Wo siehst du dich in 10 Jahren? Streben Sie danach, in der C-Suite zu sein, Menschen zu führen und Veränderungen voranzutreiben? Wenn Sie dies tun, müssen Sie die Kunst des Einflusses beherrschen — eine Fähigkeit, die wie jede andere erlernt werden kann.

Einfluss kann definiert werden als die Fähigkeit, den Charakter, die Entwicklung oder das Verhalten von jemandem oder etwas zu beeinflussen, und es erfordert die Entwicklung einer starken emotionalen Verbindung mit sich selbst und anderen. Diejenigen, die die Kunst des Einflusses beherrschen, sind oft in der Lage, die Emotionen zu nutzen, die die Handlungen der Menschen antreiben. Dies erklärt, warum Einfluss gleichbedeutend mit Führung ist. Hinter jedem großen Führer steht eine Armee von Anhängern, die ihre Mission oder Sache unterstützen. Wenn das Time Magazine die 100 einflussreichsten Menschen weltweit zählt, besteht ihre größte Gruppe nicht aus Sportstars, Musikikonen oder Philanthropen, sondern aus Führungskräften wie Michelle Obama, Xi Jinping, Jacinda Ardern und Bob Iger.

Wie machen sie das?

Wir haben kürzlich eine Metaanalyse durchgeführt, um diese Frage zu beantworten. Unser oberstes Ziel war es herauszufinden, wie die einflussreichsten Führungskräfte die Kunst im Laufe der Geschichte gemeistert haben und welche Formen des Einflusses heute noch von erfolgreichen Führungskräften praktiziert werden. Das länderübergreifende Zeitreihendatenarchiv, eine Bibliothek mit 200-jährigen Daten für mehr als 200-Länder, war ein hervorragender Ausgangspunkt. Unser Suchkriterium war es, Bücher und Artikel aus einer Datenbank von 700.000 zu identifizieren, in denen die Begriffe „Führung“ und „Einfluss“ in derselben Publikation vorkommen.

Zu unserer Überraschung wurden zwei Ansätze intensiv diskutiert, so dass 95% der von uns identifizierten Publikationen diese Begriffe fast so häufig anführten wie „Führung“ und „Einfluss“.“

Der erste Ansatz — Transaktion – betont tatsächliche, umsetzbare Transaktionen zwischen einem Leiter und seinen Untergebenen. Es konzentriert sich auf die Verbesserung einer unmittelbaren Situation, indem die Schritte festgelegt werden, die kurzfristig ergriffen werden müssen. Im zweiten Ansatz — Transformation — fungieren Führungskräfte als Vorbilder und Motivatoren, die den Anhängern Vision, Aufregung, Ermutigung, Moralschub und Zufriedenheit bieten.

Nachdem wir diese beiden gängigen Ansätze eingegrenzt hatten, wollten wir wissen, wie und ob Führungskräfte sie heute noch anwenden. Um dies herauszufinden, haben wir 1.000 leistungsstarke Führungskräfte in 17 Ländern und 11 vertikalen Märkten, darunter Finanzen, Versicherungen, Pharma und Technologie, befragt und ihnen unter anderem die folgenden Fragen gestellt):

• Wie beeinflussen Sie andere?
• Wie oft weichen Sie von diesem Ansatz ab?
• Betrachtest du dich als Führer oder Anhänger?
• Wie kannst du deinen Einfluss erhöhen?

Unsere Ergebnisse bestätigten, dass transaktionaler und transformativer Einfluss nach wie vor die beiden häufigsten Arten sind, wie Führungskräfte heute ihre Macht über andere ausüben. Bevor Sie die Kunst des Einflusses selbst beherrschen können, müssen Sie beide verstehen.

Einfluss durch Transaktion

Wir haben festgestellt, dass Führungskräfte oder Personen in Autoritätspositionen häufig transaktionalen Einfluss an Arbeitsplätzen mit einer hierarchischen Top-Down—Struktur ausüben – dh Personen an der Spitze des Unternehmens, wie CEOs oder Führungskräfte, treffen wichtige Entscheidungen, auf die der Rest der Organisation reagiert. Als solches gelingt dieser Ansatz sowohl in einer Krise als auch in Projekten, die lineare und spezifische Prozesse erfordern.

