Cuando haya pasado por el proceso para crear un producto del que esté orgulloso, querrá que se venda en todas partes para llegar al mayor número de clientes posible. Pero, ¿cómo consigues tu producto en las tiendas? Mike Harrington, entrenador de ventas de Boston Beer Company, compartió las estrategias de su equipo para la distribución de productos.

En este artículo, le proporcionaremos información sobre la distribución de productos, las mejores prácticas, ejemplos y recursos de fácil acceso relacionados con el inicio, la creación y el mantenimiento de relaciones con los distribuidores.

¿Qué Es un Distribuidor de Productos?

Un distribuidor de productos, o mayorista, es una empresa que vende productos a empresas minoristas. Como propietario de un negocio que vende y fabrica productos, o proveedor, puede vender su producto a granel a un precio contractual al distribuidor. Luego, el distribuidor vende su producto a precios mayoristas a minoristas.

3 Tipos de Distribuidores de productos

1. Nacional: Los distribuidores nacionales tienen relaciones con minoristas clave o «cuentas nacionales», como se conoce en el negocio. Estos son los principales minoristas como Whole Foods o Walmart, grandes minoristas que se encuentran en todo el país. Pueden aprovechar estas relaciones para llevar su producto a la distribución masiva. Pueden hacerlo rápidamente y a gran escala.

Si bien los distribuidores más grandes tendrán la capacidad de aumentar rápidamente la distribución de su producto, no pasarán tanto tiempo llevando su producto a cadenas más pequeñas, regionales o locales. Tampoco van a pasar tanto tiempo hablando y vendiendo su producto específico, ya que necesitan distribuir su tiempo y atención a través de la amplia gama de productos que venden.

2. Regional: Los mayoristas y distribuidores regionales no tienen una huella geográfica tan grande. También es probable que tengan menos reconocimiento de marca y atracción general en comparación con los distribuidores nacionales. Pero los distribuidores regionales están más comprometidos con sus proveedores y, por lo tanto, tienen más tiempo para dedicarle a usted y a sus socios proveedores para continuar trabajando en el crecimiento de la marca.

3. Locales o Especializados: Estos distribuidores son excelentes para cuentas minoristas específicas. A menudo son más caros y tienen directrices más estrictas en lo que se refiere a la distribución. Las áreas a las que venden son más pequeñas y venden menos productos. En algunos casos, puede haber oportunidades para obtener más rentabilidad porque son tan especializados.

Los distribuidores más pequeños pueden tener más tiempo para dedicarle a usted y a su producto, pero no tendrán la capacidad de distribuir su producto tan ampliamente como un gran mayorista.

Ventajas de trabajar con un distribuidor de Productos

Los distribuidores son organizaciones bastante complejas y hay algunos matices que debe conocer antes de trabajar con ellos. En primer lugar, exploraremos las ventajas de trabajar con un distribuidor de productos. Hay tres razones principales por las que desea considerar trabajar con un distribuidor de productos:

1. Distribución más amplia: Esto le permite llevar su producto al público más amplio posible. Al trabajar con el distribuidor adecuado, puede ampliar rápidamente la huella de su negocio.

2. Proporciona recursos: Proporciona capacidad de ventas, entrega e infraestructura de terceros a su negocio. Su fuerza de ventas y entrega puede ser un equipo pequeño, para que pueda ver cómo un distribuidor podría ayudarlo.

3. Ahorra Tiempo: Crea más ancho de banda de proveedores para invertir tiempo en el desarrollo y fabricación de productos. Puede invertir tiempo en usted, su marca, su producto y su empresa porque el distribuidor está manejando la capacidad de ventas y la infraestructura que probablemente lo han ensillado desde que su negocio ha crecido.

Las desventajas de trabajar con un Distribuidor de Productos

Por supuesto, antes de firmar en la línea de puntos, hay algunas cosas que debe considerar sobre los inconvenientes de trabajar con un distribuidor de productos.

Impacto Negativo en los Márgenes de Beneficio: Probablemente tenga una idea de cuánto le gustaría vender su producto al por menor y cuáles son sus márgenes de beneficio. Tendrás que tener eso en cuenta al tratar de averiguar por qué precio vender tu producto a un distribuidor, y luego el distribuidor venderá tu producto a minoristas. El inconveniente: trabajar con un distribuidor de productos tendrá un impacto negativo en los márgenes de ventas de productos.

