Richard Harroch

Enkelisijoittajat sijoittavat alkuvaiheen startup-yrityksiin vastineeksi osuudesta yhtiössä. Enkelisijoittajat toivovat monistavansa korkean profiilin menestyneitä sijoituksia muun muassa Airbnb: n, Facebook-Instagram -, WhatsApp-ja Uber-yrityksiin. Enkelisijoittajat tekevät tyypillisesti pieniä vetoja (25 000-100 000 dollaria) toiveenaan saada ”Kunnari” – tuotto.

Enkelisijoittajat ymmärtävät, että startupeilla on suuri riski epäonnistua. Joten viime kädessä enkelisijoittajan on luotettava siihen, että sijoittamisesta saatavat potentiaaliset hyödyt/hyödyt ovat varjopuolen riskien arvoisia.

Enkelisijoittajat käyvät läpi useita keskeisiä kysymyksiä ja tekevät due diligence-tarkastuksen ennen kuin sijoittavat startupiin. Tässä artikkelissa keskustelen keskeisiä kohteita enkeli sijoittajat analysoida päättäessään sijoittaa startup.

onko olemassa suurta perustajaa / johtoryhmää?

monet sijoittajat pitävät startupin takana olevaa tiimiä tärkeämpänä kuin ideaa tai tuotetta. Sijoittajat haluavat tietää, että joukkue on oikea joukko taitoja, ajaa, kokemus, ja temperamentti kasvattaa liiketoimintaa. Ennakoi nämä kysymykset:

• ketkä ovat perustajia ja avaintiimin jäseniä?
• ovatko ryhmän jäsenet tehneet yhteistyötä aiemmin?
• mitä relevanttia domain-kokemusta joukkueella on?
• mitä keskeisiä täydennyksiä joukkueeseen tarvitaan lyhyellä tähtäimellä?
• miksi tiimi on ainutlaatuisen kyvykäs toteuttamaan yrityksen liiketoimintasuunnitelmaa?
• kuinka monta työntekijää yhtiöllä on?
• mikä motivoi perustajia?
• miten aiot skaalata joukkueen seuraavan 12 kuukauden aikana?

Viime kädessä sijoittajan on tehtävä arvio siitä, onko perustajan ja tiimin kanssa mukava työskennellä. Uskooko sijoittaja tiimiin? Onko toimitusjohtaja kokenut ja halukas kuuntelemaan? Onko toimitusjohtaja luotettava? Myös, mukana kokeneita neuvonantajia voi olla erittäin hyödyllistä alkuvaiheessa auttaa sillan alkuvaiheessa joukkue, joka on vielä kasvamassa.

onko markkinamahdollisuus iso?

useimmat sijoittajat etsivät yrityksiä, jotka voivat skaalautua ja tulla merkityksellisiksi, joten varmista, että puhut etukäteen, miksi yritykselläsi on potentiaalia kasvaa todella suureksi. Älä esitä mitään pieniä ideoita. Jos ensimmäinen tuote tai palvelu on pieni, niin ehkä sinun täytyy sijoittaa yrityksen kuin ”Alustan” liiketoimintaa, joka mahdollistaa useiden tuotteiden tai sovellusten luomisen. Sijoittajat haluavat tietää todelliset osoitettavat markkinat ja mikä prosenttiosuus markkinoista aiot kaapata ajan.

mitä positiivista alkuverryttelyä yhtiö on saavuttanut?

yksi tärkeimmistä asioista sijoittajille ovat merkit mahdollisesta varhaisesta vetovoimasta tai asiakkaista. Varhaisen vedon saanut yhtiö saa todennäköisemmin sijoittajarahoitusta ja paremmilla ehdoilla. Esimerkkejä varhaisesta vedosta voivat olla seuraavat:

• beta-tai minimaalisesti elinkelpoisen tuotteen luominen
• alku-tai pilottiasiakkaat, erityisesti tuotemerkkiasiakkaat
• strategiset kumppanuudet
• Asiakaspalautteet
• pääsy kilpaileviin ohjelmiin, kuten Y Combinatoriin tai muihin teknologiakiihdyttimiin tai yrityshautomoihin

sijoittajat haluavat tiedätkö, miten alussa veto kiihtyy? Mikä on ollut pääasiallinen syy vetoon? Miten yhtiö voi skaalata tämän varhaisen vedon?

