ostin hiljattain kirjan nimeltä Priceless, The Myth of Fair Value. Kirja on yli 300-sivuinen ja tarjoaa paljon tietoa hinnoittelusta ja ihmispsykologian roolista ostopäätösten tekemisessä. Vaikka kirja sisältää paljon mielenkiintoisia tarinoita, tutkimuksia ja tutkimuksia, se ei juurikaan auta peruskysymyksessä:

miten tuotteesi pitäisi hinnoitella?

mieluiten oluesi hinnoitellessa määrittäisit kustannukset, lisäisit siihen terveen hinnan ja myisit sen jakelijallesi (tai jälleenmyyjällesi) runsaalla voitolla. Valitettavasti markkinavoimilla ja kilpailijoillanne on tässä jonkin verran vaikutusvaltaa.

Joten, miten tuotteesi hinnoitellaan?

ehkä vain katsoi, mitä muut latasivat ja seurasi perässä. Ehkä Veit villin arvauksen ja toivoit, että kaikki järjestyisi lopulta. Ehkä suostuit siihen, mitä oluenjakajasi ehdotti veloitettavaksi. Riippumatta siitä, miten teit sen, tänään puhumme siitä, miten sinun pitäisi tehdä se. Laitamme todellisia numeroita siellä ja tarjota mallin voit tehdä hinnoittelu helppoa. Mikä parasta, sinun ei tarvitse lukea 300-sivuista kirjaa löytääksesi vastaukset.

tuotteiden hinnoittelu:

• Hinnoitteluehdot: PTC, PTR, PTD … ilman PTSD: tä
• miten hinnoittelu toimii reaalimaailmassa — bruttovoitto tarvitaan kullakin tasolla
• käytä hinnoittelumallia — plug n’ play-hinnoittelu oluellesi

Hinnoitteluehdot

tyypillinen oluen myyntisykli näyttää tältä: panimo myy jakelijalle, joka sitten myy kauppiaalle, joka sitten myy loppukuluttajalle. Myyntisyklin jokaisessa vaiheessa veloitetaan erilaisia hintoja ja markupeja. Hinta jakelijalle eli PTD on summa, jonka panimo veloittaa jakelijalta. Hinta vähittäismyyjälle eli PTR: lle on hinta, jonka jakelija veloittaa vähittäismyyjältä. Kuluttajahinta eli PTC on kuluttajalta perittävä summa. Tämä on kaupan hyllylle merkitty määrä oluestasi.

et ylläty kuullessasi, että kuluttajan oluestasi maksama hinta on huomattavasti korkeampi kuin mitä olet sen myynyt. Syy on tietysti se, että kaikkien myyntikierteessä olevien on ansaittava rahaa. Panimolla, jakelijalla ja kauppiaalla on kaikilla voittomarginaalit, joita he tarvitsevat oluen myynnissä. Ne ehdot taas…

• PTD = Hinta jakelijalle
• PTR = Hinta jälleenmyyjälle
• PTC = hinta kuluttajalle

miten hinnat toimivat reaalimaailmassa

jotta tuotteesi voidaan hinnoitella oikein, sinun on työtä taaksepäin hinnasta kuluttajalle. Tämä on oluen hinta kaupan hyllyllä. Jos kilpailijasi merkki myy 9,99 dollaria six-pack, sinun kannattaa hinnoitella oluesi vastaavasti. Haasteena on selvittää, kuinka paljon veloittaa jakelija, joka sitten veloittaa jälleenmyyjä, joka sitten hinta six-pack $ 12.99.

otamme tämän pienin askelin.

sanotaan, että veloitat jakelijalta 25 dollaria olutlaatikosta. Jakelijan on tyypillisesti tehtävä 25-30 prosentin bruttovoitto, kun he myyvät sen jälleenmyyjälle. Bruttovoitto on tuotteen hinnan ja hinnan erotus. Saadakseen 30 prosentin bruttovoiton jakelija laskuttaa kauppiaalta oluesta 36 dollaria. Kauppiaan pitää myös tienata oluesta 30 prosenttia. Koska he myyvät sitä six-pakkauksissa, he markup olutta ja veloittaa asiakkaalta $12,99. Jokaisen on tehtävä katteensa myyntisyklin jokaisessa vaiheessa. Tämä pitää maailman pyörimässä ja oluen myynnissä.

numerot voivat hämmentää nopeasti. Luojan kiitos meillä on hinnoittelumalli, joka tekee laskelmat puolestasi. Käytä hinnoittelumallia: plug n ’ play hinnoittelu oluellesi. Oluesi hinnoittelussa on monta muuttujaa, jotka kannattaa ottaa huomioon. Voit murtaa laskin, kynä ja lyijykynä, tai voit käyttää tätä makea hinnoittelu malli laskentataulukko. Alla tilannekuva:

hinnoittelumalli ottaa kaikki hinnan asettamiseen liittyvät muuttujat ja yhdistää ne helppokäyttöiseksi laskentataulukoksi. Syötä vain muutama numero ja viola, sinulla on tieto saada oluesi hyllylle kilpailukykyiseen hintaan. FOB tarkoittaa oluesi pakettihintaa. Tämän verran veloitat jakelijalta.

FOB: n lisäksi jakelijan on maksettava oluesta rahti ja verot. Tämä tieto on tärkeää ymmärtää, koska se vaikuttaa jakelijan bruttotulokseen. Kuten edellä todettiin, niiden on oltava noin 30 prosenttia, joten nämä lisäkustannukset on otettava huomioon. PTR eli vähittäismyyjälle maksettava hinta on summa, jonka jakelija veloittaa vähittäismyyjältä. Saatat ajatella, ettei tämä vaikuta sinuun, mutta se vaikuttaa. Jokainen myyntisyklin hinta vaikuttaa viime kädessä asiakkaan kannalta oluen hyllyhintaan.

Wrap up + action items

Lue ja ymmärrä hinnoitteluehdot-hinta jakelijalle (PTD), hinta vähittäismyyjälle (PTR) ja hinta kuluttajalle (PTC). Tiedä, että jokainen tarvitsee tehdä rahaa jokaisessa vaiheessa myyntisyklin. Jakelijan on tehtävä bruttovoittonsa, samoin vähittäismyyjän. Mikä tärkeintä, niin sinäkin, panimon omistaja. Älä arvaile tai seuraa laumaa hinnoittelun suhteen. Käytä hinnoittelumallia oluen oikeaoppiseen hinnoitteluun.

Kary Shumway on olutalan ammattilaisille suunnatun Beer Business Financen perustaja. Shumway on työskennellyt olutalalla yli 20 vuotta tilintarkastajana ja tällä hetkellä Clarke Distributors Inc: n talousjohtajana. Keenessä N. H. Beer Business Finance julkaisee viikoittain olutalan talouslehden, tarjoaa opaskirjoja muun muassa myynnin korvaussuunnittelusta, SKU: n hallinnasta ja taloudellisesta lukutaidosta sekä tuottaa viikoittain podcastin. Uutiskirjeen ilmainen kuuden kuukauden kokeilu, alan oppaita ja podcast ovat kaikki saatavilla osoitteessa www.BeerBusinessFinance.com.