En tant que sous-traitant, le processus d’appel d’offres pour la construction peut être intimidant. Avec la bonne stratégie, cependant, la plupart des professionnels de la construction sont en mesure de rationaliser les choses et d’atteindre des ratios soumission-succès respectables.

Continuez à lire pour obtenir des conseils sur la façon de soumissionner pour un emploi en tant que sous-traitant.

Comment soumissionner sur un emploi de sous-traitant: 10 conseils clés

Connaissez vos métriques

À chaque étape du processus d’appel d’offres des sous-traitants, il est important que vous soyez au courant des métriques liées au succès, telles que les suivantes.

Ratio enchère-succès de votre entreprise

Cette mesure représente le pourcentage d’applications qui mènent à des contrats récompensés. Les ratios enchères-succès varient en fonction de l’industrie et du type de travail.

Selon Engineering News-Record, les sous-traitants ciblant des projets publics déposent généralement entre sept et 11 offres pour chaque attribution. Si le ratio enchère-succès de votre entreprise est nettement inférieur à la moyenne du marché, votre approche ne va clairement pas dans le bon sens.

Qualifications liées au projet

La plupart des entrepreneurs généraux ont des qualifications spécifiques que les sous-traitants doivent satisfaire avant même d’être considérés pour un emploi. Ces qualifications peuvent inclure la taille de votre entreprise, sa capacité ou un certain nombre de projets similaires réalisés dans le passé.

Il n’est pratiquement jamais logique de postuler à un emploi à moins que vous ne remplissiez les qualifications. Les entrepreneurs généraux sont souvent inondés d’innombrables soumissions, c’est pourquoi certains limitent même leur appel d’offres à des parties présélectionnées. Cela fait partie d’une bonne planification des ressources.

Métriques liées à la main-d’œuvre

Les points de données liés à la main-d’œuvre tels que le taux d’utilisation de la main-d’œuvre de votre entreprise sont très utiles lors du processus d’appel d’offres des sous-traitants.

Ils vous aideront notamment à évaluer la capacité actuelle de votre main-d’œuvre.

Par exemple, disons que votre taux d’utilisation de la main-d’œuvre oscille autour de 100%.

Ce n’est généralement pas idéal, car cela signifie que le personnel passe pratiquement tout son temps à éteindre des incendies sans se soucier des activités de planification du capital humain, comme la formation. Dans ce scénario, alors, vous voudriez réfléchir très attentivement avant d’enchérir sur des projets à forte intensité de main-d’œuvre qui pourraient étirer votre main-d’œuvre encore plus mince.

Un bon logiciel de gestion des ressources de construction simplifie cette analyse.

Comprendre les besoins du contrat cible à l’intérieur et à l’extérieur

Évitez l’erreur d’enchérir sur des emplois que vous ne comprenez pas, ce qui peut produire de nombreux résultats indésirables. Par exemple, vous pouvez sous–estimer considérablement les coûts, ce qui – comme nous l’avons discuté dans cet article – peut entraîner des dépassements de coûts dévastateurs pour les projets.

Déterminez exactement ce que le client veut. Bien que vous puissiez généralement glaner de nombreuses informations dans les documents d’offre du client, n’ayez pas peur de poser des questions de suivi, ce qui montre également que vous réfléchissez bien aux exigences du projet.

Selon la taille du projet, il est même souvent logique d’effectuer une procédure pas à pas sur le site au cours de laquelle vous pouvez noter les problèmes potentiels.

Déterminez l’estimation la plus précise possible de vos dépenses

Il est possible de perdre gros sur les offres des sous-traitants même lorsque vous recevez la récompense. Comment ? En livrant un devis bas, ce qui arrive souvent en raison d’estimations inexactes.

Comme indiqué dans cet article, il existe de nombreuses façons d’assurer l’exactitude des estimations de votre projet, notamment:

• suivre attentivement l’utilisation de vos ressources et les coûts associés
• faire appel à un expert si vous soumettez une offre sur un projet d’envergure inconnue
• calculer méticuleusement les coûts de main-d’œuvre
• être au courant de tout travail spécialisé impliqué dans la portée du projet
• identifier les facteurs de risque le coût de leur atténuation

Ces points influenceront tous vos marges bénéficiaires et sont donc essentiels à garder à l’esprit lors du processus d’appel d’offres du sous-traitant.

Un bon logiciel d’estimation de sous-traitant est crucial ici. Consultez cet article pour notre tour d’horizon de sept options solides.

Enchérir sélectivement

Si vous suivez ces conseils de manière séquentielle, vous devriez à ce stade avoir une bonne compréhension de la capacité suffisante de votre entreprise pour le contrat en question.

