amikor végigment a folyamaton, hogy olyan terméket hozzon létre, amelyre büszke, azt szeretné, ha messze és széles körben eladná, hogy minél több ügyfelet érjen el. De hogyan szerezheti be a terméket az üzletekben? Mike Harrington, a Boston Beer Company értékesítési edzője megosztotta csapata termékterjesztési stratégiáit.

ebben a cikkben tájékoztatást adunk a termékforgalmazásról, a legjobb gyakorlatokról, a példákról és a könnyen hozzáférhető erőforrásokról, amelyek a forgalmazói kapcsolatok kezdeményezésével, kiépítésével és fenntartásával kapcsolatosak.

mi a termék forgalmazója?

a termék forgalmazója – vagy nagykereskedő-olyan vállalat, amely termékeket értékesít kiskereskedelmi vállalkozások számára. Mint olyan vállalkozás tulajdonosa, aki termékeket értékesít és gyárt—vagy beszállító—, a terméket ömlesztve értékesítheti szerződéses áron a forgalmazónak. Ezután a forgalmazó nagykereskedelmi áron értékesíti a terméket a kiskereskedőknek.

3 típusú termék forgalmazók

1. Nemzeti: A Nemzeti forgalmazók kapcsolatban állnak a legfontosabb kiskereskedőkkel vagy a” nemzeti számlákkal”, amint az az üzletben ismert. Ezek olyan nagy kiskereskedők, mint a Whole Foods vagy a Walmart—nagy kiskereskedők, amelyek az egész országban megtalálhatók. Kihasználhatják ezeket a kapcsolatokat, hogy termékét tömegelosztásba hozzák. Ezt gyorsan és nagy léptékben tudják megtenni.

míg a nagyobb forgalmazók képesek lesznek gyorsan növelni a termék forgalmazását, nem fognak annyi időt tölteni, hogy a terméket kisebb, regionális vagy helyi láncokba szerezzék. Nem fognak annyi időt tölteni az adott termékről való beszélgetésről és értékesítésről, mivel időt és figyelmet kell fordítaniuk az általuk értékesített termékek széles skálájára.

2. Regionális: a regionális nagykereskedők és forgalmazók nem rendelkeznek olyan nagy földrajzi lábnyommal. Valószínűleg kisebb a márkaismertségük és az Általános vonzerejük a nemzeti forgalmazókhoz képest. De a regionális disztribútorok jobban elkötelezettek a beszállítóikkal, ezért több időt fordítanak Önre és beszállítói partnereire, hogy továbbra is dolgozzanak a márka növelésén.

3. Helyi vagy specialitás: ezek a forgalmazók kiválóan alkalmasak speciális kiskereskedelmi számlákra. Ezek gyakran drágábbak, és szigorúbb irányelvekkel rendelkeznek, mivel az elosztásra vonatkozik. Az általuk értékesített területek kisebbek, és kevesebb terméket értékesítenek. Bizonyos esetekben lehetőség nyílik a nagyobb jövedelmezőségre, mert annyira specializálódtak.

lehet, hogy a kisebb forgalmazóknak több ideje van arra, hogy Önnek és termékének szenteljenek, de nem képesek olyan széles körben terjeszteni a terméket, mint egy nagy nagykereskedő.

a Termékforgalmazóval való együttműködés előnyei

a disztribútorok meglehetősen összetett szervezetek, és vannak olyan árnyalatok, amelyeket tudnia kell, mielőtt velük dolgozik. Először megvizsgáljuk a termék forgalmazójával való együttműködés előnyeit. Három fő oka van annak, hogy miért szeretné fontolóra venni a termék forgalmazójával való együttműködést:

1. Szélesebb Terjesztés: ez lehetővé teszi, hogy termékét a lehető legszélesebb közönséghez juttassa el. Ha a megfelelő forgalmazóval dolgozik, gyorsan bővítheti vállalkozása lábnyomát.

2. Erőforrásokat biztosít: harmadik féltől származó értékesítési, szállítási és infrastrukturális képességeket biztosít vállalkozása számára. Az értékesítési és szállítási erő lehet egy kis csapat, így láthatja, hogyan segíthet a forgalmazó.

3. Időt Takarít Meg: Nagyobb szállítói sávszélességet teremt, hogy időt fordítson a termékfejlesztésre és a gyártásra. Időt fordíthat magára, márkájára, termékére és vállalatára, mert a forgalmazó kezeli azokat az értékesítési képességeket és infrastruktúrákat, amelyek valószínűleg felnyergelték Önt, mivel vállalkozása nőtt.

a Termékforgalmazóval való együttműködés hátrányai

természetesen, mielőtt aláírná a szaggatott vonalat, néhány dolgot figyelembe kell vennie a termékforgalmazóval való együttműködés hátrányaival kapcsolatban.

negatív hatás a Haszonkulcsokra: Valószínűleg van egy ötlete, hogy mennyit szeretne eladni a terméket a kiskereskedelemben, és milyen haszonkulcsok vannak. Ezt figyelembe kell vennie, amikor megpróbálja kitalálni, hogy milyen áron adja el a terméket egy forgalmazónak, majd a forgalmazó eladja a terméket a kiskereskedőknek. A con: a termék forgalmazójával való együttműködés negatívan befolyásolja a termékértékesítés árrését.

