Wenn Sie den Prozess durchlaufen haben, um ein Produkt zu erstellen, auf das Sie stolz sind, möchten Sie, dass es weit und breit verkauft wird, um so viele Kunden wie möglich zu erreichen. Aber wie bekommen Sie Ihr Produkt in den Läden? Mike Harrington, ein Verkaufstrainer für die Boston Beer Company, teilte die Strategien seines Teams für den Produktvertrieb mit.

In diesem Artikel stellen wir Ihnen Informationen zum Produktvertrieb, Best Practices, Beispiele und leicht zugängliche Ressourcen zur Verfügung, die sich auf die Initiierung, den Aufbau und die Pflege von Vertriebsbeziehungen beziehen.

Was ist ein Product Distributor?

Ein Produktverteiler — oder Großhändler – ist ein Unternehmen, das Produkte an Einzelhandelsunternehmen verkauft. Als Geschäftsinhaber, der Produkte verkauft und herstellt — oder Lieferant — können Sie Ihr Produkt in großen Mengen zu einem Vertragspreis an den Händler verkaufen. Dann verkauft der Distributor Ihr Produkt zu Großhandelspreisen an Einzelhändler.

3 Arten von Produktverteilern

1. National: Nationale Distributoren haben Beziehungen zu wichtigen Einzelhändlern oder „volkswirtschaftlichen Gesamtrechnungen“, wie es in der Branche bekannt ist. Dies sind große Einzelhändler wie Whole Foods oder Walmart — große Einzelhändler, die im ganzen Land zu finden sind. Sie können diese Beziehungen nutzen, um Ihr Produkt in den Massenvertrieb zu bringen. Sie können dies schnell und in großem Maßstab tun.

Während größere Distributoren die Möglichkeit haben, den Vertrieb Ihres Produkts schnell zu steigern, werden sie nicht so viel Zeit damit verbringen, Ihr Produkt in kleinere, regionale oder lokale Ketten zu bringen. Sie werden auch nicht so viel Zeit damit verbringen, über Ihr spezifisches Produkt zu sprechen und es zu verkaufen, da sie ihre Zeit und Aufmerksamkeit auf die Vielzahl der von ihnen verkauften Produkte verteilen müssen.

2. Regional: Regionale Großhändler und Distributoren haben keine ganz so große geografische Präsenz. Sie haben wahrscheinlich auch weniger Markenbekanntheit und allgemeine Anziehungskraft im Vergleich zu nationalen Distributoren. Regionale Distributoren sind jedoch stärker mit ihren Lieferanten verbunden und haben daher mehr Zeit, sich Ihnen und Ihren Lieferantenpartnern zu widmen, um weiter am Wachstum der Marke zu arbeiten.

3. Lokal oder spezial: Diese Distributoren eignen sich hervorragend für bestimmte Einzelhandelskonten. Sie sind oft teurer und haben strengere Richtlinien in Bezug auf den Vertrieb. Die Gebiete, in die sie verkaufen, sind kleiner und sie verkaufen weniger Produkte. In einigen Fällen kann es Möglichkeiten für mehr Rentabilität geben, weil sie so spezialisiert sind.

Die kleineren Distributoren haben möglicherweise mehr Zeit, sich Ihnen und Ihrem Produkt zu widmen, aber sie werden nicht in der Lage sein, Ihr Produkt so weit zu vertreiben wie ein großer Großhändler.

Vorteile der Zusammenarbeit mit einem Produktverteiler

Distributoren sind ziemlich komplexe Organisationen und es gibt einige Nuancen, die Sie kennen sollten, bevor Sie mit ihnen arbeiten. Zunächst werden wir die Vorteile der Zusammenarbeit mit einem Produktverteiler untersuchen. Es gibt drei Hauptgründe, warum Sie die Zusammenarbeit mit einem Produktverteiler in Betracht ziehen sollten:

1. Breitere Verbreitung: Auf diese Weise können Sie Ihr Produkt einem möglichst breiten Publikum zugänglich machen. Wenn Sie mit dem richtigen Distributor zusammenarbeiten, können Sie die Präsenz Ihres Unternehmens schnell erweitern.

2. Stellt Ressourcen bereit: Bietet Ihrem Unternehmen Vertriebs-, Liefer- und Infrastrukturfunktionen von Drittanbietern. Ihre Vertriebs- und Lieferkräfte sind möglicherweise ein kleines Team, sodass Sie sehen können, wie ein Händler helfen kann.

