Lorsque vous avez suivi le processus de création d’un produit dont vous êtes fier, vous souhaitez qu’il soit vendu dans le monde entier pour atteindre autant de clients que possible. Mais comment obtenez-vous votre produit en magasin? Mike Harrington, un formateur en vente pour Boston Beer Company, a partagé les stratégies de son équipe pour la distribution des produits.

Dans cet article, nous vous fournirons des informations sur la distribution des produits, les meilleures pratiques, des exemples et des ressources faciles d’accès liées à l’établissement, à l’établissement et au maintien de relations avec les distributeurs.

Qu’est-ce qu’un Distributeur de Produits ?

Un distributeur de produits — ou grossiste – est une entreprise qui vend des produits aux commerces de détail. En tant que propriétaire d’entreprise qui vend et fabrique des produits — ou fournisseur —, vous pouvez vendre votre produit en vrac à un prix contractuel au distributeur. Ensuite, le distributeur vend votre produit au prix de gros aux détaillants.

3 Types de distributeurs de produits

1. National: Les distributeurs nationaux ont des relations avec des détaillants clés ou des « comptes nationaux » comme on l’appelle dans l’entreprise. Ce sont de grands détaillants comme Whole Foods ou Walmart — de grands détaillants que l’on trouve partout au pays. Ils peuvent tirer parti de ces relations pour faire entrer votre produit dans la distribution de masse. Ils peuvent le faire rapidement et à grande échelle.

Alors que les grands distributeurs auront la possibilité d’augmenter rapidement la distribution de votre produit, ils ne passeront pas autant de temps à introduire votre produit dans des chaînes plus petites, régionales ou locales. Ils ne vont pas non plus passer autant de temps à parler et à vendre votre produit spécifique, car ils doivent répartir leur temps et leur attention sur la vaste gamme de produits qu’ils vendent.

2. Régional: Les grossistes et distributeurs régionaux n’ont pas une empreinte géographique aussi importante. Ils ont également probablement moins de reconnaissance de la marque et d’attraction globale par rapport aux distributeurs nationaux. Mais les distributeurs régionaux sont plus engagés avec leurs fournisseurs, et ont donc plus de temps à consacrer à vous et à vos partenaires fournisseurs pour continuer à travailler sur la croissance de la marque.

3. Local ou spécialisé: Ces distributeurs sont parfaits pour des comptes de détail spécifiques. Ils sont souvent plus chers et ont des directives plus strictes en ce qui concerne la distribution. Les zones où ils vendent sont plus petites et ils vendent moins de produits. Dans certains cas, il peut y avoir des opportunités pour plus de rentabilité parce qu’ils sont si spécialisés.

Les petits distributeurs ont peut-être plus de temps à consacrer à vous et à votre produit, mais ils n’auront pas la capacité de distribuer votre produit aussi largement qu’un grand grossiste.

Avantages de Travailler avec un distributeur de produits

Les distributeurs sont des organisations assez complexes et vous devez connaître certaines nuances avant de travailler avec eux. Tout d’abord, nous explorerons les avantages de travailler avec un distributeur de produits. Il y a trois raisons principales pour lesquelles vous souhaitez envisager de travailler avec un distributeur de produits:

1. Une distribution plus large: Cela vous permet de faire connaître votre produit au public le plus large possible. Lorsque vous travaillez avec le bon distributeur, vous pouvez rapidement étendre l’empreinte de votre entreprise.

2. Fournit des ressources : Fournit des capacités de vente, de livraison et d’infrastructure tierces à votre entreprise. Votre force de vente et de livraison peut être une petite équipe, vous pouvez donc voir comment un distributeur pourrait vous aider.

3. Gain De Temps: Crée plus de bande passante pour les fournisseurs afin d’investir du temps dans le développement et la fabrication des produits. Vous pouvez investir du temps en vous-même, en votre marque, en votre produit et en votre entreprise, car le distributeur gère la capacité de vente et l’infrastructure qui vous ont probablement mis en difficulté depuis la croissance de votre entreprise.

Les inconvénients de Travailler avec un distributeur de produits

Bien sûr, avant de signer sur la ligne pointillée, il y a quelques points à considérer sur les inconvénients de travailler avec un distributeur de produits.

Impact négatif sur les marges bénéficiaires: Vous avez probablement une idée de combien vous souhaitez vendre votre produit au détail et de vos marges bénéficiaires. Vous devrez en tenir compte lorsque vous tenterez de déterminer à quel prix vendre votre produit à un distributeur, puis le distributeur vendra votre produit aux détaillants. Le contre: travailler avec un distributeur de produits aura un impact négatif sur les marges sur les ventes de produits.

