Allein in etwa einem Monat 50.000 US-Dollar an Patenschaften. Kann es getan werden? Sicher.

Aber als das Foundr-Team und ich uns daran machten, genau das zu tun, beginnend mit einer Gesamtsumme von $ 0 wohlgemerkt, stand ich vor der schwierigeren Frage:

Wie werde ich gesponsert?

Nun, ich bin mir sicher, dass es einige Verkaufsgurus gibt, die darüber lachen und 50.000 Dollar als „kleines Geld“ sehen würden, aber wenn Sie so etwas wie ich sind, bin ich nur ein normaler Typ, der in einem schnell wachsenden Startup arbeitet.

Diese Art von Geld aus dem Nichts zu ziehen, ist eine Herausforderung. Auch das Abschließen von Sponsoring-Deals kann etwas Zeit in Anspruch nehmen.

Ich habe diese Aufgabe zum ersten Mal in Angriff genommen, als wir unsere allererste Kickstarter-Kampagne durchführten und unser allererstes physisches Produkt, das Foundr V1.0-Buch, verkauften. Die Kampagne war bereits in Gang, und ich war dumm genug zu sagen: „Wie können wir garantierte Unterstützer bekommen und nicht nur hoffen, dass die Leute unser Buch kaufen?“

Definitiv ein Treffen, bei dem ich meinen Mund hätte halten sollen.

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Aber bei Foundr laufen wir schnell und schlank. Wir wollten mindestens 200.000 US-Dollar für unsere erste Crowdfunding-Kampagne zur Unterstützung unseres Buches sammeln. Und das ist ein Mist-Tonne Bücher zu verkaufen.

Ja, wir haben eine große Marke und ein Killer-Publikum von Leuten wie Your good self, aber bei unserem ersten Versuch rund 2.500 Bücher zu verkaufen, ist alles andere als garantiert. Das war damals, als wir ein Babyunternehmen waren, das gerade laufen lernte – wir hatten nur ein kleines Team von 10 Mitarbeitern, die aus der Ferne arbeiteten, im Gegensatz zu den heutigen 30 Vollzeitmitarbeitern auf der ganzen Welt.

Aber damals war das nicht so einfach.

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Ich schlug vor, dass wir proaktiv werden, einige Geschäfte abschließen und versuchen sollten, einige Unterstützer zu garantieren, indem wir mehr als nur Bücher anbieten.

Was wäre, wenn wir Sponsoring-Pakete auf Kickstarter als hochpreisige Vergünstigungen an Unterstützer verkaufen könnten? Auf diese Weise könnten wir die Finanzierung erhöhen und einen Vermögenswert nutzen, den wir bereits besitzen – Aufmerksamkeit.

Wir könnten Marken oder anderen Unternehmern Patenschaften anbieten und ihnen über unsere Marke und Kampagne eine Art Bekanntheit verschaffen, um unser Projekt auf hohem Niveau zu finanzieren.

Nathan (unser CEO) stimmte sofort zu und fragte, wie viel ich dachte, wir könnten einziehen. Keine Ahnung, woher wir die Zahl haben, aber wir haben uns für 50.000 Dollar entschieden.

Und einfach so war ich am Haken, um 50 Riesen zu ziehen, zusätzlich zu meiner täglichen Rolle bei Foundr. Das ist Startup-Leben.

Also lasst es uns aufschlüsseln.

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Wie man gesponsert wird

Die Herausforderung

Um $ 50.000 in 4 Wochen zu sammeln (das sind $ 12.500 pro Woche).

Wir begannen mit:

• Keine Angebote
• Keine Vorlagen
• Keine Angebote
• Keine Verträge
• Keine Aussichten
• Keine Pipelines

Das Ergebnis

Am Ende haben wir tatsächlich zog in über $ 70.000 Dollar in Patenschaften, Zerschlagung unser Ziel mit nur einem Ein-Personen-Vertriebsteam (leider nicht das ganze Geld in der Lage war, durch den Kickstarter zu gehen, aber hey, Geld ist Geld).

Wenn du wissen willst, wie man gesponsert wird und Geld aus der Luft reißt, Fremde um Geld bittet und eine ganze Reihe von Patenschaften bekommt …

Ich werde dich durch das führen, was ich getan habe.

