Pourriez-vous imaginer convertir FSBO à 3 taux sur 5 en une liste? Les FSBO sont notoirement difficiles à persuader, mais ils offrent aux nouveaux agents une opportunité de prospection précieuse lorsque les inscriptions sont rares.
Les agents chevronnés s’appuient sur une stratégie pour transformer les prospects FSBO en clients. Vous aussi, vous pouvez développer une stratégie de prospection ciblée sur FSBO dans votre ferme.
Dans cet article, nous partagerons avec vous une stratégie utilisée par les agents qui réussissent pour ajouter d’autres annonces FSBO à votre entonnoir de vente.
Convertir FSBO: Comprendre l’état d’esprit FSBO
La prospection est assez difficile, mais rechercher des clients qui ne veulent pas expressément d’un agent immobilier ressemble à une recette d’échec, n’est-ce pas?
FSBO, cependant, est un marché mal desservi. En fait, la plupart des agents préfèrent se concentrer sur les listes expirées.
La vérité est que l’écrasante majorité des FSBO ne sont pas préparés aux obstacles de la vente de leur propriété en temps opportun. Ils ne parviennent pas non plus à vendre leur maison au prix demandé souhaité plus souvent que les vendeurs avec représentation.
Voici quelques raisons courantes pour lesquelles les transactions FSBO échouent:
9 Raisons courantes Pour lesquelles les transactions FSBO Échouent
- Le prix demandé est trop élevé
- Refus d’offrir une commission d’agent d’acheteurs
- Ne peut pas attirer d’acheteurs qualifiés (directement liés à la deuxième raison)
- Ne qualifie pas efficacement les acheteurs potentiels
- Négligeant une documentation cruciale
- Faible attrait du trottoir
- Mauvais aménagement intérieur
- Défaut de régler les problèmes soulevés par une inspection de la maison
- Présence lors des portes ouvertes et des expositions
En réalité, plus de 80 % des FSBO ne parviennent pas à vendre leurs produits. accueil avec succès. C’est une bonne nouvelle pour les agents.
Prenez le temps de gagner la confiance de votre prospect, et vous n’aurez pas à vendre vos services!
Avantages De la prospection Auprès de FSBO
- Avoir un besoin qualifié de vendre
- Avoir une chronologie en tête (13% ont trouvé que c’était un défi)
- Manque d’expérience en marketing
- Manque de compétences en négociation (15% ont trouvé que c’était un défi d’obtenir le bon prix)
Inconvénients De la prospection Auprès du FSBO
- Ne voulant pas payer de commission
- Peut avoir de fortes objections ou résister à des conseils
Faits sur le FSBO (Rapport NAR 2017)
- 8% des annonces FSBO utilisent un site Web MLS
- 28% ne commercialisent pas ACTIVEMENT leur maison
- La maison FSBO moyenne se vend 59 000 less de moins que les ventes assistées par realtor®
- 12% des FSBO ont de la difficulté à comprendre toute la documentation requise pour vendre leur maison
5 Conseils pour convertir FSBO
- Ne vous approchez pas des listes FSBO sur le MLS. Il y en a beaucoup d’autres qui ne le sont pas. Et ceux qui le sont ont déjà été sollicités. Tu seras juste un autre agent.
- Consultez les listes de journaux, Craigslist et la signalisation de la cour pour connaître les opportunités potentielles de FSBO. Ils sont plus désireux de vendre parce qu’ils dépensent de l’argent pour faire de la publicité.
- Rencontrez d’abord vos prospects en personne. La plupart de vos concurrents appelleront. Ne soyez pas juste un autre appel téléphonique ennuyeux. Faites un effort supplémentaire et rendez-leur visite en personne
- Attendez–vous à rencontrer votre prospect 3 à 5 fois avant de gagner leur entreprise.
- Ne vendez pas vos services, soyez au service!
Le dernier conseil est vraiment important. La vente ne consiste pas vraiment à vendre du tout. Il s’agit de découvrir un besoin et d’être au service.
