el tudnád képzelni, hogy az FSBO-t minden 3-ból 5-ből egy listába konvertálod? Az FSBO-t köztudottan nehéz meggyőzni, de új ügynököknek értékes kutatási lehetőséget kínálnak, ha a listák szűkösek.
a tapasztalt ügynökök olyan stratégiára támaszkodnak, amely az FSBO kilátásait ügyfelekké változtatja. Ön is kidolgozhat egy olyan kutatási stratégiát, amely az FSBO-ra irányul a gazdaságában.
ebben a cikkben megosztjuk Önnel a sikeres ügynökök által használt stratégiát, hogy további FSBO listákat adjon hozzá az értékesítési csatornához.
FSBO konvertálása: az FSBO gondolkodásmód megértése
a kutatás elég nehéz, de olyan ügyfelek keresése, akik kifejezetten nem akarnak ingatlanügynököt, úgy hangzik, mint a kudarc receptje, nem igaz?
az FSBO azonban alulteljesített piac. A legtöbb ügynök valójában inkább a lejárt listákra összpontosít.
az igazság az, hogy az FSBO túlnyomó többsége felkészületlen az ingatlanok időben történő értékesítésének akadályaira. Azt is elmulasztják eladni otthonukat a kívánt kért áron gyakrabban, mint a képviselettel rendelkező eladók.
Íme néhány gyakori ok, amiért az FSBO tranzakciók kudarcot vallanak:
9 gyakori okok FSBO tranzakciók nem
- kért ár túl magas
- megtagadása kínál a vevők ügynök jutalék
- nem vonzza minősített vásárlók (közvetlenül kapcsolódik a második ok)
- nem hatékonyan minősítő leendő vásárlók
- néző döntő dokumentáció
- alacsony járdaszegély fellebbezés
- szegény belső Staging
- a hazai ellenőrzés által felvetett kérdések megoldásának elmulasztása
- jelen van a nyitott házak és bemutatók során
a valóságban az FSBO több mint 80% – a nem adja el saját otthon sikeresen. Ez jó hír az ügynökök számára.
szánjon időt arra, hogy megteremtse a potenciális ügyfelek bizalmát, és nem kell eladnia szolgáltatásait!
előnyei kutatásából, hogy FSBO
- van egy képzett kell eladni
- általában van egy idővonal szem előtt tartva (13% talált ez egy kihívás)
- hiánya marketing tapasztalat
- hiánya tárgyalási készségek (15% talált egy kihívás, hogy a megfelelő árat)
hátrányok a kutatásából, hogy FSBO
- nem hajlandó fizetni a jutalék
- lehet erős kifogást vagy ellenállni tanácsot
FSBO tények (Nar 2017 jelentés)
- 8% – a FSBO listák használata egy MLS honlapján
- 28% nem aktívan piaci otthonukat
- az átlagos FSBO otthon eladja a $59,000 kevesebb, mint ingatlanügynök 6281 >
- 12% FSBO nehezen értik az összes szükséges dokumentációt, hogy eladja a haza
5 Tippek az FSBO
- konvertálásához ne közelítse meg az FSBO listáit az MLS-en. Sokkal többen vannak, akik nem. És azok, akiket már megkértek. Csak egy másik ügynök leszel.
- ellenőrizze újság listák, Craigslist, és udvar signage a leendő FSBO lehetőségeket. Ők inkább szívesen eladni, mert pénzt költenek reklámozni.
- találkozz a kilátások személyesen először. A legtöbb versenytársad hívni fog. Ne csak egy újabb bosszantó telefonhívás. Menj az extra mérföldet, és látogasson el őket személyesen
- várják, hogy találkozzon a kilátás 3-5 alkalommal, mielőtt nyerni az üzleti.
- ne adja el szolgáltatásait, legyen a szolgáltatás!
az utolsó tipp nagyon fontos. Az értékesítés egyáltalán nem az eladásról szól. Ez egy szükséglet feltárásáról és a szolgálatról szól.
