Ich habe kürzlich ein Buch mit dem Titel Priceless, The Myth of Fair Value, gekauft. Das Buch ist mehr als 300 Seiten lang und bietet großartige Informationen über die Preisgestaltung und die Rolle der menschlichen Psychologie bei der Kaufentscheidung. Während das Buch viele interessante Geschichten, Studien und Forschungen enthält, hilft es nicht viel bei der grundlegenden Frage:

Wie sollten Sie Ihre Produkte bewerten?

Idealerweise würden Sie, um Ihr Bier zu bewerten, die Kosten bestimmen, einen gesunden Aufschlag hinzufügen und es mit einem fetten Gewinn an Ihren Händler (oder Einzelhändler) verkaufen. Leider haben die Marktkräfte und Ihre Wettbewerber hier einen gewissen Einfluss.

Also, wie bewerten Sie Ihre Produkte?

Vielleicht haben Sie sich nur angesehen, was alle anderen aufgeladen haben, und sind diesem Beispiel gefolgt. Vielleicht hast du eine wilde Vermutung gemacht und gehofft, dass am Ende alles klappen würde. Vielleicht haben Sie einfach mitgemacht, was Ihr Bierhändler Ihnen vorgeschlagen hat. Unabhängig davon, wie Sie es getan haben, werden wir heute darüber sprechen, wie Sie es tun sollten. Wir stellen reelle Zahlen zur Verfügung und stellen eine Vorlage zur Verfügung, mit der Sie die Preisgestaltung vereinfachen können. Das Beste ist, dass Sie kein 300-seitiges Buch lesen müssen, um die Antworten zu finden.

So bewerten Sie Ihre Produkte:

• Preisbedingungen: PTC, PTR, PTD … ohne PTSD
• Wie die Preisgestaltung in der realen Welt funktioniert — Bruttogewinn auf jeder Ebene erforderlich
• Verwenden Sie das Preismodell — Plug-n-Play-Preisgestaltung für Ihr Bier

Preisbedingungen

Der typische Bierverkaufszyklus sieht folgendermaßen aus: Die Brauerei verkauft an den Händler, der dann an den Einzelhändler verkauft, der dann an den Endverbraucher verkauft. In jeder Phase des Verkaufszyklus werden unterschiedliche Preise und Aufschläge berechnet. Der Preis an den Händler oder PTD ist der Betrag, den die Brauerei dem Händler berechnet. Der Preis an den Einzelhändler oder PTR ist der Preis, den der Händler dem Einzelhändler berechnet. Schließlich ist der Preis für den Verbraucher oder PTC der Betrag, der dem Verbraucher in Rechnung gestellt wird. Dies ist die Menge, die im Ladenregal für Ihr Bier aufgeführt ist.

Sie werden nicht überrascht sein zu hören, dass der Preis, den der Verbraucher für Ihr Bier zahlt, deutlich höher ist als der, für den Sie es verkauft haben. Der Grund ist natürlich, dass jeder im Verkaufszyklus Geld verdienen muss. Die Brauerei, der Händler und der Einzelhändler haben alle Gewinnmargen, die sie für den Verkauf des Bieres benötigen. Diese Begriffe wieder…

• PTD = Preis an den Händler
• PTR = Preis an den Einzelhändler
• PTC = Preis an den Verbraucher

Wie die Preise in der realen Welt funktionieren

Um Ihre Produkte richtig zu bewerten, müssen Sie arbeiten Sie rückwärts vom Preis zum Verbraucher. Dies ist der Preis des Bieres im Regal auf dem Einzelhandelskonto. Wenn die Marke Ihres Konkurrenten für 9,99 US-Dollar pro Sixpack verkauft wird, sollten Sie Ihr Bier entsprechend bewerten. Die Herausforderung besteht darin, herauszufinden, wie viel Sie Ihrem Händler in Rechnung stellen müssen, der dann den Einzelhändler in Rechnung stellt, der dann den Preis für das Sixpack bei 12.99 USD festlegt.