valaki más mondja el a márka történetét: harmadik félre kell támaszkodnia, hogy “elmondja a termék történetét”, ugyanúgy, mint te vagy a közvetlen értékesítési csapat. Végül senki sem szenvedélyesebb a vállalkozásod iránt, mint te vagy a közvetlen értékesítési csapatod. Ezért nagyon fontos, hogy felkészítse a forgalmazó értékesítési erőit, és megmutassa nekik ezt a szenvedélyt, hogy rendelkezzenek az eszközökkel, hogy elmondják a történetet. Az Ön feladata, hogy olyan izgatott legyen, mint te, hogy eladja a terméket. Gyere elő olyan anyagokkal, amelyek megkönnyítik a termék eladását, és tudják, hol kell eladniuk.

nehéz tapadást elérni: amikor a forgalmazókról van szó, sokan már nagyszámú termékkel dolgoznak. Nehéz lehet létrehozni és fenntartani az “elme részesedését” vagy a termék népszerűségét, ha egy termék fiatal, nem megalapozott és nem bizonyított múlttal rendelkezik. Fontos, hogy következetesen folytassuk az értékesítési csatornákat a forgalmazókkal a fogyasztói tudatosság fejlesztése érdekében.

az, hogy egy termékforgalmazóval dolgozik-e vagy sem, attól függ, hogy hosszú távú jövőképe van-e a vállalkozásával kapcsolatban, és hol tervez több éven belül. Ha a forgalmazónak van értelme teljesíteni ezeket a terveket, akkor a legjobb, ha korán elkezdi a forgalmazót.

Gyakran Ismételt Kérdések A Termék Forgalmazóival Kapcsolatban

1. Honnan tudhatom, hogy a vállalkozásom készen áll-e egy forgalmazóra?

amikor indokolt a volumen és a profit lehetősége, valamint ennek megfelelő megnövekedett igény:

• leltár Ház
• értékesítési személyzet
• teherszállítás és szállítás

a kapacitás kérdése, hogy mikor áll készen a forgalmazóra. Milyen mértékben vagyok képes előállítani egy bizonyos mennyiségű terméket? Ezután a termékem eladási aránya alapján hány kiskereskedelmi üzletnek szeretném eladni a termékemet? Miután megértette a termék volumenét és profitlehetőségét, akkor érdemes megfontolni egy forgalmazót.

vannak más tényezők, amelyeket figyelembe kell venni a 3rd party forgalmazó szükségességének értékelésekor:

• az Ön üzleti terve: hány vagy mennyi terméket szeretne előállítani? Hány Vevőnek tervez eladni?
• ügyfélszolgálat: Ön (a szállító) az időbeli korlátok miatt már nem tudja megfelelően kiszolgálni meglévő ügyfélkörét.
• kapacitás: az értékesítési előrejelzések meghaladják a jelenlegi termelési szinteket.
• szállítási szolgáltatások: a termék szervizelésének és a szállítónak történő szállításának költsége komolyan befolyásolja az értékesítést és a nyereséget.

2. Milyen kérdéseket várhatok el egy forgalmazótól? Milyen információkat tudok készíteni, amikor elkezdek dolgozni egy forgalmazóval?

mielőtt megkezdené a kapcsolatok kiépítését a forgalmazókkal, rendelkeznie kell egy tervvel.

mi a terved? Nem építhet értékesítési támogató anyagokat, amíg nincs világos képe arról, hogy mit szeretne elérni, és hogyan fogja megtenni. A legtöbb beszállító éves tervet készít, amely a következőket magyarázza:

• terjesztési lehetőség és célok: ezek azok a kiskereskedelmi üzletek, amelyek nem értékesíthetik a terméket.
• Célkategória és demográfiai adatok: Ez lehetővé teszi a forgalmazó számára, hogy együttműködjön Önnel a termék közvetlen lehetőségeinek azonosításában.
• javasolt árképzés és nagykereskedelmi árrés: Figyelembe kell vennie a margókat, a forgalmazó margóit, valamint a kiskereskedők margóit.
• rendelkezésre álló beszállítói források: ezek olyan erőforrások, amelyeket az asztalhoz hozhat, például pénzügyi támogatás, például salesforce ösztönzők; munkaerő, például értékesítési képviselők, amelyeket kihasználhat a forgalmazó segítésére; reklám a rádióban vagy a tévében; az értékesítési pont (POS) stb.
• piaci betekintés és pozicionálás: hol fog élni a termék? Mit ad hozzá a kategóriához? Milyen értéket vagy előnyt jelent a nagykereskedő számára? A termékem egy meglévő termék továbbfejlesztett változata, amely előnyt jelent a nagykereskedő számára, és valami újat ad hozzá az üzlethelyiséghez? Talán ez egy teljesen új termék, amely saját kategóriát hoz létre.

