olet todennäköisesti samaa mieltä siitä, että myyntikeskustelut voivat olla melko hankalia. Tärkein syy, miksi ne paheksutaan niin monet asiakkaat on, että jotkut myyjät yksinkertaisesti puuttuu tarvittavat taidot tai ovat valmiita menemään liian pitkälle myydä tuotteen tai palvelun.

Tässä muutamia tilastoja, jotka tukevat tätä väitettä:

• ostajat arvioivat vain 18% B2B-myyjistä luotettaviksi ja arvostetuiksi neuvonantajiksi.
• 66 prosenttia myyjistä pidetään keskinkertaisina tai köyhinä.
• vain 31% B2B-myyjistä käy tehokkaita keskusteluja ylimmän johdon kanssa.

ilmeisesti tämä jättää paljon parantamisen varaa. Sen sijaan, että räikeästi pitching tarjouksesi ja keskittymällä yritykseesi, sinun täytyy ottaa radikaali muutos ja osoittaa, että todella välität näkymät.

alla olevat vinkit auttavat sinua hallitsemaan myyntikeskusteluja ja muuttamaan näkymiäsi, mikä todennäköisesti parantaa lähtevää myyntiprosessiasi ja tehostaa myyntiäsi.

valmistaudu Myyntikeskustelun aloittamiseen

sinun täytyy antaa ennen kuin saat. Toisin sanoen, ennen kuin yrittää myydä, sinun täytyy aloittaa keskustelu luomalla arvoa oman mahdollisuuden silmissä.

paras tapa on näyttää heille, että tuntee heidän alansa ja haasteensa.

tuntevat markkinansa. Jakaminen malleja olet havainnut niiden alalla on luultavasti paras tapa aloittaa puhelun tai sähköpostin.

kun he huomaavat, että olet perillä heidän markkinapaikastaan ja että olet halukas jakamaan heidän kanssaan arvokkaita oivalluksia, he ajattelevat: ”Hei, kuunnellaan mitä tällä henkilöllä on sanottavaa”.

tietävät kipupisteensä. Nyt kun olet saanut heidän huomionsa, yritä luetella pari haasteita, jotka vastaavat yritykset kohtaavat niiden markkinoilla.

varmista, että se on heille todella merkityksellinen asia ja ala käyttää sitä jäänmurtajana myyntikeskusteluissasi. Tämä muuttaa sinut satunnainen henkilö, joka vain haluaa pitch tarjous asiantuntija, joka on valmis auttamaan heitä ratkaisemaan ongelmiaan.

Personoi käyttämällä muistiinpanoja aiemmista vuorovaikutuksista

myyjänä et todennäköisesti pidä muistiinpanojen tekemisestä. Silti, sinun täytyy olla tietoinen siitä, kuinka voimakas myynti toteaa voi olla. Ne ovat suuri voimavara, joka auttaa sinua, koko tiimiäsi ja koko yritystäsi saavuttamaan parempia tuloksia.

myynti-ilmoitusten ensimmäinen etu – ja olennaisin tämän aiheen kannalta-on se, että niistä voi olla paljon apua sähköpostien ja puhelujen personoinnissa.

alla on muutama vinkki, jotka tekevät sinusta todellisen mestarin muistiinpanojen tekemisessä.

• varmista, että näköpiirissä on mukava tehdä muistiinpanoja.
• Kirjoita ylös avainsanat, ei kaikkea mitä sanotaan. Keskity tärkeisiin, toimiviin ja oivaltaviin asioihin.
• kiillota muistiinpanosi keskustelun jälkeen.
• älä käytä kasvokkain käydyn keskustelun aikana liikaa aikaa muistiinpanojen katsomiseen. Sen sijaan maksimoi katsekontakti.
• tiedä, milloin kynä tulee laskea.

muistiinpanojen tekeminen valmistaa sinua tuleviin vuorovaikutuksiisi auttamalla sinua monin tavoin:

• Keskittäkää keskustelunne, kun mahdollisuus poikkeaa aiheesta.
• kysyy mielekkäitä kysymyksiä, kun se on sopivaa.
• jatkoon ilman jatkuvia muistutuksia asiakkailta tai joukkuetovereilta.
• työn tekeminen on helpompaa tiedon helpon saatavuuden ansiosta.
• vahvempien asiakassuhteiden luominen muistamalla yksityiskohtia asiakkaistasi ja luomalla näin yksilöllisempää vuorovaikutusta.

