Au cours d’une carrière longue et variée, j’ai passé quelques décennies dans la vente, la formation en vente, la gestion des ventes, l’informatique et la gestion de mes propres entreprises.

Comment aborder les clients commerciaux au téléphone

Si vous êtes nouveau dans les ventes B2B ou que vous êtes en vente depuis des années, vous avez souvent reçu une liste de clients précédents, ou simplement une liste d’acheteurs et de décideurs avec lesquels prendre rendez-vous. Cela devrait être assez simple, mais cela peut parfois mal tourner. Voici quelques conseils pour vous mettre sur la bonne voie lors de la réservation de rendez-vous de vente.

Vous avez peut-être souvent entendu l’expression selon laquelle « ventes » est un « jeu de chiffres ». En d’autres termes, vous devez « vendre » votre produit ou service à de nombreux clients potentiels avant de dénicher un petit pourcentage de ces personnes qui deviennent réellement des clients. La première étape du jeu des chiffres consiste souvent à contacter les gens par téléphone pour prendre un rendez-vous de vente.

Rendez votre Premier Contact effectif

Cette clé, le premier contact avec un prospect ne peut être surestimée – plus vous réussissez à mettre en place des rendez-vous commerciaux, plus vous êtes susceptible de convertir ces prospects en clients. Ainsi, plus le pourcentage de rendez-vous que vous prenez par téléphone devrait, en théorie, augmenter de façon exponentielle vos ventes globales. À cette étape initiale du jeu des chiffres, vous devez constamment augmenter le ratio des « nominations gagnées » par rapport aux « nominations rejetées. »La vérité est que vous obtiendrez toujours beaucoup plus de rejets que d’acceptations – c’est pourquoi cela a appelé un jeu de chiffres.

Lorsque vous essayez de prendre un rendez-vous en face à face avec un client potentiel par téléphone, appliquez ces conseils simples qui devraient vous aider à « augmenter votre moyenne au bâton » et à faire face à plus de clients, plus souvent.

Comment faire ce Premier appel

• Rappelez-vous toujours, avant même de lever le téléphone, votre seul objectif à ce stade est de prendre rendez-vous pour vous présenter au client / client potentiel. C’est tout! N’essayez jamais de vendre au client par téléphone.
• Si vous en avez l’occasion, examinez les détails / dossiers de tout client et ayez-les devant vous pendant que vous passez l’appel. Par exemple s’ils ont déjà contacté votre entreprise ou même été un client précédent.
• Avant l’appel, visualisez un résultat positif. L’appel ne se passera pas toujours comme vous l’attendez, mais en utilisant une visualisation positive avant d’appeler le client vous mettra dans un meilleur état d’esprit. L’utilisation de la visualisation vous donnera finalement de meilleures chances de succès. Faire le contraire (c’est-à-dire penser à l’avance que l’appel ira mal) aura probablement l’effet inverse et l’appel ira mal – alors ne le faites pas.
• Mettez un visage heureux. Souriez en composant le dernier numéro du numéro de téléphone, cela vous aidera à commencer l’échange avec une attitude amicale. Si vous le pouvez, faites face à un miroir lorsque vous passez vos appels, car cela vous rappellera de sourire

Étiquette d’Appel à Froid: Que dire

• Dites-leur votre nom et qui vous êtes. Soyez bref et faites-le dès le début de l’appel.
• Utilisez des références tierces si vous en avez. Par exemple: « Tom Jones chez Jones Foods m’a suggéré de vous appeler… »
• Immédiatement après leur avoir dit qui vous êtes, faites-leur savoir que vous savez qu’ils sont occupés (ils le seront invariablement). En leur faisant savoir que vous êtes conscients qu’ils sont occupés; vous leur dites inconsciemment que vous respectez leur temps. Par la suite, ils sont moins susceptibles d’être immédiatement défensifs.
• Dites-leur exactement et succinctement pourquoi vous les appelez. Rappelez-vous que vous leur avez déjà fait savoir que vous appréciez leur temps, alors ne le perdez pas, allez droit au but. Demandez s’ils ont quelques minutes pour parler, s’ils en ont, alors tout va bien, mais ne les gardez pas au téléphone pendant une heure. Rappelez-vous que l’objectif est simplement d’obtenir une réunion en face à face.

Dos et à ne pas faire

• N’utilisez pas de « script » pour lire. L’utilisation d’un script peut vous faire paraître « robotique » ou « sans vie ». Cependant, ayez une courte liste de « puces » que vous voudrez peut-être mentionner pendant la conversation.
• Lorsque vous parlez au client potentiel, utilisez des mots simples et simples. Aussi, faites correspondre la vitesse de votre voix avec celle du client, il en va de même pour votre ton de voix. Cette « mise en miroir » du ton et de la vitesse de la parole aidera à établir un rapport précoce avec le client, mais n’en faites pas trop ou ils peuvent penser que vous vous moquez d’eux.
• N’utilisez pas de jargon technique, les derniers mots à la mode ou les cris. Le jargon technique est un frein pour la plupart des gens, les mots à la mode sont les mêmes et les jurons / jurons sont un non-non complet, même s’ils commencent à jurer et à jurer.

