Vous êtes probablement d’accord pour dire que les conversations de vente peuvent être plutôt délicates. La principale raison pour laquelle ils sont mal vus par tant de clients est que certains vendeurs n’ont tout simplement pas les compétences nécessaires ou sont prêts à aller trop loin pour vendre un produit ou un service.

Voici quelques statistiques qui soutiennent cette déclaration:

• Les acheteurs ne considèrent que 18% des vendeurs B2B comme des conseillers de confiance et respectés.
• 66% des vendeurs sont considérés comme moyens ou pauvres.
• Seuls 31% des vendeurs B2B ont des conversations efficaces avec les cadres supérieurs.

Apparemment, cela laisse beaucoup de place à l’amélioration. Au lieu de présenter ouvertement votre offre et de vous concentrer sur votre entreprise, vous devez prendre un virage radical et montrer que vous vous souciez vraiment de vos prospects.

Les conseils ci-dessous vous aideront à maîtriser les conversations de vente et à changer la façon dont vos prospects vous voient, ce qui améliorera très probablement votre processus de vente sortante et augmentera votre efficacité commerciale.

Préparez-vous à Démarrer la conversation de vente

Vous devez donner avant d’obtenir. En d’autres termes, avant d’essayer de vendre, vous devez entamer une conversation en créant de la valeur aux yeux de votre prospect.

La meilleure façon de le faire est de leur montrer que vous connaissez leur industrie et leurs défis.

Connaître leur marché. Partager les modèles que vous avez observés dans leur secteur est probablement le meilleur moyen de lancer un appel ou un e-mail.

Lorsqu’ils se rendront compte que vous connaissez bien leur marché et que vous êtes prêt à partager des informations précieuses avec eux, ils penseront « Hé, écoutons ce que cette personne a à dire ».

Connaître leurs points douloureux. Maintenant que vous avez attiré leur attention, essayez d’énumérer quelques défis auxquels des entreprises similaires sont confrontées sur leur marché.

Assurez-vous que c’est quelque chose qui leur convient vraiment et commencez à l’utiliser comme brise-glace dans vos conversations de vente. Cela vous fera passer d’une personne aléatoire qui veut juste présenter une offre à un expert prêt à l’aider à résoudre leurs problèmes.

Personnalisez en utilisant les Notes des Interactions passées

En tant que vendeur, vous n’aimez probablement pas prendre de notes. Pourtant, vous devez être conscient de la puissance des notes de vente. Ils sont une excellente ressource qui vous aide, ainsi que toute votre équipe et toute votre entreprise, à obtenir de meilleurs résultats.

Le premier avantage des notes de vente – et le plus pertinent à ce sujet – est qu’elles peuvent être d’une grande aide lorsqu’il s’agit de personnaliser vos e-mails et vos appels.

Voici quelques conseils qui feront de vous un véritable maître à prendre des notes.

• Assurez-vous que le prospect est à l’aise avec la prise de notes.
• Notez les mots clés, pas tout ce qu’ils disent. Concentrez-vous sur les éléments importants, exploitables et perspicaces.
• Peaufinez vos notes après la conversation.
• Lors d’une conversation en face à face, ne passez pas trop de temps à regarder les notes. Au lieu de cela, maximisez le contact visuel.
• Savoir quand poser le stylo.

Prendre des notes vous préparera à vos futures interactions en vous aidant de plusieurs façons:

• Concentrez vos conversations lorsque le prospect est hors sujet.
• Poser des questions significatives quand c’est approprié.
• Suivi sans rappels constants des clients ou des coéquipiers.
• Avoir plus de facilité à faire son travail grâce à l’accès facile à l’information.
• Construire des relations client plus solides en mémorisant des détails sur vos clients et en créant ainsi des interactions plus personnalisées.

Ne Vendez pas Votre Produit, Vendez-vous

Les gens achètent à des gens qu’ils aiment, pas à quelqu’un qui est là juste pour pousser un produit ou un service. Dans cet esprit, il est crucial de savoir comment se vendre avant d’essayer de vendre ce que propose votre entreprise.

Voici quelques façons de vous vendre:

Connaissez vos forces. Vous devez être conscient de vos forces et de vos faiblesses à tout moment. Cela vous aidera à doubler vos forces et à augmenter votre confiance, ce qui se traduira par de meilleures conversations et plus de conversions.

Racontez une histoire. Les gens aiment les histoires, ils les écoutent depuis l’aube de la civilisation. Alors, incluez une histoire courte dans vos conversations de vente, quelque chose auquel vos prospects peuvent se rapporter.

Posez des questions. Pendant l’appel, la personne à l’autre bout vous dira tôt ou tard quelque chose que vous pourrez utiliser pour lui poser des questions. En posant les bonnes questions, vous en apprendrez non seulement plus sur elles, mais montrerez également que vous vous en souciez, ce qui rendra votre conversation plus personnelle.

En vous vendant d’abord, c’est-à-dire en rendant le prospect comme vous, vous ajoutez de la valeur pour votre client et à l’interaction.

Soyez simple

Bien sûr, vous ne voulez pas que votre première phrase soit un pitch, mais vous ne voulez pas non plus tourner autour du pot trop longtemps. La plupart des prospects veulent qu’un vendeur soit un tireur direct, quelqu’un qui sera clair sur ce qu’il vend.

Mais comment pouvez-vous exactement être simple en parlant aux prospects sans être trop insistant?

