Ma plus grande crainte est de ne pas obtenir de clients.

Demandez à tout nouveau consultant ce qui l’inquiète et ils répondront probablement tous: comment obtenir des clients de conseil.

Lorsque vous débutez en tant que pigiste, il peut sembler impossible de trouver des clients pour votre entreprise naissante.

Après avoir travaillé quelques années en tant que consultant marketing indépendant, j’ai beaucoup appris sur la recherche de nouveaux clients de conseil. J’ai également lu d’innombrables articles qui énumèrent simplement des endroits pour trouver des clients potentiels, mais ne vous disent pas comment les séduire. Ce n’est pas le sujet de cet article.

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Dans cet article, je vais partager des étapes vraiment exploitables pour décrocher des clients — pas seulement où trouver des clients, mais comment leur envoyer un argumentaire qu’ils ne peuvent pas refuser, les convaincre de passer un appel, signer la proposition de conseil, et éventuellement, valider votre travail à travers des témoignages impressionnants et vous référer à d’autres.

Ce guide sur l’acquisition de clients pour votre entreprise de conseil peut être condensé en les étapes suivantes:

• Créez une présence en ligne qui attire le bon type de clients
• Créez un pitch stellaire
• Gérez un appel de découverte pour vous assurer que vous et un client êtes le bon choix
• Rédigez une proposition gagnante
• Adressez-vous aux drapeaux rouges et gérez les négociations

Maintenant, êtes-vous prêt à apprendre à obtenir des clients de conseil? Commençons.

Comment attirer les bons clients de conseil

Avant même de commencer à chercher des clients de conseil, vous devez déterminer qui ils sont et créer une présence en ligne ou un portefeuille pour les attirer.

Maintenant, je veux être clair ici: je ne dis pas que vous ne devez compter que sur votre présence en ligne pour acquérir de nouveaux clients. Vous n’avez pas le temps d’attendre!

Mais il est important d’avoir une présence en ligne exceptionnelle avant de commencer à vous contacter, car des clients potentiels vous rechercheront. Avoir une présence / un portefeuille en ligne respectable les aidera à les convaincre de vous embaucher.

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Perfectionnez votre portefeuille

Bien que vous n’ayez peut-être pas besoin d’un site Web sophistiqué, vous avez besoin d’entrées de portefeuille qui parlent de votre talent et de vos résultats passés.

Partagez des exemples de vos travaux précédents et développez le projet pour lui donner un contexte. Expliquez ce que vous avez accompli, comment vous l’avez fait et, pour couronner le tout, assurez-vous d’inclure un témoignage du client.

Vous voulez fournir autant de preuves que vous êtes la vraie affaire.

Si vous n’avez pas le budget nécessaire pour embaucher un développeur web, utilisez Squarespace ou Weebly, qui ont des constructeurs de sites Web WYSIWYG qui facilitent l’utilisation de tout le monde.

Maintenant, vous pensez probablement: « Comment suis-je censé ajouter des entrées à mon portefeuille si je suis un nouveau consultant? »

Excellente question! Voici quelques façons de le faire:

Utilisez le travail de vos emplois précédents (tant que vous avez le consentement de vos anciens employeurs). Le travail que vous avez effectué en tant qu’employé est totalement pertinent pour votre travail de consultant. Si vous êtes un consultant financier qui travaillait auparavant dans un service de comptabilité, partagez avec vos clients potentiels les avantages que votre ancien employeur a tirés de votre travail. Ou si vous êtes un consultant en référencement, expliquez comment vos compétences ont aidé les clients à se classer en premier sur Google pour un mot clé particulier.

Proposez de travailler à tarif réduit pour obtenir des témoignages. La clé ici n’est pas de forcer un témoignage à qui que ce soit. Dites-leur simplement que vous facturez moins parce que vous débutez et que vous espérez obtenir plus de témoignages à mesure que vous acquérez de l’expérience.

Offre de travailler gratuitement en échange de témoignages. Alors que certains lèvent le nez à l’idée de travailler gratuitement, la vérité est que de nombreux nouveaux consultants le font pour mettre un pied dans la porte.

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Nettoyez les comptes de médias sociaux

Faites une recherche rapide sur Google pour votre nom. Qu’est-ce que tu trouves ?

