Récolte 50 000 spons en commandites seulement en environ un mois. Peut-on le faire? Assurer.

Mais alors que l’équipe du Foundr et moi-même avons entrepris de le faire, en commençant par un total de 0 mind, je me suis retrouvé face au baril de la question la plus difficile:

Comment être sponsorisé?

Maintenant, je suis sûr qu’il y a des gourous de la vente qui en riraient et verraient 50 000 as comme un « petit argent », mais si vous êtes comme moi, eh bien, je ne suis qu’un gars régulier travaillant dans une start-up à croissance rapide.

Tirer ce genre d’argent de l’air est un peu un défi. De plus, faire des contrats de parrainage peut prendre un peu de temps.

Je me suis lancé dans cette tâche pour la première fois lorsque nous lancions notre toute première campagne Kickstarter et vendions notre tout premier produit physique, le livre Foundr V1.0. La campagne était déjà en marche, et j’ai été assez stupide pour dire: « Comment pouvons-nous obtenir des bailleurs de fonds garantis, et pas seulement espérer que les gens achèteront notre livre? »

Certainement une réunion où j’aurais dû me taire.

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Mais chez Foundr, nous courons vite et lean. Nous voulions toucher au moins 200 000 $ pour notre première campagne de financement participatif en soutien à notre livre. Et c’est une tonne de livres à vendre.

Oui, nous avons une grande marque et un public tueur de gens comme vous, mais vendre environ 2 500 livres à notre première tentative, eh bien, c’est loin d’être garanti. C’était à l’époque où nous étions une petite entreprise qui apprenait à marcher – nous n’avions qu’une petite équipe de 10 membres du personnel travaillant à distance, par opposition à l’effectif actuel de plus de 30 employés à temps plein à travers le monde.

Mais à l’époque, ce n’était pas si facile.

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J’ai suggéré que nous devions être proactifs, faire des offres et essayer de garantir certains bailleurs de fonds en offrant quelque chose de plus que des livres.

Et si nous pouvions vendre des paquets de parrainage sur Kickstarter comme des avantages à prix élevé aux bailleurs de fonds? De cette façon, nous pourrions augmenter le financement et utiliser un actif que nous possédions déjà – attention.

Nous pourrions proposer des parrainages de marques ou d’autres entrepreneurs, en leur donnant une certaine visibilité via notre marque et notre campagne, en échange d’un financement de notre projet à un niveau élevé.

Nathan (notre PDG) a accepté sur place et m’a demandé combien je pensais que nous pouvions tirer. Aucune idée d’où nous avons eu le chiffre, mais nous avons décidé de 50 000 $.

Et juste comme ça, j’étais sur le point de gagner 50 000 euros, en plus de mon rôle quotidien chez Foundr. C’est la vie de démarrage.

Alors décomposons-le.

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Comment Être Sponsorisé

Le Défi

Pour amasser 50 000 $ en 4 semaines (soit 12 500 per par semaine).

Nous avons commencé par:

• Pas d’offres
• Pas de modèles
• Pas d’offres
• Pas de contrats
• Pas de prospects
• Pas de pipelines

Le Résultat

Au final, nous avons en fait nous avons récolté plus de 70 000 dollars de commandites, brisant notre objectif avec une seule équipe de vente (malheureusement, tout l’argent n’a pas pu passer par le Kickstarter, mais bon, l’argent est de l’argent).

Si vous voulez savoir comment être sponsorisé et soutirer de l’argent, demandez de l’argent à des étrangers et obtenez tout un tas de parrainages

Je vais vous expliquer ce que j’ai fait.

Voici les éléments clés:

1. L’offre (Que pourrions-nous offrir en échange d’argent de parrainage? c’est-à-dire que pourrions-nous vendre?)
2. Les prospects (Qui pourrait accepter cette offre?)
3. La sensibilisation (Comment puis-je entrer en contact avec tout le monde dans un court laps de temps?)
4. L’affaire (Convaincre les gens de nous parrainer avec de l’argent liquide)

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L’offre

Tout dans les affaires est une transaction. C’est un échange. Et une chose qui me rend fou autour des Kickstarters et de la collecte de fonds est ce que j’appelle la « mentalité de mendiant ». »

Vous l’auriez vu. C’est là que les gens disent: « Je veux amasser de l’argent, s’il vous plait, donnez-en-moi. »C’est juste une mendicité fantaisiste et pas si différente que de faire claquer une boîte de conserve dans la rue.