Älä myy tuotettasi, myy itseäsi

ihmiset ostavat sellaisilta ihmisiltä, joista he pitävät, eivät sellaisilta, jotka ovat siellä vain tyrkyttämässä tuotetta tai palvelua. Tämä mielessä, on tärkeää tietää, miten myydä itse ennen kuin yrittää myydä, mitä yritys tarjoaa.

tässä muutama tapa myydä itseään:

tunne vahvuutesi. Sinun täytyy olla tietoinen vahvuuksistasi ja heikkouksistasi milloin tahansa. Tämä auttaa sinua tuplaamaan vahvuutesi ja lisäämään itseluottamustasi, mikä johtaa parempiin keskusteluihin ja useampiin tuloksiin.

Kerro tarina. Ihmiset rakastavat tarinoita, he ovat kuunnelleet niitä sivilisaation alusta asti. Niin, sisällyttää novelli myynti keskusteluja, jotain, että näkymät voivat liittyä.

kysy kysymyksiä. Puhelun aikana toisessa päässä oleva henkilö kertoo ennemmin tai myöhemmin sinulle jotain, jonka avulla voit kysyä häneltä kysymyksiä. Kun esität oikeita kysymyksiä, et ainoastaan ota niistä selvää vaan osoitat myös välittäväsi, mikä tekee keskustelustasi henkilökohtaisemman.

myymällä itsensä ensin, eli tekemällä näköalapaikasta kaltaisesi, tuot lisäarvoa asiakkaallesi ja vuorovaikutukselle.

ole suoraviivainen

Toki, et halua ensimmäisen lauseesi olevan sävelkorva, mutta et myöskään halua kiertää puskaa liian pitkään. Useimmat näkymät haluavat myyjä on suora ampuja, joku, joka on selvä siitä, mitä he myyvät.

mutta miten voit olla suorasukainen puhuessasi prospektien kanssa olematta liian päällekäyvä?

Lakatkaa yrittämästä miellyttää kaikkia. Ehkä tuote ei sovi mahdollisuutesi tarpeisiin, ne eivät ole päteviä todellinen mahdollisuus, tai ehkä he vain eivät pidä sinusta henkilönä.

oli syy mikä tahansa, älä ota sitä henkilökohtaisesti. Luota sen sijaan siihen, mitä teet ja myyt, sekä tuomaasi arvoon. Luo vahva suhde mahdollisuuksiisi antamalla suoria neuvoja.

kerro, mitä myyt. Jos mahdollisuus on kysyä useita kysymyksiä selvittää, mitä yrität myydä, tämä voi olla melko turhauttavaa. Älä välttele suorapuheisuutta vain siksi, ettet halua tulla torjutuksi. Tee piki sen sijaan helposti ymmärrettäväksi ja suoraan asiaan.

tiedä, milloin kannattaa lähteä. Tämä on todellinen helmi. Kerro mahdollisuus tai asiakas, että tuote ei ole paras ratkaisu heille on jotain he todella arvostavat.

sen sijaan, että vaatisit heitä ostamaan sinulta, voit suositella kilpailijan tuotetta tai muuta yritystä, joka ratkaisee heidän ongelmansa paremmin. Näin asiakas ottaa neuvosi epäröimättä vastaan ja ohjaa sinut usein joihinkin kontakteihinsa, mikä on paras mahdollinen johdanto.

Kysy provosoiva kysymys. Tällainen kysymys osoittaa asiakkaan ongelman. Se on kysymys, joka käsittelee toiselle tärkeää asiaa tai liittyy ydinhaasteeseen, jossa autat asiakkaitasi.

esimerkkejä provosoivista kysymyksistä:

• mitä mieltä olet liiketoimistasi?
• luuletko, että voisit parantaa siinä jotain?