Les résultats sont-ils quelque chose que vous seriez heureux de voir vos clients potentiels?

Si vous avez un compte Instagram oublié avec des photos de fêtes ou un compte Twitter négligé qui n’a rien à voir avec votre entreprise, supprimez—les, rendez-les privés ou mieux encore – recommencez en publiant des articles et des conseils qui aident à résoudre les problèmes de votre client idéal.

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Optimiser votre profil LinkedIn

Contrairement à Twitter, Instagram ou Facebook; LinkedIn est le seul endroit strictement réservé au réseautage d’affaires. C’est donc un endroit idéal pour trouver des clients potentiels qui seront réceptifs à la présentation de vos services de conseil.

Quelques conseils pour optimiser votre profil LinkedIn:

• Complétez votre profil: votre client potentiel voudra en apprendre le plus possible sur vous. Alors partagez ce que votre service de conseil offre. Remplissez votre profil et répertoriez tous les postes que vous avez occupés et vos réalisations.
• Personnalisez l’URL de votre profil : LinkedIn offre la possibilité d’utiliser une URL personnalisée pour votre profil. Sur votre page de profil, cliquez sur Modifier l’URL du profil public & sur le rail de droite. Sous Modifier votre URL personnalisée dans le rail de droite, cliquez sur l’icône Modifier à côté de l’URL de votre profil public et tapez votre URL personnalisée préférée, mais faites-en une URL professionnelle!
• Demandez des recommandations: votre entreprise de conseil est peut-être trop jeune pour obtenir des témoignages, mais vous pouvez certainement obtenir des recommandations pour des emplois que vous avez occupés dans le passé. Profitez de cette fonctionnalité pour mettre en valeur vos compétences.
• Utilisez un headshot professionnel: assurez-vous d’avoir une photo définie dans votre profil et faites-en une bonne photo.

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Où trouver des clients consultants

Maintenant que vous avez créé un portefeuille stellaire, amélioré votre présence sur les réseaux sociaux et amélioré votre profil LinkedIn, vous êtes prêt à voir certains clients.

La question est maintenant: comment allez-vous trouver de nouveaux clients?

Publier un site Web

Je ne peux pas exagérer à quel point il est puissant pour vous, en tant que propriétaire d’entreprise, de maintenir un site Web ou un blog avec des messages cohérents et précieux.

Votre blog devient un atout inestimable qui aidera les lecteurs à vous connaître, à apprendre de vous et, éventuellement, à vous embaucher.

Optimisez votre site Web pour Google.

Surtout si vous envisagez de travailler localement pour des clients, vous avez besoin d’un référencement local pour classer les recherches de consultants dans votre région. En plus de cela, vous voudrez que chaque article de blog soit optimisé pour les mots-clés que vos clients idéaux peuvent rechercher.

Publiez des articles de blog susceptibles de répondre aux questions posées par votre client idéal.

Non seulement cela est idéal pour le référencement, mais cela vous aide également à vous démarquer en tant qu’expert dans votre créneau. J’ai récemment embauché un coach en écriture parce que j’avais lu son blog, en ai appris davantage sur son expérience et j’ai appris à lui faire confiance.

Dans l’un de ses articles de blog, elle a brièvement mentionné qu’elle offrait un coaching d’écriture et avait un lien vers sa page de services. Je l’ai embauchée instantanément.

Assurez-vous que votre site Web comporte une page  » Travailler avec moi  » bien en vue. Sur cette page, détaillez les services que vous offrez et comment vos clients potentiels peuvent entrer en contact.

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Offres d’emploi

De nombreuses entreprises versent des tonnes de ressources dans des postes d’emploi à long terme pour combler des besoins qui pourraient être mieux comblés par un consultant.

Une chose que vous pouvez faire est de répondre aux offres d’emploi, mais de leur présenter vos services de conseil à la place.

Essayez de le positionner comme un moyen pour l’entreprise d’économiser de l’argent.

Par exemple, au lieu qu’une start-up embauche un directeur marketing à temps plein pour créer une stratégie de lancement pour un nouveau produit, ne serait-il pas préférable pour elle d’embaucher un consultant marketing qui peut élaborer une stratégie et ensuite la leur remettre pour la mettre en œuvre?

