When you ’ve goed through the process to create a product you’ re proud of, you ’ ve want it selled far and wide to reach as many customers as possible. Mutta miten tuotteen saa kauppoihin? Boston Beer Companyn myyntikouluttaja Mike Harrington kertoi tiiminsä strategiat tuotteiden jakeluun.

tässä artikkelissa annamme sinulle tietoa tuotteiden jakelusta, parhaista käytännöistä, esimerkeistä ja helposti saatavilla olevista resursseista, jotka liittyvät jakelijasuhteiden käynnistämiseen, rakentamiseen ja ylläpitämiseen.

mikä on tuotteen jakelija?

tuotteen jakelija—tai tukkumyyjä—on yritys, joka myy tuotteita vähittäiskaupoille. Tuotteita myyvänä ja valmistavana yrittäjänä—tai toimittajana-voit myydä tuotteesi irtotavarana sopimushintaan jakelijalle. Sitten jakelija myy tuotteesi tukkuhintaan jälleenmyyjille.

3 tuotetyyppiä

1. Kansallinen: kansallisilla jakelijoilla on suhteita keskeisiin vähittäismyyjiin tai ”kansantalouden tilinpitoon”, kuten alalla tunnetaan. Nämä ovat suuria vähittäismyyjiä, kuten Whole Foods tai Walmart-suuria vähittäiskauppoja, joita löytyy ympäri maata. He voivat hyödyntää näitä suhteita saadakseen tuotteesi massajakeluun. He voivat tehdä tämän nopeasti ja suuressa mittakaavassa.

vaikka suuremmilla jakelijoilla on mahdollisuus lisätä nopeasti tuotteesi jakelua, ne eivät käytä niin paljon aikaa tuotteesi toimittamiseen pienemmille, alueellisille tai paikallisille ketjuille. He eivät myöskään aio viettää niin paljon aikaa puhua ja myydä tietyn tuotteen, koska he tarvitsevat levittää aikaa ja huomiota koko laaja valikoima tuotteita he myyvät.

2. Alueellinen: alueellisilla tukkukauppiailla ja jakelijoilla ei ole aivan yhtä suurta maantieteellistä jalanjälkeä. Niillä on myös todennäköisesti vähemmän tuotemerkkien tunnettuutta ja yleistä vetovoimaa verrattuna kansallisiin jakelijoihin. Alueelliset jakelijat ovat kuitenkin sitoutuneempia toimittajiinsa, ja siksi heillä on enemmän aikaa sinulle ja toimittajakumppaneillesi jatkaa brändin kasvattamista.

3. Paikallinen tai erikoisuus: nämä jakelijat ovat hyviä erityisiä vähittäismyyntitilejä. Ne ovat usein kalliimpia ja niissä on tiukemmat ohjeet jakelun suhteen. Alueet, joille he myyvät, ovat pienempiä, ja he myyvät vähemmän tuotteita. Joissakin tapauksissa voi olla mahdollisuuksia lisätä kannattavuutta, koska ne ovat niin erikoistuneita.

pienemmillä jakelijoilla voi olla enemmän aikaa omistautua sinulle ja tuotteellesi, mutta niillä ei ole mahdollisuutta levittää tuotettasi yhtä laajasti kuin suurella tukkumyyjällä.

Tuotteen jakelijan kanssa työskentelyn edut

jakelijat ovat melko monimutkaisia organisaatioita, ja on joitakin vivahteita, jotka sinun tulisi tietää ennen niiden kanssa työskentelyä. Ensin tutkimme tuotteen jakelijan kanssa työskentelyn etuja. On kolme pääsyytä, miksi haluat harkita yhteistyötä tuotteen jakelijan kanssa:

1. Laajempi Jakelu: Näin voit saada tuotteesi mahdollisimman laajalle yleisölle. Kun työskentelet oikean jakelijan kanssa, voit nopeasti laajentaa yrityksesi jalanjälkeä.

