In einer langen und abwechslungsreichen Karriere habe ich einige Jahrzehnte im Vertrieb, Verkaufstraining, Vertriebsmanagement, IT und in der Führung meines eigenen Unternehmens verbracht.

Wie man Vertriebskunden am Telefon anspricht

Wenn Sie neu im B2B-Vertrieb sind oder seit Jahren im Vertrieb tätig sind, erhalten Sie möglicherweise häufig eine Liste früherer Kunden oder nur eine Liste von Käufern und Entscheidungsträgern, mit denen Sie Verkaufstermine vereinbaren können. Dies sollte ziemlich einfach sein, aber es kann manchmal schief gehen. Hier sind ein paar Tipps, um Sie bei der Buchung von Verkaufsterminen auf den richtigen Weg zu bringen.

Sie haben vielleicht schon oft den Satz gehört, dass ‚Verkauf‘ ein ‚Zahlenspiel‘ ist. Mit anderen Worten, Sie müssen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an viele potenzielle Kunden verkaufen, bevor Sie einen kleinen Prozentsatz der Personen finden, die tatsächlich Kunden werden. Der erste Schritt im Zahlenspiel besteht oft darin, die Leute telefonisch zu kontaktieren, um einen Verkaufstermin zu vereinbaren.

Machen Sie Ihren ersten Kontakt effektiv

Dieser Schlüssel, der erste Kontakt mit einem Interessenten kann nicht überbewertet werden – je erfolgreicher Sie bei der Einrichtung von Verkaufsterminen sind, desto mehr dieser Interessenten werden Sie wahrscheinlich später in Kunden umwandeln. Je höher also der Prozentsatz der Termine, die Sie telefonisch vereinbaren, sollte theoretisch Ihren Gesamtumsatz exponentiell steigern. In dieser Anfangsphase des Zahlenspiels, Sie müssen das Verhältnis von gewonnenen Terminen zu abgelehnten Terminen konsequent erhöhen. Die ehrliche Wahrheit ist, dass Sie immer viel mehr Ablehnungen als Akzeptierungen erhalten – deshalb ist es ein Zahlenspiel genannt.

Wenn Sie versuchen, einen persönlichen Termin mit einem potenziellen Kunden über das Telefon zu vereinbaren, wenden Sie diese einfachen Tipps an, die Ihnen helfen sollen, Ihren Schlagdurchschnitt zu erhöhen und häufiger vor mehr Kunden zu treten.

So tätigen Sie diesen ersten Anruf

• Denken Sie immer daran, dass Ihr einziges Ziel an dieser Stelle darin besteht, einen Termin zu vereinbaren, um vor den Kunden / Interessenten zu treten. Das war’s! Versuchen Sie niemals, dem Kunden telefonisch etwas zu verkaufen.
• Wenn Sie die Möglichkeit haben, überprüfen Sie die Details / Aufzeichnungen eines Kunden und halten Sie sie vor sich, während Sie den Anruf tätigen. Zum Beispiel, wenn sie zuvor Ihr Unternehmen kontaktiert haben oder sogar ein früherer Kunde waren.
• Visualisieren Sie vor dem Anruf ein positives Ergebnis. Der Anruf wird nicht immer so verlaufen, wie Sie es erwarten, aber wenn Sie eine positive Visualisierung verwenden, bevor Sie den Kunden anrufen, werden Sie in eine bessere Stimmung versetzt. Mit der Visualisierung haben Sie letztendlich bessere Erfolgschancen. Das Gegenteil zu tun (dh im Voraus zu denken, dass der Anruf schlecht verlaufen wird), hat wahrscheinlich den gegenteiligen Effekt und der Anruf wird schlecht verlaufen – tun Sie es also nicht.
• Setzen Sie auf ein glückliches Gesicht. Lächeln Sie, wenn Sie die letzte Nummer der Telefonnummer wählen, dies wird Ihnen helfen, den Austausch mit einer freundlichen Haltung zu beginnen. Wenn Sie können, stehen Sie beim Telefonieren vor einem Spiegel, da dies Sie daran erinnert, zu lächeln

Cold-Calling-Etikette: Was soll ich sagen

• Sag ihnen deinen Namen und wer du bist. Seien Sie kurz und tun Sie dies gleich zu Beginn des Anrufs.
• Verwenden Sie Referenzen von Drittanbietern, falls vorhanden. Zum Beispiel: „Tom Jones bei Jones Foods schlug vor, ich rufe Sie an …“
• Unmittelbar nachdem Sie ihnen gesagt haben, wer Sie sind, lassen Sie sie wissen, dass Sie wissen, dass sie beschäftigt sind (sie werden es immer sein). Indem Sie sie wissen lassen, dass Sie wissen, dass sie beschäftigt sind; Sie sagen ihnen unbewusst, dass Sie ihre Zeit respektieren. Anschließend sind sie weniger wahrscheinlich sofort defensiv.
• Sagen Sie ihnen genau und prägnant, warum Sie sie anrufen. Denken Sie daran, dass Sie sie bereits wissen lassen haben, dass Sie ihre Zeit schätzen, also verschwenden Sie sie nicht, sondern kommen Sie direkt auf den Punkt. Fragen Sie, ob sie ein paar Minuten Zeit zum Reden haben, wenn ja, dann ist alles in Ordnung, aber halten Sie sie nicht eine Stunde lang am Telefon. Denken Sie daran, dass das Ziel einfach darin besteht, ein persönliches Treffen zu erhalten.