3. Spart Zeit: Schafft mehr Lieferantenbandbreite, um Zeit in Produktentwicklung und Fertigung zu investieren. Sie können Zeit in sich selbst, Ihre Marke, Ihr Produkt und Ihr Unternehmen investieren, da der Distributor die Vertriebskapazitäten und die Infrastruktur verwaltet, die Sie wahrscheinlich seit dem Wachstum Ihres Unternehmens belastet haben.

Die Nachteile der Zusammenarbeit mit einem Produktverteiler

Natürlich sollten Sie vor der Unterzeichnung der gepunkteten Linie einige Dinge über die Nachteile der Zusammenarbeit mit einem Produktverteiler beachten.

Negative Auswirkungen auf die Gewinnmargen: Sie haben wahrscheinlich eine Vorstellung davon, wie viel Sie Ihr Produkt im Einzelhandel verkaufen möchten und wie hoch Ihre Gewinnmargen sind. Sie müssen dies berücksichtigen, wenn Sie herausfinden möchten, zu welchem Preis Ihr Produkt an einen Händler verkauft werden soll, und dann verkauft der Händler Ihr Produkt an Einzelhändler. Der Nachteil: Die Zusammenarbeit mit einem Produktdistributor wirkt sich negativ auf die Margen des Produktverkaufs aus.

Jemand anderes erzählt Ihre Markengeschichte: Sie müssen sich darauf verlassen, dass ein Dritter die Geschichte Ihres Produkts so gut „erzählt“ wie Sie oder Ihr Direktvertriebsteam. Letztendlich ist niemand leidenschaftlicher für Ihr Unternehmen als Sie oder Ihr Direktvertriebsteam. Daher ist es im Voraus wichtig, dass Sie die Vertriebsmitarbeiter des Distributors schulen und ihnen diese Leidenschaft zeigen, damit sie über die Tools verfügen, um Ihre Geschichte zu erzählen. Es ist Ihre Aufgabe, sie so zu begeistern, wie Sie Ihr Produkt verkaufen. Bereiten Sie Materialien vor, um den Verkauf Ihres Produkts zu erleichtern und zu wissen, wo sie es verkaufen sollten.

Schwer zu fassen: Wenn es um Distributoren geht, arbeiten viele von ihnen bereits mit einer großen Anzahl von Produkten. Es kann schwierig sein, „Share of Mind“ oder Produktpopularität zu generieren und aufrechtzuerhalten, wenn ein Produkt jung, nicht etabliert und ohne nachgewiesene Erfolgsbilanz ist. Es ist wichtig, bei der Verfolgung von Vertriebskanälen mit Distributoren konsequent zu sein, um das Bewusstsein der Verbraucher zu entwickeln.

Ob Sie mit einem Produktvertrieb zusammenarbeiten möchten oder nicht, hängt von Ihrer langfristigen Vision für Ihr Unternehmen ab und davon, wo Sie in mehreren Jahren sein möchten. Wenn ein Distributor bei der Erfüllung dieser Pläne sinnvoll ist, ist es am besten, frühzeitig mit einem Distributor zu beginnen.

Häufig gestellte Fragen zum Produkt Distributoren

1. Woher weiß ich, wann mein Unternehmen für einen Distributor bereit ist?

Bei garantierter Volumen- und Gewinnchance sowie entsprechend erhöhtem Bedarf an:

• Inventar Gehäuse
• Verkaufspersonal
• LKW-Transport und Lieferung

Zu wissen, wann Sie für einen Händler bereit sind, hängt von Fragen der Kapazität ab. Inwieweit habe ich die Möglichkeit, eine bestimmte Menge meines Produkts herzustellen? Wie viele Einzelhandelsgeschäfte möchte ich dann basierend auf der Verkaufsrate meines Produkts verkaufen? Sobald Sie das Volumen und die Gewinnchancen für Ihr Produkt verstanden haben, ist es sinnvoll, einen Distributor in Betracht zu ziehen.

Bei der Bewertung Ihres Bedarfs an einem 3rd-Party-Distributor sind einige andere Faktoren zu berücksichtigen:

• Ihr Geschäftsplan: Wie viele oder wie viel von Ihrem Produkt möchten Sie produzieren? An wie viele Kunden wollen Sie verkaufen?
• Kundendienst: Sie (der Lieferant) können Ihren bestehenden Kundenstamm aus Zeitgründen nicht mehr angemessen bedienen.
• Kapazität: Umsatzprognosen übertreffen das aktuelle Produktionsniveau.
• Lieferservices: Die Kosten für die Produktwartung und -lieferung an den Lieferanten wirken sich ernsthaft auf Umsatz und Gewinn aus.