2. Tarjoaa resursseja: tarjoaa kolmannen osapuolen myynti, toimitus, ja infrastruktuuri valmiudet yrityksesi. Myynti-ja toimitusvoimasi voi olla pieni tiimi, joten näet, miten jakelija voisi auttaa.

3. Säästää Aikaa: Luo lisää toimittajakaistaa, jolla voi investoida aikaa tuotekehitykseen ja valmistukseen. Voit sijoittaa aikaa takaisin itseesi, brändiisi, tuotteeseesi ja yritykseesi, koska jakelija käsittelee myyntivalmiuksia ja infrastruktuuria, jotka ovat luultavasti satuloineet sinut, koska yrityksesi on kasvanut.

Tuotteen jakelijan kanssa työskentelyn haitat

tietenkin ennen pisteviivaan allekirjoittamista kannattaa ottaa huomioon muutama asia tuotteen jakelijan kanssa työskentelyn haitoista.

negatiivinen vaikutus voittomarginaaleihin: Sinulla on luultavasti käsitys siitä, kuinka paljon haluat myydä tuotetta vähittäiskaupassa, ja mitkä voittomarginaalit ovat. Sinun täytyy ottaa tämä huomioon, kun yrität selvittää, mihin hintaan myydä tuotteesi jakelijalle, ja sitten jakelija myy tuotteesi jälleenmyyjille. Con: työskentely tuotteen jakelijan kanssa vaikuttaa negatiivisesti katteisiin tuotemyynnissä.

joku muu kertoo brändisi tarinan: sinun täytyy luottaa siihen, että kolmas osapuoli ”kertoo tuotteesi tarinan” yhtä hyvin kuin sinä tai suoramyyntitiimisi tekisi niin. Lopulta kukaan ei ole intohimoisempi yrityksesi kuin sinä tai suoramyyntitiimisi. Siksi on erittäin tärkeää, että koulutat jakelijan myyntivoimia ja näytät heille intohimoa, jotta heillä on Työkalut tarinasi kertomiseen. Sinun tehtäväsi on saada heidät yhtä innostuneiksi kuin sinä myymään tuotettasi. Tule valmis materiaaleja, jotta on helpompi myydä tuotetta ja tietää, missä ne pitäisi myydä sitä.

vaikea saada vetoapua: mitä tulee jakelijoihin, monet heistä työskentelevät jo suuren määrän tuotteiden parissa. Voi olla vaikeaa luoda ja ylläpitää ”Jaa mieltä” tai tuotteen suosiota, kun tuote on nuori, ei vakiintunut, ja ilman todistettua kokemusta. On tärkeää jatkaa johdonmukaisesti myyntikanavia jakelijoiden kanssa kuluttajien tietoisuuden lisäämiseksi.

se, päätätkö työskennellä tuotteen jakelijan kanssa vai et, riippuu pitkän aikavälin visiostasi liiketoimintasi suhteen ja siitä, missä aiot olla useiden vuosien kuluttua. Jos jakelijan on järkevää täyttää nämä suunnitelmat, on parasta aloittaa jakelijan kanssa varhaisessa vaiheessa.

Usein Kysyttyä Tuotteiden Jakelijoista

1. Mistä tiedän, milloin yritykseni on valmis jakelijalle?

kun on olemassa perusteltu määrä ja voittomahdollisuus sekä vastaava lisääntynyt tarve:

• Varastoasunnot
• myyntihenkilöstö
• Rekkakuljetukset ja toimitukset

sen tietäminen, milloin on valmis jakelijaksi, riippuu kapasiteetista. Missä määrin pystyn tuottamaan tietyn määrän tuotettani? Kuinka moneen myyntipisteeseen sitten tuotteeni myyntimäärän perusteella haluan myydä tuotteeni? Kun ymmärrät tuotteesi volyymin ja voittomahdollisuuden, silloin on järkevää harkita jakelijaa.

on joitakin muita tekijöitä, jotka tulee ottaa huomioon arvioitaessa kolmannen osapuolen jakelijan tarvetta:

• liiketoimintasuunnitelma: kuinka monta tai kuinka paljon tuotetta haluat tuottaa? Kuinka monelle asiakkaalle aiot myydä?
• Asiakaspalvelu: Sinä (toimittaja) et voi enää huoltaa riittävästi nykyistä asiakaskuntaasi aikarajoitusten vuoksi.
• kapasiteetti: myyntiennusteet nykytuotantotasojen ulkopuolella.
• toimituspalvelut: tuotteiden huollon ja toimittamisen kustannukset tavarantoimittajalle alkavat vaikuttaa vakavasti myyntiin ja voittoihin.

