pitkällä ja monipuolisella työuralla olen viettänyt pari vuosikymmentä myynnin, myynnin koulutuksen, myynnin johtamisen, IT: n ja omien yritysteni pyörittämisen parissa.

miten lähestyä Myyntiasiakkaita puhelimessa

jos olet uusi B2B-myyntialalla tai olet ollut myyntialalla vuosia, sinulle on usein annettu lista aiemmista asiakkaista tai vain lista ostajista ja päättäjistä, joiden kanssa tehdä myyntiaikoja. Tämän pitäisi olla melko suoraviivaista, mutta se voi joskus mennä pieleen. Seuraavassa on muutamia vinkkejä, jotka asettavat sinut oikealle polulle varatessasi myyntiaikoja.

olet saattanut usein kuulla lauseen, että ”myynti” on ”numeropeli”. Toisin sanoen sinun täytyy ”myydä” tuotteen tai palvelun paljon mahdollisille asiakkaille ennen kuin kaivaa pieni osa niistä ihmisistä, jotka todella tulevat asiakkaiksi. Numeropelin ensimmäinen askel on usein se, että ottaa puhelimitse yhteyttä ihmisiin myyntiajan varaamiseksi.

tehosta Ensikontaktisi

tätä avainta, ensikontaktia mihinkään mahdollisuuteen ei voi liioitella–mitä menestyneempi olet myyntiajan järjestämisessä, sitä enemmän niitä näkymiä todennäköisesti muutat asiakkaiksi myöhemmin. Niin, korkeampi prosenttiosuus tapaamisia teet puhelimitse pitäisi, teoriassa, eksponentiaalisesti lisätä yleistä myyntiä. Tässä alkuvaiheessa numerot peli, sinun täytyy jatkuvasti nostaa suhde ”nimitykset saatu” ja ” nimitykset hylätty.”Rehellinen totuus on, että saat aina paljon enemmän hylkäyksiä kuin hyväksymiset – siksi se kutsui numerot peli.

kun yrität sopia kasvokkain tulevan asiakkaan kanssa puhelimitse, sovella näitä yksinkertaisia vinkkejä, joiden pitäisi auttaa sinua ”nostamaan lyöntikeskiarvoasi” ja pääsemään useampien asiakkaiden eteen, useammin.

Kuinka soittaa tuo ensimmäinen puhelu

• muista aina, että jo ennen kuin nostat puhelimen, ainoa tavoitteesi tässä vaiheessa on varata aika asiakkaan/mahdollisen asiakkaan eteen. Nyt riitti! Älä koskaan yritä myydä asiakkaalle puhelimitse.
• jos sinulla on mahdollisuus, tarkista asiakkaan tiedot / Tiedot ja pidä ne edessäsi, kun soitat puhelua. Esimerkiksi jos he ovat aiemmin olleet yhteydessä yritykseesi tai jopa olleet aiempia asiakkaita.
• ennen soittoa, visualisoi positiivinen tulos. Puhelu ei aina mene niin kuin odottaa sen menevän, mutta käyttämällä positiivista visualisointia ennen soittoa asiakas laittaa sinut parempaan mielentilaan. Visualisoinnin käyttäminen antaa lopulta paremmat mahdollisuudet onnistua. Tekemällä päinvastoin (eli ajattelemalla etukäteen, että puhelu menee huonosti) on todennäköisesti päinvastainen vaikutus ja puhelu menee huonosti – joten älä tee sitä.
• laita iloiset kasvot. Hymyile, kun valitset puhelinnumeron viimeisen numeron, tämä auttaa sinua aloittamaan vaihdon ystävällisellä asenteella. Jos voit, ole peiliin päin, kun soitat puhelusi, koska tämä muistuttaa sinua hymyilemään

kylmä Kutsumusetiketti: Mitä sanoa

• kerro heille nimesi ja kuka olet. Ole lyhyt ja tee tämä heti puhelun alussa.
• käytä kolmannen osapuolen viittauksia, jos niitä on. Esimerkiksi: ”Jones Foodsin Tom Jones ehdotti, että soitan sinulle…”
• heti sen jälkeen, kun olet kertonut heille, kuka olet, kerro heille, että tiedät heidän olevan kiireisiä (he poikkeuksetta tulevat olemaan). Kertomalla heille, että olet tietoinen siitä, että he ovat kiireisiä; kerrot alitajuisesti heille, että kunnioitat heidän aikaansa. Tämän jälkeen he ovat vähemmän todennäköisesti välittömästi puolustuskannalla.
• kerro heille tarkasti ja ytimekkäästi, miksi kutsut heitä. Muista, että olet jo antanut heidän tietää, että arvostat heidän aikaansa, joten älä tuhlaa sitä, mene suoraan asiaan. Kysy, onko heillä muutama minuutti aikaa jutella, jos on, niin kaikki on hyvin, mutta älä pidä heitä puhelimessa tuntia. Muista, että tavoitteena on vain saada kasvotusten Tapaaminen.

