Irgendwo zwischen dem Kritzeln Ihrer Idee auf einer Cocktailserviette und der tatsächlichen Gründung eines Unternehmens gibt es einen Prozess, den Sie durchführen müssen, der im Wesentlichen Ihren Erfolg oder Misserfolg im Geschäft bestimmt. Möchtegern-Unternehmer sind oft so begeistert von ihren „Epiphanien“ – den Momenten, in denen sie sich die Möglichkeiten einer bestimmten Idee vorstellen -, dass sie vergessen, herauszufinden, ob diese Idee realisierbar ist.

Natürlich funktioniert die Idee manchmal trotzdem, trotz fehlender Marktforschung. Leider stürzt die Idee zu anderen Zeiten ab und brennt, ein Geschäft in seinen Bahnen zu stoppen. Wir möchten Ihnen helfen, letzteres zu vermeiden. Diese Anleitung zur Erforschung Ihrer Geschäftsidee ist genau das, was Sie brauchen, um Ihre Geschäftsziele auf Kurs zu halten.

Die Ideenphase

Für einige Unternehmer ist es der einfache Teil, die Idee zu bekommen – und sich die Möglichkeiten vorzustellen. Es ist die Marktforschung, die nicht so natürlich kommt. „Es ist eine große rote Fahne, wenn jemand die Größe des Marktes – mehrere Milliarden Dollar – umreißt, aber keinen Plan klar formuliert, wie die Idee einen ungedeckten Bedarf auf dem Markt decken wird“, sagt Aaron Keller, außerordentlicher Professor für Marketing an der Universität von St. Thomas im benachbarten St. Paul und geschäftsführender Direktor von Capsule , einer in Minneapolis ansässigen Markenentwicklungsfirma.

Diese Art von Vollgas-Ansatz kann Sie kosten. „Unternehmer sind oft so leidenschaftlich über ihre Ideen, dass sie die Objektivität verlieren können“, fügt Nancy A hinzu. Shenker, Präsident der OnSwitch LLC , einer Full-Service-Marketingfirma in Westchester, New York. „Anstatt sich die Zeit zu nehmen, gründlich zu planen und zu recherchieren, pflügen sie manchmal mit der Ausführung voran, nur um wertvolle Dollars für unfokussierte oder ungezielte Aktivitäten auszugeben.“

Marktforschung kann sich also als unschätzbar erweisen, um das Potenzial Ihrer Idee zu bestimmen. Sie können Informationen von Branchenverbänden, Websuchen, Zeitschriften, Bundes- und Landesbehörden usw. sammeln. Ein Ausflug in die Bibliothek oder ein paar Stunden online können Sie auf den Weg bringen, Ihren Markt wirklich zu verstehen. Ihr Ziel ist es, einen allgemeinen Eindruck von der Art des Kunden zu gewinnen, den Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bedienen wird – oder zumindest bereit zu sein, dies durch den Forschungsprozess herauszufinden. „Zum Beispiel“, sagt Shenker, „wenn Sie nicht wissen, ob Ihr Produkt den Jugendmarkt ansprechen wird, stellen Sie sicher, dass Sie eine Stichprobe dieser Population in Ihre Forschungsbemühungen einbeziehen.“

Ihr Forschungsplan sollte die Ziele der Forschung darlegen und Ihnen die Informationen geben, die Sie benötigen, um entweder mit Ihrer Idee fortzufahren, sie zu verfeinern oder sie wieder auf das Zeichenbrett zu bringen. Erstellen Sie eine Liste der Fragen, die Sie in Ihrer Forschung beantworten müssen, und erstellen Sie einen Plan, um sie zu beantworten. „Nutzen Sie Experten bei der Planung und Durchführung von Forschungssitzungen“, rät Shenker. „Sie können empfehlen, welche Art von Forschung am besten geeignet ist, Ihnen helfen, statistisch valide Stichproben zu entwickeln und Fragebögen zu schreiben, und Ihnen eine objektive und neutrale Informationsquelle zur Verfügung stellen.“