2. Mitä kysymyksiä voin odottaa jakelijalta? Mitä tietoja voin laatia, kun alan työskennellä jakelijan kanssa?

ennen kuin voi alkaa rakentaa suhteita jakelijoihin, pitää olla suunnitelma.

mikä on suunnitelmasi? Myynnin tukimateriaaleja ei voi rakentaa ennen kuin on selkeä kuva siitä, mitä haluaa saavuttaa ja miten sen aikoo tehdä. Useimmat toimittajat laativat vuosittaisen suunnitelman, jossa selitetään seuraavat asiat::

• Jakelu mahdollisuus ja tavoitteet: nämä ovat myyntipisteissä ei myydä tuotetta, joka voisi olla.
• Kohdekategoria ja väestötiedot: näin jakelija voi työskennellä kanssasi yhteistyössä tunnistaakseen tuotteesi suorat mahdollisuudet.
• ehdotettu hinnoittelu ja tukkumyyjän marginaali: Sinun täytyy ottaa huomioon omat marginaalit, jakelijan marginaalit sekä vähittäismyyjien marginaalit.
• saatavilla olevat toimittajaresurssit: nämä ovat resursseja, joita saatat tuoda pöytään, kuten taloudellista tukea, kuten salesforce-kannustimia; työvoimaa, kuten myyntiedustajia, joita voit hyödyntää jakelijan auttamiseksi; mainontaa radiossa tai televisiossa; myyntipistettä (POS) jne.
• Market insights and positioning: Where will the product live? Mitä se lisää luokkaan? Mitä arvoa tai etua se tuo tukkumyyjälle? Onko tuotteeni parannettu versio olemassa olevasta tuotteesta, joka tuo edun tukkumyyjälle ja lisää jotain uutta myymälätilaan? Ehkä se on täysin uusi tuote, joka luo oman kategoriansa.

näihin tukkumyyjän kysymyksiin on viime kädessä oltava valmis vastaamaan:

• mikä on jakelijan syy / arvo sijoittaa tuote? Mitä kulmaa he voivat käyttää tuotteesi myymiseen jälleenmyyjille?
• mikä on kuluttajan syy / arvo vetää tuote hyllyltä tai kylmälaukusta, tai missä tahansa tuotetta myydään vähittäiskaupoissa?
• toisin sanoen, mikä erottaa tuotteesi muista vastaavista tuotteista? Jotkut syyt voivat olla laatu, kannattavuus, ja arvo asiakkaalle.

Miten minun pitäisi suhtautua keskusteluun jakaumani kasvattamisesta?

jakelijat katsovat joskus ” miten voimme lisätä jakelua?”vastustavana kysymyksenä, mutta heidän ei pitäisi. Lisääntynyt jakelu on hyväksi kaikille. Jakelijoilla on kuitenkin paljon myytäviä tuotteita, ja sinun on toimittajana näytettävä heille näkemäsi mahdollisuudet ja tehtävä se hyvin selväksi.

voit viestiä ratkaisuista tehokkaasti vain ostajille, jotka näkevät aukon, jonka ratkaisusi tai tuotteesi täyttää. Jos jakelija on alisuorittanut verrattuna suunnitelmaasi, toimittajan vastuulla on havainnollistaa aukko: ”tässä me olemme. Täällä me voisimme olla. Tämän me voimme saavuttaa. Tämän me voimme menettää.”