Hier waren die Schlüsselelemente:

1. Das Angebot (Was könnten wir als Gegenleistung für Sponsorengelder anbieten? d.h. Was könnten wir verkaufen?)
2. Die Interessenten (Wer könnte dieses Angebot annehmen?)
3. Die Reichweite (Wie könnte ich in kurzer Zeit mit allen in Kontakt treten?)
4. Der Deal (Leute davon überzeugen, uns mit kaltem Geld zu sponsern)

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Das Angebot

Alles im Geschäft ist eine Transaktion. Es ist ein Austausch. Und eine Sache, die mich verrückt nach Kickstartern und Fundraising macht, ist das, was ich die „Bettlermentalität“ nenne.“

Du hättest es gesehen. Dort sagen die Leute: „Ich möchte Geld sammeln, bitte gib mir etwas.“ Es ist nur schickes Betteln und nicht so anders als das Klappern einer Blechdose auf der Straße.

Es spielt keine Rolle, wie großartig Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung, Ihre Idee oder Ihr Unternehmen ist. Sie werden Menschen mit diesem Ansatz abstoßen. Sie bieten keinen Wert – oder zumindest kommunizieren Sie diesen Wert nicht gut an andere.

Also, wenn Sie Leute dazu bringen wollen, Ihnen Geld zu geben, sei es Sponsoring oder Unterstützung auf Kickstarter, was ist der Austausch? Was wirst du für sie tun?

Es ist auch eine weitaus mächtigere Position. Du hast etwas Wertvolles. Wenn es begrenzt oder knapp ist, können Sie „Prizing“ zu Ihrem Vorteil verwenden. Etwas, das ich von Oren Klaff gelernt habe.

Es wird viel einfacher sein, Interesse zu wecken und Sponsoren und Geld zu bekommen, wenn Sie ein attraktives Angebot haben.

Was konnte Foundr bieten, was für andere Menschen von Wert war?

Hier setzt der Partnerschaftstriad an, etwas, das ich von Daniel Priestley gelernt habe. In jeder erfolgreichen Partnerschaft hat jedes Unternehmen, selbst große Marken wie Nike, etwas, das es braucht. Es ist Ihre Aufgabe, eine Schnittstelle zwischen dem, was andere brauchen, und dem, was Sie haben, zu finden.

Für größere Marken könnte eine erfolgreiche Partnerschaft bedeuten, Geld auf der Bank zu haben, um die Bekanntheit durch Werbung zu bezahlen. Andere müssen Assets wie die Stärke ihres Brandings oder ihrer Zielgruppe nutzen. Oder es könnte etwas so Einfaches sein wie Ihr Fachwissen oder sogar ein Büroraum, den die Leute nutzen möchten. Die Idee ist, sich anzusehen, welche Vermögenswerte Sie haben, die für andere von Wert sind, und Ihnen zu helfen, das zu bekommen, was Sie brauchen.

In unserem Fall hatten wir ein Publikum, aber wir brauchten Geld für unsere Kickstarter-Kampagne. Unser Austausch wäre einfach: das Publikum für Geld. Wir haben uns entschieden, Sponsoring-Pakete mit Podcasts und Zeitschriftenwerbung anzubieten – was wir normalerweise nicht tun.

Als nächstes haben wir es überzeugend gemacht, indem wir es sehr aggressiv bewertet haben, so dass es äußerst wettbewerbsfähig und preiswert war. Wir wussten, dass, wenn jemand für Startups und Unternehmer werben wollte, wir sie vor unser Publikum stellen konnten und als Bonus mit einem zusätzlichen Halo-Effekt unserer Marke.

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Wie man gesponsert wird und diese Arbeit für Sie macht

Wenn Sie wissen möchten, wie man gesponsert wird, schauen Sie sich einfach an, was Sie anbieten können. Podcast-Werbung, soziale Erwähnungen, eine E-Mail-Sendung an Ihre Abonnenten, Produktbewertungen, Erstellung von Inhalten, Produkten, Fachwissen, Mitglieder-Specials, Workshops, Veranstaltungen.

Was können Sie anbieten, das hat Wert für sie? Denken: branding, audience, information, opportunity

Bei Werbung oder Sponsorensuche sind dies in der Regel bestimmte Reichweiten- und Publikumszahlen.

Stellen Sie als Nächstes sicher, dass Ihr Angebot äußerst überzeugend und zu wettbewerbsfähigen Preisen ist. Dies erleichtert Ihnen das Pitchen und Verkaufen erheblich – auch wenn Sie nicht sehr gut verkaufen können. Fügen Sie Extras hinzu und seien Sie bereit zu verhandeln.

Am Ende dieser Phase sollten Sie ein detailliertes Angebot haben, das gut erklärt und preiswert ist. Was bekommt Ihr Sponsor, wenn er Ihnen sein Geld gibt?

Es ist auch eine großartige Idee, mehr als einen Preispunkt oder ein Angebot zu haben. Auf diese Weise können Sie immer verhandeln.

Die Aussichten

Als wir unser Angebot erstellt haben, hatten wir eine ziemlich gute Vorstellung davon, wer dies in Anspruch nehmen könnte (Hinweis: Die besten Aussichten sind Menschen, die bereits kaufen, was Sie anbieten werden).

