Prise rapide: Cet article présentera les nombreuses façons de gérer les stocks excédentaires. Vous apprendrez:

• Comment vendre et commercialiser de manière créative des stocks excédentaires
• Comment éviter d’avoir des stocks excédentaires pour commencer
• Les outils et solutions d’inventaire de détail à utiliser pour rester au top du contrôle des stocks

Avoir trop de stocks est assez haut sur la liste des no-nos pour les détaillants. En plus de prendre un espace précieux dans les coulisses ou les étagères, les stocks excédentaires lient le capital et peuvent vous empêcher de réinvestir dans votre entreprise ou d’acheter des choses dont vous avez réellement besoin.

C’est pourquoi il est si important de prêter attention régulièrement à vos données de ventes et d’inventaire. Vous devez garder un œil sur l’évolution des produits afin de pouvoir prendre les bonnes décisions d’achat et de marketing. En même temps, rester au top des stocks vous permet de maîtriser la marchandise que vous avez afin d’éviter d’avoir trop de stock dans votre magasin.

Pourtant, des problèmes d’inventaire excédentaires peuvent parfois survenir à cause de choses que vous ne pouvez pas contrôler. Peut-être y a-t-il eu un changement soudain dans les tendances, ou vos prévisions de demande ne se sont pas aussi bien déroulées que vous l’espériez. Quoi qu’il en soit, ne vous inquiétez pas. Si vous êtes à la recherche d’un surplus de marchandises dans votre magasin, vous pouvez prendre plusieurs mesures pour les liquider:

Actualisation, réapprovisionnement ou remise en marché

Lorsqu’un article ne se vend pas, le problème peut ne pas nécessairement être le produit lui-même. Dans certains cas, le problème peut résider dans la façon dont vous commercialisez ou positionnez la marchandise. Essayez de rafraîchir vos efforts de marketing et de marchandisage lorsqu’il s’agit de votre inventaire lent ou ancien.

Une chose que vous pouvez essayer est de les repositionner dans votre magasin. Placez-les dans une autre zone de la boutique ou changez leurs dispositions d’étagère. Judy Crockett, consultante en gestion de vente au détail, dit que cela pourrait être un excellent moyen de rafraîchir votre marchandise.

 » Rafraîchissez l’affichage, déplacez les choses, créez de nouvelles enseignes aux couleurs vives et remplacez les étiquettes de prix usées « , conseille-t-elle. « Donnez un aspect nouveau et frais à votre personnel et à vos clients – des clients qui n’ont peut-être même pas vu les articles à l’emplacement précédent. »

La détaillant de mode Vanessa Cooreman Smith de Flourish Boutique explique qu’ils « commercialisent » parfois des articles lents dans leurs magasins. « Nous allons re-photographier un article pour le site Web, nous publierons un blog sur les utilisations et les avantages du produit, ou nous l’afficherons différemment dans notre magasin physique. »

Notez que si la commercialisation d’un produit peut être payante, cela peut vous obliger à débourser des fonds. Vanessa avertit que les détaillants doivent être intelligents lors de la mise en œuvre de telles tactiques. Un rafraîchissement marketing « peut augmenter votre coût dans l’article, alors soyez prudent », dit-elle. « Mais si vous avez un article qui, selon vous, pourrait être un bon vendeur et que vos images actuelles ou vos efforts de marketing ne lui rendent pas justice, cela peut être une bonne stratégie. »

Ressource bonus: Besoin de conseils et d’exemples supplémentaires pour actualiser, remerchandiser et remarketer? Nous vous avons couvert avec cette vidéo d’instruction.

Double ou même triple – Exposez vos ralentisseurs pour vendre de vieux stocks

Cette astuce pratique est de Christine Guillot, experte en vente au détail. Selon elle, si vous avez affaire à un inventaire lent, c’est une bonne idée de doubler ou de tripler votre marchandise.

Cela signifie avoir ces articles dans plus d’endroits dans votre boutique. Vous pouvez, par exemple, les afficher vers l’avant de votre magasin et ensuite avoir les mêmes produits à l’arrière.

Faites attention à vos analyses de détail et au flux de trafic dans votre emplacement, pour déterminer quelles zones de votre magasin sont fréquentées par les acheteurs. Utilisez ces informations pour décider où placer vos ralentisseurs.

Vous pouvez également identifier les opportunités de marchandisage croisé. Si un produit particulier se déplace lentement, il peut être utile de l’afficher avec un produit correspondant ou complémentaire.

Maintenant, si ces tactiques de marchandisage ne fonctionnent pas, vous devrez peut-être envisager de réduire vos prix.