Soulignent que cela les libérerait de coûts supplémentaires tels que le paiement des avantages sociaux des employés.

Une mise en garde, précisez très clairement que vous ne postulez pas pour le poste indiqué, sinon vous risquez de perdre le temps des deux parties.

Pour trouver des offres d’emploi, essayez de regarder:

• En effet
• AngelList
• Nous travaillons à distance
• Remote.co

Références de clients précédents et actuels

Même si votre relation de travail avec un client consultant se termine, ne la voyez pas comme la fin.

Vous devriez rester en contact et avoir un processus de départ qui les séduit; après tout, vous ne savez jamais quand ils devront peut-être vous embaucher à nouveau. De plus, ils connaissent probablement quelqu’un qui a besoin de votre aide.

À la fin de chaque projet avec un client, j’aime envoyer un e-mail de déconnexion qui effectue les opérations suivantes:

• Remerciez-les pour leur entreprise.
• Répertorie les puces mettant en évidence les résultats que vous les avez aidés à atteindre.
• leur demande des commentaires (cela peut ensuite être transformé en témoignage, avec leur permission).
• Demandez-leur s’ils pourraient vous référer à une autre personne qui pourrait également avoir besoin de votre aide.

Voici un modèle que vous pouvez utiliser:

 Salut, Maintenant que nous bouclons les choses avec, je voulais passer en revue certaines des choses que nous avons réalisées en travaillant ensemble:

Ce fut un plaisir de travailler avec vous, et je suis si fière des résultats que nous avons vus ensemble. À la fin de chaque projet, j’aime poser quelques questions à mes clients pour pouvoir continuer à améliorer mes services. Si vous êtes satisfait de mon travail, j’aimerais également utiliser certaines de vos réponses dans un témoignage sur mon site Web et des documents marketing avec votre nom et votre URL inclus. Ça te va ? Veuillez répondre en ligne à ces questions:

1. Qu’est-ce qui vous a poussé à engager un consultant?
2. Quelles hésitations avez-vous eues lorsque vous cherchiez un consultant?
3. Quels résultats vous ai-je aidés à atteindre?
4. Qu’avez-vous aimé le plus travailler avec moi ?
5. Qu’aurais-je pu faire de mieux ?
6. Me recommanderiez-vous à vos collègues? Si oui, quel genre de personne gagnerait à travailler avec moi selon vous ?
7. Autre chose que vous aimeriez ajouter ?

Une fois que vous obtenez les réponses de votre client à ces réponses, nous espérons qu’elles sont bonnes et peuvent être utilisées comme témoignage.

J’ai l’habitude de rassembler les réponses en quelques paragraphes, de les modifier pour plus de clarté, puis d’envoyer le témoignage fini au client et de lui demander de l’approuver avant de le publier.

Je leur dis aussi qu’ils peuvent écrire leur propre témoignage à partir de zéro s’ils le souhaitent. Presque à chaque fois, cependant, je trouve qu’ils aiment quand j’utilise leurs réponses pour élaborer le témoignage.

EN SAVOIR PLUS: FORMATION GRATUITE: Apprenez les secrets de la création d’entreprise auprès d’entrepreneurs qui l’ont réellement fait!

Pitching à froid

Lorsque vous avez besoin de nouveaux clients rapidement, le pitching à froid est le meilleur moyen de prendre les choses en main!

Les gens essaient souvent d’éviter de faire cela, mais cela fait partie de la façon dont j’ai quadruplé mon chiffre d’affaires en quelques mois.

Les bases du tangage à froid sont:

• Identifiez un client avec lequel vous souhaitez travailler
• Identifiez un problème qu’il a (et peut-être ne réalise pas) que vous pouvez résoudre.
• Tendez la main avec un pas de tueur.

Lorsque vous lancez à froid, vous tracez un nouveau chemin; au lieu de répondre à une offre d’emploi, vous êtes en concurrence avec d’autres consultants en lice pour le même poste.