Hallgassa meg Ben történetét TwentyNewClients.com, az ingatlan-tanácsadási tippeknek szentelt YouTube-csatorna:
ha olyan megoldásokat talál, amelyek megkönnyítik a potenciális ügyfelek életét, akkor nem kell eladnia szolgáltatásait. Annyira megbíznak benned és tisztelnek, hogy megdolgozz az üzletükért.
ennek a stratégiának a legfontosabb pontjait először a Century 21 ügynöke, Jon Higgins osztotta meg. Cikkében a ActiveRain.com, leírja, hogyan hajtja végre ezt a stratégiát 70% – os konverziós aránnyal!
készen áll arra, hogy szolgálatára álljon és kitűnjön versenytársai közül? Ezután kövesse a hatékony FSBO stratégia tanácsát.
4-rész konvertáló FSBO kutatásából stratégia
Stage 1) kutatás
kutatás a FSBO piacon. Körbevezet, és azonosítani minden FSBO lehetőségeket a környéken. Adja hozzá elérhetőségüket a CRM-hez.
összpontosítson azokra a tulajdonságokra, amelyek udvari jelzéssel rendelkeznek. A tulajdonosok által eladott 35% – a egy udvari táblába fektet be. Ez egy erős jel az eladó vágyáról, hogy vonzza a walk-in üzletet. Ezenkívül logikus okot hoz létre a látogatására, amikor bejelentés nélkül jelenik meg, hogy bemutatkozzon, a következő szakaszban.
nézd meg az online apróhirdetések, valamint a lakások, amelyek már a piacon 1 hónap vagy több. Minél hosszabb ideig volt az FSBO ingatlan a piacon,annál sürgetőbb lesz az eladásuk.
2. szakasz) első látogatás
miután azonosította az udvari jelzéssel ellátott tulajdonságokat, látogasson el minden FSBO-ra személyesen. Amikor megteszed, egyszerűen mutasd be magad. Ne említsd meg, hogyan fedezted fel őket. Ehelyett tudassa velük, hogy dolgozik a vásárlókkal, és észrevette az udvari jelzéseket.
ezután tegyen fel egy egyszerű kérdést az FSBO-nak:
“elmondaná, hogy mennyi a vevői alkusz szerződése?”
új eladó a tulajdonosok nem is tudja, mit beszél. Ez a lehetőséged arra, hogy szolgálj és építs kapcsolatot azzal, hogy elmagyarázod, mi az. Magyarázd el nekik, hogy az egyik vonzza a képzett vásárlókat.
ha a kilátásban megállapodás van érvényben, kövesse ezt a kérdést:
“úton vagyok egy találkozóra a prospects – szel, de szeretnék máskor visszajönni megnézni, hogy tudassam a köreimmel. Nem lenne gond?”
ne ütemezzen időt a helyszínen. Vegye fel a kapcsolattartási adatait, és ígérje meg, hogy a lehető leghamarabb felveszi velük a kapcsolatot.
mielőtt elmész, tegyél fel egy utolsó kérdést:
“megvan az összes jogi közzététel?”
ismét valószínűleg fogalmuk sincs arról, hogy miről beszélsz. Mondja meg nekik, hogy megadja nekik az összes állam által előírt nyilvánosságra hozatalt és ólomalapú festékdokumentációt. A leendő FSBO hálás lesz az ingyenes segítségért és tanácsért.
még jobb, akkor létre magad, mint egy hozzáértő szakértő a szemükben, és építeni várakozás a nyomon követési hívás/e-mail.
most, hogy felvette a kapcsolatot, és szakértőként pozícionálta magát, továbblépünk a következő szakaszba.
3.szakasz) második látogatás
ha az első bemutatkozás sikeres volt, a második találkozónak nagyobb érdeklődéssel és lelkesedéssel kell találkoznia. Ne felejtse el e-mailben elküldeni nekik a jogi közzétételi dokumentumokat, és köszönöm, hogy időt szánt arra, hogy beszéljen veled.
személyes nyomon követés az első látogatástól számított 3-4 napon belül. Az összes dokumentumot kinyomtathatja és készen áll a kézbesítésre, még akkor is, ha e-mailben elküldte őket. Ha nem éri el őket személyesen, addig próbálkozzon, amíg meg nem teszi.
második látogatásakor kérheti az otthon megtekintését. Ha igen, győződjön meg róla, hogy bókot ad az FSBO-nak minden szobában. Keressen valami pozitív megjegyzést, de vegye figyelembe a kevésbé vonzó tulajdonságokat is.
ha például rossz habarcsmunkát vagy laza fiókfogantyút észlel a konyhában, ne mutasson rá a tulajdonosra.
ehelyett Kövesse nyomon bármit, ami negatívan befolyásolhatja a kért árat. Ezt a betekintést egy későbbi időpontban felhasználhatja arra, hogy meggyőzze őket, hogy csökkentsék az árat, vagy fektessenek be javítási/reno munkákba.
ahelyett, hogy megbeszélné a hibákat, kérdezze meg a kilátásait 3 kritikus kérdés:
“Szóval, mit csinálsz, hogy lelepleződj?