Dos und Don’ts

• Verwenden Sie kein ‚Skript‘ zum Lesen. Die Verwendung eines Skripts kann dazu führen, dass Sie ‚roboterhaft‘ oder ‚leblos‘ klingen. Haben Sie jedoch eine kurze Liste von Aufzählungspunkten, die Sie möglicherweise während des Gesprächs erwähnen möchten.
• Wenn Sie mit dem Interessenten sprechen, verwenden Sie einfache und unkomplizierte Wörter. Passen Sie auch die Geschwindigkeit Ihrer Stimme an die des Kunden an, das gleiche gilt für Ihren Tonfall. Diese ‚Spiegelung‘ von Ton und Sprachgeschwindigkeit wird dazu beitragen, eine frühe Beziehung zum Kunden aufzubauen, aber übertreiben Sie es nicht, sonst denken sie vielleicht, dass Sie sich über sie lustig machen.
• Verwenden Sie keinen Fachjargon, die neuesten Schlagworte oder Schimpfwörter. Fachjargon ist für die meisten Menschen eine Abzweigung, Schlagworte sind die gleichen und Fluchen / Fluchen ist ein absolutes Nein-Nein, auch wenn sie anfangen zu fluchen und zu fluchen.

So fragen Sie nach einem Termin

• Oft können Sie einen breiten und sehr kurzen Nutzen Ihres Produkts skizzieren und sofort mit einer qualifizierenden Frage folgen: z.B. „Unser neues Produkt spart unseren Kunden nachweislich Geld, ist das etwas, woran Sie interessiert sind?“. Denken Sie daran, gehen Sie nicht in ein Verkaufsgespräch. Wenn Sie eine positive Antwort erhalten, fragen Sie nach einem Termin.
• Wenn Sie nach einem Termin fragen, geben Sie dem Kunden Optionen: z. B. Fragen Sie „Wann ist die beste Zeit für Sie, diesen Freitagmorgen oder nächsten Montag nachmittags?“. Diese Art von Frage macht ein paar Dinge, es stellt sicher, dass Sie das Gespräch führen, Es lässt den Kunden auch unbewusst wissen, dass Sie gut organisiert sind und dass Ihre Zeit, sowie ihre, wird geschätzt. Indem Sie ihnen eine Auswahl an Optionen geben, geben Sie dem Kunden etwas Solides, auf das Er sich konzentrieren kann. Sie können sich dann ihren Zeitplan ansehen und entscheiden, welche der Optionen für sie besser ist. Neun von zehn Mal werden sie Sie bitten, an einem der von Ihnen vorgeschlagenen Tage zu kommen. Auch wenn sich beide Optionen als nicht gut herausstellen, muss der Kunde ernsthaft über den Termin nachdenken. Geben Sie ihnen also noch ein paar Optionen zur Auswahl oder fragen Sie sie, welcher Tag am besten zu ihnen passt. Akzeptieren Sie jedoch nicht ihren Vorschlag, wenn es am nächsten Tag ist, Dies wird alle ihre Wahrnehmungen untergraben, dass Sie ein vollständiges Tagebuch führen.
• Versuchen Sie an dieser Stelle des Anrufs, die Verwendung von ‚geschlossenen‘ Fragen zu vermeiden, dh solche, die es dem Kunden ermöglichen, mit einer ‚Ja- oder ‚Nein‘ -Antwort zu antworten.
• Lassen Sie den Kunden wissen, dass Sie das Datum sofort in Ihr Tagebuch schreiben, und bestätigen Sie den Termin erneut. Dies wird sie auffordern, dasselbe zu tun.

Denken Sie daran: Ihr Ziel ist es einfach, vor den Interessenten zu treten

Wenn der Kunde dem Grund für das Treffen mit Ihnen skeptisch gegenübersteht, konzentrieren Sie sich darauf, welchen Nutzen der potenzielle Kunde aus dem Treffen ziehen wird. Können Sie ihnen helfen, ein Problem zu lösen, Ratschläge geben? Denken Sie daran, das Produkt nicht telefonisch zu verkaufen.

Ich hoffe, diese schnellen Tipps helfen Ihnen, wenn Sie das nächste Mal telefonisch Verkaufstermine vereinbaren.

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Dieser Inhalt ist nach bestem Wissen und Gewissen des Autors korrekt und wahr und soll keine formelle und individuelle Beratung durch einen qualifizierten Fachmann ersetzen.

© 2019 Jerry Cornelius

Jerry Cornelius (Autor) am Mai 31, 2019:

Hallo Liz, du hast Recht, in diesem Artikel geht es nicht um Kaltakquise (besonders für die breite Öffentlichkeit, was ich zustimme, ist ein Problem in Großbritannien). Sie haben Recht, es geht darum, Leads zu verfolgen oder tatsächlich Käufer / Entscheidungsträger in der Industrie anzurufen, die einen Anruf von einem Vertreter ihrer Lieferanten oder potenziellen Lieferanten erwarten – also eher aus einer Business-to-Business-Perspektive Das ist mein Hintergrund. Beim erneuten Lesen des Artikels habe ich das nicht besonders deutlich gemacht, also werde ich es ändern, sobald es im Genehmigungsprozess fertig ist.

Liz Westwood aus Großbritannien am Mai 31, 2019:

Ich vermute, dass Sie sich in diesem Artikel auf Anrufe beziehen, die Leads verfolgen, anstatt kalt anzurufen. Ich habe kein Problem damit, Leads zu verfolgen, und Sie machen in diesem Artikel einige großartige Punkte. In Großbritannien ist Cold Calling ein Problem.