valószínűleg egyetért azzal, hogy az értékesítési beszélgetések meglehetősen bonyolultak lehetnek. A fő ok, amiért ilyen sok ügyfél ráncolja a homlokát, az, hogy egyes értékesítők egyszerűen hiányoznak a szükséges készségekből, vagy készek túl messzire menni egy termék vagy szolgáltatás eladásához.

íme néhány statisztika, amely alátámasztja ezt az állítást:

• a vásárlók a B2B értékesítők mindössze 18% – át tekintik megbízható és megbecsült tanácsadónak.
• az értékesítők 66% – át átlagosnak vagy szegénynek tekintik.
• a B2B értékesítőknek csak 31% – A folytat hatékony beszélgetést a felső vezetőkkel.

nyilvánvaló, hogy ez sok teret hagy a fejlesztésre. Ahelyett, hogy nyilvánvalóan megfogalmazná ajánlatát, és a vállalatára összpontosítana, radikális váltást kell tennie, és meg kell mutatnia, hogy valóban törődik a kilátásaival.

az alábbi tippek segítenek elsajátítani az értékesítési beszélgetéseket, és megváltoztatni a kilátások látását, ami nagy valószínűséggel javítja a kimenő értékesítési folyamatot és növeli az értékesítési hatékonyságot.

készüljön fel az értékesítési beszélgetés megkezdésére

meg kell adnia, mielőtt megkapja. Más szavakkal, mielőtt megpróbálná eladni, el kell kezdenie a beszélgetést azáltal, hogy értéket teremt a kilátása szemében.

ennek legjobb módja az, ha megmutatja nekik, hogy ismeri az iparágukat és a kihívásaikat.

ismeri a piacukat. Az iparágban megfigyelt minták megosztása valószínűleg a legjobb módja a hívás vagy e-mail indításának.

amikor rájönnek, hogy jól ismeri a piacukat, és hajlandó megosztani velük néhány értékes betekintést, azt fogják gondolni, hogy “Hé, halljuk, mit mond ez a személy”.

Ismerje meg fájdalompontjaikat. Most, hogy megszerezte a figyelmüket, próbáljon felsorolni néhány olyan kihívást, amelyekkel a hasonló vállalatok szembesülnek a piacon.

győződjön meg róla, hogy ez valami igazán releváns számukra, és kezdje el használni jégtörőként az értékesítési beszélgetések során. Ez egy véletlenszerű embertől fog fordulni, aki csak ajánlatot akar tenni egy szakértőnek, aki hajlandó segíteni nekik problémáik megoldásában.

Testreszabás korábbi interakciók jegyzeteinek használatával

értékesítőként valószínűleg nem szeret jegyzeteket készíteni. Ennek ellenére tisztában kell lennie azzal, hogy milyen erős értékesítési jegyzetek lehetnek. Nagyszerű erőforrás, amely segít Önnek, az egész csapatnak és az egész vállalatnak jobb eredményeket elérni.

az értékesítési jegyzetek első előnye – és a leginkább releváns ebben a témában – az, hogy nagy segítséget nyújthatnak az e-mailek és hívások személyre szabásában.

az alábbiakban néhány tipp, hogy fog neked egy igazi mester jegyzetelés.

• győződjön meg arról, hogy a kilátás kényelmes, ha jegyzeteket készít.
• írja le a kulcsszavakat, nem mindent, amit mondanak. Fókuszban a fontos, cselekvőképes és éleslátó.
• csiszolja meg jegyzeteit a beszélgetés után.
• személyes beszélgetés közben ne töltsön túl sok időt a jegyzetek megtekintésével. Ehelyett maximalizálja a szemkontaktust.
• tudja, mikor kell letenni az injekciós tollat.