älä unohda näyttää saamaasi varhaista kohinaa tai painallusta, etenkään näkyviltä verkkosivustoilta tai julkaisuilta. Feature otsikot dia sijoittaja piki kannella. Luettele yhtiöstä kertovien artikkelien ja julkaisujen määrä.

ovatko perustajat intohimoisia, määrätietoisia ja siinä mukana pitkäjänteisiä?

monet pääomasijoittajat etsivät intohimoisia ja määrätietoisia perustajia. Ovatko he yksilöitä, jotka ovat omistautuneet liiketoiminnan kasvattamiseen ja väistämättömien haasteiden edessä? Startupit ovat kovia, ja sijoittajat haluavat tietää, että perustajilla on sisäinen halu selvitä liiketoiminnan ylä-ja alamäistä. Sijoittajat haluavat aitoa sitoutumista liiketoimintaan.

ymmärtävätkö perustajat liiketoimintansa taloutta ja keskeisiä mittareita?

sijoittajat etsivät perustajia, jotka todella ymmärtävät liiketoimintansa taloutta ja keskeisiä mittareita. Sinun on osoitettava, että sinulla on käsitellä kaikkia näitä ja että pystyt ilmaisemaan ne johdonmukaisesti.

Tässä muutamia keskeisiä mittareita, joista enkelisijoittajat välittävät:

• liiketoiminnan kuukausittainen polttoaste
• liikevaihdon ennakoitu kasvu
• bruttokate
• asiakkaan elinikäinen arvo
• asiakkaan hankintameno
• bruttotulojen ja bruttokulujen keskeiset osatekijät
• käyttökate
• käyttökate
• kuinka kauan kestää saada yritys kannattavaksi
• kuinka paljon lisäpääomaa tarvitaan tulevaisuudessa, ja milloin
• muut liiketoiminnan keskeiset tunnusluvut (KPI))

tunteeko sijoittaja yrittäjän? Jos ei ole, onko yrittäjää ohjannut luotettu kollega?

jos sijoittaja jo tietää ja pitää yrittäjästä, se on iso etu. Jos yrittäjä ei tunne sijoittajaa, paras tapa vangita heidän huomionsa on saada lämmin esittely luotettavalta kollegalta: yrittäjältä, lakimieheltä, investointipankkiirilta, toiselta enkelisijoittajalta tai pääomasijoittajalta. Enkelisijoittajat hukkuvat pyytämättömiin johtajien tiivistelmiin ja pikipanoksiin. Useimmiten nämä pyynnöt jätetään huomiotta, ellei niihin viitata luotettavasta lähteestä.

onko alkusijoittaja pikipakka ammattimainen ja kiinnostava?

sijoittaja odottaa ensin näkevänsä 15-20-sivuisen sijoittajan pikipakan ennen tapaamista. Pikikannelta sijoittaja toivoo mielenkiintoista liiketoimintamallia, jossa on sitoutuneita yrittäjiä ja iso mahdollisuus. Joten varmista, että olet valmistellut ja tarkastanut suuri piki kannella. Muiden piki kannet ja executive yhteenvedot voivat auttaa sinua parantamaan oman. Katso opas sijoittaja piki kannet Startup varainhankinta.

mitkä ovat liiketoiminnan mahdolliset riskit?

sijoittajat haluavat ymmärtää, mitä riskejä liiketoimintaan voi liittyä. He haluavat ymmärtää ajatusprosessiasi ja lieventäviä varotoimia, joihin olet ryhtymässä näiden riskien vähentämiseksi. On väistämättä riskejä tahansa liiketoimintasuunnitelma, kuitenkin, joten ole valmis vastaamaan näihin kysymyksiin harkiten:

• mitkä ovat suurimmat riskit liiketoiminnalle?
• mitä oikeudellisia riskejä sinulla on? Noudattaako liiketoimintamalli sovellettavia lakeja, mukaan lukien yksityisyyden suojan laajentaminen?
• mitä teknologiariskejä sinulla on?
• onko sinulla sääntelyriskejä?
• onko tuotevastuuriskejä?
• mihin toimiin aiotte ryhtyä tällaisten riskien vähentämiseksi?

Startup-yrityksillä, jotka voivat osoittaa vähentäneensä tai poistaneensa tuote -, teknologia -, myynti-tai markkinariskejä, on etua varainhankinnassa.

miksi yrityksen tuote on loistava?

yrittäjän on selkeästi ilmaistava, mistä yrityksen tuote tai palvelu koostuu ja miksi se on ainutlaatuinen, joten yrittäjän on syytä varautua seuraaviin kysymyksiin:

