Par Richard Harroch

Les investisseurs providentiels investissent dans des entreprises en démarrage en phase de démarrage en échange d’une participation dans l’entreprise. Instagram Facebook, Whatsapp, Uber, etc., les investisseurs providentiels espèrent reproduire les investissements réussis de haut niveau réalisés dans des entreprises telles que Airbnb, Facebook, Instagram, WhatsApp, Uber et bien d’autres. Les investisseurs providentiels font généralement de petits paris (25 000$ à 100 000 $) dans l’espoir d’obtenir des rendements « home run ».

Les investisseurs providentiels comprennent que les startups ont un risque élevé d’échec. Donc, en fin de compte, un investisseur providentiel doit avoir confiance que les avantages potentiels de l’investissement valent les risques à la baisse.

Les investisseurs providentiels examinent une variété de questions clés et font preuve de diligence raisonnable avant d’investir dans une start-up. Dans cet article, je discute des éléments clés que les investisseurs providentiels analysent pour décider d’investir ou non dans une startup.

Existe-t-il une excellente équipe de fondateurs/dirigeants?

De nombreux investisseurs considèrent que l’équipe derrière une startup est plus importante que l’idée ou le produit. Les investisseurs voudront savoir que l’équipe a le bon ensemble de compétences, de dynamisme, d’expérience et de tempérament pour développer l’entreprise. Anticiper ces questions:

• Qui sont les fondateurs et les membres clés de l’équipe ?
• Les membres de l’équipe ont-ils déjà travaillé ensemble?
• Quelle expérience pertinente de domaine l’équipe a-t-elle ?
• Quels ajouts clés à l’équipe sont nécessaires à court terme?
• Pourquoi l’équipe est-elle uniquement capable d’exécuter le plan d’affaires de l’entreprise?
• Combien d’employés compte l’entreprise?
• Qu’est-ce qui motive les fondateurs ?
• Comment comptez-vous faire évoluer l’équipe au cours des 12 prochains mois ?

En fin de compte, l’investisseur devra juger si le fondateur et l’équipe seront agréables à travailler. L’investisseur croit-il en l’équipe? Le PDG est-il expérimenté et prêt à écouter? Le PDG est-il digne de confiance? De plus, la participation de conseillers expérimentés peut être très utile dans les premières étapes pour aider à combler une équipe en phase de démarrage qui est toujours en croissance.

L’opportunité du marché est-elle grande?

La plupart des investisseurs recherchent des entreprises qui peuvent prendre de l’ampleur et devenir significatives, alors assurez-vous d’expliquer d’emblée pourquoi votre entreprise a le potentiel de devenir vraiment grande. Ne présentez pas de petites idées. Si le premier produit ou service est petit, vous devez peut-être positionner l’entreprise comme une entreprise « plate-forme » permettant la création de plusieurs produits ou applications. Les investisseurs voudront connaître le marché adressable réel et le pourcentage du marché que vous prévoyez de capturer au fil du temps.

Quelle traction précoce positive l’entreprise a-t-elle obtenue?

L’une des choses les plus importantes pour les investisseurs sera les signes d’une traction précoce ou de clients. Une entreprise qui a obtenu une traction précoce sera plus susceptible d’obtenir un financement des investisseurs et à de meilleures conditions. Des exemples de traction précoce peuvent inclure les éléments suivants:

• La création d’un produit bêta ou peu viable
• Clients initiaux ou pilotes, en particulier les clients de marque
• Partenariats stratégiques
• Témoignages de clients
• Admission dans des programmes concurrentiels tels que Y Combinator ou d’autres accélérateurs ou incubateurs technologiques

Les investisseurs devront vous voulez savoir comment accélérer la traction précoce? Quelle a été la principale raison de la traction? Comment l’entreprise peut-elle faire évoluer cette traction précoce?

N’oubliez pas de montrer le buzz ou la presse que vous avez reçus, en particulier de sites Web ou de publications de premier plan. Présentez les titres dans une diapositive sur votre plate-forme de présentation des investisseurs. Énumérez le nombre d’articles et de publications mentionnant l’entreprise.