Écoutez l’histoire de Ben de TwentyNewClients.com , une chaîne YouTube dédiée aux conseils de coaching immobilier :
Lorsque vous trouvez des solutions qui facilitent la vie de votre prospect, vous n’aurez pas besoin de vendre vos services. Ils vous feront suffisamment confiance et vous respecteront pour que vous gagniez leur affaire.
Les points clés de cette stratégie ont d’abord été partagés par l’agent de Century 21, Jon Higgins. Dans son article pour ActiveRain.com , il décrit comment il met en œuvre cette stratégie avec un taux de conversion de 70%!
Êtes-vous prêt à être utile et à vous démarquer de vos concurrents? Suivez ensuite nos conseils pour une stratégie FSBO efficace.
Stratégie de prospection FSBO à conversion en 4 parties
Étape 1) Recherche
Recherchez votre marché FSBO. Conduisez et identifiez toutes les opportunités FSBO dans le quartier. Ajoutez leurs coordonnées à votre CRM.
Concentrez-vous sur les propriétés qui ont un signe de cour. 35% de la vente par les propriétaires investiront dans un panneau de triage. C’est un signal fort du désir du vendeur d’attirer une entreprise sans rendez-vous. Cela établit également une raison logique de votre visite lorsque vous vous présentez à l’improviste pour vous présenter, à l’étape suivante.
Consultez également les petites annonces en ligne pour les maisons qui sont sur le marché depuis 1 mois ou plus. Plus la propriété FSBO est sur le marché depuis longtemps, plus son besoin de vendre sera urgent.
Étape 2) Première visite
Après avoir identifié les propriétés avec une signalisation de triage, visitez chaque FSBO en personne. Lorsque vous le faites, présentez-vous simplement. Ne mentionnez pas comment vous les avez découverts. Au lieu de cela, faites-leur savoir que vous travaillez avec des acheteurs et que vous avez remarqué la signalisation de la cour.
Ensuite, posez une question simple au FSBO:
» Pourriez-vous me dire quel est le taux de votre contrat de courtier acheteur? »
Les nouveaux à vendre par les propriétaires ne sauront même pas de quoi vous parlez. C’est votre opportunité d’être utile et de créer des liens en expliquant ce que c’est. Expliquez-leur qu’en avoir un peut attirer des acheteurs qualifiés.
Si le prospect a un accord en place, faites un suivi avec cette question:
» Je suis en route pour une réunion avec des prospects, mais j’aimerais revenir pour une visite à un autre moment, afin que je puisse informer les gens de mon entourage. Ça irait ? »
NE planifiez pas de temps sur place. Prenez leurs coordonnées et promettez de les contacter dès que possible.
Juste avant de partir, posez une dernière question:
» Avez-vous toutes vos informations légales? »
Encore une fois, ils n’auront probablement aucune idée de ce dont vous parlez. Dites-leur que vous leur fournirez toute la documentation de divulgation requise par l’État et de peinture à base de plomb. Votre futur FSBO vous sera reconnaissant pour votre aide et vos conseils gratuits.
Mieux encore, vous vous imposerez comme un expert compétent à leurs yeux et vous anticiperez votre appel / e-mail de suivi.
Maintenant que vous avez établi un contact et que vous vous êtes positionné en tant qu’expert, nous passons à l’étape suivante.
Étape 3) Deuxième visite
Si votre première introduction a été un succès, votre deuxième rencontre devrait être accueillie avec plus d’intérêt et d’enthousiasme. N’oubliez pas de leur envoyer les documents de divulgation légale par e-mail et un merci d’avoir pris le temps de parler avec vous.
Faites un suivi en personne dans les 3 à 4 jours suivant votre visite initiale. Ayez tous les documents imprimés et prêts à être livrés, même si vous les avez envoyés par courriel. Si vous ne les atteignez pas en personne, continuez d’essayer jusqu’à ce que vous le fassiez.
Lors de votre deuxième visite, vous pouvez demander à voir la maison. Lorsque vous le faites, assurez-vous de complimenter le FSBO sur chaque pièce. Trouvez quelque chose de positif à commenter, mais prenez également note des fonctionnalités moins attrayantes.