Be Human

to be human is to be personal. Ollakseni tarkka, sinun täytyy muokata joka ikinen asia, kun aloitat myyntikeskusteluja. Tämä sisältää sekä kirjallisia keskusteluja että kylmää soittelua.

se vie aikaa, mutta kannattaa. Totta, botit voivat vallata joitakin osia digitaalisen maailman; kuitenkin, on ihminen on jotain, joka on aina lämpimästi tervetullut.

unohda siis geneeriset mallisi ja yritä lähestyä jokaista mahdollisuutta henkilökohtaisella tavalla. Tämä pätee sekä kylmän sähköpostin kirjoittamiseen että puhelun aloittamiseen.

Sähköposti / LinkedIn-viesti

Asiarivi. Aiherivin pitäisi olla lyhyt ja houkutteleva, mikä herättää lukijasi kiinnostuksen.

• esimerkki: Peter suositteli, että lähetän sinulle sähköpostia.

avausraita. Sen sijaan, että esittelisit itsesi, aloita jostain, jolla on enemmän vaikutusta.

• esimerkki: en voinut olla huomaamatta…

selvä. Kehon kopio, sinun täytyy välittää arvoa kytkemällä yrityksen näköpiiriin. Esitä kysymyksiä, jotka ovat relevantteja tulevaisuudennäkymäsi tavoitteiden kannalta.

• esimerkki: miten haluaisit parantaa strategiaasi?

loppumassa. Ilman vahvaa läheistä, vastaanottaja jää pimentoon siitä, mitä tehdä. Aina oltava selkeä polku toimia lähellä.

• esimerkki: onko sinulla viisi minuuttia aikaa vaihtaa kuulumisia huomenna?

allekirjoitus. Pidä allekirjoitus, lyhyt, yksinkertainen, ammattimainen ja tuotemerkin. Liitä mukaan aina tiedot, kuten puhelinnumerosi ja linkki johonkin nettiprofiiliisi (esim.LinkedIn).

Cold calling

mikä on avauksesi päätavoite? Saada mahdollisuus vastaanottavaiseen mielentilaan ja tehdä heille helpoksi tehdä myönteinen ratkaisu.

tässä on hienoja avaajia, jotka voivat tehdä prospekteistasi sellaisia, että ne eivät koskaan halua lyödä sinua luurin korvaan:

• minun tutkimus, olen huomannut, että yritys…

tämä avaaja osoittaa selvästi, että olet tehnyt kotiläksysi ja löytänyt hyvän syyn soittaa heille.

• yksi asiakkaistani kertoi minulle, että saatat sopia hyvin …

molemminpuoliset yhteydet antavat uskottavuutta ja arvioivat näkymän kiinnostavuutta.

• meillä on kokemusta työskentelystä toimialanne vastaavien yritysten kanssa, joilla on näitä suuria ongelmia: ja . Onko näin myös sinun yrityksessäsi?

tämä saa heidät miettimään, kohtaavatko he myös nämä haasteet, ja miten voisit auttaa niiden ratkaisemisessa.

• luettuasi vuosikertomuksesi verkkosivuiltasi näyttää siltä, että olet aikeissa…

tämä paljastaa aidon kiinnostuksesi heidän seuraansa kohtaan ja antaa myös ymmärtää, että suosituksistasi voi olla apua.

yritä esittää johdantosi kysymyksenä, jolloin äänensävysi antaa ymmärtää, että olet jo enemmän kuin perehtynyt heidän seuraansa. Listatut avaukset korostavat näkymän liiketoimintaa ennen kuin todella tehdä pitch.

sisällyttämällä nämä kylmiin puheluihisi osoitat ammattitaitoa, asiantuntemusta ja uskottavuutta.

johtopäätös

aikakaudella, jolloin kaikki yrittävät myydä jotain, ihmiset ovat yksinkertaisesti kyllästyneitä kaikenlaisiin myyntipiikkeihin. Kaikilla toimialoilla ylikypsyydestä on tullut merkittävä este tuotteen tai palvelun myymiselle, erityisesti B2B-alalla.

jos noudatat yllä lueteltuja vinkkejä, sähköpostisi ja puhelusi muuttuvat erilaisiksi ja saavat myyntikeskustelusi erottumaan muista. Joten, tee tutkimusta, muokata, olla ihminen, ja koskaan pelkää olla suoraviivainen teidän näkymiä. Tämä todistaa, että haluat liittää niihin syvemmällä tasolla ennen kuin yrität tehdä piki.