“milyen választ kapott eddig a marketingjével kapcsolatban?”
” szeretné tudni, hogyan értékesíteném otthonát a helyedben?”
az utolsó kérdés ismét nagyon fontos. Beszéljen a háztulajdonosról, ne a szolgáltatásairól. Ezzel a beszélgetéssel alkalmi módon oszthatja meg tőzsdei bemutatóját.
amikor befejezte a marketingstratégia megosztását otthonuk eladására, hagyja őket a kártyájával. Adjon nekik további forrásokat, hogy segítsen nekik eladni otthonukat-ingyen. Még egyszer köszönöm nekik az idejüket, és óvatosan emlékeztesse őket arra, hogy szívesen eladnák otthonukat, amikor készen állnak.
ne feledje, a legfontosabb az, hogy ne tűnjön tolakodónak vagy túlbuzgónak. Ha valaki maga akarja képviselni az ingatlant, akkor nyilvánvalóan nem akarja eladni. Egyszerűen meg kell építeni a bizalmat azáltal, hogy következetes, udvarias és kitartó.
4.szakasz) harmadik látogatás
ne várja el, hogy a telefon a látogatás után csörögjön. Az FSBO mint stratégia átalakítása időbe telik a műveléshez. Ütemezzen egy időpontot a naptárában, és kövesse nyomon személyesen a kilátásait 1 héttel később.
amikor meglátogatja, derítse ki, hogy történt-e változás a marketingjükben az utolsó beszélgetés óta. Tudja meg, hogy vannak-e leendő vásárlóik.
végül kínáljon nekik további forrásokat, hogy segítsen nekik eladni otthonukat. Legyen szó ingyenes átmeneti útmutatóról, hasznos kapcsolattartóról vagy jogi dokumentumról (területi igazgatósági szerződések, nyilvánosságra hozatal stb.), Győződjön meg róla, hogy ajánlata releváns az igényeik szempontjából.
a kapcsolat ezen pontján az FSBO vagy felmelegszik, vagy ellenáll. Minden bizonnyal elegendő információval és kapcsolattal rendelkezik ahhoz, hogy meghatározza a lista bezárásának valószínűségét.
ha nem kapok semmilyen vételi jeleket a kilátás a harmadik látogatás, vagy:
- a kilátás nem találta hasznosnak
- az eladó nem nyitott a vásárlók ügynöki jutalékára
adja hozzá őket a kapcsolataihoz, és ütemezze velük a nyomon követési műveleteket e-mailben (természetesen engedélyével).
ez az! Egyszerű, egyszerű és közvetlen, ez a kutatási stratégia tetszés szerint módosítható.
a legjobb része ennek a stratégiának, hogy soha nem kell kérni közvetlenül az üzleti, amíg ők készen áll, hogy aláírja a tőzsdei megállapodást.
és bár több látogatást igényel, a következetesség és a kitartás bizalmat épít, így a legvalószínűbb választás, amikor készen állnak a listára.
FSBO konvertálása: összefoglaló
a kitartás, a következetesség és a professzionalizmus az FSBO konvertálásának kulcsa. Ahelyett, hogy kiemelkedő eredményeket ígérne nekik, szolgáljon.
míg más ügynökök hideg hívás vagy e-mailezés MLS kilátások, megy az extra mérföldet, hogy látogassa meg a FSBO, aki még nem szerepel az ingatlan eladó. Alulteljesített piacot képviselnek, és kevesebb versennyel kell szembenéznie.
a hivatalos tőzsdei prezentáció helyett ajánlja fel szakértelmét, tanácsát és kapcsolatait az FSBO ingyenes segítésére. Ne feledje, hogy az ügynök nélküli értékesítés esélye kevesebb, mint 20%. Még az Ön ingyenes támogatásával sem valószínű, hogy nyomon követik a tanácsát, de lenyűgözni fogja őket a betekintés.