• miksi käyttäjät välittävät tuotteestasi tai palvelustasi?
• mitkä ovat tärkeimmät tuotteen virstanpylväät?
• mitkä ovat tuotteesi tai palvelusi Keskeiset eriytetyt ominaisuudet kilpailijoihin verrattuna?
• mitä olet oppinut tuotteen tai palvelun varhaisista versioista?
• mitkä ovat ne kaksi tai kolme keskeistä ominaisuutta, jotka aiot lisätä?
• kuinka usein kuvittelet parantavasi tai päivittäväsi tuotetta tai palvelua?
• onko sinulla suotuisia asiakasarvioita?

miten sijoituspääomani käytetään ja miten sen pääoman kanssa edetään?

sijoittajat haluavat ehdottomasti tietää, miten heidän pääomansa sijoitetaan ja ehdotetun palamisnopeuden (jotta he voivat ymmärtää, milloin saatat tarvita seuraavan rahoituskierroksen). Sen avulla sijoittajat voivat myös testata, ovatko varainhankintasuunnitelmasi kohtuullisia, kun otetaan huomioon pääomavaatimukset, jotka sinulla on. Ja se antaa sijoittajille mahdollisuuden nähdä, onko kustannusarviosi (esim., insinööriosaajille, markkinointikustannuksiin tai toimistotiloihin) on kohtuullista, kun otetaan huomioon heidän kokemuksensa muista yrityksistä. Sijoittajat haluavat varmistaa vähintään, että sinulla on pääomaa täyttää seuraava virstanpylväs, jotta voit kerätä lisää rahoitusta.

onko yhtiöllä eriytynyttä teknologiaa?

koska monet enkelisijoittajat sijoittavat ohjelmisto -, internet -, mobiili-tai muihin teknologiayrityksiin, startupin teknologian tai ehdotetun teknologian analyysi on kriittinen. Sijoittajien ajamia kysymyksiä ovat:

• kuinka eriytynyt yhtiön teknologia on?
• mitä kilpailuetuja on olemassa olevaan teknologiaan verrattuna?
• kuinka helppoa on monistaa tekniikka?
• kuinka kallista on rakentaa teknologia kuhunkin tuotteeseen?

tähän liittyen enkelisijoittajat tekevät due diligence-tarkastuksen yrityksen omistamista tai kehitteillä olevista keskeisistä immateriaalioikeuksista, kuten tekijänoikeuksista, patenteista, tavaramerkeistä, verkkotunnuksista jne. Onko teollis-ja tekijänoikeudet asianmukaisesti yhtiön omistuksessa ja ovatko kaikki työntekijät ja konsultit siirtäneet henkisen omaisuuden yhtiölle?

ovatko yhtiön talousennusteet uskottavia ja kiinnostavia?

jos startup esittää sijoittajille ennusteita, joiden mukaan yhtiö saavuttaa miljoonan dollarin liikevaihdon viidessä vuodessa, sijoittajilla ei ole juurikaan kiinnostusta. Sijoittajat haluavat sijoittaa yritykseen, joka voi kasvaa merkittävästi ja muuttua jännittäväksi liiketoiminnaksi. Vaihtoehtoisesti, jos näyttää ennusteita, joissa yhtiö ennustaa olevan $500 miljoonaa kolmessa vuodessa, sijoittajat vain ajatella olet epärealistinen, varsinkin jos olet nolla tulot tänään.

Vältä ennusteissasi oletuksia, joita on vaikea perustella, kuten sitä, miten saavutat 400%: n liikevaihdon kasvun ja vain 20%: n kasvun käyttö-ja markkinointikustannuksissa.

uskoakseen talousennusteeseesi sijoittajat haluavat sinun ilmaisevan Keskeiset oletuksesi ja vakuuttavan heidät siitä, että oletukset ovat järkeviä. Jos et pysty siihen, niin sijoittajat eivät koe, että sinulla olisi todellista otetta bisneksestä. Odottaa, että sijoittajat työntää takaisin oletuksia ja he haluavat sinun on kohtuullinen, harkittuja vastaus.

13. Miten yritys markkinoi tuotteitaan tai palvelujaan?

sijoittajat tietävät, että hyvän tuotteen tai palvelun rakentaminen ei riitä. Yrityksellä on oltava hyvin harkitun markkinointisuunnitelman alku. Markkinointikysymyksiin kuuluvat:

• kuka on kohdemarkkinasi?
• mitkä ovat parhaat tavat lähestyä kohdemarkkinoita?
• millaisiksi arvioit asiakashankinnan kustannukset?
• miten aiot käyttää sosiaalista mediaa houkutellaksesi asiakkaita?
• miten käytät maksullista hakua Googlen, Bingin, Facebook-palvelun kautta?
• mitä PR: ää aiotte työllistää?
• Miten varmistat, että sivustosi hakukone on optimoitu?
• osallistutko sisältömarkkinointiin?
• Luotatko kolmannen osapuolen jakelukanaviin? Ovatko nuo kolmannet osapuolet riittävän innostuneita ja kannustavia?

mitkä ovat rahoituskierroksen erityiset ehdot ja arvostukset?