käskyt ja kiellot

• eivät käytä ”komentosarjaa”, josta lukea. Käyttämällä script voi tehdä sinusta kuulostaa ’robotti’tai ’ eloton’. Kuitenkin, ei ole lyhyt luettelo ’bullet points’ haluat ehkä mainita keskustelun aikana.
• kun puhut mahdolliselle asiakkaalle, käytä yksinkertaisia ja mutkattomia sanoja. Vastaa myös äänesi nopeutta asiakkaan äänen kanssa, sama koskee äänensävyäsi. Tämä äänen ja puhenopeuden’ peilaus ’ auttaa rakentamaan varhaisia suhteita asiakkaaseen, mutta älä liioittele, tai he saattavat ajatella, että pilkkaat heitä.
• Älä käytä teknistä jargonia, viimeisimpiä kohusanoja tai kirosanoja. Tekninen jargon on turn-off useimmille ihmisille, buzz sanat ovat samat ja kiroilu/kiroilu on täydellinen ei-ei, vaikka he alkavat kiroilla ja kiroilla.

kuinka pyytää ajanvarausta

• usein voit hahmotella laajan ja hyvin lyhyen hyödyn tuotteestasi ja heti seurata sitä pätevällä kysymyksellä: esim. ” Uusi tuotteemme on todistetusti säästänyt asiakkaidemme rahaa, onko se jotain, josta olet kiinnostunut?”. Muista, että älä mene myyntipuheeseen. Jos saat myönteisen vastauksen, pyydä ajanvarausta.
• kun pyydät ajanvarausta, anna asiakkaalle vaihtoehtoja: esimerkiksi kysy ” milloin on sinulle paras aika, tänä perjantaiaamuna vai ensi maanantaina iltapäivällä?”. Tämäntyyppinen kysymys tekee muutamia asioita, se varmistaa, että johdat keskustelua, se myös alitajuisesti antaa asiakkaan tietää, että olet hyvin organisoitu ja että aikaasi, samoin kuin omaansa, arvostetaan. Antamalla heille vaihtoehtoja, annat asiakkaalle jotain vankka keskittyä. He voivat sitten katsoa aikatauluaan ja päättää, kumpi vaihtoehdoista on heille parempi. Yhdeksän kertaa kymmenestä he pyytävät sinua tulemaan jonakin ehdottamanasi päivänä. Vaikka molemmat vaihtoehdot osoittautuisivat turhiksi, asiakas miettii vakavasti tapaamista. Joten, antaa heille toinen pari vaihtoehtoa valita tai kysyä heiltä, mikä päivä, joka sopisi heille parhaiten. Mutta älä hyväksy heidän ehdotustaan, jos se on seuraavana päivänä, tämä heikentää kaikkia heidän käsityksiään siitä, että pidät koko päiväkirjaa.
• yritä tässä vaiheessa puhelua välttää käyttämästä ”suljettuja” kysymyksiä, eli sellaisia, joihin asiakas voi vastata ”kyllä tai” ei ” – vastauksella.
• ilmoita asiakkaalle heti, että kirjoitat päivämäärän päiväkirjaasi ja vahvista Tapaaminen uudelleen hänelle. Tämä saa heidät tekemään samoin.

muista: Tavoitteesi on yksinkertaisesti päästä tulevan asiakkaan

eteen, jos asiakas on epäileväinen tapaamisen syystä, niin keskity siihen, mitä hyötyä tulevalle asiakkaalle koituu tapaamisesta. Voitko auttaa heitä ratkaisemaan ongelman, tarjota neuvoja? Muista ei myydä tuotetta puhelimitse.

toivottavasti nämä pikavinkit auttavat, kun seuraavan kerran teet myyntiaikoja puhelimitse.

näistä voi olla apua myös

• kultaiset myyntisäännöt
  tässä 10 yksinkertaista sääntöä, jotka kannattaa pitää mielessä, kun myy kasvotusten, puhelimitse tai jopa Internetin kautta.
• avointen ja suljettujen kysymysten käyttäminen Myyntipuheluissa
  onnistuneen myyntipuhelun avain on avointen ja suljettujen kysymysten hyvä tasapaino. Tämä artikkeli näyttää, miten.
• ABC Guide to Sales Terminology
  Thinking to get into sales, but concerned about all the sales jargon you might come ever? Ei enää pelkoa: tässä on (lähes) lopullinen ABC opas kaikista yhteisen myynnin ammattikieltä olet todennäköisesti kohtaavat uudella uralla.

Tämä sisältö on tarkkaa ja kirjoittajan parhaan tiedon mukaista, eikä sen ole tarkoitus korvata pätevän ammattilaisen antamia virallisia ja yksilöityjä neuvoja.

© 2019 Jerry Cornelius

Jerry Cornelius (kirjailija) toukokuussa 31, 2019:

Hei Liz, olet oikeassa, tämä artikkeli ei ole noin kylmä soittaminen (erityisesti suurelle yleisölle, jonka olen samaa mieltä on kysymys Yhdistyneessä kuningaskunnassa). Olet oikeassa siinä, että kyse on johtolankojen seurannasta tai todellakin puheluiden soittamisesta ostajille/päätöksentekijöille teollisuudessa, jotka odottavat puhelua toimittajiensa tai mahdollisten toimittajien edustajalta – joten se on enemmän business – to – business-näkökulmasta, joka on taustani. Kun luen artikkelin uudelleen, en ole tehnyt sitä erityisen selväksi, joten muutan sitä, kun se on valmis hyväksymisprosessissa.

Liz Westwood Britanniasta toukokuussa 31, 2019:

veikkaan, että viittaatte tässä kirjoituksessa pikemminkin johtolankojen jatkopuheluihin kuin kylmäpuheluihin. Minulla ei ole mitään ongelmaa seurata johtolankoja ja teet hienoja kohtia tässä artikkelissa. Britanniassa kylmäpuhelut ovat ongelma.