Quelqu’un D’autre Raconte l’histoire de votre marque: Vous devrez faire appel à un tiers pour « raconter l’histoire » de votre produit aussi bien que vous ou votre équipe de vente directe le feriez. En fin de compte, personne n’est plus passionné par votre entreprise que vous ou votre équipe de vente directe. Par conséquent, il est essentiel dès le départ de former la force de vente du distributeur et de lui montrer cette passion afin qu’ils aient les outils nécessaires pour raconter votre histoire. C’est votre travail de les rendre aussi excités que vous pour vendre votre produit. Préparez-vous avec des matériaux pour faciliter la vente de votre produit et savoir où ils doivent le vendre.

Difficile de gagner du terrain: En ce qui concerne les distributeurs, beaucoup d’entre eux travaillent déjà avec un grand nombre de produits. Il peut être difficile de générer et de maintenir une « part d’esprit » ou une popularité de produit lorsqu’un produit est jeune, non établi et sans antécédents éprouvés. Il est important d’être cohérent dans la poursuite des canaux de vente avec les distributeurs pour essayer de sensibiliser les consommateurs.

Que vous choisissiez de travailler avec un distributeur de produits ou non dépend de votre vision à long terme pour votre entreprise et de l’endroit où vous prévoyez d’être dans plusieurs années. Si un distributeur a du sens dans la réalisation de ces plans, il est préférable de commencer tôt avec un distributeur.

Foire Aux Questions Sur Les Distributeurs De Produits

1. Comment puis-je savoir quand mon entreprise est prête pour un distributeur?

Lorsqu’il existe une opportunité de volume et de profit justifiée, ainsi qu’un besoin accru correspondant de:

• Inventaire Logement
• Personnel de vente
• Camionnage et livraison

Savoir quand vous êtes prêt pour un distributeur se résume à des questions de capacité. Dans quelle mesure ai-je la capacité de produire une certaine quantité de mon produit? Ensuite, en fonction du taux de vente de mon produit, à combien de points de vente dois-je vendre mon produit? Une fois que vous comprenez le volume et l’opportunité de profit pour votre produit, c’est à ce moment-là qu’il est logique de considérer un distributeur.

Il y a d’autres facteurs à prendre en compte lors de l’évaluation de votre besoin d’un distributeur tiers:

• Votre plan d’affaires: Combien ou quelle quantité de votre produit cherchez-vous à produire? À combien de clients envisagez-vous de vendre?
• Service à la clientèle: Vous (le fournisseur) ne pouvez plus desservir adéquatement votre clientèle existante en raison de contraintes de temps.
• Capacité: Les projections de ventes dépassent les niveaux de production actuels.
• Services de livraison: Le coût de l’entretien du produit et de la livraison au fournisseur commence à affecter sérieusement les ventes et les bénéfices.

2. Quelles questions puis-je attendre d’un distributeur? Quelles informations puis-je préparer lorsque je commence à travailler avec un distributeur?

Avant de pouvoir commencer à établir des relations avec les distributeurs, vous devez avoir un plan.

Quel est votre plan? Vous ne pouvez pas créer de supports de vente tant que vous n’avez pas une image claire de ce que vous voulez accomplir et de la façon dont vous allez le faire. La plupart des fournisseurs proposent un plan annuel qui explique ce qui suit:

• Opportunité de distribution et cibles: Ce sont les points de vente qui ne vendent pas votre produit qui pourraient l’être.
• Catégorie cible et données démographiques: Cela permet au distributeur de travailler avec vous en collaboration pour identifier les opportunités directes pour votre produit.
• Prix suggéré et marge grossiste: Vous devez tenir compte de vos marges, des marges du distributeur, ainsi que des marges des détaillants.
• Ressources fournisseurs disponibles: Ce sont des ressources que vous pouvez apporter à la table, telles qu’un soutien financier comme des incitations salesforce; de la main-d’œuvre comme des représentants commerciaux que vous pouvez utiliser pour aider le distributeur; la publicité à la radio ou à la télévision; le point de vente (POS), etc.
• Aperçu du marché et positionnement : Où vivra le produit ? Qu’ajoute-t-il à la catégorie? Quelle valeur ou quel avantage cela apporte-t-il au grossiste? Mon produit est-il une version améliorée d’un produit existant qui apporte un avantage au grossiste et ajoute quelque chose de nouveau à l’espace de vente au détail? C’est peut-être un produit complètement nouveau qui crée sa propre catégorie.

En fin de compte, vous devez être prêt à répondre à ces questions du grossiste:

• Quelle est la raison / la valeur pour le distributeur de PLACER le produit? Quel angle peuvent-ils utiliser pour vendre votre produit aux détaillants?
• Quelle est la raison / la valeur pour le consommateur de RETIRER le produit de l’étagère ou de la glacière, ou partout où le produit est placé dans les magasins de détail?
• En d’autres termes, qu’est-ce qui différencie votre produit d’autres produits similaires? Certaines raisons peuvent être la qualité, la rentabilité et la valeur pour le client.