Cela nous amène à notre point suivant

Escomptez ces articles (mais soyez stratégique à ce sujet)

Si le remarketing ou le remerchandising ne fonctionne pas, envisagez de baisser les prix des stocks excédentaires. Kat Rosati, responsable de la marque chez Apparel Booster, conseille aux détaillants de réduire les prix à certains incréments. « Commencez par quelque chose de petit, dites 30%, puis continuez à escompter », dit-elle.

Vous pouvez également lancer cette tactique à la vitesse supérieure en créant un événement de vente. Pourquoi ne pas organiser une vente flash pour inculquer un sentiment d’urgence à vos clients? Ou, si vous avez une tonne de marchandises dont vous devez vous débarrasser, envisagez d’organiser un événement à l’échelle du magasin et visez à attirer des foules dans votre magasin.

Judy recommande d’organiser un événement à fort impact avec « beaucoup de cloches et de sifflets » pour attirer les clients. « Plus l’événement est grand, mieux c’est, car sentir ou voir une foule implique des offres énormes, et instille une mentalité « si je ne l’obtiens pas maintenant, il ne sera pas là plus tard » et les ventes s’envoleront. La vente devient plus sur l’événement que sur les remises. »

De plus, « si c’est bien fait, vous gagnez de nouveaux clients pour aider les ventes régulières à l’avenir », ajoute-t-elle.

Vanessa de Flourish Boutique fait écho à cela et affirme que la tenue de ventes flash et d’événements les a aidés à liquider leurs stocks tout en augmentant leur clientèle en même temps.

« Deux fois par an, nous organisons une grande vente sur stock où nous encourageons une mentalité de porte-à-porte et réduisons les choses aussi profondément que possible pour libérer notre capital pour de nouveaux articles », partage-t-elle.

« Nous faisons également des ventes flash en ligne où nous marquons les styles peu performants (et mélangeons quelques bons vendeurs en tant que leaders des pertes). Ce qui est bien avec ces types de ventes, c’est qu’elles non seulement transforment l’inventaire comme vous le souhaitez, mais elles entraînent souvent une croissance de notre clientèle et attirent de nouveaux consommateurs dans notre entreprise. »

Nous pouvons le voir en action dans la boutique de vêtements Francesca’s, qui organise occasionnellement des ventes flash mettant en vedette des produits sélectionnés.

Une note sur les ventes:

Assurez-vous de chronométrer et de mettre en œuvre vos événements de vente à bon escient. Les faire trop souvent peut entraîner une perte d’attrait des événements et peut entraîner les clients à retarder leurs achats chez vous jusqu’à ce que vous actualisiez vos articles.

De plus, faites un point pour collecter de nouvelles informations client. Ajoutez-les à votre programme de fidélité ou à votre liste de diffusion afin de pouvoir les contacter et les alerter lorsque vous avez de nouveaux articles (et plus rentables) dans votre magasin.

Enfin, n’oubliez pas que même si l’actualisation des marchandises est un moyen éprouvé d’attirer des clients, ce n’est pas toujours la bonne stratégie pour vous. Si vous êtes un détaillant qui s’adresse aux marchés haut de gamme ou si vous essayez de préserver une certaine image, vous voudrez peut-être réfléchir à deux fois avant de lancer une vente énorme et mettre en œuvre une stratégie de liquidation de stock différente (voir ci-dessous).

Articles groupés

Le regroupement est une autre technique standard pour les commerçants. C’est la deuxième méthode de tarification la plus populaire pour les détaillants de tous les secteurs (après l’actualisation), selon une étude de Software Advice, une société de recherche sur les systèmes de point de vente Web. Selon leur enquête, 90% des répondants ont déclaré l’implémenter dans leurs entreprises.

Si cela a du sens pour votre magasin, envisagez de regrouper certains produits et de les vendre à un prix légèrement inférieur à celui acheté séparément. Cela vous permettra de déplacer des marchandises sans avoir à prendre un si gros coup sur vos bénéfices.

« Regrouper des produits connexes avec votre stock excédentaire pour obtenir une offre irrésistible est une situation gagnant-gagnant pour votre entreprise – la valeur moyenne de vos commandes augmente et vous pouvez éliminer les stocks excédentaires », explique Ashley Orndorff, directrice du marketing chez ParadoxLabs.

Offrez-les comme cadeaux ou incitations

Cette tactique fonctionne mieux pour les articles à faible coût. Si un produit est difficile à vendre, utilisez-le plutôt comme cadeau ou comme incitation. Vous pouvez, par exemple, l’offrir comme un « pot-de-vin » pour inciter les gens à s’inscrire à votre liste de diffusion ou à augmenter la valeur de leur panier (c.-à-d. « Dépensez 75 $ ou plus et obtenez un sac gratuit »).