Twitter ist ein Beispiel für ein Unternehmen, das auf diese Weise zu laufen scheint. Als wir Bruce Daisley interviewten, der damals Vizepräsident von Twitter für Europa, den Nahen Osten und Afrika (EMEA) war, erklärte er, dass er, wenn er ein Team leitet, letztendlich die Kontrolle darüber hat, was in diesem Team passiert, und ziemlich direkt darüber ist, was passieren muss, um ihre Ziele zu erreichen. „Ich glaube nicht daran, meine Kommunikation zu beschönigen, die Botschaft künstlich mit Positivität zu versehen oder die einfache Option der“Führungsvermeidung“zu wählen“, sagte er. Während diejenigen, die ihn nicht gut kennen, dies vielleicht etwas unangenehm finden, vertrauen sie ihm bald und erkennen, dass er Mehrdeutigkeiten vermeidet und das Verständnis beschleunigt. Er handelt eher mit Fakten als mit Meinungen und erwartet, dass andere Rationalität auf ihre Argumentation anwenden.

Ob sie dies mit Zuckerbrot oder Peitsche tun oder nicht, Führer wie Bruce, die transaktionalen Einfluss nutzen, bauen nicht unbedingt eine persönliche Bindung zu ihren Untergebenen auf. Viele der von uns untersuchten Führungskräfte sagten uns, dass es ihnen aufgrund dieses Mangels an persönlicher Verbindung schwer fällt, das Verhalten der Menschen im Laufe der Zeit zu beeinflussen — zumindest ohne überheblich zu wirken und ihre Teams (und sich selbst) zu belasten. Zum Beispiel sucht Bruce derzeit nach einem Heilmittel für Burnout bei Mitarbeitern. Daher kam unsere Studie zu dem Schluss, dass die Beeinflussung durch Transaktionen zwar nützlich ist, aber nur kurzfristig funktioniert.

Einfluss durch Transformation

Wir haben festgestellt, dass andere Führungskräfte Dinge durch Ermutigung, Unterstützung und über den Ruf der Pflicht hinaus erledigen. Transformativer Einfluss wurzelt in Empathie. Es wird normalerweise an Arbeitsplätzen mit einer flachen Struktur verwendet. Im Gegensatz zu Top-Down-Organisationen, in denen die Menschen an der Spitze die meisten Informationen und Macht behalten, fördern diejenigen mit flachen Strukturen die Problemlösung und Zusammenarbeit im Team, indem sie hierarchische Schichten innerhalb der Organisation entfernen, was weniger direkte Berichte und weniger Führungskräfte bedeutet.

Karen Penney, Vice President bei Western Union, zieht es vor, einen mitfühlenderen Ansatz zu verfolgen. „Wenn die Dinge nicht gut laufen, müssen die Leute sehen, wie du damit umgehst und deine Verletzlichkeit präsentierst. Es ist wichtig zu zeigen, dass du ein Mensch bist „, sagte sie. Obwohl vielen von uns beigebracht wird, dass Verletzlichkeit eine Schwäche ist, Karen glaubt, dass es der erste Schritt ist, die Menschen über Ihre Ängste zu informieren, Hoffnungen, und echte Gefühle sind der erste Schritt, um die Art von emotionaler Verbindung aufzubauen, die das Handeln antreibt. Führungskräfte wie sie, die gerne transparent mit ihren Mitarbeitern umgehen, bilden oft eine tiefere und persönlichere Bindung zu ihnen. Infolgedessen wird ein tieferes Maß an Vertrauen aufgebaut, und dieses Vertrauen, sagte Karen uns, ist die Grundlage des Einflusses.