Otra persona cuenta la Historia de tu Marca: Tendrás que confiar en un tercero para que «cuente la historia» de tu producto tan bien como lo haces tú o lo haría tu equipo de ventas directas. En última instancia, nadie es más apasionado por su negocio que usted o su equipo de ventas directas. Por lo tanto, es fundamental que entrenes por adelantado a la fuerza de ventas del distribuidor y les muestres esa pasión para que tengan las herramientas para contar tu historia. Es su trabajo hacer que se emocionen tanto como usted para vender su producto. Venga preparado con materiales para que sea más fácil vender su producto y saber dónde debe venderlo.

Difícil de ganar tracción: Cuando se trata de distribuidores, muchos de ellos ya están trabajando con una gran cantidad de productos. Puede ser difícil generar y mantener la «participación en la mente» o la popularidad del producto cuando un producto es joven, no está establecido y no tiene un historial probado. Es importante ser coherente en la búsqueda de canales de venta con los distribuidores para tratar de desarrollar la conciencia del consumidor.

Si elige trabajar con un distribuidor de productos o no, depende de su visión a largo plazo para su negocio y de dónde planea estar en varios años. Si un distribuidor tiene sentido en el cumplimiento de esos planes, entonces es mejor comenzar con un distribuidor desde el principio.

Preguntas frecuentes Sobre Distribuidores de Productos

1. ¿Cómo sé cuándo mi negocio está listo para un distribuidor?

Cuando existe una oportunidad de volumen y beneficio garantizados, así como una necesidad creciente correspondiente de:

• Inventario de vivienda
• Personal de ventas
• Transporte y entrega

Saber cuándo está listo para un distribuidor se reduce a preguntas de capacidad. ¿Hasta qué punto tengo la capacidad de producir una cierta cantidad de mi producto? Luego, en función de la tasa de ventas de mi producto, ¿a cuántos puntos de venta minoristas quiero vender mi producto? Una vez que comprenda el volumen y la oportunidad de ganancias de su producto, es cuando tiene sentido considerar un distribuidor.

Hay algunos otros factores a considerar al evaluar su necesidad de un distribuidor de terceros:

• Su plan de negocios: ¿Cuántos o cuánto de su producto está buscando producir? ¿A cuántos clientes planea vender?
• Servicio al cliente: Usted (el proveedor) ya no puede atender adecuadamente a su base de clientes existente debido a limitaciones de tiempo.
• Capacidad: Las proyecciones de ventas superan los niveles de producción actuales.
• Servicios de entrega: El costo del servicio y la entrega del producto al proveedor comienza a afectar seriamente las ventas y los beneficios.

2. ¿Qué preguntas puedo esperar de un distribuidor? ¿Qué información puedo preparar cuando empiezo a trabajar con un distribuidor?

Antes de comenzar a establecer relaciones con los distribuidores, debe tener un plan.

¿Cuál es su plan? No puede crear materiales de soporte de ventas hasta que tenga una imagen clara de lo que desea lograr y cómo lo va a hacer. La mayoría de los proveedores elaboran un plan anual que explica lo siguiente:

• Oportunidad de distribución y objetivos: Estos son los puntos de venta minoristas que podrían no vender su producto.
• Categoría de destino y datos demográficos: Esto permite al distribuidor trabajar con usted de forma colaborativa para identificar las oportunidades directas para su producto.
• Precio sugerido y margen de mayorista: Debe tener en cuenta sus márgenes, los márgenes del distribuidor y los márgenes de los minoristas.
• Recursos disponibles para proveedores: Estos son recursos que puede aportar, como apoyo financiero, como incentivos de fuerza de ventas; mano de obra, como representantes de ventas, que puede aprovechar para ayudar al distribuidor; publicidad en radio o televisión; el punto de venta (POS), etc.
• Perspectivas de mercado y posicionamiento: ¿Dónde vivirá el producto? ¿Qué añade a la categoría? ¿Qué valor o ventaja aporta al mayorista? ¿Es mi producto una versión mejorada de un producto existente que aporta una ventaja al mayorista y agrega algo nuevo al espacio comercial? Tal vez sea un producto completamente nuevo que crea su propia categoría.

En última instancia, debe estar preparado para responder a estas preguntas del mayorista:

• ¿Cuál es la razón/valor para que el distribuidor COLOQUE el producto? ¿Qué ángulo pueden usar para vender su producto a minoristas?
• ¿Cuál es la razón/el valor para que el consumidor SAQUE el producto de la estantería o del refrigerador, o dondequiera que se coloque el producto en tiendas minoristas?
• En otras palabras, ¿qué diferencia su producto de otros productos similares? Algunas razones pueden ser la calidad, la rentabilidad y el valor para el cliente.

