J’ai récemment acheté un livre intitulé Priceless, Le mythe de la juste Valeur. Le livre fait plus de 300 pages et fournit d’excellentes informations sur les prix et le rôle de la psychologie humaine dans la prise de décisions d’achat. Bien que le livre contienne beaucoup d’histoires, d’études et de recherches intéressantes, il n’aide pas beaucoup à répondre à la question fondamentale:
Comment devriez-vous évaluer vos produits?
Idéalement, pour évaluer votre bière, vous détermineriez les coûts, ajouteriez une majoration saine et la vendriez à votre distributeur (ou détaillant) avec un gros profit. Malheureusement, les forces du marché et vos concurrents ont une certaine influence ici.
Alors, comment évaluez-vous vos produits?
Peut-être que vous avez juste regardé ce que tout le monde facturait et avez suivi. Peut-être avez-vous pris une supposition sauvage et espéré que tout fonctionnerait à la fin. Peut-être que vous venez de suivre ce que votre distributeur de bière vous a suggéré de facturer. Peu importe comment vous l’avez fait, aujourd’hui, nous allons parler de la façon dont vous devriez le faire. Nous publierons des chiffres réels et fournirons un modèle que vous pourrez utiliser pour faciliter les prix. Mieux encore, vous n’avez pas besoin de lire un livre de 300 pages pour trouver les réponses.
Comment fixer le prix de vos produits:
- Conditions tarifaires: PTC, PTR, PTD without sans le PTSD
- Comment fonctionne la tarification dans le monde réel — bénéfice brut nécessaire à chaque niveau
- Utilisez le modèle de tarification — tarification plug n ‘ play pour votre bière
Conditions de tarification
Le cycle de vente typique de la bière ressemble à ceci: la brasserie vend au distributeur, qui vend ensuite au détaillant, qui vend ensuite au consommateur final. À chaque étape du cycle de vente, différents prix et majorations sont facturés. Le prix au distributeur, ou PTD, est le montant que la brasserie facture au distributeur. Le prix au détaillant, ou PTR, est le prix que le distributeur facture au détaillant. Enfin, le prix au consommateur, ou PTC, est le montant facturé au consommateur. Il s’agit du montant indiqué sur l’étagère du magasin pour votre bière.
Vous ne serez pas surpris d’apprendre que le prix que le consommateur paie pour votre bière est nettement plus élevé que ce pour quoi vous l’avez vendue. La raison, bien sûr, est que tout le monde dans le cycle de vente doit gagner de l’argent. La brasserie, le distributeur et le détaillant ont tous des marges bénéficiaires dont ils ont besoin sur la vente de la bière. Ces termes à nouveau…
- PTD = Prix au distributeur
- PTR = Prix au détaillant
- PTC = Prix au consommateur
Comment les prix fonctionnent dans le monde réel
Pour fixer correctement le prix de vos produits, vous devez: travailler en arrière du prix au consommateur. C’est le prix de la bière sur l’étagère du compte de vente au détail. Si la marque de votre concurrent se vend 9,99 a le paquet de six, vous voudrez fixer le prix de votre bière en conséquence. Le défi consiste à déterminer le montant à facturer à votre distributeur, qui facturera ensuite le détaillant, qui fixera ensuite le prix du pack de six à 12,99 $.
Nous allons prendre cela par petites étapes.
Disons que vous facturez au distributeur 25 $ pour une caisse de bière. Le distributeur doit généralement réaliser un bénéfice brut de 25 à 30% lorsqu’il le vend au détaillant. Le bénéfice brut est la différence entre le coût et le prix du produit. Afin d’obtenir un bénéfice brut de 30%, le distributeur facture ensuite au détaillant 36 for pour la bière. Le détaillant doit également faire 30% de la bière. Puisqu’ils la vendront en paquets de six, ils balisent la bière et facturent au client 12,99 $. Chacun doit faire ses marges à chaque point du cycle de vente. C’est ce qui fait tourner le monde et la bière vendue.
Les chiffres peuvent être rapidement déroutants. Dieu merci, nous avons un modèle de tarification qui fera le calcul pour vous. Utilisez le modèle de tarification: tarification plug n’ play pour votre bière. Il existe de nombreuses variables à prendre en compte lors de la tarification de votre bière. Vous pouvez sortir la calculatrice, le stylo et le crayon, ou vous pouvez utiliser cette feuille de calcul de modèle de tarification douce. Voici un instantané:
Le modèle de tarification prend toutes les variables impliquées dans la fixation du prix et les combine dans une feuille de calcul facile à utiliser. Entrez simplement quelques chiffres et viola, vous aurez les informations pour mettre votre bière sur les tablettes à un prix compétitif. Le FOB fait référence au prix du paquet de votre bière. C’est ce que vous facturerez au distributeur.
En plus du FOB, le distributeur doit payer le fret et les taxes sur la bière. Cette information est importante à comprendre car elle a un impact sur le bénéfice brut du distributeur. Comme indiqué ci-dessus, ils doivent être d’environ 30%, de sorte que ces coûts supplémentaires doivent être pris en compte. Le PTR, prix au détaillant, est le montant que le distributeur facture au détaillant. Vous pensez peut-être que cela ne vous affecte pas, mais c’est le cas. Chaque prix dans le cycle de vente influencera finalement le prix de la bière sur l’étagère pour le client.
Récapitulatif + éléments d’action
Lisez et comprenez les conditions de tarification — prix au distributeur (PTD), prix au détaillant (PTR) et prix au consommateur (PTC). Sachez que tout le monde doit gagner de l’argent à chaque étape du cycle de vente. Le distributeur doit réaliser son bénéfice brut, tout comme le détaillant. Plus important encore, vous aussi, le propriétaire de la brasserie. Ne devinez pas et ne suivez pas le troupeau en matière de prix. Utilisez le modèle de tarification pour fixer correctement le prix de votre bière.
Kary Shumway est la fondatrice de Beer Business Finance, une ressource en ligne pour les professionnels de l’industrie de la bière. Shumway travaille dans l’industrie de la bière depuis plus de 20 ans en tant qu’expert-comptable agréé et actuellement chef de la direction financière de Clarke Distributors Inc. à Keene, dans le New Jersey, Beer Business Finance publie un bulletin d’information hebdomadaire sur la finance de l’industrie de la bière, propose des guides sur des sujets tels que la planification de la rémunération des ventes, la gestion des UGS et la littératie financière et produit un podcast hebdomadaire. La newsletter avec un essai gratuit de six mois, des guides de l’industrie et un podcast sont tous disponibles à l’adresse suivante: www.BeerBusinessFinance.com .