Für Führungskräfte der Zukunft, die wahrscheinlich in immer flacheren Strukturen arbeiten werden, legt unsere Forschung nahe, dass transformativer Einfluss wichtiger zu meistern ist als transaktionaler — und es ist leicht einzusehen, warum diejenigen, die danach streben, eher dazu neigen würden. Der Begriff der Führung selbst stirbt aus, da sich die Welt in Richtung agilerer, partizipativerer Arbeitsweisen bewegt und traditionelle Top-Down-Organisationen verflachen und sich auflösen.

Wie man die Kunst des Einflusses beherrscht

Hier sind vier Möglichkeiten, die Kunst des Einflusses zu meistern, jetzt und für die Zukunft:

1. Bauen Sie eine Beziehung zu den Personen auf, die Sie beeinflussen möchten. Wenn Sie zum ersten Mal Manager sind, verbringen Sie Zeit damit, Ihr Team kennenzulernen, Vertrauen und Beziehungen aufzubauen und zwischenmenschliche Verbindungen zu stärken. Fragen: „Was haben Ihre früheren Manager getan, was ich tun soll oder nicht?“ Diese Frage wird sofort Ihre Glaubwürdigkeit herstellen und zeigen, dass Sie sich interessieren. Unabhängig davon, ob ihr letzter Manager gut oder schlecht war, liefern ihre Antworten wertvolle Einblicke, z. B. was sie am meisten schätzten. Möglicherweise müssen Sie ihre Erwartungen zurücksetzen und ihnen einen Grund geben, optimistisch zu sein.
2. Werden Sie ein aktiver Zuhörer und kein Sender. Menschen wollen von Menschen geführt werden, die sie mögen, aber das bedeutet nicht, dass Sie jedermanns Freund werden sollten. Als Manager bedeutet gemocht zu werden, besorgt, engagiert und einfühlsam für die Bedürfnisse Ihres Teams zu sein — als ihr Anführer, nicht als ihr Freund. Denken Sie daran, dass Sie oft der Berührungspunkt für die größere Vision des Unternehmens sind, und es ist Ihre Aufgabe, sie über das Gesamtbild auf dem Laufenden zu halten, zuzuhören und ihnen die Ressourcen zur Verfügung zu stellen, die sie für den Erfolg benötigen. Um von allen gemocht und respektiert zu werden, stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Vorurteile beiseite legen, mit Ihrer Kommunikation übereinstimmen und auf das reagieren, was Sie hören (nicht nur hören).
3. Verpflichten Sie sich zu Ihrem Team. Wenn Sie Ihrem Team nicht verpflichtet sind, warum sollten sie dann einen Grund haben, Ihnen zu folgen? Finden Sie Wege, anderen zu zeigen, dass Sie sich auf Gruppen- und Einzelebene für sie engagieren. Dies geschieht am besten, indem Sie Ihre Vision davon teilen, wie Erfolg aussieht, warum ihre Rollen für die Erreichung dieses Ziels von entscheidender Bedeutung sind, und dabei Wachstumschancen aufbauen. Denken Sie daran, die Leute werden sich nicht zur Rechenschaft ziehen, wenn sie sich nicht in den gleichen Plan eingekauft haben, also halten Sie regelmäßige Einzelgespräche, die es Ihnen ermöglichen, Ihr Engagement zu demonstrieren und gleichzeitig eine Anhängerschaft aufzubauen.
4. Konzentriere dich und gehe mit gutem Beispiel voran. Der einfache Akt der Wertschätzung Ihrer Teammitglieder, sei es durch ein paar Worte des Lobes am Ende einer harten Woche oder die Anerkennung ihrer kritischen Rolle in einem aktuellen Projekt, kann einen großen Unterschied in ihrer Motivation machen. Als erstmaliger Manager ist eine der besten Fragen, die Sie Ihren Mitarbeitern stellen können, „Wie möchten Sie Lob oder Anerkennung erhalten?“ Die Antworten, die Sie erhalten, helfen Ihnen zu lernen, wie Sie Ihren Teammitgliedern am meisten Lob und Anerkennung zollen können.