Les fondateurs sont-ils passionnés, déterminés, et pour le long terme ?

De nombreux investisseurs en capital-risque recherchent des fondateurs passionnés et déterminés. Sont-ils des individus qui se consacreront à la croissance de l’entreprise et feront face aux défis inévitables? Les startups sont difficiles, et les investisseurs veulent savoir que les fondateurs ont la volonté intérieure de traverser les hauts et les bas de l’entreprise. Les investisseurs veulent voir un véritable engagement envers l’entreprise.

Les fondateurs comprennent-ils les données financières et les indicateurs clés de leur entreprise?

Les investisseurs recherchent des fondateurs qui comprennent vraiment les données financières et les paramètres clés de leur entreprise. Vous devez montrer que vous maîtrisez tous ceux-ci et que vous êtes capable de les articuler de manière cohérente.

Voici quelques indicateurs clés qui intéresseront les investisseurs providentiels:

• Taux de combustion mensuel de l’entreprise
• Croissance prévue des revenus
• Marge brute
• Valeur à vie d’un client
• Coût d’acquisition du client
• Composantes clés des revenus bruts et des charges brutes
• BAIIA
• Combien de temps il faudra pour que l’entreprise atteigne la rentabilité
• Combien de capital supplémentaire devra être levé à l’avenir, et quand
• Autres indicateurs de performance clés de l’entreprise (KPI)

L’investisseur connaît-il l’entrepreneur? Sinon, l’entrepreneur a-t-il été référé par un collègue de confiance?

Si l’investisseur connaît et aime déjà l’entrepreneur, c’est un gros avantage. Si l’entrepreneur ne connaît pas l’investisseur, la meilleure façon de capter son attention est d’obtenir une introduction chaleureuse d’un collègue de confiance: un entrepreneur, un avocat, un banquier d’investissement, un autre investisseur providentiel ou un capital-risque. Les investisseurs providentiels sont inondés de résumés exécutifs et de présentations non sollicités. La plupart du temps, ces sollicitations sont ignorées à moins qu’elles ne proviennent d’une source digne de confiance.

Le pitch deck investisseur initial est-il professionnel et intéressant?

La première chose à laquelle l’investisseur s’attendra est de voir un pitch de l’investisseur de 15 à 20 pages avant de prendre une réunion. De la plate-forme de lancement, l’investisseur espère voir un modèle d’affaires intéressant avec des entrepreneurs engagés et une grande opportunité. Assurez-vous donc d’avoir préparé et approuvé un excellent pont de lancement. Passer en revue d’autres pitch decks et résumés exécutifs peut vous aider à améliorer les vôtres. Consultez un Guide sur les plate-formes de présentation des investisseurs pour la collecte de fonds de démarrage.

Quels sont les risques potentiels pour l’entreprise?

Les investisseurs veulent comprendre quels risques il pourrait y avoir pour l’entreprise. Ils veulent comprendre votre processus de réflexion et les précautions d’atténuation que vous prenez pour réduire ces risques. Il y a inévitablement des risques dans tout plan d’affaires, cependant, alors soyez prêt à répondre à ces questions de manière réfléchie:

• Quels sont, selon vous, les principaux risques pour l’entreprise?
• Quels risques juridiques courez-vous? Le modèle d’affaires sera-t-il conforme aux lois applicables, y compris l’élargissement des protections de la vie privée?
• Quels risques technologiques avez-vous?
• Avez-vous des risques réglementaires?
• Y a-t-il des risques de responsabilité du fait des produits?
• Quelles mesures prévoyez-vous prendre pour atténuer ces risques?

Les startups qui peuvent montrer qu’elles ont réduit ou éliminé les risques de produits, de technologies, de ventes ou de marché auront un avantage dans la collecte de fonds.

Pourquoi le produit de l’entreprise est-il excellent?