Peu importe à quel point votre produit, service, idée ou entreprise est incroyable. Vous repousserez les gens avec cette approche. Vous n’offrez pas de valeur — ou du moins vous ne la communiquez pas bien aux autres.

Donc, si vous voulez que les gens vous donnent de l’argent, que ce soit du parrainage ou du soutien sur Kickstarter, quel est l’échange? Qu’allez-vous faire pour eux ?

C’est aussi une position beaucoup plus puissante. Vous avez quelque chose de valeur. Quand il est limité ou rare, vous pouvez utiliser le « prizing » à votre avantage. Quelque chose que j’ai appris d’Oren Klaff.

Il sera beaucoup plus facile de générer de l’intérêt et d’obtenir des sponsors et de l’argent si vous avez une offre attrayante.

Que pouvait offrir Foundr qui avait de la valeur pour d’autres personnes ?

C’est là que la triade du partenariat entre en jeu, quelque chose que j’ai appris de Daniel Priestley. Dans chaque partenariat réussi, toutes les entreprises, même les grandes marques comme Nike, ont quelque chose dont elles ont besoin. C’est votre travail de trouver une intersection entre ce dont les autres ont besoin et ce que vous avez.

Pour les grandes marques, un partenariat réussi peut signifier avoir de l’argent à la banque pour payer l’exposition via la publicité. D’autres devront tirer parti d’actifs tels que la force de leur image de marque ou de leur audience. Ou cela pourrait être quelque chose d’aussi simple que votre expertise, ou même avoir un espace de bureau que les gens veulent utiliser. L’idée est de regarder quels actifs vous avez qui auraient de la valeur pour les autres et de vous aider à obtenir ce dont vous avez besoin.

Dans notre cas, nous avions une audience, mais nous avions besoin d’argent pour notre campagne Kickstarter. Notre échange serait simple: le public contre de l’argent. Nous avons décidé d’offrir des forfaits de parrainage comprenant des podcasts et des publicités dans des magazines – ce que nous ne faisons généralement pas.

Ensuite, nous l’avons rendu convaincant en le fixant de manière très agressive pour qu’il soit extrêmement compétitif et d’un excellent rapport qualité-prix. Nous savions que si quelqu’un voulait faire de la publicité auprès de startups et d’entrepreneurs, nous pourrions le mettre devant notre public et en prime avec un peu d’effet de halo supplémentaire de notre marque.

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Comment Être Sponsorisé Et Faire Fonctionner Cela pour vous

Si vous voulez savoir comment être sponsorisé, regardez simplement ce que vous avez que vous pouvez offrir. Publicité de podcast, mentions sociales, diffusion d’un e-mail à vos abonnés, critiques de produits, création de contenu, produits, expertise, promotions pour les membres, ateliers, événements.

Que pouvez-vous offrir, qui a de la valeur pour eux? Penser: image de marque, audience, information, opportunité

Dans le cas de la publicité ou de la recherche de sponsors, il s’agira normalement d’une portée et d’un nombre d’audience spécifiques.

Ensuite, assurez-vous que votre offre est extrêmement convaincante et à des prix compétitifs. Cela vous facilite beaucoup la présentation et la vente– même si vous n’êtes pas très bon en ventes. Ajoutez des extras et soyez prêt à négocier.

À la fin de cette étape, vous devriez avoir une offre, en détail, bien expliquée et à un prix avantageux. Qu’obtiendra votre sponsor pour vous avoir donné son argent?

C’est aussi une excellente idée d’avoir plus d’un prix ou d’une offre. De cette façon, vous pouvez toujours négocier.