¿Cómo debo abordar una conversación para aumentar mi distribución?

Los distribuidores a veces miran «¿Cómo podemos aumentar la distribución?»como una pregunta contradictoria, pero no deberían. El aumento de la distribución es bueno para el balance final de todos. Sin embargo, los distribuidores tienen muchos productos para vender, y depende de usted como proveedor mostrarles las oportunidades que ve y dejarlas muy claras.

Solo puede comunicar soluciones de manera efectiva a los compradores que ven un vacío que su solución o producto propuesto llenará. Si el distribuidor tiene un rendimiento inferior al de su plan, la responsabilidad del proveedor es ilustrar la BRECHA: «Aquí es donde estamos. Aquí es donde podríamos estar. Esto es lo que podemos ganar. Esto es lo que podemos perder.»

Si el distribuidor tiene un rendimiento superior al de su plan, sigue siendo responsabilidad del proveedor ilustrar la BRECHA: «Hemos logrado el objetivo, pero la demanda es tal que tenemos la oportunidad de aumentar la distribución, el volumen y las ganancias. Lo estamos haciendo bien, pero así es como nos desempeñamos frente a la competencia o el distribuidor competitivo.»

La forma de ilustrar la brecha es a través de información del mercado. Esto depende de su capacidad y la de la fuerza de ventas para realizar encuestas en el mercado mediante la recopilación de datos sobre cuentas que llevan o no llevan su producto y utilizan esos datos para impulsar la historia de ventas que está presentando al mayorista. Las historias de éxito venderán su producto. Ayuda mucho si tiene una historia de éxito sobre cómo trabajó con un minorista y puede transmitir esa historia a la fuerza de ventas del distribuidor.

El aumento de la distribución depende de una mayor participación de los distribuidores en el conocimiento de los productos y de la marca. Para ayudar a su fuerza de ventas a aumentar la participación en la mente, puede usar presentaciones de lanzamiento de productos para mostrar exactamente qué es la marca y cómo venderla. Proporcionar herramientas de venta para facilitar su trabajo y darles una historia de venta que haga que sea fácil de recitar a los minoristas. Los productos consistentes y la valoración de la calidad sin duda ayudan, además de proporcionar soporte de campo al distribuidor.

¿Hay algún requisito estándar que los distribuidores tengan? Por ejemplo, ¿tengo que producir a cierto volumen o velocidad?

La respuesta corta es no, no necesariamente. El distribuidor necesita ver tres cosas:

• El potencial de beneficio inmediato de vender su producto.
• El producto vale la pena el tiempo y el esfuerzo necesarios para venderlo.
• Que alojar el producto en su inventario conducirá a un aumento de las ventas y los beneficios. Quieren saber que hay valor en el espacio que ocupa su producto en su almacén.

¿Hay algún recurso que me ayude a encontrar distribuidores o elegir entre ellos?

No hay un único recurso de consulta para encontrar y seleccionar un distribuidor. Puede solicitar referencias de otros propietarios de negocios en categorías similares, asistir a ferias comerciales y preguntar a los compradores minoristas sobre su distribuidor preferido y por qué. Puede aprender mucho acerca de entrar en un minorista, examinar los productos en sus estantes y tener una conversación con su comprador sobre sus distribuidores preferidos en una determinada geografía local. Probablemente tendrán mucha información sobre por qué un distribuidor funciona mejor que otro.

Conviértase en un estudiante de la industria desde lo anterior, pero también lea revistas y blogs de la industria para mantenerse al tanto de las tendencias.

Por último, si tiene un producto y una propuesta atractivos, comprenda que posee apalancamiento. NO es necesario establecer una relación con el primer distribuidor que haga una oferta. Haga múltiples propuestas y evalúe qué ofertas de distribuidores son más atractivas.

Conclusión

Es importante comprender las ventajas y desventajas de los distribuidores. Conozca su plan de negocios, dónde se encuentra y hacia dónde va en el negocio. Si ve que su negocio se está expandiendo, probablemente sea beneficioso asociarse con un distribuidor para llegar allí. Esté preparado y haga su tarea. Vender su producto no se trata solo de la distribución, sino del conocimiento del producto y de la marca o de la participación en la mente.