Voisitko kuvitella muuttavasi FSBO: n listaukseksi 3/5 kurssista? FSBO: ta on tunnetusti vaikea taivutella, mutta ne tarjoavat uusille agenteille arvokkaan malminetsintämahdollisuuden, kun listauksia on vähän.
Meritoituneet agentit luottavat strategiaan, jolla FSBO: n prospektit saadaan asiakkaiksi. Sinäkin voit kehittää FSBO: lle suunnatun malminetsintästrategian maatilallasi.
tässä artikkelissa kerromme menestyneiden agenttien käyttämästä strategiasta, jolla FSBO-listauksia lisätään myyntisuppiloosi.
FSBO: FSBO: n ajattelutavan ymmärtäminen
malminetsintä on tarpeeksi vaikeaa, mutta sellaisten asiakkaiden etsiminen, jotka eivät nimenomaisesti halua kiinteistönvälittäjää, kuulostaa epäonnistumisreseptiltä, vai mitä?
FSBO on kuitenkin alipelattu markkina. Useimmat agentit keskittyisivät mieluummin vanhentuneisiin listauksiin.
totuus on, että ylivoimainen enemmistö FSBO: sta ei ole valmistautunut esteisiin myydä omaisuuttaan ajoissa. He myös jättävät kotinsa myymättä halutulla pyyntihinnalla useammin kuin myyjät, joilla on edustus.
Tässä muutamia yleisiä syitä, miksi FSBO liiketoimet epäonnistuvat:
9 yleiset syyt FSBO: n liiketoimet epäonnistuvat
- Pyyntöhinta on liian korkea
- kieltäytyminen tarjoamasta ostajan agenttikomissiota
- ei voi houkutella päteviä ostajia (liittyy suoraan toiseen syyhyn)
- ei täytä tehokkaasti mahdollisille ostajille
- ratkaisevien asiakirjojen huomiotta jättäminen
- Poor Interior Staging
- laiminlyönti puuttua kotitarkastuksessa esiin tulleisiin ongelmiin
- läsnäolo avoimien ovien ja näyttelyiden aikana
low curb appeal
todellisuudessa yli 80% FSBO: sta ei myy koti onnistui. Tämä on hyvä uutinen agenteille.
ota aikaa prospektisi luottamuksen rakentamiseen, niin sinun ei tarvitse myydä palveluitasi!
malminetsinnän edut FSBO: lle
- on pätevä tarve myydä
- yleensä aikajana mielessä (13% piti sitä haasteena)
- markkinointikokemuksen puute
- neuvottelutaitojen puute (15% piti haasteena saada oikea hinta)
Cons of Prospecting To FSBO
- haluttomuus maksaa provisiota
- May have strong vastalauseita or resist advice
FSBO: n faktat (NAR 2017-raportti)
- 8% FSBO: n listatuista käyttää MLS: n verkkosivustoa
- 28% ei markkinoi aktiivisesti kotiaan
- keskimääräinen FSBO home myy 59 000 dollarilla vähemmän kuin realtor®-avusteinen myynti
- 12% FSBO: sta on vaikea ymmärtää kaikkia dokumentteja, joita tarvitaan asunnon myymiseen
5 Vinkkejä FSBO: n
- käännyttämiseen ei kannata lähestyä FSBO: n listauksia MLS: ssä. On monia muita, jotka eivät ole. Ja niitä, jotka ovat, on jo pyydetty. Olet vain toinen agentti.
- Tarkista sanomalehtien listaukset, Craigslist ja pihan opasteet mahdollisten FSBO-tilaisuuksien varalta. He ovat innokkaampia myymään, koska he käyttävät rahaa mainostamiseen.
- tapaa mahdollisuutesi ensin henkilökohtaisesti. Suurin osa kilpailijoista soittaa. Älä ole vain yksi ärsyttävä puhelu. Mene pidemmälle ja vieraile heidän luonaan henkilökohtaisesti
- odota tapaavasi näköpiirisi 3-5 kertaa ennen kuin voitat heidän yrityksensä.
- Älä myy palveluitasi, palvele!
viimeinen vinkki on todella tärkeä. Myynti ei ole oikeastaan myymistä ollenkaan. Se on tarpeen ja palvelemisen paljastamista.