Als nächstes arbeitete ich mit Charlotte, einer der erstaunlichen Administratoren in unserem Team, zusammen, um mir die Top-Podcasts in unserem Bereich anzusehen und herauszufinden, welche Werbung hatten, damit wir nach hochqualifizierten Interessenten suchen konnten.

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Charlotte erstellt eine Liste, die bereits für die Werbung bezahlt, und welche Podcasts sie Werbung auf. Anschließend erstellte sie eine Liste mit Kontakten und E-Mails für diese Unternehmen.

Es gab nur 10-20 Interessenten, und ich wusste, dass wir eine größere Liste brauchen würden. Die Frage war, wer möchte vor unser Publikum treten und gut zu unserer Marke passen?

Wir haben schnell entschieden, dass SaaS-Unternehmen und Tools, die finanziert wurden, a) an Wachstum interessiert sind und b) Werbebudgets haben.

Das wusste ich aus meiner Zeit bei ‚Elance‘. Viele Unternehmen haben ein großartiges Produkt, sie haben Geld für Werbung, aber sie suchen ein engagiertes Publikum.

Ich benutzte LinkedIn wieder und generierte eine ziemlich sexy Liste von ungefähr 200 potenziellen Unternehmen, die ich erreichen konnte.

Nichts Besonderes, nur eine Tabelle. Aber pass auf, denn die Dinge werden interessant. Stellen Sie sicher, dass Sie die Felder „Firmenname“, „Vorname“, „Nachname“ und „E-Mail“ haben, wenn Sie meiner Methodik und meinem Marketing-Stack folgen möchten.

Wenn Sie sich über Ihren Zielkunden / Sponsor im Klaren sind, sollte es ziemlich einfach sein, eine Liste von Personen zusammenzustellen, die bereits für Sponsoring bezahlen, und auch Unternehmen, die interessiert sein könnten.

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Die Reichweite

Zeit, unsere Hände ein wenig schmutzig zu machen. Jetzt bin ich nicht ganz stolz auf das, was ich getan habe, aber ich mag, wie ich es getan habe.

Ich musste einen Weg finden, Interessenten zu kontaktieren und ihnen ein Angebot zu machen, und der einzige Weg, dies zu tun, ist durch gut altmodische Cold-Calling.

Niemand mag Cold-Calling. Niemand mag auch kalte E-Mails, es sei denn, diese E-Mail ist sehr zielgerichtet, überzeugend und hat etwas, das sie wollen.

Zunächst müssen wir etwa 200 Personen kontaktieren. Es muss eine anständige Zahl sein, denn wie bei jedem Verkaufs- oder Partnerschaftstrichter öffnen von diesen 200 vielleicht 40% die E-Mail, 20% antworten und dann können 5-10% tatsächlich Partner werden.

Zweitens müssen wir ihnen eine interessante, verlockende Botschaft vermitteln. Du fischst nach Aufmerksamkeit und brauchst einen saftigen Köder, um ein paar Bissen zu bekommen.

Seit langem benutze ich eine Geheimwaffe, die etwas teuer ist, aber das Geld wert. Ich mag es nicht einmal, es hier zu teilen, aber es ist ein großartiges Werkzeug.

Es heißt Kontakt. Es ist ein CRM, das sich wunderbar in Google Mail integriert, und es macht ein paar Dinge SEHR gut.

Zunächst können Sie E-Mails in großen Mengen versenden und personalisieren. Cool oder? Das bedeutet, dass Sie 200 E-Mails mit einem Klick von Ihrem Google Mail senden können, was genau dort ein absoluter Game-Changer ist.

Der Kern von Outreach at scale ist, dass es persönlich sein muss, sonst wird es ignoriert. Die Leute sind immer auf der Suche nach Massen-Nachrichten, und sie verbrennen sie auf den ersten Blick.

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Aber eine E-Mail, auf die Name, Firma und E-Mail-Adresse verwiesen werden? Nun, das ist ein bisschen persönlicher. Das bringt Ihnen ein paar zusätzliche Sekunden ihrer Aufmerksamkeit und erhöht zumindest Ihre Chancen, dass sie es öffnen.

Zweitens zeigt Contactually an, ob die Person, die Sie per E-Mail senden, Ihre E-Mail erhalten, geöffnet, angezeigt und angeklickt hat.

Dies ist nur reines Gold.

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Sie können Follow-up-E-Mails einrichten, wenn jemand Ihre E-Mail nicht öffnet, können Sie ihn kontaktieren. Seien Sie super vorsichtig, um kein Schädling oder übermäßig bedürftig zu sein, Sie möchten sie sanft anstupsen und sie nicht mit aggressiven E-Mails überschwemmen.