Les Prospects

Au fur et à mesure que nous avons élaboré notre offre, nous avons eu une assez bonne idée de qui pourrait prendre cela (indice: les meilleurs prospects sont des personnes qui achètent déjà ce que vous allez offrir).

Ensuite, j’ai travaillé avec Charlotte, l’une des incroyables administratrices de notre équipe, pour regarder les meilleurs podcasts de notre espace, et découvrir lesquels avaient de la publicité afin que nous puissions rechercher des prospects hautement qualifiés à approcher.

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Charlotte a créé une liste des personnes qui payaient déjà pour la publicité et des podcasts sur lesquels elles faisaient de la publicité. Elle a ensuite créé une liste de contacts et d’e-mails pour ces entreprises.

Il n’y avait que 10 à 20 prospects, et je savais que nous aurions besoin d’une liste plus longue. La question était: qui voudrait se présenter devant notre public et être un bon partenaire pour notre marque?

Nous avons rapidement décidé que les entreprises et les outils SaaS financés a) seraient intéressés par la croissance et b) disposeraient de budgets publicitaires.

C’était quelque chose que je savais de mes jours de travail chez ‘Elance’. Beaucoup d’entreprises ont un excellent produit, elles ont de l’argent pour la publicité, mais elles recherchent un public engagé.

Charlotte a de nouveau utilisé LinkedIn et a généré une liste assez sexy d’environ 200 entreprises potentielles que je pourrais contacter.

Rien de chic, juste une feuille de calcul. Mais faites attention, car les choses sont sur le point de devenir intéressantes. Assurez-vous d’avoir les champs « nom de l’entreprise », « prénom », « nom de famille » et « email » si vous souhaitez suivre ma méthodologie et ma pile marketing.

Si vous êtes très clair sur votre client / sponsor cible, il devrait être assez facile de dresser une liste des personnes qui paient déjà pour des parrainages, ainsi que des entreprises qui pourraient être intéressées.

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La sensibilisation

Il est temps de se salir un peu les mains. Maintenant, je ne suis pas complètement fier de ce que j’ai fait, mais j’aime comment je l’ai fait.

J’avais besoin de trouver un moyen de contacter les prospects et de leur faire une offre, et la seule façon de le faire est d’appeler à froid de bonne facture.

Personne n’aime les appels à froid. Personne n’aime non plus les e-mails froids, à moins que cet e-mail ne soit très ciblé, convaincant et ait quelque chose qu’il souhaite.

Tout d’abord, nous devons contacter environ 200 personnes. Il doit s’agir d’un nombre décent car, comme tout entonnoir de vente ou de partenariat, sur ces 200 peut-être 40% ouvrent l’e-mail, 20% répondent, puis 5 à 10% peuvent en fait devenir un partenaire.

Deuxièmement, nous devons leur donner un message intéressant et séduisant. Vous pêchez pour attirer l’attention et vous avez besoin d’appâts juteux pour obtenir des piqûres.

Depuis longtemps, j’utilise une arme secrète un peu chère mais qui en vaut la peine. Je n’aime même pas le partager ici, mais c’est un excellent outil.

Cela s’appelle Contactuellement. C’est un CRM qui s’intègre parfaitement à Gmail, et il fait TRÈS bien certaines choses.

Tout d’abord, vous pouvez grouper et personnaliser les e-mails. Cool non? Cela signifie que vous pouvez envoyer 200 e-mails en un clic depuis votre Gmail, ce qui change la donne.

Le cœur de la sensibilisation à grande échelle est qu’elle doit être personnelle, sinon elle sera ignorée. Les gens sont toujours à l’affût des messages en vrac, et ils les brûlent à vue.

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Mais un e-mail qui a son nom, sa société et son e-mail référencés? C’est un peu plus personnel. Cela vous achète quelques secondes supplémentaires de leur attention et au moins augmentera vos chances qu’ils l’ouvrent.

Deuxièmement, vous indique par contact si la personne que vous envoyez par e-mail a reçu, ouvert, consulté et cliqué sur votre e-mail.

C’est juste de l’or pur.

.