jos jakelija ylisuorittaa vs. suunnitelmasi, on edelleen toimittajan vastuulla havainnollistaa kuilu: ”olemme saavuttaneet tavoitteen, mutta kysyntä on sellaista, että meillä on mahdollisuus lisätä jakelua, volyymia ja voittoja. Meillä menee hyvin, mutta näin toimimme vs. kilpailija tai kilpaileva jakelija.”

kuilua havainnollistetaan markkinoiden oivalluksilla. Tämä riippuu sinun ja myyntiviranomaisten kyvystä kartoittaa markkinoita keräämällä tietoja tileistä, jotka joko kuljettavat tai eivät kanna tuotettasi, ja käyttää näitä tietoja lisätäkseen myyntitarinaa, jonka esität tukkumyyjälle. Menestystarinat myyvät tuotteesi. Se auttaa suuresti, jos sinulla on menestystarina siitä, miten olet työskennellyt jälleenmyyjän kanssa ja voit välittää tämän tarinan jakelijan myyntivoimille.

jakelun lisääminen riippuu siitä, että mielen tuote—ja bränditietoisuus jakelijoille kasvaa. Voit auttaa myyntijoukkojasi lisäämään mielenosuuttasi käyttämällä tuotelanseerausesityksiä, jotka näyttävät tarkalleen, mikä brändi on ja miten sitä myydään. Tarjoa myyntityökaluja helpottamaan heidän työtään ja anna heille myyntitarina, joka on helppo lausua jälleenmyyjille. Yhdenmukaiset tuotteet ja laadun arvostaminen auttavat varmasti, samoin kenttätuen tarjoaminen jakelijalle.

onko jakelijoilla standardivaatimuksia? Onko minun esimerkiksi tuotettava tietyllä volyymilla tai nopeudella?

lyhyt vastaus on ei, ei välttämättä. Jakelijan on nähtävä kolme asiaa:

• välitön tuottopotentiaali myymällä tuotetta.
• tuote on sen myymiseen tarvittavan ajan ja vaivan arvoinen.
• että tuotteen sijoittaminen heidän varastoonsa johtaa myynnin ja voittojen kasvuun. He haluavat tietää, että tuotteesi varastoon viemässä tilassa on arvoa.

onko olemassa resursseja, jotka auttavat minua löytämään jakelijoita tai valitsemaan niiden välillä?

jakelijan löytämiseen ja valitsemiseen ei ole yhtä ainesta. Voit pyytää lähetteitä muilta yritysten omistajilta samanlaisissa kategorioissa, osallistua messuille ja kysyä vähittäismyyjiltä heidän haluamastaan jakelijasta ja miksi. Voit oppia paljon kävelemisestä jälleenmyyjään, tutkimalla tuotteita hyllyillään ja keskustelemalla ostajansa kanssa heidän suosimistaan jakelijoista tietyssä paikallisessa maantieteessä. Heillä on todennäköisesti paljon tietoa siitä, miksi yksi jakelija toimii paremmin kuin toinen.

tule alan opiskelijaksi edellä mainituista, mutta lue myös lehtiä ja alan blogeja pysyäksesi trendien tasalla.

lopuksi, jos sinulla on houkutteleva tuote ja ehdotus, ymmärrä, että sinulla on vaikutusvaltaa. Sinun ei tarvitse solmia suhdetta ensimmäisen tarjouksen tekevän jakelijan kanssa. Tee useita ehdotuksia ja arvioi, mitkä jakelijoiden tarjoukset ovat houkuttelevimpia.

johtopäätös

on tärkeää ymmärtää jakelijoiden edut ja haitat. Tunne liiketoimintasuunnitelmasi, missä olet ja mihin olet menossa liiketoiminnassa. Jos näet yrityksesi laajenevan, on luultavasti hyödyllistä tehdä yhteistyötä jakelijan kanssa, jotta pääset sinne. Ole valmistautunut ja tee läksysi. Tuotteen myymisessä ei ole kyse vain jakelusta, vaan tuote-ja bränditietoisuudesta tai Mielen jakamisesta.