Où trouver des clients à cold pitch:

• Les marques et les personnes que vous suivez déjà
• Startups récemment financées sur AngelList
• Offres d’emploi
• Nouvelles annonces commerciales dans le journal

Comment lancer à froid Votre chemin vers un nouveau client

Perfectionner l’art du lancer à froid est particulièrement important. Rappelez-vous, cette personne ne vous a pas demandé de lui envoyer un courriel. Ils ne te connaissent pas.

Fondamentalement, ils ont toutes les raisons d’ignorer votre pitch. Vous êtes confronté à de gros défis pour les gagner.

Il existe quelques stratégies que vous pouvez utiliser pour gagner de nouveaux clients.

Les éléments d’un Terrain gagnant

Sont personnels. Si un prospect ouvre votre e-mail et voit « Cher Monsieur / Madame » ou « Cher propriétaire d’entreprise », vous feriez mieux de croire que l’e-mail va directement au spam.

Prenez le temps de connaître le nom de la personne que vous envoyez par courriel.

Mais obtenir le bon nom n’est que le début. Chaque pitch que vous envoyez doit être personnalisé de manière à montrer que vous comprenez les activités, les besoins ou les désirs de ce client potentiel.

Faites vos recherches et passez les 30 minutes supplémentaires nécessaires pour rédiger un message personnalisé à chaque prospect. Un travail de copier-coller sera évident et le destinataire aura l’impression que vous ne vous en souciez pas vraiment.

Identifiez un problème et résolvez-le gratuitement. Je suis un grand fan de donner de l’expertise gratuitement car cela vous permet de gagner la confiance de votre public et de prouver que vous savez de quoi vous parlez.

Cela rapporte beaucoup plus tard.

Donc, dans votre e-mail de lancement, ne leur dites pas simplement ce que vous aimeriez faire pour eux, par exemple vous aider à développer votre suivi Instagram, mais dites-leur comment vous prévoyez de le faire. Plus c’est spécifique, mieux c’est.

Cela montre que vous avez fait vos recherches.

Par exemple, lorsque j’ai voulu commencer à proposer de la rédaction SEO aux startups, j’ai trouvé une startup dont j’aimais l’application, et je voulais vraiment travailler avec elles. Avant de les présenter, j’ai fait des recherches sur les mots clés, et dans mon e-mail au fondateur, je lui ai dit exactement pour quels mots clés son entreprise pouvait se classer et comment je comptais l’aider à le faire.

J’ai donné gratuitement les grandes lignes de mon plan pour les attirer. Et devinez quoi? Le responsable de la croissance de cette entreprise a fini par me contacter et a voulu m’embaucher pour la rédaction de blogs SEO!

De nombreux consultants ont peur de donner leur expertise gratuitement — ne le soyez pas! Cela rapporte souvent plus tard.

Ouvrez la voie pour qu’ils disent oui.

Si vous essayez d’amener quelqu’un à faire des affaires avec vous, ne le faites pas sauter à travers des cerceaux pour le faire! Dans votre pitch, incluez tout ce dont ils ont besoin pour déterminer s’ils souhaitent travailler avec vous, notamment:

• Vos nom et prénom
• Un lien vers votre site Web
• Votre numéro de téléphone

Ont un appel à l’action clair.

Comme pour toute copie à conversion élevée, vous devez ajouter un appel à l’action clair à la fin de votre e-mail de lancement.

Que voulez-vous que le destinataire fasse ? Voulez-vous qu’ils planifient un appel gratuit de 15 minutes pour revoir leur stratégie d’entonnoir de vente? Voulez-vous qu’ils répondent avec quelques heures disponibles cette semaine pour discuter de leurs comptes de médias sociaux?

Quoi que ce soit qui amène ce client à l’étape suivante de votre entonnoir de vente, assurez-vous de le leur dire spécifiquement à la fin de l’e-mail. Et c’est important: n’en faites pas un énorme saut ou un gros investissement; ils apprennent juste à vous connaître!

L’appel à l’action dans votre e-mail de lancement doit être simple, facile à remplir et gratuit.

Donc, au lieu de dire: « Réservez un forfait de médias sociaux à 800 today aujourd’hui, « Essayez » Quand êtes-vous disponible pour une discussion de 15 minutes sur la façon dont je peux vous aider à obtenir plus de prospects via Instagram? »

Suivi. Toujours.