2. Welche Fragen kann ich von einem Distributor erwarten? Welche Informationen kann ich vorbereiten, wenn ich mit einem Distributor zusammenarbeite?

Bevor Sie mit dem Aufbau von Beziehungen zu Distributoren beginnen können, benötigen Sie einen Plan.

Was ist dein Plan? Sie können keine Verkaufsunterstützungsmaterialien erstellen, bis Sie ein klares Bild davon haben, was Sie erreichen möchten und wie Sie es tun werden. Die meisten Lieferanten erstellen einen Jahresplan, der Folgendes erklärt:

• Vertriebschance und Ziele: Dies sind die Einzelhandelsgeschäfte, die Ihr Produkt nicht verkaufen könnten.
• Zielkategorie und demografische Merkmale: Dadurch kann der Distributor mit Ihnen zusammenarbeiten, um die direkten Möglichkeiten für Ihr Produkt zu identifizieren.
• Vorgeschlagene Preise und Großhandelsspanne: Sie müssen Ihre Margen, die Margen des Händlers sowie die Margen der Einzelhändler berücksichtigen.
• Verfügbare Ressourcen für Lieferanten: Dies sind Ressourcen, die Sie möglicherweise an den Tisch bringen, z. B. finanzielle Unterstützung wie Salesforce Incentives; Arbeitskräfte wie Vertriebsmitarbeiter, die Sie nutzen können, um dem Distributor zu helfen; Werbung im Radio oder Fernsehen; der Point of Sale (POS) usw.
• Markteinblicke und Positionierung: Wo wird das Produkt leben? Was fügt es der Kategorie hinzu? Welchen Wert oder Vorteil bringt es dem Großhändler? Ist mein Produkt eine verbesserte Version eines bestehenden Produkts, das dem Großhändler einen Vorteil bringt und der Verkaufsfläche etwas Neues hinzufügt? Vielleicht ist es ein völlig neues Produkt, das eine eigene Kategorie erstellt.

Letztendlich müssen Sie bereit sein, diese Fragen vom Großhändler zu beantworten:

• Was ist der Grund / Wert für den Händler, das Produkt zu platzieren? Aus welchem Blickwinkel können sie Ihr Produkt an Einzelhändler verkaufen?
• Was ist der Grund / Wert für den Verbraucher, das Produkt aus dem Regal oder aus dem Kühler zu ziehen, oder wo immer das Produkt in Einzelhandelsgeschäften platziert wird?
• Mit anderen Worten, was unterscheidet Ihr Produkt von anderen ähnlichen Produkten? Einige Gründe können Qualität, Rentabilität und Wert für den Kunden sein.

Wie sollte ich ein Gespräch über die Erhöhung meiner Verteilung angehen?

Distributoren schauen manchmal auf „Wie können wir den Vertrieb erhöhen?“ als kontradiktorische Frage, aber sie sollten nicht. Eine erhöhte Verteilung ist gut für das Endergebnis aller. Distributoren haben jedoch viele Produkte zu verkaufen, und es liegt an Ihnen als Lieferant, ihnen die Möglichkeiten zu zeigen, die Sie sehen, und dies sehr deutlich zu machen.

Sie können Lösungen nur effektiv an Käufer kommunizieren, die eine Lücke sehen, die Ihre vorgeschlagene Lösung oder Ihr vorgeschlagenes Produkt füllen wird. Wenn der Distributor im Vergleich zu Ihrem Plan unterdurchschnittlich abschneidet, liegt es in der Verantwortung des Lieferanten, die LÜCKE zu veranschaulichen: „Hier sind wir. Hier könnten wir sein. Das ist es, was wir gewinnen können. Das ist es, was wir zu verlieren haben.“

Wenn der Distributor im Vergleich zu Ihrem Plan eine überdurchschnittliche Leistung erbringt, liegt es IMMER noch in der Verantwortung des Lieferanten, die LÜCKE zu veranschaulichen: „Wir haben das Ziel erreicht, aber die Nachfrage ist so groß, dass wir die Möglichkeit haben, Vertrieb, Volumen und Gewinn zu steigern. Es geht uns gut, aber so schneiden wir im Vergleich zur Konkurrenz oder zum Wettbewerbshändler ab.“