Enkelisijoittajat voivat kysyä seuraavia kysymyksiä rahoituskierroksesta:

• kuinka paljon nostetaan?
• kuinka paljon sijoittajat ovat jo sitoutuneet?
• osallistuuko kierrokselle aiempia sijoittajia?
• johtaako kierrosta tunnettu sijoittaja?
• hankitaanko pääomaa vähimmäismäärä ennen sulkemista?

arvostus on sijoittajille tärkeä asia. Jos kerrot sijoittajalle, että haluat 100 miljoonan dollarin arvonmäärityksen, vaikka olet aloittanut liiketoiminnan kolme viikkoa sitten, tai sinulla ei ole vielä paljon vetovoimaa, keskustelu todennäköisesti päättyy hyvin nopeasti. Usein on parasta olla keskustelematta arvostuksesta ensimmäisessä puhelussa/kokouksessa muuta kuin sanoa, että odotat olevan kohtuullinen arvonmäärityksessä. Mutta sijoittaja ei myöskään halua tuhlata paljon aikaa kauppaan, jos arvostusodotukset ovat kohtuuttomia tai eivät houkuttele.

yrityksen arvostaminen varhaisessa vaiheessa on enemmän taidetta kuin tiedettä. Auttaa kuromaan arvostus ero varhaisen vaiheen startup, näet usein sijoittajat etsivät vaihdettavissa väline tavanomaisia muuntaminen alennukset ja arvostus caps. Nämä soittimet, kuten vaihdettavat setelit ja ”kassakaapit”, ovat tulleet varsin yleisiksi.

Loppuvinkit enkelisijoittajia etsiville yrittäjille

tässä Vinkkejä yrittäjille, jotka etsivät enkelirahoitusta startupilleen:

• Kohdeenkeli sijoittajia, jotka sijoittavat sijaintisi (San Francisco, New York, L. A., jne.). Osa sijoittajista sijoittaa vain lähellä sijaitseviin yrityksiin.
• Kohdeenkelisijoittajat, jotka sijoittavat tilaasi (ohjelmistot, internet, mobiili, biotekniikka, cleantech jne.).
• on mainio 15-20-sivuinen sijoittajan pikipakka.
• harjoittele syöttöäsi ja saat palautetta. Varaudu pitch kokouksiin Zoomin tai muiden videoalustojen kautta.
• tee tuoteesittely tai teetätä hyvin tuotettu video.
• varmista, että olet perehtynyt kilpailuun ja ennakoi, millaisia kysymyksiä kilpailijoista voi tulla.
• Näytä sijoittajalle, että on mahdollisuus isoon irtautumiseen (M&A tai listautumisanti) kolmesta seitsemään vuoteen.

• a Guide to Venture Capital Financings for Startups
• 65 Questions Venture Capitalists Will Ask Startups
• startups Seeking Financial Should Consider Corporate Venture Capital Arms
• The Complete 35-Step Guide for Entrepreneurs Starting a Business

Copyright © by Richard D. Harroch. Kaikki Oikeudet Pidätetään.

Richard D. Harroch on San Franciscon alueen pääomasijoitusrahaston VantagePoint Capital Partnersin toimitusjohtaja ja M&A: n globaali johtaja. Hän on keskittynyt Internet -, digitaalinen media-ja ohjelmistoyrityksiin, ja hän oli perustamassa useita Internet-yrityksiä. Hänen artikkeleita on ilmestynyt verkossa Forbes, Fortune, MSN, Yahoo, FoxBusiness, ja AllBusiness.com. Richard on kirjoittanut useita kirjoja startups ja yrittäjyys sekä co-tekijä Poker For Dummies ja Wall Street Journal-bestseller kirja pienyritysten. Hän on mukana kirjoittamassa Bloombergin äskettäin julkaisemaa 1 500-sivuista kirjaa Mergers and Acquisitions of private holded Companies: Analysis, Forms and Agreements. Hän oli myös yritysjohtaja ja M&osakas Asianajotoimisto Orrickin herringtonissa & Sutcliffessa, jolla oli kokemusta startupeista, yrityskaupoista ja pääomasijoituksista. Hän on ollut mukana yli 200 M&a-juoksuissa ja 250 startissa. Hänet tavoittaa LinkedInin kautta. Lue kaikki Richard Harrochin artikkelit.

tämä artikkeli on julkaistu alun perin AllBusiness-sivustolla.