Si vous n’avez pas de nouvelles, n’abandonnez pas! Mais ne sois pas embêtant non plus.

J’attends habituellement une semaine, et si je n’ai pas de nouvelles, j’envoie un e-mail de suivi. Beaucoup de vendeurs recommanderont de suivre un tas de fois plus après cela, mais honnêtement, je laisse ça à un suivi.

S’ils ne répondent pas après deux e-mails, je passe à autre chose car je ne veux pas me forger une réputation de consultant ennuyeux.

Comment Charmer votre Prospect Lors de l’appel de découverte

Il est parfaitement naturel pour quiconque d’avoir la frousse avant un appel téléphonique avec un étranger. Mais obtenir un prospect sur un appel est crucial pour le convertir en client.

Si vous êtes nerveux, essayez de jouer avec un ami, de vous entraîner devant un miroir ou même de vous enregistrer. Cela peut sembler idiot au début, mais comme tout, cela devient plus facile à mesure que vous vous entraînez.

Alors que devriez-vous dire lors d’un appel de découverte? Je crois fermement qu’en tant que consultant, vous devriez prendre les devants dans l’appel.

Commencez par résumer rapidement l’objectif de cette réunion. Vous pouvez dire quelque chose comme: « Merci beaucoup d’avoir pris le temps d’un appel de 15 minutes. Je vais commencer par vous poser quelques questions pour m’assurer que nous sommes bien adaptés. Ensuite, bien sûr, vous pouvez me poser toutes les questions que vous pourriez avoir sur mes services. Ça sonne bien ? »

Commencez ensuite par souligner le problème avec lequel ils viennent à vous et réitérez leur désir.

Par exemple, « On dirait que vous êtes stressé et que vous avez besoin d’aide pour mettre en œuvre des systèmes qui vous aident à automatiser votre entreprise afin que vous puissiez passer plus de temps avec votre famille. Est-ce exact? »

Les questions que je pose toujours:

• Comment mesurerez-vous le succès? J’adore cette question car, pour rendre un client heureux, il faut savoir ce qui le rend heureux. Mesureront-ils le succès par le nombre de nouveaux visiteurs de site Web qu’ils obtiennent? Ou mesureront-ils le succès par le nombre de personnes téléchargeant leur application gratuite? Définissez le succès dès le début afin de ne jamais vous méprendre sur les objectifs.
• Imaginez la vie de vos rêves après avoir travaillé avec moi. À quoi ça ressemble ? Cette question est géniale pour deux raisons: Comme la question ci-dessus, elle vous aide à comprendre ce qui est vraiment important pour votre client. En outre, cela aide le client à imaginer ce que c’est que de travailler avec vous, et cela l’aide à visualiser la réussite avec vous.
• Quelles hésitations avez-vous à travailler avec moi? Cette question peut sembler brutale, mais c’est ma préférée. Pendant que vous avez votre client potentiel au téléphone, c’est le moment idéal pour répondre à ses hésitations à votre sujet. Je pense aussi que cela montre de la confiance, car cela montre que vous n’avez pas peur des commentaires honnêtes et de la communication ouverte.

À la fin de l’appel, terminez en examinant ce dont vous avez discuté, en expliquant pourquoi vous êtes confiant de pouvoir vous aider et en leur indiquant les prochaines étapes.

Soyez clair pour eux quand ils peuvent s’attendre à recevoir une proposition de votre part, puis faites un suivi.

Créer la Proposition de conseil parfaite

Les propositions sont de toutes formes et tailles et varient considérablement en fonction des services de conseil que vous offrez. Certains consultants envoient d’abord des propositions, puis des contrats séparés.

Je préfère avoir ma proposition et mon contrat comme un seul document, afin que le client puisse lire ce que je propose, puis approuver la portée, le calendrier et le prix.

Dans cet article lié ci-dessous, nous allons vraiment en profondeur sur la façon de composer une proposition de conseil, les outils dont vous aurez besoin, l’anatomie de la proposition de conseil parfaite, et quelques modèles. Je vous suggère de vous diriger vers cet article si vous souhaitez en savoir plus.