Vous pouvez configurer des e-mails de suivi, donc si quelqu’un n’ouvre pas votre e-mail, vous pouvez les contacter. Faites très attention à ne pas être un ravageur ou trop nécessiteux, vous voulez les pousser doucement et ne pas les inonder d’e-mails agressifs.

Utilisez cette prise pour déterminer si les gens sont intéressés ou non. Vous pouvez ensuite démarrer une séquence de suivi pour continuer à lancer l’affaire.

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À partir de là, il s’agit d’écrire des e-mails convaincants.

La plupart du temps, j’ai utilisé quelque chose comme:

Le corps de l’e-mail est crucial. Il doit être court, vif et ne pas en demander trop. Il est important de piquer la curiosité mais de ne pas tout donner.

L’objectif est simplement de faire avancer la conversation, pas de conclure un accord.

La demande était simplement de passer un appel Skype pour savoir si nous avions une offre qui leur convenait, leur parler de leurs besoins et voir si nous pouvions les aider. J’ai également utilisé la rareté en limitant le nombre de sponsors que nous allions prendre.

Cela devrait être l’objectif de votre sensibilisation. Ouvre-toi. Obtenez une réponse. Faites avancer l’affaire d’un pas.

L’affaire

Lorsque vous demandez 5 000 $ + à des étrangers, vous devrez mettre du temps à faire face. Après avoir utilisé Contactually pour le suivi, l’étape suivante consistait à passer un appel vidéo avec eux.

Cela peut devenir désordonné. Ils étaient occupés. J’étais occupée. Les fuseaux horaires ne fonctionnaient pas, et rappelez-vous que j’avais environ 200 personnes dans le pipeline de départ. Travailler en Australie et refuser de faire des appels de minuit en Europe ou aux États-Unis m’a sérieusement limité.

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Encore une fois, c’est là que j’ai eu la technologie pour faire le gros du travail pour moi.

J’ai utilisé un planificateur brillant appelé Acuity. Cela m’a permis de faire facilement réserver des gens à un moment avec moi (quand j’étais libre), de l’ajouter à mon calendrier, d’envoyer des rappels et même de les forcer à se préqualifier en remplissant un formulaire. Tout simplement génial. Fortement recommandé.

À partir de là, je parlerais aux gens sur Skype. Parfois, en raison du décalage horaire, je le faisais depuis ma voiture alors que je me rendais au travail.

La meilleure approche était de le voir comme un « partenariat » et non comme un appel à la vente.

La structure d’appel était essentiellement:

• Intro et plaisanteries
• Que faites-vous les gars?
• Qu’est-ce qui vous aiderait (de quoi avez-vous besoin)?
• Voici ce que nous avons (avec de bons devoirs, cela devrait correspondre à ce dont ils ont besoin)
• La fin (êtes-vous intéressé?)

Poster un appel:

• Prochaines étapes (résumez l’appel par e-mail)
• Trouvez un accord et demandez-leur d’acheter via Kickstarter

Il n’y avait pas de script de vente sournois. Être authentique fonctionne bien, mais vous devez toujours vous assurer qu’ils comprennent la valeur de ce que vous avez et comment cela peut les aider.

Alors voilà, c’est simple !

Pas forcément facile. Mais cela peut être fait.

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Points À retenir:

1. Faites vos recherches (faites beaucoup pour la bonne personne et c’est facile)

2. Utilisez la technologie pour tirer parti de votre temps (je n’ai parlé qu’à environ 10 à 15 personnes qualifiées)

3. Testez, mesurez, affinez et concentrez-vous toujours sur la valeur

Vous aurez quelque chose de valeur que les autres veulent. Ne mendiez rien, faites une offre spéciale et le succès est garanti.

Pile marketing

Voici une liste de tous les outils SaaS que j’ai utilisés et que je recommande si vous avez besoin de trouver et de conclure des transactions rapidement.

• Recherche de contacts : LinkedIn
• Acquisition des Coordonnées: Sellhack
• Prospection de listes : Google Sheets
• Contact et suivi: Contactuellement
• Planification automatique : Acuity Scheduling
• Appels vidéo et réunions : Skype, Zoom, GoogleMeets