L’entrepreneur doit clairement articuler en quoi consiste le produit ou le service de l’entreprise et pourquoi il est unique, les entrepreneurs doivent donc s’attendre à recevoir les questions suivantes:

• Pourquoi les utilisateurs se soucient-ils de votre produit ou service?
• Quels sont les principaux jalons du produit ?
• Quelles sont les principales caractéristiques différenciées de votre produit ou service par rapport à vos concurrents ?
• Qu’avez-vous appris des premières versions du produit ou du service ?
• Quelles sont les deux ou trois fonctionnalités clés que vous envisagez d’ajouter ?
• À quelle fréquence envisagez-vous d’améliorer ou de mettre à jour le produit ou le service?
• Avez-vous des avis clients favorables?

Comment mon capital d’investissement sera-t-il utilisé et quels progrès seront réalisés avec ce capital?

Les investisseurs voudront absolument savoir comment leur capital sera investi et votre taux de combustion proposé (afin qu’ils puissent comprendre quand vous pourriez avoir besoin du prochain tour de financement). Cela permettra également aux investisseurs de tester si vos plans de collecte de fonds sont raisonnables compte tenu des exigences de capital que vous aurez. Et cela permettra aux investisseurs de voir si votre estimation des coûts (par ex., pour les talents en ingénierie, pour les coûts de marketing ou l’espace de bureau) est raisonnable compte tenu de leurs expériences avec d’autres entreprises. Les investisseurs veulent s’assurer au minimum que vous avez du capital pour atteindre votre prochaine étape afin que vous puissiez lever plus de financement.

L’entreprise dispose-t-elle d’une technologie différenciée?

Comme de nombreux investisseurs providentiels investissent dans des sociétés de logiciels, Internet, mobiles ou autres technologies, une analyse de la technologie de la startup ou de la technologie proposée est essentielle. Les questions que les investisseurs poursuivront comprennent:

• Dans quelle mesure la technologie de l’entreprise est-elle différenciée?
• Quels avantages concurrentiels y aura-t-il par rapport à la technologie existante?
• Dans quelle mesure sera-t-il facile de reproduire la technologie?
• Quel sera le coût de l’intégration de la technologie dans chaque produit?

À cet égard, les investisseurs providentiels feront preuve de diligence raisonnable sur la propriété intellectuelle clé détenue ou en cours de développement par l’entreprise, telle que les droits d’auteur, les brevets, les marques, les noms de domaine, etc. La propriété intellectuelle appartient-elle correctement à l’entreprise et tous les employés et consultants ont-ils cédé la propriété intellectuelle à l’entreprise?

Les projections financières de l’entreprise sont-elles crédibles et intéressantes ?

Si votre startup présente aux investisseurs des projections montrant que l’entreprise réalisera un chiffre d’affaires de 1 million de dollars dans cinq ans, les investisseurs auront peu d’intérêt. Les investisseurs veulent investir dans une entreprise qui peut croître de manière significative et devenir une entreprise passionnante. Alternativement, si vous montrez des projections dans lesquelles la société prévoit être à 500 millions de dollars dans trois ans, les investisseurs penseront simplement que vous êtes irréaliste, surtout si vous êtes à zéro chiffre d’affaires aujourd’hui.

Évitez les hypothèses dans vos projections qui seront difficiles à justifier, telles que la façon dont vous atteindrez une croissance de 400% du chiffre d’affaires avec seulement une croissance de 20% des coûts d’exploitation et de marketing.

Afin de croire vos projections financières, les investisseurs voudront que vous articuliez les hypothèses clés que vous avez et que vous les convainquiez que ces hypothèses sont raisonnables. Si vous ne pouvez pas le faire, les investisseurs ne sentiront pas que vous avez une véritable emprise sur l’entreprise. Attendez-vous à ce que les investisseurs repoussent les hypothèses et qu’ils souhaitent que vous ayez une réponse raisonnable et réfléchie.

13. Comment l’entreprise commercialisera-t-elle ses produits ou services?

Les investisseurs savent qu’il ne suffit pas de créer un excellent produit ou service. L’entreprise doit avoir les prémices d’un plan marketing bien pensé. Les questions de marketing comprendront:

• Quel est votre marché cible ?
• Quelles sont les meilleures façons d’approcher le marché cible?
• Quels sont, selon vous, les coûts d’acquisition de clients ?
• Comment allez-vous utiliser les médias sociaux pour attirer des clients?
• Comment utiliserez-vous la recherche payante via Google, Bing, Facebook?
• Quelles relations publiques comptez-vous employer?
• Comment allez-vous vous assurer que votre site Web est optimisé pour les moteurs de recherche?
• Allez-vous vous engager dans le marketing de contenu?
• Comptez-vous sur des canaux de distribution tiers? Ces tiers sont-ils suffisamment excités et incités?