EN SAVOIR PLUS: Comment rédiger la Proposition de Conseil Parfaite Avec les Meilleurs Outils et Modèles

En un mot, voici les éléments essentiels à inclure dans votre proposition de conseil:

Page de couverture

Une page de couverture est exactement cela, une couverture pour votre proposition qui affiche la marque de votre entreprise, le nom du client, le projet et la date de référence.

Résumé

La partie suivante forme un résumé, qui est essentiellement l’ensemble du projet résumé sur une seule page. Le résumé devrait mettre en évidence de manière générale les problèmes et les défis du client, et la façon dont vous prévoyez de les aborder ou de les résoudre.

Aperçu du projet / Portée des travaux

Maintenant, c’est la partie du document où vous voulez être ultra-spécifique car lorsque le redouté « fluage de la portée » aura sa tête laide, vous aurez ce document pour référence, qui décrit clairement ce que vous ferez (et ne ferez pas) pour les frais proposés.

Donc, si vous êtes embauché pour écrire pour le blog d’un client, assurez-vous de décrire combien de mots vous allez écrire, combien de révisions sont incluses, etc. Ou si vous êtes embauché en tant que coach de vie, spécifiez le nombre d’appels de coaching inclus, la durée de chaque appel, s’il y aura une assistance par e-mail autorisée, etc. Vous ne voulez pas laisser de place à la confusion ici ou vous risquez de perdre du temps et de l’argent.

Livrables

À l’instar de la portée du travail, il peut également être nécessaire de décrire les livrables, qui sont essentiellement les produits finaux identifiables que vous allez « livrer » au client.

Il peut y avoir beaucoup de chevauchements ici, mais la différence entre la portée du travail et les livrables pourrait être mieux expliquée avec un exemple.

Disons que vous êtes un rédacteur indépendant engagé pour écrire un ebook pour générer des prospects pour une entreprise. Votre section portée de travail peut inclure des éléments tels que l’apprentissage de la marque de l’entreprise, la recherche de concurrents, la rédaction de l’ebook et sa révision.

Votre livrable, cependant, peut être un livre électronique de 10 000 mots, entièrement formaté et livré via Google Docs.

Timeline

Une bonne proposition de conseil gère les attentes afin qu’aucune surprise indésirable n’apparaisse. Une partie de cela nécessite de définir le moment où vous prévoyez de terminer le projet.

Donc, dans votre section chronologie, répondez:

• Quand le projet commence-t-il ?
• Quand le projet se termine-t-il ?
• Y a-t-il des jalons entre les deux?

Sur ce dernier point avec des projets longs, il peut être utile d’avoir des points de contrôle pour les travaux terminés. Cela peut vous aider à gérer votre temps et à renforcer la confiance du client dans le fait que les choses se passent comme prévu.

Vous pouvez également utiliser des jalons pour débloquer le paiement partiel des fonds. Assurez-vous simplement de ne pas vous coincer avec trop de jalons, pour permettre une certaine flexibilité dans votre flux de travail.

Frais et conditions de paiement

Précisez clairement quels sont vos frais et ce qu’ils incluent. Spécifiez également les dates d’échéance, les méthodes de paiement acceptées et les conditions de paiement.

Par exemple, si vous avez besoin d’un paiement initial de 50%, assurez-vous d’indiquer clairement que vous ne commencerez pas à travailler tant que le client n’aura pas soumis le premier paiement.

Exigences du client

Cette section d’une proposition de conseil n’est pas si populaire, mais personnellement, je l’inclus toujours et je la trouve importante.

Souvent, lorsqu’il y a des retards sur des projets de conseil, le goulot d’étranglement incombe au client. Par exemple, chaque développeur Web connaît la douleur d’être bloqué sur une version car il attend des actifs du client.

S’il y a une partie de votre travail qui pourrait être bloquée sans faute de votre part, assurez-vous de l’énumérer ici.

Date d’expiration

Encore une fois, ce n’est pas une section populaire pour consulter des propositions, mais pour moi, c’est un must-have! Le fait de mettre une date d’expiration sur la proposition vous protège contre le fait qu’un client potentiel vienne vous voir trois mois plus tard pour accepter votre proposition.