C’est l’une des tactiques que Fleurissent les boutiques dans leurs magasins s’ils trouvent qu’un article en particulier est un « raté », mais n’a pas un coût aussi élevé. « Nous l’utiliserons comme cadeau ou cadeau dans des sacs de butin d’événement, dans le commerce pour les personnes qui s’inscrivent à notre liste de courrier électronique ou à notre liste de services de messagerie texte, etc. » Ce faisant, Vanessa dit qu’ils déploient essentiellement le coût du produit comme une dépense de marketing.

Un autre détaillant qui le fait bien est le magasin de vêtements William B + Friends, qui a récemment organisé une promotion où ils ont offert des boucles d’oreilles gratuites aux acheteurs qui achètent 3 articles ou plus.

Conseil de pro: Lors de la mise en œuvre de ce conseil, assurez-vous de promouvoir vos cadeaux en ayant des panneaux devant votre porte. Cela attirera l’attention des acheteurs et conduira le trafic piétonnier vers votre magasin.

Voici un exemple de cette astuce en action de Miniso.

Faites participer vos employés au plaisir

Rappelez-vous que parfois, ce n’est pas seulement la marchandise qui a besoin d’être emballée. Dans certains cas, vous devrez peut-être également rafraîchir l’attitude de votre personnel. « Il se peut que le produit ne soit pas un mauvais vendeur; il se peut que votre personnel n’aime pas le produit, alors ils ne le vendent pas. Gardez un œil sur ce comportement « , ajoute Judy. Lorsque cela se produit, parlez à vos associés, remettez-les en formation ou trouvez de meilleurs moyens de remonter le moral et de les motiver.

Dans la même veine, Chris recommande de transformer vos associés en « déclarations de merchandising mobile » en incitant votre équipe à parler activement de vos produits lents.

« Dites que vous dirigez un magasin qui vend des produits de cuisine et de divertissement. Vous pourriez avoir ces tabliers imprimés saisonniers qui se déplacent lentement. Votre objectif d’une semaine pourrait être d’organiser un dîner, et peut-être que vos employés pourraient porter ces tabliers axés sur la saison toute la semaine sur la surface de vente. »

« Cela donne une raison et une occasion de parler davantage d’un élément particulier », ajoute-t-elle.

À l’été 2019, Bed Bath & Beyond a lancé une initiative similaire dans son magasin de Lakewood, en Californie. Certains caissiers du magasin avaient un ventilateur portable compact autour du cou (image ci-dessous). Et pendant qu’ils sonnaient les ventes, ils mentionnaient avec désinvolture les produits, en disant quelque chose comme: « Puis-je vous intéresser à ce joli ventilateur de refroidissement? ».

Envisagez de faire quelque chose de similaire dans votre magasin. Demandez à votre équipe de porter ou d’utiliser les produits en magasin pour susciter l’intérêt des acheteurs.

Voyez si vous pouvez les retourner ou les échanger

« Dans la mesure du possible, retournez la marchandise à votre fournisseur en échange d’un crédit ou d’une nouvelle marchandise », ajoute Judy. « S’ils vous ont vendu un chien, ou si le produit était tout simplement mauvais pour votre marché, plaidez pour le retourner. Assurez-vous simplement de garder la marchandise en bon état et dans un emballage frais. Votre fournisseur veut vous garder comme client. Utilisez cette relation à votre avantage. »

Si vous avez une excellente relation avec eux, vous devriez certainement explorer cette option. Il suffit de regarder ce que fait OFY, une boutique de luxe pour hommes à Miami. Selon Ofir Farahan, propriétaire d’OFY, lorsque certains styles ne se vendent pas, ils travaillent avec leurs vendeurs et échangent la marchandise.

 » Nous avons développé des relations solides avec nos fournisseurs qui autoriseront les swaps », dit-il. « Ils ne veulent pas de produits assis sur le sol pendant si longtemps, et évidemment, nous non plus. Nous travaillons donc main dans la main et essayons de trouver une issue. »

Vendez-les sur les marchés en ligne

Vous pouvez essayer de vendre les articles sur des sites tels que eBay, Amazon ou Etsy. Cette route nécessitera cependant un peu de temps, car vous devrez créer des pages de produits et photographier chaque article (si vous ne l’avez pas déjà fait), mais ces sites pourraient être d’excellentes avenues pour vous aider à déplacer le stock excédentaire.

Notez que chaque marché a ses propres règles et frais, alors prenez note des petits caractères avant de vous inscrire. Si vous avez besoin de plus d’informations, consultez notre article sur la façon de vendre sur Amazon, eBay et Etsy ici.

Considérez les sociétés de liquidation

Alternativement, vous pouvez suivre la voie de la société de liquidation et simplement vendre vos stocks excédentaires à des organisations spécialisées dans le retrait des stocks des mains des commerçants.