Si, par exemple, vous remarquez un travail de coulis de mauvaise qualité ou une poignée de tiroir lâche dans la cuisine, ne le signalez pas au propriétaire.
Au lieu de cela, gardez une trace de tout ce qui pourrait avoir un impact négatif sur leur prix demandé. Vous pouvez utiliser ces informations à une date ultérieure pour les persuader de baisser leur prix ou d’investir dans des travaux de réparation / rénovation.
Plutôt que de discuter des défauts, posez à votre prospect 3 questions critiques:
» Alors, que faites-vous pour vous exposer?
« Quel genre de réponse avez-vous eu jusqu’à présent avec votre marketing? »
» Voulez-vous savoir comment je commercialiserais votre maison si j’étais VOUS? »
La dernière question, encore une fois, est très importante. Faites la conversation sur le propriétaire, pas sur vos services. Utilisez cette conversation pour partager la présentation de votre annonce de manière décontractée.
Lorsque vous avez fini de partager votre stratégie marketing pour vendre leur maison, laissez-les avec votre carte. Fournissez-leur des ressources supplémentaires pour les aider à vendre leur maison – gratuitement. Remerciez-les encore pour leur temps et rappelez-leur gentiment que vous aimeriez vendre leur maison quand ils seront prêts.
N’oubliez pas que la clé est de ne pas paraître insistante ou trop zélée. Si quelqu’un veut représenter la propriété elle-même, il ne veut clairement pas être vendu. Vous devez simplement renforcer leur confiance en étant cohérent, courtois et persistant.
Étape 4) Troisième visite
Ne vous attendez pas à ce que votre téléphone sonne après votre visite. Convertir le FSBO en stratégie prend du temps à cultiver. Planifiez une heure dans votre calendrier et faites un suivi en personne avec votre prospect 1 semaine plus tard.
Lors de votre visite, découvrez s’il y a eu des changements dans leur marketing depuis votre dernière discussion. Découvrez s’ils ont des acheteurs potentiels alignés.
Enfin, offrez-leur des ressources supplémentaires pour les aider à vendre leur maison. Qu’il s’agisse d’un guide de mise en scène gratuit, d’un contact utile ou d’un document juridique (contrats du conseil régional, divulgations, etc.), assurez-vous que votre offre est pertinente à leurs besoins.
À ce stade de votre relation, le FSBO sera soit réchauffé pour vous, soit résistant. Vous aurez certainement suffisamment d’informations et de rapports pour déterminer la probabilité de fermeture de la liste.
Si vous ne recevez aucun signal d’achat de votre prospect lors de votre troisième visite, soit:
- le prospect ne vous a pas trouvé utile
- le vendeur n’est pas ouvert à une commission d’agent acheteur
Ajoutez-les à vos contacts et planifiez des actions de suivi avec eux par e-mail (avec autorisation, bien sûr).
C’est tout! Simple, simple et directe, cette stratégie de prospection peut être modifiée comme vous le souhaitez.
La meilleure partie de cette stratégie est que vous n’aurez jamais à demander directement leur entreprise jusqu’à ce qu’ils soient prêts à signer un accord de cotation.
Et, bien qu’il faudra plusieurs visites, votre cohérence et votre persistance renforceront la confiance, ce qui fera de vous le choix le plus probable lorsqu’ils seront prêts à lister.
Conversion de FSBO: Résumé
La persistance, la cohérence et le professionnalisme sont les clés de la conversion de FSBO. Au lieu de les solliciter avec des promesses de résultats exceptionnels, soyez utiles.
Alors que d’autres agents appellent à froid ou envoient des prospects MLS, faites un effort supplémentaire pour visiter un FSBO qui n’a pas encore répertorié sa propriété à vendre. Ils représentent un marché mal desservi et vous ferez face à moins de concurrence.
Plutôt qu’une présentation officielle de la liste, offrez votre expertise, vos conseils et vos contacts pour aider le FSBO gratuitement. N’oubliez pas que leurs chances de vendre sans agent sont inférieures à 20%. Même avec votre soutien gratuit, il est peu probable qu’ils suivent vos conseils, mais ils seront impressionnés par votre perspicacité.