Comme vous le savez, à ce moment-là, vous pourriez être complet ou vos prix pourraient être plus élevés. Un client ne peut raisonnablement s’attendre à ce que vous laissiez tout tomber et que vous réalisiez le projet dans votre proposition s’il n’agit pas rapidement. C’est pourquoi j’ai fortement recommandé de dire au client quand la proposition ne sera plus valide.

Facultatif: Conditions du contrat

Certains consultants enverront d’abord une proposition au client à signer et à approuver, puis enverront un contrat séparé au client à signer. Je préfère gagner du temps et de l’énergie en faisant en sorte que ma proposition serve aussi de contrat.

Si vous choisissez de faire de la vôtre une combinaison proposition-contrat, ajoutez les termes et conditions ici.

Les conditions courantes comprennent l’annulation, les conditions de paiement et une clause d’entrepreneur indépendant. Si vous avez besoin d’aide, utilisez un modèle de proposition de l’un des services mentionnés ci-dessus.

Comment envoyer la proposition de consultation

Une fois que vous avez élaboré votre proposition, vous pouvez garder les choses simples et rapides en l’envoyant en ligne pour une signature électronique.

Pour un outil gratuit, essayez AND.CO – il vous permet d’envoyer une proposition et d’être alerté lorsqu’elle a été consultée.

Que faire si le client souhaite des révisions?

Il est courant qu’un client demande des révisions à la proposition avant de la signer. Ne vous découragez pas, tout cela fait partie du processus de négociation.

Il est préférable de téléphoner avec eux pour discuter de leurs préoccupations et de ce qu’ils aimeraient voir changer. Ensuite, faites-leur savoir combien de temps vous aurez besoin pour réviser et soumettre à nouveau la proposition.

Autres conseils de proposition

Envoyez la proposition de consultation rapidement. Assurez-vous d’envoyer la proposition à l’heure et à la date que vous avez promises. Si vous pouvez le faire dans les 24 heures, encore mieux.

Suivi, quoi qu’il arrive. Vous avez envoyé la proposition il y a deux jours et vous n’avez pas de nouvelles? Toujours, toujours suivre.

Toujours, toujours faire un suivi.

Et n’oubliez pas que le suivi reste une opportunité de vente. Alors ne dites pas :  » Je fais juste un suivi. Avez-vous des questions après notre appel? » Ajoutez de la valeur en réitérant les désirs de vos clients et en leur offrant des conseils sur la façon dont vous les aiderez à y arriver.

Voici un exemple:

 Bonjour, j'ai vraiment apprécié notre appel hier, et j'ai réfléchi à ce que vous avez dit sur le besoin d'une présence Instagram plus forte. Je pense que vous pourriez commencer à travailler avec des influenceurs dans votre créneau pour amplifier votre marque. J'ai joint une liste d'influenceurs Instagram que j'ai identifiés qui seraient parfaits pour votre entreprise.Qu'en penses-tu? Et faites-moi savoir si vous avez des questions sur la proposition. Heureux de passer un autre appel. Je pense vraiment que nous travaillerions bien ensemble pour élaborer une stratégie Instagram qui augmentera vos ventes d'au moins 20%.

Réaffirmez toujours le véritable désir de votre client. Ils ne veulent pas seulement un consultant en médias sociaux, par exemple. Ils veulent faire plus de ventes en exploitant la puissance d’Instagram.

Prouvez-leur que vous pouvez leur obtenir ce qu’ils veulent, et ils vous embaucheront. Bien sûr, ne faites pas de promesses vides. Dites-leur pourquoi vous êtes confiant de pouvoir les aider et rappelez-leur les résultats que vous avez aidés à atteindre par le passé.

Drapeaux rouges et comment répondre

Les clients sont aussi des personnes. Ils ont leurs propres ambitions, motivations et objectifs. Parfois, ces choses peuvent ne pas correspondre à ce que vous avez à offrir.

Si vous rencontrez un client qui présente l’un de ces drapeaux rouges, voici quelques suggestions pour sortir de la situation délicate et gagner le client potentiel.

Le client est bloqué sur le prix

Il est compréhensible pour un prospect d’hésiter à faire un gros investissement; ils viennent de vous rencontrer, après tout, et ils ne peuvent pas être sûrs que vous allez tenir votre promesse.

Cependant, si un prospect sous-évalue vos services ou tente d’obtenir une bonne affaire, exécutez-le.