Kuuntele Benin tarina osoitteesta TwentyNewClients.com, kiinteistövalmennukseen erikoistunut YouTube-kanava vinkkaa:
kun löydät ratkaisuja, jotka helpottavat mahdollisuutesi elämää, sinun ei tarvitse myydä palveluitasi. He luottavat ja kunnioittavat sinua niin paljon, että ansaitset heidän bisneksensä.
tämän strategian avainkohdat kertoi ensimmäisenä Century 21-agentti Jon Higgins. Artikkelissaan for ActiveRain.com, hän kuvailee, miten hän toteuttaa tätä strategiaa 70 prosentin muuntokurssilla!
Oletko valmis olemaan avuksi ja erottumaan kilpailijoistasi? Noudata sitten neuvojamme tehokkaaseen FSBO: n strategiaan.
4-osainen FSBO: n Malminetsintästrategia
Vaihe 1) Tutkimus
tutki FSBO: n markkinoita. Aja ympäriinsä ja tunnista kaikki FSBO mahdollisuudet naapurustossa. Lisää heidän yhteystietonsa CRM: ään.
keskity kiinteistöihin, joissa on pihamerkki. 35 prosenttia myytävistä omistajista sijoittaa pihakylttiin. Tämä on vahva signaali myyjän halusta houkutella sisään menevää liiketoimintaa. Se luo myös loogisen syyn vierailullesi, kun ilmestyt ilmoittamatta esittelemään itsesi seuraavassa vaiheessa.
Tsekkaa nettiluokitukset myös kodeista, jotka ovat olleet markkinoilla vähintään kuukauden. Mitä pidempään FSBO: n kiinteistö on ollut markkinoilla, sitä kiireellisempi niiden myyntitarve on.
Vaihe 2) ensikäynti
havaittuaan kiinteistöt pihakylteillä, käy jokaisen FSBO: n luona henkilökohtaisesti. Kun teet sen, esittele itsesi. Älä mainitse, miten löysit ne. Kerro sen sijaan, että työskentelet ostajien kanssa ja satuit huomaamaan pihan kyltin.
kysy sitten FSBO: lta yksinkertainen kysymys:
”kertoisitko, mikä on ostajan välittäjäsopimuksen hinta?”
omistajat eivät edes tiedä, mistä puhut. Se on tilaisuutesi olla avuksi ja rakentaa suhteita selittämällä, mitä se on. Selitä heille, että ottaa yksi voi houkutella päteviä ostajia.
jos näköpiirissä on sopimus, seuraa tätä kysymystä:
”olen matkalla kokoukseen prospectsin kanssa, mutta haluaisin tulla katsomaan toista kertaa, jotta voin kertoa piireissäni oleville ihmisille. Sopiiko se?”
älä sovi aikaa paikan päällä. Ota heidän yhteystietonsa ja lupaa ottaa heihin yhteyttä mahdollisimman pian.
juuri ennen kuin lähdet, Kysy viimeinen kysymys:
”onko sinulla kaikki lakitiedot?”
tälläkään kertaa heillä ei todennäköisesti ole aavistustakaan siitä, mistä puhut. Kerro heille, että toimitat heille kaikki valtion vaatimat tiedot ja lyijypohjaiset maalidokumentit. Tuleva FSBO on kiitollinen ilmainen apu ja neuvoja.
vielä paremmin vakiinnutat itsesi heidän silmissään asiantuntevaksi asiantuntijaksi ja rakennat ennakointia jatkopuheluusi/sähköpostiisi.
nyt kun olet luonut kontaktin ja asemoinut itsesi asiantuntijana, siirrymme seuraavaan vaiheeseen.
Vaihe 3) toinen vierailu
jos ensimmäinen esittelysi oli menestys, toiseen tapaamiseesi pitäisi suhtautua kiinnostuneemmin ja innostuneemmin. Muista lähettää heille oikeudelliset tiedot asiakirjat sähköpostitse ja kiitos, että otit aikaa puhua kanssasi.
seuraa tilannetta henkilökohtaisesti 3-4 päivän kuluessa ensimmäisestä käynnistä. Kaikki asiakirjat tulostetaan ja valmiina toimitettavaksi, vaikka olisit lähettänyt ne sähköpostitse. Jos et saa heitä kiinni henkilökohtaisesti, jatka yrittämistä, kunnes löydät.
toisella käynnillä voi pyytää katsomaan kotia. Kun teet, muista kohteliaisuus FSBO jokaisessa huoneessa. Etsi jotain positiivista kommentoitavaa, mutta huomioi myös vähemmän Viehättävät piirteet.
jos huomaat keittiössä esimerkiksi surkeaa laastityötä tai löysää laatikonkahvaa, älä osoita sitä omistajalle.
pidä sen sijaan kirjaa kaikesta, mikä voi vaikuttaa negatiivisesti niiden pyyntihintaan. Voit käyttää tätä näkemystä myöhemmin suostutella ne joko alentaa hintaa tai investoida korjaus/reno työtä.
sen sijaan, että keskustelisit vioista, Kysy tulevaisuudeltasi 3 kriittistä kysymystä:
”mitä teet saadaksesi julkisuutta?