Quelles sont les conditions spécifiques et l’évaluation du cycle de financement ?

Les investisseurs providentiels peuvent poser les questions suivantes sur le cycle de financement:

• Combien est amassé?
• Combien sont déjà engagés par les investisseurs?
• Des investisseurs antérieurs participent-ils à la ronde?
• Y a-t-il un investisseur bien connu qui mène la ronde?
• Y a-t-il un montant minimum de capital levé avant la clôture?

L’évaluation sera un enjeu important pour les investisseurs. Si vous dites à un investisseur que vous voulez une évaluation de 100 millions de dollars même si vous avez démarré l’entreprise il y a trois semaines, ou si vous n’avez pas encore beaucoup de traction, la conversation se terminera probablement très rapidement. Souvent, il est préférable de ne pas discuter de l’évaluation lors d’un premier appel / réunion autre que de dire que vous vous attendez à être raisonnable sur l’évaluation. Mais l’investisseur ne veut pas non plus perdre beaucoup de temps sur une transaction si les attentes de valorisation sont déraisonnables ou peu attrayantes.

L’évaluation à un stade précoce d’une entreprise est plus un art qu’une science. Pour aider à combler l’écart d’évaluation pour les startups en phase de démarrage, vous voyez souvent des investisseurs à la recherche d’un instrument convertible avec des remises de conversion et des plafonds d’évaluation habituels. Ces instruments, tels que les billets convertibles et les « coffres-forts », sont devenus assez courants.

Conseils finaux pour les entrepreneurs à la recherche d’investisseurs Providentiels

Voici quelques conseils de conclusion pour les entrepreneurs cherchant à obtenir un financement providentiel pour leur démarrage:

• Ciblez les investisseurs providentiels qui investissent dans votre emplacement (San Francisco, New York, Los Angeles, etc.). Certains investisseurs n’investiront que dans des entreprises situées près d’eux.
• Ciblez les investisseurs providentiels qui investissent dans votre espace (logiciels, internet, mobile, biotech, cleantech, etc.).
• Avoir un excellent jeu de pitch investisseur de 15 à 20 pages.
• Pratiquez votre pitch et obtenez des commentaires. Soyez prêt à organiser des réunions de présentation via Zoom ou d’autres plateformes vidéo.
• Faites une démonstration de produit ou préparez une vidéo bien produite.
• Assurez-vous d’avoir étudié la compétition et anticipez les questions que vous pourriez avoir sur les concurrents.
• Montrez à l’investisseur qu’il existe une opportunité de sortie importante (M & A ou IPO) dans trois à sept ans.

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Richard D. Harroch est Directeur général et Responsable mondial de M&A chez VantagePoint Capital Partners, un fonds de capital-risque de la région de San Francisco. Il se concentre sur Internet, les médias numériques et les sociétés de logiciels, et il a été le fondateur de plusieurs sociétés Internet. Ses articles sont parus en ligne dans Forbes, Fortune, MSN, Yahoo, FoxBusiness et AllBusiness.com . Richard est l’auteur de plusieurs livres sur les startups et l’entrepreneuriat ainsi que le co-auteur de Poker for Dummies et d’un livre à succès du Wall Street Journal sur les petites entreprises. Il est le co-auteur du livre de 1 500 pages récemment publié par Bloomberg, Mergers and Acquisitions of Privately Held Companies: Analysis, Forms and Agreements. Il était également associé au cabinet d’avocats Orrick, Herrington & Sutcliffe, avec une expérience dans les startups, les fusions et acquisitions et le capital-risque. Il a été impliqué dans plus de 200 transactions M& A et 250 financements de startups. Il peut être contacté via LinkedIn. Lire tous les articles de Richard Harroch.

Cet article a été initialement publié sur AllBusiness.