egy hosszú és változatos karrier, töltöttem egy pár évtizede az értékesítés, értékesítési képzés, értékesítési menedzsment, IT és fut a saját vállalkozások.

hogyan lehet megközelíteni az értékesítési ügyfeleket telefonon

ha még nem ismeri a B2B értékesítést, vagy évek óta értékesíti az értékesítést, gyakran kaphatott egy listát a korábbi ügyfelekről, vagy csak egy listát azokról a vásárlókról és döntéshozókról, akikkel értékesítési találkozókat végezhet. Ennek meglehetősen egyértelműnek kell lennie, de néha rosszul fordulhat elő. Íme néhány tipp, hogy állítsa meg a helyes utat foglalásakor értékesítési találkozókat.

lehet, hogy gyakran hallotta a kifejezést, hogy ‘értékesítés’ egy ‘számok játék’. Más szavakkal, el kell adnia termékét vagy szolgáltatását sok leendő ügyfélnek, mielőtt felfedezné azoknak az embereknek a kis százalékát, akik valóban ügyfelekké válnak. A számok játékának első lépése gyakran az, hogy telefonon kapcsolatba lép az emberekkel, hogy értékesítési időpontot egyezzenek meg.

az első kapcsolatfelvétel hatékony

ez a kulcs, az első kapcsolatfelvétel bármely potenciális ügyféllel nem lehet túlbecsülni–minél sikeresebb az értékesítési találkozók beállítása, annál több ilyen potenciális ügyfél lesz a sorban. Így, minél nagyobb a telefonon történő találkozók százalékos aránya, elméletileg, exponenciálisan növeli a teljes eladást. A számok játékának ebben a kezdeti szakaszában, következetesen növelnie kell a megszerzett találkozók arányát az elutasított találkozókhoz. Az őszinte igazság az, hogy mindig sokkal több elutasítást kapsz, mint elfogadást – ezért hívta a számok játékát.

amikor megpróbálsz személyesen találkozni egy leendő ügyféllel telefonon keresztül, alkalmazza ezeket az egyszerű tippeket, amelyek segítenek abban, hogy több ügyfél elé kerüljön, gyakrabban.

hogyan lehet az első hívást kezdeményezni

• mindig emlékezzen arra, hogy még a telefon felemelése előtt is az egyetlen célja ezen a ponton az, hogy időpontot egyeztessen az ügyfél/leendő ügyfél elé. Ez az! Soha ne próbáljon telefonon eladni az ügyfélnek.
• ha lehetősége van rá, tekintse át az ügyfelek adatait/nyilvántartásait, és tartsa azokat előtted a hívás közben. Például, ha korábban kapcsolatba léptek a cégével, vagy akár korábbi ügyfelek voltak.
• a hívás előtt vizualizálja a pozitív eredményt. A hívás nem mindig megy, hogyan várod, hogy menjen, de a pozitív vizualizáció, mielőtt hívja az ügyfél beveszünk egy jobb lelkiállapot. A vizualizáció használata végső soron nagyobb esélyt ad a sikerre. Az ellenkezője (vagyis előre gondolkodni, hogy a hívás rosszul fog menni) valószínűleg ellenkező hatást fog elérni, a hívás pedig rosszul fog menni – tehát ne csináld.
• tegyen boldog arcot. Mosolyogjon, amikor tárcsázza a telefonszám utolsó számát, ez segít barátságos hozzáállással elindítani a cserét. Ha teheti, a hívások kezdeményezésekor tükör felé nézzen, mivel ez emlékeztetni fogja a mosolyra

Hideghívó etikett: Mit kell mondani

• mondd el nekik a neved és ki vagy. Legyen rövid, és tegye ezt közvetlenül a hívás elején.
• használjon harmadik féltől származó hivatkozásokat, ha rendelkezik velük. Például: “Tom Jones A Jones Foods-nál azt javasolta, hogy hívjalak…”
• azonnal, miután elmondta nekik, hogy ki vagy, tudassa velük, hogy tudja, hogy elfoglaltak (mindig lesznek). Azáltal, hogy tudatja velük, hogy tisztában vannak azzal, hogy elfoglaltak; tudat alatt azt mondod nekik, hogy tiszteletben tartod az idejüket. Ezt követően kevésbé valószínű, hogy azonnal védekeznek.
• mondd el nekik pontosan és tömören, miért hívod őket. Ne feledje, hogy már tudatta velük, hogy értékeli az idejüket, ezért ne pazarolja el, térjen egyenesen a lényegre. Kérdezd meg, van-e néhány percük beszélgetni, ha van, akkor minden rendben van, de ne tartsd őket telefonon egy órán keresztül. Ne feledje, hogy a cél egyszerűen egy személyes találkozó megszerzése.

