Architekturschule. Mit diesen Menschen in Kontakt zu bleiben, kann fruchtbar sein.
In der Architektur geht es bei der Kommunikation darum, mit Menschen in Kontakt zu bleiben, die man auf dem Weg trifft. Wenn Sie in Architectural Record veröffentlicht werden, wird es wahrscheinlich keinen anderen Job bringen. Es könnte der Moral helfen oder potenzielle Mitarbeiter rekrutieren. Aber kommerzielle und institutionelle Kunden sind eine anspruchsvolle Menge. Normalerweise stellen sie Sie nicht ein, weil sie eine Bibliothek in einer Zeitschrift gesehen haben.
Der Wert liegt vor, wenn Sie einen Artikel oder ein Blog persönlich an Ihre wichtigsten Kontakte senden – nicht in einer Massen-E-Mail, nicht auf Facebook. Die sind auch in Ordnung. Aber zuerst geht es darum, dass du es an die Leute schickst, die dich wirklich mögen. So bekommst du Arbeit.
Aber was ist mit Vorschlägen?
Natürlich ist es komplizierter, als nur mit Ihren alten Freunden in Kontakt zu bleiben. Aber zurück zur Wurzel. Wie sind Sie auf die Liste gekommen, um die Aufforderung zur Einreichung von Vorschlägen zu erhalten? Und dann werden Sie für ein Interview in die engere Wahl gezogen; du kommst an den Tisch. Im Allgemeinen kann jede der Firmen am Tisch das Projekt durchführen. Warum wählt der Kunde Sie aus?
Wegen Ihres guten Designs?
Das sind die Kosten für den Wettbewerb. Ein Architekt, den ich kenne, sagte: „Gutes Design? Das sind Table Stakes.“ Aber wenn ein Kunde Sie und Ihre Ideen mag, werden Sie wahrscheinlich deshalb eingestellt.
Also solltest du schon vor dem College anfangen?
Ja, beginnend mit Ihren frühesten Schulerfahrungen – wann immer Sie wissen, dass Sie Architekt werden. Ich kenne einen Architekten, der viele Aufträge gewonnen hat, weil er mit seinem Kunden zur Vorbereitungsschule gegangen ist. Glück spielt dabei sicherlich eine Rolle.
Sie haben also eine Liste aller einflussreichen Personen zusammengestellt, denen Sie auf Schritt und Tritt begegnen?
Art des Gegenteils. Sie bleiben in Kontakt mit Menschen, die Sie mögen. Sie können Sie möglicherweise nicht an die Arbeit verweisen, wenn Sie sie treffen. Der Lackmustest ist nicht Reichtum oder Status oder Einfluss. Es ist, ob Sie einander mögen. Auf diese Weise ist es natürlich. Dein bestes Selbst ist dein authentisches Selbst.
Aber woher wissen Sie, welche Art von Kunden sie sein werden?
Das tust du nicht. Aber ich denke, Arbeit ist erfüllender, wenn du mit Menschen arbeitest, die du respektierst und magst. Geh weg von den Leuten, die du nicht magst. Es scheint offensichtlich, aber Architekten lernen in der Schule, dass es mysteriös ist, Kunden zu bekommen, und sie müssen nehmen, was sie bekommen können. Damit bin ich nicht einverstanden.
Wie viele Personen sollten auf dieser Liste stehen?
Es gibt keine magische Zahl. Es hängt von der Art der Arbeit und dem Einzelnen ab. Ich kannte einen Architekten, der mehrere Dutzend wichtige Kundenkontakte hatte, aber sie waren nur in einer Handvoll Entwicklerorganisationen. Er war eigentlich sehr schüchtern, aber wenn er verbunden, er wirklich verbunden. Und ich kenne Architekten in gewerblichen Innenräumen, die Hunderte und Hunderte von Kontakten haben, und sie brauchten so viele, um die Maschine zu füttern.
Was ist mit einem wirtschaftlichen Abschwung?
Sie sind unvermeidlich. Architekten werden entlassen und fahren möglicherweise für Lyft. Es ist nicht schön. Die meisten Architekten verstehen, dass dies ein zyklisches Geschäft ist. Genau wie viel Glück kommt auch Pech ins Spiel.
Aber wenn Sie auf dem Weg mit Menschen in Kontakt bleiben, die Sie mögen, haben Sie eine bessere Chance, einen anderen Job zu bekommen — oder (wenn Sie Ihre eigene Firma besitzen) schließlich einige Arbeitsaufträge zu bekommen!
Was sind einige gute Beispiele, um in Kontakt zu bleiben?
Alles vom Senden einer persönlichen E—Mail, die einige Minuten dauert — weil Sie es beweisen müssen – bis zur Einladung von Personen, mit Ihnen zu einem Ballspiel oder Theater zu gehen, was mehrere Stunden dauern kann. Sie müssen sich fragen, Welches Kontaktniveau ist für die Beziehung angemessen? Wenn Sie in einer Zeitschrift veröffentlicht werden, senden Sie Ihren Kontakten wahrscheinlich einen elektronischen Link dazu. Es ist jedoch wichtig, eine persönliche Notiz hinzuzufügen, die den Artikel mit etwas verbindet, an dem Ihr Kontakt interessiert ist. In diesen Tagen, mit weniger Möglichkeiten für Printpublikationen, senden Sie möglicherweise einen Blog-Beitrag, den Sie geschrieben haben. Auch hier müssen Sie die Punkte für Ihre Kunden verbinden. Wenn Sie es persönlich senden, besteht eine ziemlich gute Chance, dass Ihr Kontakt es öffnet.
Aber ich möchte mich nicht darum kümmern?
Wenn Sie Krankenhäuser entwerfen und Ihr Kontakt an diesem Prozess beteiligt ist, wird er daran interessiert sein, wie Ihr neues Krankenhaus die Infektionsraten dramatisch gesenkt hat. Mit anderen Worten, Ihre Beziehungen sind sowohl an Ihrem Fachwissen als auch an Ihrer Menschlichkeit interessiert.
Was sind andere Werkzeuge?
1) Vorträge auf Fachkonferenzen halten. Das bedeutet, dass die Leute da sind, um von Experten wie Ihnen zu hören.
2) Die sprichwörtliche Cocktailparty. Dies hat mehr mit Ihrer sozialen Seite als mit Ihrem Fachwissen zu tun. Deshalb ist es wichtig, sich auf einen Cocktail zu beschränken!
3) Sobald Sie jemanden kennen, könnte es das bewährte Mittagessen sein, bei dem er Sie und Ihr Fachwissen besser kennenlernt.
4) Manchmal veranstalten Unternehmen Seminare und Workshops für eine Zielgruppe zu Themen wie neuen Informationen zu Erdbebencodes oder LEED.
Aber was ist, wenn ich schüchtern bin? Ich mag keine Cocktailpartys.
Ein gewisser sozialer Kontakt wird in dieser Arbeit notwendig sein, aber es gibt keinen einheitlichen Prozess. Es kommt darauf an, die Art von Kontakt zu finden, die am besten zu Ihrer Persönlichkeit passt. Es kann öffentliche Präsentationen sein, oder es kann Golf sein. Der wichtigste Punkt ist, zuzuhören und Ideen und Interessen mit Menschen zu teilen, die Sie mögen. Ein wichtiger Teil eines Architekten ist es, sein bestes Selbst zu teilen.