Quelque part entre griffonner votre idée sur une serviette à cocktail et démarrer une entreprise, il existe un processus que vous devez effectuer qui détermine essentiellement votre succès ou votre échec en affaires. Souvent, les entrepreneurs potentiels sont tellement excités par leurs « épiphanies » – les moments où ils imaginent les possibilités d’une idée donnée – qu’ils oublient de savoir si cette idée est viable.

Bien sûr, parfois l’idée fonctionne quand même, malgré un manque d’études de marché. Malheureusement, d’autres fois, l’idée se bloque et brûle, stoppant une entreprise dans ses traces. Nous aimerions vous aider à éviter ce dernier. Cette façon de rechercher votre idée d’entreprise est exactement ce dont vous avez besoin pour garder vos objectifs commerciaux sur la bonne voie.

L’étape de l’idée

Pour certains entrepreneurs, avoir l’idée – et imaginer les possibilités – est la partie facile. C’est l’étude de marché qui ne vient pas si naturellement. « C’est un gros drapeau rouge quand quelqu’un décrit la taille du marché – plusieurs milliards de dollars – mais n’énonce pas clairement un plan sur la façon dont l’idée répondra à un besoin non satisfait sur le marché », explique Aaron Keller, professeur adjoint de marketing à l’Université de St. Thomas à St. Paul voisin et directeur général de Capsule, une société de développement de marques basée à Minneapolis.

Ce genre d’approche à plein régime peut vous coûter cher.  » Les entrepreneurs sont souvent si passionnés par leurs idées qu’ils peuvent perdre en objectivité « , ajoute Nancy A. Shenker, président de ONwitch LLC, une société de marketing à service complet à Westchester, New York. « Plutôt que de prendre le temps de bien planifier et de faire des recherches, ils se lancent parfois dans l’exécution, pour dépenser de précieux dollars pour des activités non ciblées ou non ciblées. »

Les études de marché peuvent donc s’avérer précieuses pour déterminer le potentiel de votre idée. Vous pouvez recueillir des informations auprès d’associations industrielles, de recherches sur le Web, de périodiques, d’agences fédérales et étatiques, etc. Un voyage à la bibliothèque ou quelques heures en ligne peuvent vous aider à vraiment comprendre votre marché. Votre objectif est d’avoir une idée générale du type de client que votre produit ou service servira – ou du moins d’être prêt à découvrir à travers le processus de recherche. « Par exemple, explique Shenker, si vous ne savez pas si votre produit plaira au marché des jeunes, assurez-vous d’inclure un échantillon de cette population dans vos efforts de recherche. »

Votre plan de recherche doit préciser les objectifs de la recherche et vous donner les informations dont vous avez besoin pour aller de l’avant avec votre idée, l’affiner ou la ramener à la planche à dessin. Créez une liste de questions auxquelles vous devez répondre dans votre recherche et créez un plan pour y répondre. « Faites appel à des experts pour planifier et mener des sessions de recherche », conseille Shenker. « Ils peuvent recommander le type de recherche le plus approprié, vous aider à élaborer des échantillons statistiquement valides et à rédiger des questionnaires, et vous fournir une source d’information objective et neutre. »

Le type d’informations que vous collecterez dépend du type de produit ou de service que vous souhaitez vendre ainsi que de vos objectifs de recherche globaux. Vous pouvez utiliser vos recherches pour déterminer un marché potentiel, pour dimensionner la concurrence ou pour tester l’utilité et le positionnement de votre produit ou service. « Si, par exemple, le produit est un objet tangible, laisser le public cible voir et toucher un prototype pourrait être extrêmement précieux », note Shenker. « Pour les produits intangibles, exposer les clients potentiels à une copie descriptive ou à un projet de site Web pourrait aider à développer des communications claires. »

Analyse

Lorsqu’il travaille avec des entreprises sur le développement de la marque, Keller examine d’abord une idée d’entreprise sous quatre angles: entreprise, client, concurrent et collaborateur. Cette approche permet à Keller de scruter une idée d’entreprise avant même d’aborder le sujet du développement de la marque. Voici ce qu’il examine pour chacun des quatre numéros :

1. Entreprise. Pensez à votre idée en termes de caractéristiques de produit / service, les avantages pour les clients, la personnalité de votre entreprise, les messages clés que vous relayerez et les principales promesses que vous ferez aux clients.

2. Client. Il y a trois clients différents auxquels vous devrez réfléchir par rapport à votre idée: les acheteurs (ceux qui prennent la décision ou rédigent le chèque), les influenceurs (l’individu, l’organisation ou le groupe de personnes qui influencent la décision d’achat) et les utilisateurs finaux (la personne ou le groupe de personnes qui interagiront directement avec votre produit ou service).