Comment dois-je aborder une conversation sur l’augmentation de ma distribution?

Les distributeurs se demandent parfois  » Comment pouvons-nous augmenter la distribution? »comme une question contradictoire, mais ils ne devraient pas. Une distribution accrue est bonne pour les résultats de tous. Cependant, les distributeurs ont beaucoup de produits à vendre, et c’est à vous, en tant que fournisseur, de leur montrer les opportunités que vous voyez et de les rendre très claires.

Vous ne pouvez communiquer efficacement les solutions qu’aux acheteurs qui voient une lacune que votre solution ou produit proposé comblera. Si le distributeur est sous-performant par rapport à votre plan, la responsabilité du fournisseur est d’illustrer l’ÉCART: « Nous en sommes là. C’est là que nous pourrions être. C’est ce que nous avons à gagner. C’est ce que nous risquons de perdre. »

Si le distributeur est surperformant par rapport à votre plan, il incombe TOUJOURS au fournisseur d’illustrer l’ÉCART: « Nous avons atteint l’objectif, mais la demande est telle que nous avons la possibilité d’augmenter la distribution, le volume et les bénéfices. Nous nous portons bien, mais c’est ainsi que nous nous comportons par rapport à la concurrence ou au distributeur concurrentiel. »

La façon dont vous illustrez l’écart est via des informations sur le marché. Cela dépend de votre capacité et de celle de la force de vente à sonder le marché en collectant des données sur les comptes qui portent ou non votre produit et en utilisant ces données pour booster l’histoire de vente que vous présentez au grossiste. Les histoires de réussite vendront votre produit. Cela aide grandement si vous avez une histoire de réussite sur la façon dont vous avez travaillé avec un détaillant et que vous pouvez transmettre cette histoire à la force de vente du distributeur.

L’augmentation de la distribution dépend de la part croissante de l’esprit – produit et notoriété de la marque — auprès des distributeurs. Pour aider votre force de vente à augmenter sa part d’esprit, vous pouvez utiliser des présentations de lancement de produit pour montrer exactement ce qu’est la marque et comment la vendre. Fournir des outils de vente pour faciliter leur travail et leur donner une histoire de vente qui le rend facile à réciter aux détaillants. Des produits cohérents et la valorisation de la qualité aident certainement, tout en fournissant un soutien sur le terrain au distributeur.

Existe-t-il des exigences standard que les distributeurs ont? Par exemple, dois-je produire à un certain volume ou à une certaine vitesse?

La réponse courte est non, pas nécessairement. Le distributeur doit voir trois choses:

• Le potentiel de profit immédiat de la vente de votre produit.
• Le produit vaut le temps et les efforts nécessaires pour le vendre.
• Que le fait de loger le produit dans leur inventaire entraînera une augmentation des ventes et des bénéfices. Ils veulent savoir qu’il y a de la valeur dans l’espace que votre produit occupe dans leur entrepôt.

Y a-t-il des ressources qui m’aident à trouver des distributeurs ou à choisir entre eux?

Il n’y a pas de ressource unique pour trouver et sélectionner un distributeur. Vous pouvez demander des références à d’autres propriétaires d’entreprises de catégories similaires, assister à des salons professionnels et demander aux acheteurs au détail leur distributeur préféré et pourquoi. Vous pouvez en apprendre beaucoup sur le fait d’entrer dans un détaillant, d’examiner les produits sur leurs étagères et d’avoir une conversation avec leur acheteur au sujet de leurs distributeurs préférés dans une certaine géographie locale. Ils auront probablement beaucoup d’idées sur les raisons pour lesquelles un distributeur fonctionne mieux qu’un autre.

Devenez un étudiant de l’industrie à partir de ce qui précède, mais lisez également des revues et des blogs de l’industrie pour rester au courant des tendances.

Enfin, si vous avez un produit et une proposition attrayants, comprenez que vous possédez un effet de levier. Vous n’avez PAS besoin d’entrer en relation avec le premier distributeur qui fait une offre. Faites plusieurs propositions et évaluez les offres des distributeurs les plus attrayantes.

Conclusion

Il est important de comprendre les avantages et les inconvénients des distributeurs. Connaissez votre plan d’affaires, où vous êtes et où vous allez en affaires. Si vous voyez votre entreprise se développer, il est probablement avantageux de s’associer à un distributeur pour y arriver. Soyez prêt et faites vos devoirs. Vendre votre produit n’est pas seulement une question de distribution, mais aussi de notoriété du produit et de la marque ou de partage d’esprit.