Wir machen das in kleinen Schritten.

Angenommen, Sie berechnen dem Händler 25 US-Dollar für eine Kiste Bier. Der Händler muss in der Regel 25 bis 30 Prozent Bruttogewinn erzielen, wenn er ihn an den Einzelhändler verkauft. Der Bruttogewinn ist die Differenz zwischen den Kosten und dem Preis des Produkts. Um einen Bruttogewinn von 30 Prozent zu erzielen, berechnet der Händler dem Einzelhändler 36 US-Dollar für das Bier. Der Einzelhändler muss auch 30 Prozent auf das Bier machen. Da sie es in Sixpacks verkaufen, markieren sie das Bier und berechnen dem Kunden $ 12.99. Jeder muss seine Margen an jedem Punkt im Verkaufszyklus machen. Das ist es, was die Welt am Laufen hält und das Bier verkauft.

Die Zahlen können schnell verwirrend werden. Gott sei Dank haben wir ein Preismodell, das die Mathematik für Sie erledigt. Verwenden Sie das Preismodell: Plug n ‚Play-Preise für Ihr Bier. Es gibt viele Variablen, die bei der Preisgestaltung Ihres Bieres berücksichtigt werden müssen. Sie können den Taschenrechner, Stift und Bleistift ausbrechen, oder Sie können diese süße Preismodell Tabelle verwenden. Unten ist ein Schnappschuss:

Das Preismodell berücksichtigt alle Variablen, die an der Festlegung des Preises beteiligt sind, und kombiniert sie in einer benutzerfreundlichen Tabelle. Geben Sie einfach ein paar Zahlen ein und schon haben Sie die Informationen, um Ihr Bier zu einem wettbewerbsfähigen Preis ins Regal zu stellen. Der FOB bezieht sich auf den Paketpreis Ihres Bieres. Dies ist, was Sie dem Verteiler berechnen.

Zusätzlich zur FOB muss der Händler Fracht und Steuern auf das Bier zahlen. Diese Informationen sind wichtig zu verstehen, da sie sich auf den Bruttogewinn des Händlers auswirken. Wie oben erwähnt, müssen sie etwa 30 Prozent betragen, daher müssen diese zusätzlichen Kosten berücksichtigt werden. Der PTR, price to retailer, ist der Betrag, den der Distributor dem Einzelhändler in Rechnung stellt. Sie denken vielleicht, dass dies Sie nicht beeinflusst, aber es tut es. Jeder Preis im Verkaufszyklus beeinflusst letztendlich den Preis des Bieres im Regal für den Kunden.

Zusammenfassung + Aktionselemente

Lesen und verstehen Sie die Preisbedingungen — Preis an Händler (PTD), Preis an Einzelhändler (PTR) und Preis an Verbraucher (PTC). Wissen Sie, dass jeder bei jedem Schritt im Verkaufszyklus Geld verdienen muss. Der Händler muss seinen Bruttogewinn erzielen, ebenso wie der Einzelhändler. Am wichtigsten, Sie auch, der Brauereibesitzer. Raten Sie nicht oder folgen Sie der Herde, wenn es um Preise geht. Verwenden Sie das Preismodell, um Ihr Bier richtig zu bewerten.

Kary Shumway ist der Gründer von Beer Business Finance, einer Online-Ressource für Fachleute der Bierindustrie. Shumway arbeitet seit mehr als 20 Jahren in der Bierindustrie als Wirtschaftsprüfer und derzeit als Chief Financial Officer für Clarke Distributors Inc. in Keene veröffentlicht N.H. Beer Business Finance einen wöchentlichen Beer Industry Finance Newsletter, bietet Leitfäden zu Themen wie Vertriebsvergütungsplanung, SKU-Management und Finanzkompetenz an und produziert einen wöchentlichen Podcast. Der Newsletter mit einer kostenlosen sechsmonatigen Testversion, Branchenführer und Podcast sind alle verfügbar unter www.BeerBusinessFinance.com .