Die Art der Informationen, die Sie sammeln, hängt von der Art des Produkts oder der Dienstleistung ab, die Sie verkaufen möchten, sowie von Ihren allgemeinen Forschungszielen. Sie können Ihre Forschung verwenden, um einen potenziellen Markt zu bestimmen, den Wettbewerb zu bewerten oder die Nützlichkeit und Positionierung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu testen. „Wenn es sich bei dem Produkt beispielsweise um einen greifbaren Gegenstand handelt, kann es äußerst wertvoll sein, die Zielgruppe einen Prototyp sehen und anfassen zu lassen“, so Shenker. „Bei immateriellen Produkten könnte es hilfreich sein, potenzielle Kunden einer beschreibenden Kopie oder einem Entwurf einer Website auszusetzen, um eine klare Kommunikation zu entwickeln.“

Analyse

Bei der Zusammenarbeit mit Firmen zur Markenentwicklung betrachtet Keller eine Geschäftsidee zunächst aus vier Perspektiven: unternehmen, Kunde, Wettbewerber und Mitarbeiter. Dieser Ansatz ermöglicht es Ihnen, eine Geschäftsidee zu hinterfragen, bevor sie sich überhaupt dem Thema Markenentwicklung nähern. Hier ist, was er für jede der vier Ausgaben betrachtet:

1. Unternehmen. Denken Sie an Ihre Idee in Bezug auf ihre Produkt- / Dienstleistungsmerkmale, die Vorteile für die Kunden, die Persönlichkeit Ihres Unternehmens, die Schlüsselbotschaften, die Sie weiterleiten, und die Kernversprechen, die Sie den Kunden machen werden.

2. Kunde. Es gibt drei verschiedene Kunden, über die Sie in Bezug auf Ihre Idee nachdenken müssen: käufer (diejenigen, die die Entscheidung treffen oder den Scheck schreiben), Influencer (die Person, Organisation oder Gruppe von Personen, die die Kaufentscheidung beeinflussen) und Endbenutzer (die Person oder Gruppe von Personen, die direkt mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interagieren).

3. Konkurrent. Auch hier gibt es drei verschiedene Gruppen, die Sie beachten müssen: primäre, sekundäre und tertiäre. Ihre Platzierung innerhalb jeder Ebene basiert darauf, wie oft Ihr Unternehmen mit ihnen konkurrieren würde und wie Sie Ihre Nachrichten anpassen würden, wenn Sie mit jeder dieser Gruppen konkurrieren.

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4. Kollaborateur. Denken Sie an Organisationen und Personen, die möglicherweise an Ihrem Erfolg interessiert sind, aber nicht direkt für den Erfolg Ihres Unternehmens bezahlt oder belohnt werden, z. B. Verbände, Medien und andere Organisationen, die an Ihre Kunden verkaufen.

Ein anderer Ansatz ist die SWOT-Analyse, dh die Analyse der Stärken Ihrer Branche, Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. die Schwächen Ihres Produkts (wie Designfehler) oder Ihrer Dienstleistung (wie hohe Preise); und potenzielle Bedrohungen (wie die Wirtschaft). “ ermöglicht es Ihnen, die Stärken und Schwächen zu verstehen, von internen Informationen wie Bürokratie, Produktentwicklung und Kosten bis hin zu externen Faktoren wie Wechselkursen, Politik, Kultur usw.“, sagt Drew Stevens, ein professioneller Redner und Berater aus St. Louis, der mit Unternehmern bei der Erforschung und Vermarktung ihrer Ideen zusammenarbeitet. „SWOT ermöglicht es einem Unternehmer, schnell zu verstehen, ob sein Produkt oder seine Dienstleistung es in der aktuellen Umgebung schaffen wird.“

Was auch immer Ihr Ansatz zur Bewertung Ihrer Idee ist, stellen Sie sicher, dass Sie die Forschungsziele erfüllen, die Sie für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung skizziert haben. Da diese Ziele immer im Vordergrund stehen, hilft Ihnen Ihre Analyse dabei, herauszufinden, ob Ihre Idee Löcher aufweist, die gepatcht werden müssen.