Notez que ces entreprises peuvent choisir des articles et acheter des marchandises à des prix beaucoup plus bas, de sorte que vous ne verrez probablement aucun profit avec cette méthode. Mais vous pourrez au moins libérer de l’espace et du capital pour votre entreprise.

Faites un don – puis profitez des opportunités fiscales et de marketing

Une autre option consiste à donner votre surplus d’inventaire à un organisme de bienfaisance – et à en retirer des déductions fiscales.

Recherchez comment ces déductions fonctionnent dans votre état ou votre pays, puis commencez à donner ce que vous pouvez.

Selon Gary C Smith, président de NAEIR.org , une organisation de dons en nature qui fournit des marchandises gratuites à des organisations à but non lucratif, des écoles & églises, des entreprises aux États-Unis peuvent « gagner une déduction d’impôt fédéral sur le revenu en vertu de la section 170 (e) (3) des États-Unis. Code Fiscal interne. »

Ce n’est pas seulement une question d’impôts, cependant. Amy Kilvington, responsable du marketing chez Interior Goods Direct, explique que le don de votre marchandise peut également avoir un avantage en matière de relations publiques.

Nous avons également récemment travaillé avec Dog’s Trust, pour faire un don et fabriquer des produits pour eux à partir de nos matériaux. Ça a été une excellente relation publique pour nous. »

Conseils bonus: Comment éviter d’avoir des stocks excédentaires en premier lieu

La meilleure façon de traiter les stocks excédentaires est d’essayer d’éviter complètement le problème. Voici quelques conseils rapides pour ce faire:

Améliorez les commandes de stock en observant comment les clients interagissent avec votre marchandise

Assurez-vous de commander les bons produits en gardant à l’esprit les besoins de vos clients. Parlez-leur et observez leur comportement afin que vous puissiez avoir un aperçu des articles qui se vendront.

« Lorsque les acheteurs entrent dans votre magasin, votre personnel de vente devrait les entendre faire des commentaires sur l’ajustement, la qualité, etc. pour un article en particulier, cela les aidera à comprendre pourquoi ils aiment ou n’aiment pas un article en particulier « , explique Kat. « Je commencerais par parler au personnel de vente pour savoir quels commentaires ont été faits et pourquoi le produit ne bouge pas. »

Prévision de la demande

Howard Forman, professeur agrégé de marketing à l’Université d’État de Californie à Fullerton, conseille aux détaillants de prévoir la demande.  » Les entreprises doivent collaborer avec leurs clients et leurs fournisseurs pour prévoir plus précisément la demande. Tirer parti des ventes historiques est un élément important de la prévision de la demande. »

Poursuit-il, « Ils devraient également mettre autant l’accent sur la gestion de leurs stocks en se concentrant sur les produits qui se déplacent le plus rapidement et représentent une grande partie des revenus et des bénéfices. Cela réduira considérablement les stocks excédentaires. »

Pour que cela fonctionne, armez votre entreprise avec un logiciel de gestion des stocks qui peut suivre des mesures telles que la rotation des stocks et la vente. Savoir à quelle vitesse le stock évolue vous permet de prévoir avec précision la demande et d’éviter le surstockage.

Soyez stratégique pour passer des commandes

Une bonne règle à suivre est de commander des quantités plus faibles pour les styles non basiques. C’est ce que fait OFY pour minimiser les surcharges.

« Nous n’investissons pas sérieusement dans une large gamme d’unités pour des styles qui ne sont pas des pièces classiques », explique Ofir. « Pour les « pièces pop », nous dirons 5 ou 6 unités. Cela garde les choses fraîches, et nous ne nous sentons pas stressés de les retirer du sol. Il est entré et il est sorti, et s’il fonctionne bien, nous le réorganiserons. »

Voyez si vos fournisseurs peuvent expédier directement aux clients

 » Les commerçants devraient également envisager d’utiliser des options d’expédition directe (du fournisseur au consommateur direct), afin d’éviter de regrouper les stocks », explique Matthew Davidson, associé directeur du cabinet de conseil financier et opérationnel Conway MacKenzie.

Une entreprise qui a connu le succès avec cette stratégie est Wayfair, un magasin de meubles en ligne. Wayfair travaille avec plus de 7 000 fournisseurs tiers qui peuvent expédier des produits directement aux consommateurs. Cela permet à l’entreprise de présenter et de vendre des millions de produits sur son site Web sans stocker physiquement la marchandise.

Résultat net

Nous espérons que ce post vous a aidé à voir que vous n’avez pas à transpirer le stock excédentaire. Lorsqu’ils sont gérés correctement, les stocks excédentaires peuvent réellement ouvrir des opportunités de vente, d’engagement client et d’impôt pour votre entreprise.