L’appel d’offres des sous-traitants doit être un processus sélectif. Les sous-traitants intelligents évitent d’allouer des ressources à des soumissions sur des contrats qu’ils n’ont aucune intention de remplir. Lorsqu’ils répondent à une DP indésirable, par exemple, les sous-traitants soumettent souvent des lettres de non-soumission gracieusement écrites informant les clients potentiels de ne pas s’attendre à une réponse supplémentaire.

Cela peut vous faire économiser beaucoup de temps et d’argent. Après tout, les processus d’estimation et d’appel d’offres ne sont pas bon marché. Le temps passé à répondre à des demandes indésirables est le temps non passé à enchérir sur des demandes plus appropriées.

Formatez soigneusement votre soumission

Il n’est pas rare que les entrepreneurs généraux demandent des soumissions dans un format spécifique. Si vous ne respectez pas ce format, votre enchère sera automatiquement rejetée.

Consultez cet article pour des instructions sur l’élaboration de votre proposition d’enchère. Pour les situations dans lesquelles les clients n’ont pas de préférence, nous avons également inclus un modèle d’enchère que vous pouvez suivre.

Le bon format accomplira beaucoup de choses. Pour commencer, cela aidera les clients à déterminer facilement avec qui suivre votre enchère. Il devrait également fournir des informations sur la façon dont vous en êtes arrivé à cette offre, ce qui la rendra plus crédible et susceptible d’entraîner l’attribution d’un contrat.

Adaptez la langue de votre offre aux préférences du client

Un peu de personnalisation peut aller très loin pendant le processus d’appel d’offres du sous-traitant. Consultez ce blog pour plus de conseils sur la rédaction d’un résumé.

Inclure les références pertinentes

Les sous–traitants – en particulier certains types de fournisseurs spécialisés – ne sont pas toujours des noms familiers, même parmi les entrepreneurs généraux ayant une connaissance approfondie de l’industrie. C’est là que les références sont souvent utiles, aidant les sous-traitants à prouver leur pertinence.

Vous voudrez peut-être même aller plus loin et inclure des photographies de projets passés si cela serait pertinent pour le type de travail que vous effectuez.

La ligne de fond? Aidez les clients potentiels à comprendre pourquoi ils devraient choisir votre offre en soulignant les succès passés.

Si possible, remettez votre enchère dans le cadre d’une présentation

La bonne présentation peut faciliter les négociations concernant les détails de votre enchère. Si possible, planifiez un appel ou une réunion avec votre client potentiel pour lui présenter et discuter de l’offre avec lui.

Cela rend votre enchère beaucoup plus dynamique en permettant aux clients de donner des commentaires immédiats et de poser des questions, ce qui les aide à conserver un sentiment d’appartenance et à établir des relations.

Cela vous donne également l’occasion d’attirer leur attention sur les points clés de l’enchère si vous craignez qu’ils ne se perdent dans les moindres détails.

Planifier un suivi

Il est très facile pour les soumissions de sous-traitants individuels de se perdre dans le mélange. Sur les grands projets, les entrepreneurs généraux reçoivent souvent d’innombrables offres et autres correspondances.

Définir des attentes pour les prochaines étapes du projet peut vous aider à éviter d’être oublié par des clients potentiels submergés. C’est souvent plus facile à mettre en place lorsque vous livrez votre enchère en personne ou via un appel, car le client potentiel devra répondre sur place.

Si une telle correspondance est impossible, cependant, envisagez d’inclure votre demande de suivi (avec tous les détails pertinents, tels que la date et l’heure) dans la lettre de motivation de votre offre.

Notez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas

En tant que sous–traitant, il est difficile, voire impossible, d’atteindre un ratio enchère–succès de 1:1. Cela n’arrive tout simplement pas à moins que vous ne soyez un fournisseur unique sur un très petit marché.

Alors que la perfection n’est pas l’objectif, notez les tendances dans les résultats de vos enchères. Par exemple, vos offres pour certains types de projets sont-elles systématiquement rejetées? Les clients potentiels peuvent ne pas être convaincus que vous êtes capable de gérer ce travail, ce qui est bon à noter et à aborder dans les offres futures.

Ceci n’est qu’un exemple d’une tendance que vous voudrez peut-être considérer lors de l’évaluation de votre stratégie d’enchères.

Nous espérons que ce guide a complété vos connaissances sur la façon de soumissionner pour un emploi en tant que sous-traitant. Pour plus d’informations sur les meilleures pratiques liées à la gestion de la construction, visitez notre blog.

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