3. Concurrent. Encore une fois, il y a trois groupes différents que vous devrez garder à l’esprit: primaire, secondaire et tertiaire. Leur placement au sein de chaque niveau est basé sur la fréquence à laquelle votre entreprise serait en concurrence avec eux et sur la façon dont vous adapteriez vos messages lorsque vous concurrenceriez chacun de ces groupes.

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4. Collaborateur. Pensez aux organisations et aux personnes qui peuvent avoir un intérêt dans votre succès mais qui ne sont pas directement payées ou récompensées pour le succès que votre entreprise pourrait réaliser, telles que les associations, les médias et d’autres organisations qui vendent à vos clients.

Une autre approche de la recherche est l’analyse SWOT, c’est-à-dire l’analyse des forces de votre industrie, de votre produit ou service; les faiblesses de votre produit (comme les défauts de conception) ou de votre service (comme les prix élevés); et les menaces potentielles (comme l’économie). « vous permet de comprendre les forces et les défauts, des informations internes telles que la bureaucratie, le développement de produits et les coûts aux facteurs externes tels que les taux de change, la politique, la culture, etc. », explique Drew Stevens, conférencier et consultant professionnel de St. Louis qui travaille avec des entrepreneurs dans la recherche et la commercialisation de leurs idées. « SWOT permet à un entrepreneur de comprendre rapidement si son produit ou service le fera dans l’environnement actuel. »

Quelle que soit votre approche d’évaluation de votre idée, assurez-vous simplement d’atteindre les objectifs de recherche que vous avez définis pour votre produit ou service. Avec ces objectifs toujours en tête, votre analyse vous aidera à découvrir si votre idée comporte des trous qui doivent être corrigés.

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Vérification de la concurrence

En supposant que votre processus de recherche vous a aidé à découvrir vos concurrents, vous devez maintenant savoir ce qu’ils font. Shenker conseille de devenir client de la compétition, que ce soit en les achetant vous-même ou en faisant appel à un ami. « Visitez leur site Web et mettez-vous sur leur liste », dit-elle.  » Parlez également aux clients de votre concurrent – demandez-leur ce qu’ils aiment ou n’aiment pas du produit ou du service de votre concurrent. Si vous effectuez des recherches formelles, incluez une question comme « Où allez-vous actuellement pour ce produit ou service? Pourquoi? »  »

Votre objectif est de comprendre ce que font vos concurrents pour pouvoir mieux le faire. Peut-être que leur service est médiocre. Peut-être que leur produit a des défauts – quelque chose que vous ne saurez que si vous l’essayez vous-même. Ou peut-être avez-vous trouvé un moyen de faire les choses mieux, plus intelligemment et de manière plus rentable. Trouvez votre argument de vente. Ce sera le cœur de votre programme de marketing, si et quand vous serez prêt pour cette étape. C’est aussi ce qui vous distingue et attire les clients à votre façon.

Lorsque Votre Idée ressemble à un Flop

• Entrepreneur Assist offre une collection d’outils gratuits de planification d’entreprise et de productivité, vous permettant d’accéder à des livres d’affaires gratuits, de marquer vos articles préférés, de planifier des événements et des rappels et de partager des documents pour vous aider dans votre processus d’évaluation et d’étude de marché.
• Comment créer un plan de marketing, vous aidera à élaborer des stratégies pour vos efforts de marketing. • FirstGov.gov est un portail bien conçu et facile à naviguer vers le gouvernement en ligne. Cliquez sur l’onglet « Entreprises et organisations à but non lucratif. »
* Votre Chambre de commerce locale peut être une ressource indispensable pour l’information locale pour votre nouvelle entreprise.
• L’Encyclopédie des associations de Gale Group se trouve dans les bibliothèques, et est un outil essentiel pour localiser les associations de votre industrie. Recherchez également sur Google et assurez-vous de vérifier si l’association dispose d’une publication commerciale.
• Au TSNN.com , vous pouvez accéder à une base de données consultable des salons professionnels dans le monde entier.
* La liste des meilleurs collèges de l’entrepreneur peut vous aider à trouver une école locale qui offre des études en entrepreneuriat.
• Deux des plus grandes ressources connues des entrepreneurs sont les Small Business Development Centers (SBDC) et SCORE (Service Corp of Retired Executives). Chaque service SBA offre une aide gratuite et peu coûteuse aux propriétaires de petites entreprises et aux entrepreneurs désireux d’avoir un bureau local près de chez vous.