” millaisen vastauksen olet saanut tähän mennessä markkinoinnistasi?”
” haluaisitko tietää, miten markkinoisin kotiasi, jos olisin sinä?”
viimeinen kysymys on jälleen hyvin tärkeä. Puhu asunnonomistajasta, älä palveluistasi. Käytä tätä keskustelua jakaa listaus esitys rento tavalla.
kun olet jakanut markkinointistrategiasi heidän kotinsa myymiseksi, jätä heidät korttisi kanssa. Tarjoa heille lisäresursseja, joiden avulla he voivat myydä kotinsa-ilmaiseksi. Kiitä heitä vielä kerran heidän ajastaan ja muistuta hellästi, että haluaisit myydä heidän kotinsa, kun he ovat valmiita.
muista, että tärkeintä ei ole vaikuttaa päällekäyvältä tai yli-innokkaalta. Jos joku haluaa edustaa kiinteistöä itse, hän ei selvästikään halua tulla myydyksi. Sinun tarvitsee vain rakentaa heidän luottamuksensa olemalla johdonmukainen, kohtelias ja itsepintainen.
Vaihe 4) kolmas käynti
älä odota puhelimen soivan käyntisi jälkeen. FSBO: n muuttaminen strategiaksi vie aikaa viljellä. Aikataulu aika kalenterissa ja seurata henkilökohtaisesti teidän näköpiirissä 1 viikkoa myöhemmin.
kun vierailet, selvitä, onko heidän markkinoinnissaan tapahtunut muutoksia edellisen keskustelunne jälkeen. Selvitä, onko heillä ostajaehdokkaita jonossa.
tarjoa heille lopuksi lisäresursseja, joiden avulla he voivat myydä kotinsa. Olipa kyseessä ilmainen lavastusopas, hyödyllinen yhteyshenkilö tai oikeudellinen asiakirja (area board-sopimukset, paljastukset jne.), varmista, että tarjouksesi on merkityksellinen heidän tarpeensa kannalta.
tässä vaiheessa suhdettanne FSBO joko lämpenee teille tai vastustaa. Sinulla on varmasti tarpeeksi tietoa ja rapport määrittää todennäköisyys sulkemalla listalle.
jos et saa ostosignaaleja näköpiiristäsi kolmanteen käyntiisi mennessä, joko:
- Prospekti ei pitänyt sinua avuliaana
- myyjä ei ole avoin ostajien asiamieskomissiolle
lisää ne yhteystietoihisi ja aikatauluta jatkotoimet heidän kanssaan sähköpostitse (tietenkin luvalla).
That ’ s it! Suoraviivainen, yksinkertainen ja suora, tämä malminetsintä strategia voidaan viritetty miten haluat.
parasta tässä strategiassa on se, että sinun ei koskaan tarvitse kysyä suoraan heidän asioitaan ennen kuin he ovat valmiita allekirjoittamaan listautumissopimuksen.
ja vaikka se vaatii useita käyntejä, johdonmukaisuutesi ja sinnikkyytesi rakentaa luottamusta, mikä tekee sinusta todennäköisimmän valinnan, kun he ovat valmiita luettelemaan.
FSBO: n muuntaminen: Yhteenveto
pysyvyys, johdonmukaisuus ja ammattitaito ovat avain FSBO: n muuntamiseen. Sen sijaan että pyytäisit heiltä lupauksia huomattavista tuloksista, ole hyödyksi.
kun muut agentit soittelevat tai lähettävät sähköpostia MLS prospects-sivustolle, he tekevät kaikkensa käydäkseen FSBO: n luona, joka ei ole vielä listannut omaisuuttaan myytäväksi. Ne edustavat alimitoitettuja markkinoita, ja kohtaat vähemmän kilpailua.
virallisen listaesittelyn sijaan tarjoa asiantuntijuuttasi, neuvojasi ja yhteystietojasi FSBO: n avuksi ilmaiseksi. Muista, että niiden todennäköisyys myydä ilman agenttia on alle 20%. Vaikka ilmainen tuki, he eivät todennäköisesti seurata neuvoja, mutta he vaikuttuvat oivalluksesi.