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Checking Out the Competition

Angenommen, Ihr Forschungsprozess hat Ihnen geholfen, Ihre Konkurrenz aufzudecken, müssen Sie jetzt herausfinden, was sie vorhaben. Shenker rät, Kunde des Wettbewerbs zu werden, sei es, indem Sie ihn selbst einkaufen oder die Hilfe eines Freundes in Anspruch nehmen. „Besuchen Sie ihre Website und setzen Sie sich auf ihre Liste“, sagt sie. „Sprechen Sie auch mit den Kunden Ihres Mitbewerbers – fragen Sie sie, was ihnen an dem Produkt oder der Dienstleistung Ihres Mitbewerbers gefällt oder nicht. Wenn Sie formale Forschung betreiben, fügen Sie eine Frage wie ‚Wo gehen Sie derzeit für dieses Produkt oder eine Dienstleistung? Warum?“

Ihr Ziel ist es zu verstehen, was Ihre Konkurrenz tut, damit Sie es besser machen können. Vielleicht ist ihr Service schlecht. Vielleicht hat ihr Produkt einige Mängel – etwas, das Sie nur wissen, wenn Sie es selbst ausprobieren. Oder vielleicht haben Sie einen Weg gefunden, die Dinge besser, intelligenter und kostengünstiger zu machen. Finden Sie Ihr Verkaufsargument. Es wird der Kern Ihres Marketingprogramms sein, ob und wann Sie für diesen Schritt bereit sind. Es wird auch das sein, was Sie auszeichnet und Kunden auf Ihre Weise lockt.

Wenn Ihre Idee wie ein Flop aussieht

• Entrepreneur Assist bietet eine Sammlung kostenloser Geschäftsplanungs- und Produktivitätstools, mit denen Sie auf kostenlose Geschäftsbücher zugreifen, Ihre Lieblingsartikel mit Lesezeichen versehen, Ereignisse und Erinnerungen planen und Dokumente freigeben können, um Sie bei der Bewertung Ihrer Idee und beim Marktforschungsprozess zu unterstützen.
• Wie man einen Marketingplan erstellt , wird Ihnen helfen, Ihre Marketingbemühungen zu strategisieren.
• Das US Census Bureau verfügt über die Statistiken und demografischen Daten, die Sie kennen müssen.
* FirstGov.gov ist ein gut gestaltetes, einfach zu navigierendes Portal zur Regierung online. Klicken Sie auf die Registerkarte „Unternehmen und gemeinnützige Organisationen“.“
• Ihre lokale Handelskammer kann eine unverzichtbare Ressource für lokale Informationen für Ihr neues Unternehmen sein.
• Die Encyclopedia of Associations von Gale Group kann in Bibliotheken gefunden werden und ist ein wesentliches Werkzeug, um die Verbände Ihrer Branche zu finden. Suchen Sie auch bei Google und prüfen Sie, ob der Verband über eine Fachpublikation verfügt.
* Bei TSNN.com , können Sie auf eine durchsuchbare Datenbank von Messen weltweit zugreifen.
* Entrepreneur’s Top Colleges Listing kann Ihnen helfen, eine lokale Schule zu finden, die Entrepreneurship Studies anbietet.
* Zwei der größten Ressourcen, die Unternehmern bekannt sind, sind die Small Business Development Centers (SBDCs) und SCORE (Service Corp of Retired Executives) . Jeder SBA-Service bietet Kleinunternehmern und Unternehmern kostenlose und kostengünstige Hilfe und sollte ein lokales Büro in Ihrer Nähe haben.

Nach all dem – der Ideenphase, der Analyse der Idee, der Wettbewerbsanalyse – könnten Sie feststellen, dass Ihre Idee (und nicht die Ihres Konkurrenten, wie Sie gehofft hatten) die mit den Löchern ist. Heißt das, Sie müssen das Ganze verschrotten und sich mit dem Leben als Angestellter abfinden? „Nicht immer“, sagt Keller. „Manchmal muss es nur überarbeitet oder umgerüstet werden.“
Das kann entmutigend sein, wenn Sie bereits X Stunden in der Ideenphase plus X Stunden in der Marktforschung verbracht haben – nur um festzustellen, dass Sie noch nicht ganz bereit sind, loszulegen. Aber sich die Zeit zu nehmen, um Ihre Energien neu zu fokussieren und festzustellen, warum Ihre Idee eine Straffung benötigt, ist der beste Indikator für den zukünftigen Erfolg. „Kein Unternehmer möchte hören, dass sein’Baby‘ fehlerhaft ist, aber nur durch Zuhören und Reagieren auf Feedback kann er seiner Idee eine Chance auf Erfolg geben“, bemerkt Shenker. „Frag dich selbst: ‚Ist das eine Schwäche, die überwunden werden kann? Wenn Sie keinen echten Mehrwert für Ihren Kunden und Ihr Unternehmen schaffen können, ist es an der Zeit, eine andere Idee zu verfolgen.“
Denken Sie jedoch daran, dass viele Ideen einfach eine Feinabstimmung benötigen. Bevor Sie in Panik geraten und Ihre Ideenbücher erneut durchblättern, überlegen Sie genau, ob Sie diese Idee zum Laufen bringen können. Immerhin gab es einen Grund, warum Sie an diese Idee gedacht haben. Einige Ideen, die so aussehen, als wären sie nach ein wenig Recherche totale Blindgänger, werden zu großen Erfolgen. „Ideen, die wie ein Flop wirken, sind für mich immer interessant“, sagt Keller. „Manchmal schaut man sich eine Idee an und stellt fest, dass es nur Glück war – aber oft stellt man fest, dass der ursprüngliche Gründer einen klaren Einblick in das Potenzial hatte. Diese Einsicht war sein Fokus, und es schien sie zum Erfolg zu führen.
„Ich habe viele Leute gesehen, die Ideen auf den Markt gebracht haben, die ich für mehr als dumm hielt“, fügt Keller hinzu, „aber dann lernte ich mehr über die Idee, den Kunden und die Vision – und erkannte, welches wahre Risiko eingegangen wurde.“