Comment demander un rendez-vous

• Souvent, vous pouvez décrire un avantage large et très bref de votre produit, et le suivre immédiatement avec une question qualificative: par exemple: « Notre nouveau produit a fait ses preuves pour faire économiser de l’argent à nos clients, est-ce quelque chose qui vous intéresse? ». N’oubliez pas de ne pas entrer dans un argumentaire de vente. Si vous obtenez une réponse positive, demandez un rendez-vous.
• Lorsque vous demandez un rendez-vous, donnez des options au client: par exemple, demandez « Quel est le meilleur moment pour vous, ce vendredi matin ou lundi prochain dans l’après-midi? ». Ce type de question fait quelques choses, il s’assure que vous menez la conversation, il permet également inconsciemment au client de savoir que vous êtes bien organisé et que votre temps, ainsi que le leur, est valorisé. En leur donnant un choix d’options, vous donnez au client quelque chose de solide sur lequel se concentrer. Ils peuvent ensuite examiner leur emploi du temps et décider laquelle des options leur convient le mieux. Neuf fois sur dix, ils vous demanderont de venir l’un des jours que vous avez suggérés. Même si les deux options s’avèrent inutiles, le client pense sérieusement au rendez-vous. Alors, donnez-leur encore quelques options parmi lesquelles choisir ou demandez-leur quel jour leur conviendrait le mieux. Cependant, n’acceptez pas leur suggestion si c’est le lendemain, cela minera toutes leurs perceptions de vous tenir un journal complet.
• À ce stade de l’appel, essayez d’éviter d’utiliser des questions « fermées », c’est-à-dire qui permettront au client de répondre par « Oui » ou « Non ».
• Informez immédiatement le client que vous écrivez la date dans votre agenda et confirmez-lui à nouveau le rendez-vous. Cela les incitera à faire de même.

Rappelez-vous: Votre objectif Est simplement de vous présenter au Client potentiel

Si le client est sceptique quant à la raison de votre rencontre, concentrez-vous sur les avantages que le client potentiel tirera de la réunion. Pouvez-vous les aider à résoudre un problème, offrir des conseils? N’oubliez pas de ne pas vendre le produit par téléphone.

J’espère que ces conseils rapides vous aideront la prochaine fois que vous prendrez des rendez-vous de vente par téléphone.

Vous pouvez Également Les Trouver Utiles

• Les Règles d’or de la vente
  Voici 10 règles simples à garder à l’esprit lorsque vous vendez en face à face, par téléphone ou même via Internet.
• Utilisation de Questions ouvertes et fermées dans les appels de vente
  La clé d’un appel de vente réussi consiste à utiliser un bon équilibre de questions ouvertes et fermées. Cet article vous montre comment.
• Le Guide ABC de la terminologie des ventes
  Vous envisagez de vous lancer dans les ventes, mais vous vous inquiétez de tout le jargon des ventes que vous pourriez rencontrer? N’ayez plus peur: voici le guide ABC (presque) définitif de tout le jargon commercial commun que vous êtes susceptible de rencontrer dans votre nouvelle carrière.

Ce contenu est exact et fidèle au meilleur de la connaissance de l’auteur et n’est pas destiné à se substituer aux conseils formels et individualisés d’un professionnel qualifié.

©2019 Jerry Cornelius

Jerry Cornelius (auteur) en mai 31, 2019:

Salut Liz, Vous avez raison, cet article ne concerne pas les appels à froid (en particulier pour le grand public, ce qui, je suis d’accord, est un problème au Royaume-Uni). Vous avez raison, il s’agit de suivre les prospects ou de passer des appels à des acheteurs / décideurs de l’industrie qui s’attendront à un appel d’un représentant de leurs fournisseurs ou de fournisseurs potentiels – c’est donc plus d’un point de vue d’entreprise à entreprise qui est mon expérience. En relisant l’article, je ne l’ai pas dit particulièrement clairement, alors je le modifierai une fois qu’il aura terminé le processus d’approbation.

Liz Westwood du Royaume-Uni en mai 31, 2019:

Je suppose que vous faites référence aux appels qui suivent les pistes plutôt qu’aux appels à froid dans cet article. Je n’ai aucun problème avec le suivi des pistes et vous faites de grands points dans cet article. Au Royaume-Uni, l’appel à froid est un problème.