J’aime respecter cette maxime: ne jamais négocier sur le prix, juste la portée. En d’autres termes, vous ne devriez pas baisser votre prix car il ne dépasse pas le budget d’un prospect. Vous pouvez cependant réduire ce que vous ferez et ainsi baisser le prix.

Ne négociez jamais sur le prix, juste la portée.

Pourquoi devriez-vous négocier sur la portée, mais pas sur le prix? Si vous baissez vos tarifs pour un client, cela signale quelques choses:

• Vos taux n’ont jamais été fixés pour commencer, et vous les avez sortis de l’air.
• Ce client sous-évalue vos services et votre expertise.
• Ce client est susceptible de faire quelque chose de similaire à l’avenir et / ou d’être un client difficile parce qu’il cherche simplement un accord.

EN SAVOIR PLUS: Combien Dois-je facturer en tant que Consultant? Une ventilation des frais de consultation

Le client n’est pas sûr que vous êtes le bon consultant pour lui

Parfois, vous passez l’appel de découverte et pensez que quelqu’un est la personne idéale, mais ils ne sont pas si sûrs de vous.

Pour vous donner une chance de les impressionner tout en réduisant leurs risques, vous pouvez faire quelques choses:

• Offrez un essai payant. Peut-être que le client n’est pas prêt à s’engager dans un programme de coaching de trois mois avec un investissement de 2 997 $. Mais peut-être qu’ils sont prêts à l’essayer pendant un mois à 1 000 $.
• Offrez une garantie de remboursement (risquée). En guise de preuve ultime de votre confiance, vous pouvez offrir une garantie de remboursement. Réalisez simplement que c’est un gros risque de votre part. Si vous choisissez de suivre cette voie, assurez-vous de définir clairement les termes de la garantie, de la faire parvenir par écrit et de la faire signer.

Le client pense que cela devrait être « facile »

C’est un drapeau rouge géant. Si un client repousse vos prix ou votre calendrier en disant: « Cela devrait être un travail facile » ou « Cela ne devrait pas prendre si longtemps », il sous-estime grossièrement ce qu’implique une bonne consultation.

Si c’était si facile, ils le feraient eux-mêmes !

Si un client ne voit pas la valeur réelle et la complexité de ce que vous essayez d’accomplir pour lui, il n’est probablement pas un client idéal.

Si vous choisissez de travailler avec eux, ils risquent d’être pointilleux et impatients, car après tout, ils ont pensé que cela devrait de toute façon être « facile ».

Le client est pressé de le faire

De nombreux consultants facturent des frais urgents si un client a besoin de faire quelque chose rapidement. Pourquoi?

Considérez les frais de pointe comme un outil. Il devrait servir deux objectifs distincts:

1. Les frais d’urgence devraient dissuader les clients de demander des emplois urgents
2. Les frais d’urgence devraient couvrir vos coûts d’opportunité

Donc, si un client vous dit qu’il a besoin de quelque chose demain après-midi, il est tout à fait acceptable de facturer des frais supplémentaires pour la précipitation. S’ils rechignent, ce n’est probablement pas un client avec lequel vous souhaitez travailler.

Envelopper: Comment obtenir des clients de conseil

S’il y a quelque chose que je veux que vous retiriez de ce post, c’est que trouver des clients pour votre entreprise de conseil n’est pas aussi difficile que vous le pensez, mais ce n’est pas aussi facile que vous pourriez l’espérer.

Obtenir des clients, c’est bien plus que savoir où chercher. Rappelez-vous ces étapes importantes pour trouver le bon client de conseil:

• Créer une présence en ligne qui attire le bon type de clients
• Créer un pas stellaire
• Gérer un appel de découverte pour vous assurer que vous et un client êtes le bon choix
• Rédiger une proposition gagnante
• Adresser les drapeaux rouges et gérer les négociations

Cela peut sembler comme beaucoup d’étapes, mais cela devient plus facile à mesure que vous développez votre clientèle. Et pour moi, toute l’agitation en vaut la peine de travailler avec des clients que vous aimez et de poursuivre une carrière que vous aimez.

Quelles sont les méthodes que vous avez utilisées pour obtenir des clients pour votre entreprise de conseil?