Wenn Ihre Idee einsatzbereit ist
Die Marktforschung, die Sie bisher durchgeführt haben, sollte ein guter Indikator dafür sein, wohin Sie mit Ihrer Idee als nächstes gehen müssen. Ein zu berücksichtigender Schlüsselfaktor ist die Preisgestaltung. Sie wollen es wettbewerbsfähig machen und gleichzeitig überlegen, was der Markt tragen wird. Für Produkte oder Dienstleistungen, die einen engen Wettbewerber haben, empfiehlt Keller die Preisgestaltung in Bezug auf die Wettbewerbsposition. „Eine höherpreisige Positionierung erfordert eine Idee mit genügend Relevanz und Bedeutung für die Kunden, um die Lücke zwischen Ihrer Idee und dem nächsten Wettbewerber zu schließen“, sagt Keller.

Das Schöne daran, selbst im Geschäft zu sein, ist, dass Sie die Möglichkeit haben, Änderungen nach Belieben vorzunehmen – wenn also eine Preisstruktur nicht funktioniert, können Sie sie ändern. „Preis hoch zu starten – Sie können den Preis immer senken“, sagt Keller. „Du kannst niemals hochgehen.“
Shenker fügt hinzu, dass Sie sicher sein müssen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung genug Wert liefert, um den von Ihnen festgelegten Preis zu erreichen. Wenn möglich, testen Sie verschiedene Preisangebote und bestimmen Sie, was am besten funktioniert.

Wenn Sie bereit sind, loszulegen, stellen Sie sicher, dass Sie dort verkaufen, wo Ihr Zielmarkt wahrscheinlich kaufen wird. „Ihr Marketingplan und Ihr Budget sollten eine gut durchdachte Vertriebsstrategie enthalten“, bemerkt Shenker. Wenn Sie über das Internet verkaufen, budgetieren Sie Medien, um neue Kunden auf Ihre Website zu bringen. Wenn Sie über den Einzelhandel verkaufen, benötigen Sie möglicherweise Mitarbeiter mit Branchenerfahrung, die Ihnen helfen, Ihren Zielmarkt zu erreichen.

Denken Sie auch daran, dass Sie in diesem langen, mühsamen Prozess der Verwirklichung einer Idee immer Hilfe suchen können. Das Internet, Ihre lokale Bibliothek, das US Census Bureau, Business Schools, Branchenverbände, Handels- und Verbraucherpublikationen, Branchenmessen und -konferenzen sowie Unternehmen für die Entwicklung neuer Produkte können unschätzbare Informationsquellen und Kontakte sein. „Es geht nur darum, Wissen aus so vielen Quellen wie möglich zu suchen“, bemerkt Keller. Es geht auch darum, dein Ego beiseite zu legen und bereit zu sein, ein Geschäft zu gründen, das nicht nur überleben, sondern auch gedeihen wird. „Wenn Sie eine Idee haben, haben Sie keine Angst, sie zu verfeinern, umzurüsten, zu überdenken“, fügt Keller hinzu. „Je mehr Sie vor dem Start tun, desto weniger müssen Sie tun und desto weniger schmerzhaft sind die Lektionen.“