Après tout cela – l’étape de l’idée, l’analyse de l’idée, l’analyse de la concurrence – vous constaterez peut-être que votre idée (et non celle de votre concurrent, comme vous l’espériez) est celle avec les trous. Cela signifie-t-il que vous devez tout abandonner et vous résigner à la vie d’employé? « Pas toujours », dit Keller. « Parfois, il suffit de le retravailler ou de le réoutiller. »
Cela peut être décourageant si vous avez déjà passé X heures au stade de l’idée, plus X heures sur des études de marché – seulement pour constater que vous n’êtes pas tout à fait prêt à commencer après tout. Mais prendre le temps de recentrer vos énergies et de déterminer pourquoi votre idée a besoin d’un resserrement est le meilleur prédicteur de succès futur. « Aucun entrepreneur ne veut entendre dire que son « bébé » est défectueux, mais ce n’est qu’en écoutant et en réagissant aux commentaires qu’il peut donner une chance de succès à son idée », note Shenker. « Demandez-vous: ‘Est-ce une faiblesse qui peut être surmontée? »Si vous ne pouvez pas créer de véritable valeur pour votre client et votre entreprise, il est temps de choisir une autre idée à poursuivre. »
Rappelez-vous, cependant, que de nombreuses idées ont simplement besoin d’être peaufinées. Avant de paniquer et de recommencer à feuilleter vos livres d’idées, examinez attentivement si vous pouvez faire fonctionner cette idée. Après tout, il y avait une raison pour laquelle vous avez pensé à cette idée en premier lieu. Certaines idées qui semblent être des ratés après avoir fait un peu de recherche finissent par être de grands succès. « Les idées qui semblent être un flop m’intéressent toujours », explique Keller. « Parfois, vous examinez une idée et vous trouvez que c’était juste de la chance – mais souvent, vous trouvez que le fondateur original avait une idée claire du potentiel. Cette perspicacité était son objectif, et cela semblait les mener au succès.
 » J’ai vu beaucoup de gens lancer des idées que je trouvais insensées « , ajoute Keller, « mais j’en ai appris plus sur l’idée, le client et la vision – et j’ai réalisé le vrai risque pris. »

Lorsque Votre Idée est prête à partir
L’étude de marché que vous avez menée jusqu’à présent devrait être un bon indicateur de l’endroit où vous devez aller ensuite avec votre idée. Un facteur clé à considérer est la tarification. Vous voulez le faire de manière compétitive tout en tenant compte de ce que le marché supportera. Pour les produits ou services qui ont un concurrent proche, Keller conseille la tarification en fonction de la position concurrentielle. « Un positionnement à un prix plus élevé nécessite une idée suffisamment pertinente et importante pour les clients pour combler l’écart entre votre idée et le concurrent le plus proche », explique Keller.

La beauté d’être en affaires pour vous-même est que vous avez la possibilité d’apporter des modifications à volonté – donc si une structure de prix ne fonctionne pas, vous pouvez la modifier. « Prix élevé pour commencer – vous pouvez toujours baisser le prix », explique Keller. « Vous ne pouvez jamais monter. »
Shenker ajoute que vous devez vous assurer que votre produit ou service offre suffisamment de valeur pour commander le prix que vous définissez. Si possible, testez différentes offres de prix au fur et à mesure et déterminez ce qui fonctionne le mieux.

Lorsque vous êtes prêt à commencer, assurez-vous de vendre là où votre marché cible est susceptible d’acheter. « Votre plan marketing et votre budget doivent inclure une stratégie de distribution bien conçue », note Shenker. Si vous vendez sur Internet, prévoyez un budget pour les médias pour attirer de nouveaux clients sur votre site. Si vous vendez via la distribution au détail, vous pourriez avoir besoin de travailleurs ayant une expérience de l’industrie pour vous aider à atteindre votre marché cible.

Rappelez-vous aussi que vous pouvez toujours demander de l’aide dans ce long et ardu processus de concrétisation d’une idée. Internet, votre bibliothèque locale, le Bureau du recensement des États-Unis, les écoles de commerce, les associations industrielles, les publications commerciales et de consommation, les salons et conférences de l’industrie et les entreprises de développement de nouveaux produits peuvent être des sources d’informations et de contacts inestimables. « Il s’agit simplement de rechercher des connaissances auprès du plus grand nombre possible de sources », note Keller. C’est aussi une question de mettre votre ego de côté et d’être prêt à créer une entreprise qui non seulement survivra, mais prospérera. « Si vous avez une idée, n’ayez pas peur de l’affiner, de la retoucher, de la repenser », ajoute Keller. « Plus vous en faites avant de vous lancer, moins vous aurez à en faire et moins les leçons auront tendance à être douloureuses. »