A jegyzetek készítése felkészíti Önt a jövőbeli interakciókra, sok szempontból segítve Önt:

• a beszélgetések összpontosítása, amikor a kilátás a témától eltér.
• értelmes kérdések feltevése, amikor helyénvaló.
• nyomon követés az ügyfelek vagy csapattársak állandó emlékeztetői nélkül.
• az információkhoz való könnyű hozzáférésnek köszönhetően könnyebben elvégezheti munkáját.
• erősebb ügyfélkapcsolatok kiépítése azáltal, hogy megjegyzi az ügyfelek részleteit, és ezáltal személyre szabottabb interakciókat hoz létre.

ne adja el a termékét, adja el magát

az emberek olyan emberektől vásárolnak, akiket szeretnek, nem pedig valakitől, aki csak azért van, hogy egy terméket vagy szolgáltatást nyomjon. Ezt szem előtt tartva elengedhetetlen tudni, hogyan kell eladni magát, mielőtt megpróbálná eladni azt, amit cége kínál.

íme néhány módja annak, hogy eladja magát:

Ismerje meg erősségeit. Mindig tisztában kell lennie erősségeivel és gyengeségeivel. Ez segít megduplázni az erősségeit, és növeli a bizalmat, ami jobb beszélgetéseket és több konverziót eredményez.

Mesélj egy történetet. Az emberek szeretik a történeteket, a civilizáció hajnala óta hallgatják őket. Tehát tartalmazzon egy rövid történetet az értékesítési beszélgetésekbe, amire a potenciális ügyfelek vonatkozhatnak.

tegyen fel kérdéseket. A hívás során a másik végén lévő személy előbb-utóbb elmond valamit, amellyel kérdéseket tehet fel neki. A megfelelő kérdések feltevésével nem csak többet tud meg róluk, hanem megmutatja, hogy érdekel, ami személyesebbé teszi a beszélgetést.

azáltal, hogy először eladja magát, vagyis a kilátást, mint te, hozzáadott értéket ad az ügyfélnek és az interakciónak.

legyen egyértelmű

persze, nem akarja, hogy az első mondata hangmagasság legyen, de nem is akar túl sokáig verni a bokor körül. A legtöbb kilátások akar egy eladó, hogy egy egyenes shooter, valaki, aki lesz világos, hogy mit árulnak.

de hogyan lehet pontosan egyenes, miközben beszél a kilátásokkal anélkül, hogy túl rámenős lenne?

ne próbálj mindenkinek tetszeni. Lehet, hogy a termék nem felel meg a potenciális ügyfelek igényeinek, nem minősülnek valódi kilátásnak, vagy talán csak nem szeretnek téged személyként.

bármi is legyen az oka, ne vegye személyesen. Ehelyett bízz abban, amit csinálsz és eladsz, valamint az értéket, amit hozol. Építsen szoros kapcsolatot a kilátásaival azáltal, hogy egyszerű tanácsokat ad.

mondja el nekik, mit árul. Ha a kilátásnak több kérdést kell feltennie, hogy kitalálja, mit próbál eladni, ez elég frusztráló lehet. Ne kerülje a közvetlenséget csak azért, mert nem akarja, hogy elutasítsák. Ehelyett tegye a hangmagasságát könnyen érthetővé és pontossá.

tudja, mikor kell elmenni. Ez egy igazi gyöngyszem. Mondja a kilátás vagy az ügyfél, hogy a termék nem a legjobb megoldás számukra valami igazán értékelni fogják.

ahelyett, hogy ragaszkodna ahhoz, hogy tőled vásároljanak, ajánlhat egy versenytárs termékét vagy egy másik céget, amely jobban megoldja a problémájukat. Így az ügyfél habozás nélkül megfogadja a tanácsát, és gyakran utal néhány kapcsolattartójára, ami a lehető legjobb bevezetés.

tegyen fel provokatív kérdést. Ez a fajta kérdés rámutat az ügyfél problémájára. Ez egy olyan kérdés, amely olyan kérdéssel foglalkozik, amely fontos a másik személy számára, vagy olyan alapvető kihíváshoz kapcsolódik, amelyben segít ügyfeleinek.

példák provokatív kérdésekre:

• hogy érzi magát a vállalkozásával kapcsolatban?
• gondolod, hogy javíthatnál rajta valamit?