Arrêtez d’essayer de plaire à tout le monde. Peut-être que votre produit ne correspond pas aux besoins de votre prospect, qu’il n’est pas qualifié de véritable prospect, ou peut-être qu’il ne vous aime tout simplement pas en tant que personne.

Quelle que soit la raison, ne le prenez pas personnellement. Au lieu de cela, ayez confiance en ce que vous faites et vendez, ainsi qu’en la valeur que vous apportez. Construisez une relation solide avec vos prospects en donnant des conseils simples.

Dites-leur ce que vous vendez. Si le prospect doit poser plusieurs questions pour comprendre ce que vous essayez de vendre, cela peut être assez frustrant. N’évitez pas d’être direct simplement parce que vous ne voulez pas être rejeté. Au lieu de cela, rendez votre argumentaire facile à comprendre et droit au but.

Sachez quand partir. Maintenant, c’est un vrai bijou. Dire à votre prospect ou à votre client que votre produit n’est pas la meilleure solution pour eux est quelque chose qu’ils apprécieront vraiment.

Au lieu d’insister pour qu’ils achètent chez vous, vous pouvez recommander le produit d’un concurrent ou d’une autre entreprise qui résoudra mieux leur problème. De cette façon, le client prendra vos conseils sans hésitation et vous référera souvent à certains de ses contacts, ce qui est la meilleure introduction possible.

Posez une question provocante. Ce genre de question met en évidence le problème de votre client. Il s’agit d’une question qui aborde un problème important pour l’autre personne ou qui est lié à un défi de base avec lequel vous aidez vos clients.

Exemples de questions provocatrices:

• Que pensez-vous de votre entreprise?
• Pensez-vous que vous pourriez améliorer quelque chose à ce sujet?

Être humain

Être humain, c’est être personnel. Pour être précis, vous devez personnaliser chaque chose lorsque vous démarrez des conversations de vente. Cela inclut à la fois les conversations écrites et les appels à froid.

Cela prend du temps, mais cela paie. Certes, les robots peuvent prendre le contrôle de certains segments du monde numérique; cependant, être un humain est quelque chose qui est toujours chaleureusement accueilli.

Alors, oubliez vos modèles génériques et essayez d’aborder chaque prospect de manière personnelle. Cela vaut à la fois pour écrire un e-mail froid et pour lancer un appel.

E-mail / message LinkedIn

Ligne d’objet. Votre ligne d’objet doit être courte et séduisante, suscitant l’intérêt de votre lecteur.

• Exemple : Peter m’a recommandé de vous envoyer un email.

Ligne d’ouverture. Au lieu de vous présenter, commencez par quelque chose qui aura plus d’impact.

• Exemple: Je ne pouvais m’empêcher de remarquer…

Bien reçu. Dans la copie du corps, vous devez transmettre de la valeur en connectant votre entreprise à votre prospect. Posez des questions pertinentes aux objectifs de votre prospect.

• Exemple : Comment souhaitez-vous améliorer votre stratégie ?

Fermeture. Sans une forte fermeture, votre destinataire sera laissé dans l’obscurité quant à ce qu’il faut faire. Incluez toujours un chemin clair vers l’action à la fin.

• Exemple : Avez-vous cinq minutes pour vous rattraper demain ?

Signature. Gardez la signature, courte, simple, professionnelle et sur la marque. Incluez toujours des informations telles que votre numéro de téléphone et un lien vers l’un de vos profils en ligne (par exemple LinkedIn).

Appel à froid

Quel est l’objectif principal de votre ouverture? Pour amener le prospect dans un état d’esprit réceptif et lui permettre de prendre facilement une décision positive.

Voici quelques grands ouvreurs qui peuvent donner envie à vos prospects de ne jamais vous raccrocher:

• De mes recherches, j’ai remarqué que votre entreprise…

Cet ouvreur montre clairement que vous avez fait vos devoirs et trouvé une bonne raison de les appeler.

• Un de mes clients à m’a dit que vous pourriez être un bon ajustement pour …

Les connexions mutuelles vous donneront de la crédibilité et évalueront l’intérêt du prospect.

• Nous avons de l’expérience avec des entreprises similaires de votre secteur qui connaissent ces problèmes majeurs: et. Est-ce aussi le cas de votre entreprise ?

Cela les laissera se demander s’ils sont également confrontés à ces défis et comment vous pourriez les aider à les résoudre.

• Après avoir lu votre rapport annuel sur votre site web, il semble que vous êtes sur le point de…

Cela révèle votre véritable intérêt pour leur entreprise, ce qui implique également que vos recommandations peuvent être utiles.

Essayez de poser votre introduction comme une question, votre ton de voix impliquant que vous êtes déjà plus que familier avec leur entreprise. Les ouvertures énumérées mettront en évidence l’activité du prospect avant que vous ne fassiez un pitch.

En les incluant dans vos appels à froid, vous ferez preuve de professionnalisme, d’expertise et de crédibilité.

Conclusion

À l’ère où tout le monde essaie de vendre quelque chose, les gens en ont tout simplement marre de toutes sortes d’arguments de vente. La sursaturation dans toutes les industries est devenue un obstacle majeur à la vente d’un produit ou d’un service, en particulier dans le secteur B2B.

Si vous suivez les conseils énumérés ci-dessus, vos e-mails et appels deviendront différents et vos conversations de vente se démarqueront des autres. Alors, faites vos recherches, personnalisez, soyez humain et n’ayez jamais peur d’être simple avec vos prospects. Cela prouvera que vous voulez vous connecter avec eux à un niveau plus profond avant d’essayer de faire un pitch.