Dos és Don ‘ ts

• ne használjon ‘szkriptet’ az olvasáshoz. A szkript használata ‘robot’ vagy ‘élettelen’hangot adhat. Van azonban egy rövid listája a ‘felsorolásokról’, amelyeket érdemes megemlíteni a beszélgetés során.
• amikor a leendő ügyféllel beszél, használjon egyszerű és egyszerű szavakat. Is, egyezik a sebesség a hang együtt, hogy az ügyfél, ugyanez vonatkozik a hangnem. Ez a tónus és a beszéd sebességének tükrözése segít a korai kapcsolat kialakításában az ügyféllel, de ne vigyük túlzásba, mert azt gondolhatják, hogy gúnyolódnak.
• ne használjon szakzsargont, a legújabb buzz-szavak vagy szitok. A szakzsargon a legtöbb ember számára kikapcsolás, a buzz szavak ugyanazok, és a káromkodás/káromkodás teljes nem-nem, még akkor is, ha káromkodni és káromkodni kezdenek.

hogyan kérjen időpontot

• gyakran felvázolhatja termékének széles és nagyon rövid előnyeit, és azonnal követheti azt egy minősítő kérdéssel: pl. “új termékünk bizonyítottan pénzt takarít meg vásárlóinknak, ez érdekli Önt?”. Ne feledje, hogy ne menjen be értékesítési pályára. Ha pozitív választ kap, kérjen időpontot.
• amikor időpontot kér, adja meg az ügyfélnek a következő lehetőségeket :például: “mikor van a legjobb idő az Ön számára, péntek reggel vagy jövő hétfőn délután?”. Ez a fajta kérdés néhány dolgot tesz, gondoskodik arról, hogy Ön vezesse a beszélgetést, tudat alatt tudatja az Ügyféllel, hogy jól szervezett vagy, és hogy az időd, valamint az övék, értékelik. Azáltal, hogy választási lehetőséget ad nekik, valami szilárd anyagot ad az ügyfélnek, amelyre összpontosíthat. Ezután megnézhetik a menetrendjüket, és eldönthetik, melyik lehetőség jobb számukra. Tízből kilencszer megkérik, hogy jöjjön be az egyik javasolt napon. Még akkor is, ha mindkét lehetőség nem bizonyul jónak, az ügyfél komolyan gondolkodik a kinevezésen. Így, adjon nekik még néhány lehetőséget, amelyek közül választhat, vagy kérdezze meg tőlük, melyik nap felelne meg nekik a legjobban. Azonban ne fogadja el a javaslatukat, ha a következő napon van, ez aláássa minden felfogásukat arról, hogy teljes naplót tartasz.
• a hívás ezen pontján próbálja meg elkerülni a ‘zárt’ kérdéseket, vagyis azokat, amelyek lehetővé teszik az ügyfél számára, hogy ‘igen vagy ‘nem’ választ válaszoljon.
• tudassa az Ügyféllel, hogy azonnal beírja a dátumot a naplójába, és erősítse meg újra a találkozót. Ez arra készteti őket, hogy ugyanezt tegyék.

ne feledje: A cél az, hogy egyszerűen kap előtt a leendő ügyfél

ha az ügyfél szkeptikus az oka a találkozó veled, majd összpontosítani, milyen előnyökkel jár a leendő ügyfél származik a találkozó. Tudna segíteni nekik megoldani egy problémát, tanácsot adni? Ne feledje, hogy a terméket telefonon nem értékesíti.

remélem, hogy ezek a gyors tippek segítenek a következő alkalommal, amikor telefonon értékesítési találkozókat szervez.

ezeket is hasznosnak találhatja

• az értékesítés aranyszabályai
  íme 10 egyszerű szabály, amelyet szem előtt kell tartani, amikor szemtől szemben, telefonon vagy akár az Interneten keresztül értékesít.
• nyitott és zárt kérdések használata értékesítési hívásokban
  a sikeres értékesítési hívás kulcsa a nyitott és zárt kérdések megfelelő egyensúlyának használata. Ez a cikk megmutatja, hogyan.
• az ABC útmutató az értékesítési terminológiához
  az értékesítésbe való belépés gondolata, de aggódik az összes értékesítési zsargon miatt, amellyel találkozhat? Ne félj többé: itt található az összes általános értékesítési zsargon (szinte) végleges ABC útmutatója, amellyel valószínűleg találkozik új karrierje során.

ez a tartalom pontos és a szerző legjobb tudása szerint igaz, és nem helyettesíti a képzett szakember formális és személyre szabott tanácsát.

6019. május Jerry Cornelius

Jerry Cornelius (szerző) 31, 2019:

Szia Liz, igazad van, ez a cikk nem a hideg Hívásról szól (különösen a nagyközönség számára, ami egyetértek azzal, hogy az Egyesült Királyságban kérdés). Igazad van, ez körülbelül nyomon követése vezet, vagy valóban hívásokat vásárlók / döntéshozók az iparban, akik várják a hívást egy képviselője a beszállítók vagy a potenciális beszállítók-így ez inkább egy üzleti-üzleti szempontból, amely az én háttér. A cikk újraolvasásakor nem tettem ezt különösen egyértelművé, ezért módosítom, miután befejeződött a jóváhagyási folyamat.

Liz Westwood az Egyesült Királyságból májusban 31, 2019:

azt hiszem, hogy ebben a cikkben inkább a vezetékeket követő hívásokra hivatkozik, mint a hideg hívásokra. Nincs gondom a leadek nyomon követésével, és néhány nagyszerű pontot tesz ebben a cikkben. Az Egyesült Királyságban a hideghívás problémát jelent.