Die Art und Weise, wie Sie die Lücke veranschaulichen, erfolgt über Market Insights. Dies hängt von Ihrer und der Fähigkeit des Vertriebsteams ab, den Markt zu untersuchen, indem Sie Daten zu Konten sammeln, die Ihr Produkt entweder tragen oder nicht tragen, und diese Daten verwenden, um die Verkaufsgeschichte zu verbessern, die Sie dem Großhändler präsentieren. Erfolgsgeschichten verkaufen Ihr Produkt. Es ist sehr hilfreich, wenn Sie eine Erfolgsgeschichte darüber haben, wie Sie mit einem Einzelhändler zusammengearbeitet haben, und diese Geschichte an die Vertriebsmitarbeiter des Händlers weitergeben können.

Die zunehmende Verbreitung hängt von einem zunehmenden Anteil des Bewusstseins – Produkt— und Markenbekanntheit – bei den Händlern ab. Um Ihrem Vertrieb zu helfen, den Anteil des Geistes zu erhöhen, können Sie Produkteinführungspräsentationen verwenden, um genau zu zeigen, was die Marke ist und wie man sie verkauft. Stellen Sie Verkaufstools zur Verfügung, um ihre Arbeit zu erleichtern, und geben Sie ihnen eine Verkaufsgeschichte, die es den Einzelhändlern leicht macht, sie zu rezitieren. Konsistente Produkte und die Bewertung der Qualität sind sicherlich hilfreich, ebenso wie die Unterstützung des Vertriebshändlers vor Ort.

Gibt es Standardanforderungen, die Händler haben? Muss ich zum Beispiel mit einem bestimmten Volumen oder einer bestimmten Geschwindigkeit produzieren?

Die kurze Antwort lautet nein, nicht unbedingt. Der Händler muss drei Dinge sehen:

• Das unmittelbare Gewinnpotenzial des Verkaufs Ihres Produkts.
• Das Produkt ist die Zeit und Mühe wert, die erforderlich sind, um es zu verkaufen.
• Dass die Unterbringung des Produkts in ihrem Inventar zu höheren Umsätzen und Gewinnen führt. Sie möchten wissen, dass der Platz, den Ihr Produkt in ihrem Lager einnimmt, einen Wert hat.

Gibt es Ressourcen, die mir helfen, Händler zu finden oder zwischen ihnen zu wählen?

Es gibt keine einzige Anlaufstelle, um einen Händler zu finden und auszuwählen. Sie können nach Empfehlungen von anderen Geschäftsinhabern in ähnlichen Kategorien fragen, an Messen teilnehmen und Einzelhandelskäufer nach ihrem bevorzugten Händler fragen und warum. Sie können viel darüber lernen, in einen Einzelhändler zu gehen, die Produkte in ihren Regalen zu untersuchen und ein Gespräch mit ihrem Käufer über ihre bevorzugten Händler in einer bestimmten lokalen Geographie zu führen. Sie werden wahrscheinlich viel Einblick haben, warum ein Distributor besser funktioniert als ein anderer.

Werden Sie ein Student der Branche, lesen Sie aber auch Zeitschriften und Branchenblogs, um über die Trends auf dem Laufenden zu bleiben.

Schließlich, wenn Sie ein attraktives Produkt und Angebot haben, verstehen Sie, dass Sie Hebelwirkung besitzen. Sie müssen KEINE Beziehung mit dem ersten Distributor eingehen, der ein Angebot macht. Machen Sie mehrere Vorschläge und bewerten Sie, welche Angebote der Händler am attraktivsten sind.

Fazit

Es ist wichtig, die Vor- und Nachteile von Distributoren zu verstehen. Kennen Sie Ihren Geschäftsplan, wo Sie sind und wohin Sie im Geschäft gehen. Wenn Sie sehen, dass Ihr Unternehmen expandiert, ist es wahrscheinlich von Vorteil, mit einem Distributor zusammenzuarbeiten, um dorthin zu gelangen. Seien Sie vorbereitet und machen Sie Ihre Hausaufgaben. Beim Verkauf Ihres Produkts geht es nicht nur um den Vertrieb, sondern auch um Produkt- und Markenbekanntheit oder den Gedankenaustausch.