légy ember

Embernek lenni személyes. Pontosabban, minden egyes dolgot személyre kell szabnia az értékesítési beszélgetések megkezdésekor. Ez magában foglalja mind az írásbeli beszélgetéseket, mind a hideg hívásokat.

időbe telik, de kifizetődik. Igaz, a botok átvehetik a digitális világ egyes szegmenseit;azonban, Embernek lenni mindig melegen üdvözlendő.

tehát felejtsd el az Általános sablonokat, és próbáld meg megközelíteni az egyes kilátásokat személyes módon. Ez mind a hideg e-mail írására, mind a hívás megkezdésére vonatkozik.

e-mail/LinkedIn üzenet

Tárgy sor. A tárgysornak rövidnek és csábítónak kell lennie, felkeltve az olvasó érdeklődését.

• példa: Peter ajánlott küldök egy e-mailt.

nyitó sor. Ahelyett, hogy bemutatná magát, kezdje valamivel, amelynek nagyobb hatása lesz.

• példa: nem tudtam nem észrevenni…

vettem. A testmásolatban értéket kell közvetítenie azáltal, hogy összekapcsolja vállalatát a kilátásaival. Tegyen fel olyan kérdéseket, amelyek relevánsak a kilátás céljaihoz.

• példa: hogyan szeretné javítani a stratégiáját?

zárás. Erős bezárás nélkül a címzett sötétben marad, mit kell tennie. Mindig tartalmazzon egy világos utat a cselekvéshez a közelben.

• példa: van öt perced, hogy utolérd holnap?

aláírás. Tartsa meg az aláírást, rövid, egyszerű, professzionális és márkaszerű. Mindig adjon meg olyan információkat, mint a telefonszáma és egy link az egyik online profiljához (pl.

hideg hívás

mi a nyitás elsődleges célja? Ahhoz, hogy a kilátás fogékony gondolkodásmódba kerüljön, és megkönnyítse számukra a pozitív döntés meghozatalát.

itt van néhány nagy nyitók, hogy lehet, hogy a kilátások soha nem akar letenni rád:

• az én kutatási, észrevettem, hogy a cég…

ez a nyitó egyértelműen azt mutatja, hogy elvégezte a házi feladatát, és jó okot talált arra, hogy felhívja őket.

• az egyik ügyfelem azt mondta nekem, hogy lehet, hogy jól illeszkedik …

a kölcsönös kapcsolatok hitelességet adnak és felmérik a kilátások érdeklődését.

• tapasztalatunk van az iparág hasonló vállalataival való együttműködésben, akik ezeket a fő problémákat tapasztalják: és . Ez a helyzet az Ön cégével is?

ez arra készteti őket, hogy vajon ők is szembesülnek-e ezekkel a kihívásokkal, és hogyan segíthet megoldani őket.

• miután elolvasta éves jelentését a webhelyén, úgy tűnik, hogy…

ez feltárja valódi érdeklődését a cégük iránt, ami azt is jelenti, hogy ajánlásai segíthetnek.

próbálja pózol a bevezetés, mint egy kérdés, a hangnem arra utal, hogy már több, mint ismeri a cég. A felsorolt nyílások kiemelik a kilátás üzleti, mielőtt ténylegesen, hogy a pályán.

azáltal, hogy ezeket a hideg hívások, akkor bizonyítani szakmaiság, szakértelem, és a hitelesség.

következtetés

abban a korban, amikor mindenki megpróbál eladni valamit, az embereknek egyszerűen elegük van mindenféle értékesítési helyről. A túltelítettség minden iparágban a termék vagy szolgáltatás értékesítésének fő akadályává vált, különösen a B2B szektorban.

ha követi a fent felsorolt tippeket, az e-mailek és a hívások eltérőek lesznek, és az értékesítési beszélgetések kiemelkednek a többi közül. Tehát végezze el a kutatását, személyre szabja, legyen ember, és soha ne féljen attól, hogy egyértelmű legyen a kilátásaival. Ez bizonyítja, hogy mélyebb szinten szeretne kapcsolatba lépni velük, mielőtt megpróbálna hangmagasságot készíteni.