Verwenden Sie diese Funktion, um festzustellen, ob Personen interessiert sind oder nicht. Sie können dann eine Folgesequenz starten, um den Deal fortzusetzen.

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Von hier aus müssen Sie überzeugende E-Mails schreiben.

Die meiste Zeit habe ich so etwas benutzt:

Der Text der E-Mail ist entscheidend. Es muss kurz, bissig sein und nicht zu viel verlangen. Es ist wichtig, Neugier zu wecken, aber nicht alles preiszugeben.

Das Ziel ist es, das Gespräch einfach voranzutreiben und keinen Deal zu erzielen.

Die Frage war nur, einen Skype-Anruf zu tätigen, um herauszufinden, ob wir ein Angebot hatten, das zu ihnen passen würde, sie über ihre Bedürfnisse zu sprechen und zu sehen, ob wir helfen könnten. Ich habe auch die Knappheit genutzt, indem ich die Anzahl der Sponsoren begrenzt habe, die wir übernehmen würden.

Das sollte das Ziel Ihrer Reichweite sein. Holen Sie sich eine offene. Erhalten Sie eine Antwort. Bewegen Sie den Deal einen Schritt vorwärts.

Der Deal

Wenn Sie von Fremden mehr als 5.000 US-Dollar verlangen, müssen Sie sich etwas Zeit nehmen. Nach der Verwendung von Contactually zur Nachverfolgung bestand der nächste Schritt darin, einen Videoanruf mit ihnen zu führen.

Dies kann chaotisch werden. Sie waren beschäftigt. Ich war beschäftigt. Zeitzonen funktionierten nicht, und ich erinnere mich, dass ich ungefähr 200 Leute in der Startpipeline hatte. Die Arbeit in Australien und die Weigerung, Mitternachtsanrufe nach Europa oder in die USA zu tätigen, haben mich ernsthaft eingeschränkt.

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Auch hier musste ich das schwere Heben für mich erledigen.

Ich habe einen brillanten Scheduler namens Acuity verwendet. Es erlaubte mir, einfach Leute in einer Zeit mit mir buchen zu lassen (als ich frei war), es zu meinem Kalender hinzuzufügen, Erinnerungen zu senden und sie sogar zu zwingen, sich durch Ausfüllen eines Formulars vorzuqualifizieren. Einfach genial. Empfehlenswert.

Von dort aus würde ich mit Leuten über Skype sprechen. Manchmal würde ich es aufgrund des Zeitunterschieds von meinem Auto aus tun, als ich zur Arbeit fuhr.

Der beste Ansatz war, es als „Partnerschaft“ und nicht als Verkaufsgespräch zu sehen.

Die Aufrufstruktur war grundsätzlich:

• Intro und Höflichkeiten
• Was macht ihr?
• Was würde Ihnen helfen (was brauchen Sie)?
• Hier ist, was wir haben (mit guten Hausaufgaben sollte dies zu dem passen, was sie brauchen)
• Die Enge (sind Sie interessiert?)

Anruf posten:

• Nächste Schritte (fassen Sie den Anruf per E-Mail zusammen)
• Erzielen Sie eine Vereinbarung und bitten Sie sie, über Kickstarter zu kaufen

Es gab kein hinterhältiges Verkaufsskript. Authentisch zu sein funktioniert gut, aber Sie müssen immer noch sicherstellen, dass sie den Wert dessen verstehen, was Sie haben und wie das ihnen helfen kann.

So haben Sie es, einfach!

Nicht unbedingt einfach. Aber es kann getan werden.

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Key Takeaways:

1. Recherchieren Sie (haben Sie viel für die richtige Person und es ist einfach)

2. Nutzen Sie Technologie, um Ihre Zeit zu nutzen (ich habe nur mit etwa 10-15 qualifizierten Personen gesprochen)

3. Testen, messen, verfeinern und konzentrieren Sie sich immer auf den Wert

Sie werden etwas Wertvolles haben, das andere Menschen wollen. Betteln Sie um nichts, stellen Sie ein gutes Geschäft zusammen, und der Erfolg ist garantiert.

Marketing Stack

Hier ist eine Liste aller SaaS-Tools, die ich verwendet und empfohlen habe, wenn Sie in Eile Angebote finden und abschließen müssen.

• Kontakte finden: LinkedIn
• Kontaktdaten erwerben: Sellhack
• Listing Prospects: Google Sheets
• Kontaktaufnahme und Verfolgung: Kontakt
• Automatische Planung: Acuity Scheduling
• Videoanrufe und Besprechungen: Skype, Zoom, GoogleMeets