végül készen kell állnia arra, hogy válaszoljon ezekre a kérdésekre a nagykereskedőtől:

• mi az oka/értéke a forgalmazónak a termék elhelyezésére? Milyen szögből tudják eladni a terméket a kiskereskedőknek?
• mi az oka/értéke annak, hogy a fogyasztó lehúzza a terméket a polcról vagy a hűtőből, vagy bárhol, ahol a terméket kiskereskedelmi üzletekben helyezik el?
• más szavakkal, mi különbözteti meg a terméket más hasonló termékektől? Néhány ok lehet a minőség, a jövedelmezőség és az érték az ügyfél számára.

hogyan kell megközelíteni egy beszélgetést a terjesztés növeléséről?

a disztribútorok néha megnézik: “hogyan növelhetjük a disztribúciót?”mint ellenséges kérdés, de nem szabad. A megnövekedett Eloszlás mindenki számára jó. A forgalmazóknak azonban sok termékük van eladni, és a szállítón múlik, hogy megmutassa nekik a látott lehetőségeket, és világossá tegye.

csak hatékonyan kommunikálhat a vásárlókkal, akik látják, hogy a javasolt megoldás vagy termék kitölti a rést. Ha a forgalmazó alulteljesít a tervével szemben, a szállító felelőssége a rés szemléltetése: “itt vagyunk. Itt lehetünk. Ez az, amit nyerhetünk. Ez az, amit el kell veszítenünk.”

ha a forgalmazó túlteljesít a tervével szemben, akkor továbbra is a szállító felelőssége a rés szemléltetése: “elértük a célt, de a kereslet olyan, hogy lehetőségünk van növelni az elosztást, a mennyiséget és a nyereséget. Jól teljesítünk, de így teljesítünk a versennyel vagy a versenyképes forgalmazóval szemben.”

a különbség szemléltetése a piaci betekintésen keresztül történik. Ez attól függ, hogy az Ön és az értékesítési erő képes-e felmérni a piacot azáltal, hogy adatokat gyűjt a számlákról, amelyek vagy hordozzák vagy nem hordozzák a terméket, és ezeket az adatokat felhasználják a nagykereskedőnek bemutatott értékesítési történet növelésére. A sikertörténetek eladják a terméket. Sokat segít, ha van egy sikertörténete arról, hogyan dolgozott egy kiskereskedővel, és ezt a történetet továbbadhatja a forgalmazó értékesítőinek.

a disztribúció növelése attól függ, hogy a mind—termék és a márka ismertsége növekszik—e a disztribútorokkal. Annak érdekében, hogy az értékesítési erő növelje az elme részesedését, használhatja a termékindító prezentációkat, hogy pontosan megmutassa, mi a márka és hogyan kell eladni. Adjon értékesítési eszközöket, hogy megkönnyítse a munkájukat, és adjon nekik egy értékesítési történetet, amely megkönnyíti a kiskereskedők számára. A konzisztens termékek és a minőség értékelése minden bizonnyal segít, valamint helyszíni támogatást nyújt a forgalmazónak.

vannak-e szabványos követelmények a forgalmazók számára? Például, bizonyos mennyiségben vagy sebességgel kell gyártanom?

a rövid válasz nem, nem feltétlenül. A forgalmazónak három dolgot kell látnia:

• a termék értékesítésének azonnali profitpotenciálja.
• a termék megéri az eladásához szükséges időt és erőfeszítést.
• hogy a termék leltárba helyezése növeli az értékesítést és a nyereséget. Tudni akarják, hogy van-e érték abban a térben, amelyet a termék a raktárukban foglal el.

vannak olyan források, amelyek segítenek megtalálni a forgalmazókat, vagy választani közülük?

nincs egyetlen go-to erőforrás a disztribútor megtalálásához és kiválasztásához. Kérheti a hasonló kategóriákba tartozó más üzleti tulajdonosok ajánlásait, részt vehet a kiállításokon, és megkérdezheti a kiskereskedelmi vásárlókat a preferált forgalmazójukról és miért. Sokat tanulhat arról, hogy bemegy egy kiskereskedőbe, megvizsgálja a polcokon lévő termékeket, és beszélgetést folytat a vevővel a preferált forgalmazókról egy bizonyos helyi földrajzban. Valószínűleg sok betekintést kapnak abba, hogy az egyik forgalmazó miért működik jobban, mint a másik.

legyél diák az ipar a fenti, hanem olvasni folyóiratok és ipari blogok, hogy felfüggeszti a tetején a trendeket.

végül, ha vonzó terméked és javaslatod van, értsd meg, hogy tőkeáttétellel rendelkezel. Nem kell kapcsolatba lépnie az első forgalmazóval, aki ajánlatot tesz. Tegyen több javaslatot, és értékelje, mely forgalmazók ajánlatai a legvonzóbbak.

következtetés

fontos megérteni a forgalmazók előnyeit és hátrányait. Ismerje meg üzleti tervét, hol van, és hová megy az üzleti életben. Ha látja, hogy vállalkozása bővül, akkor valószínűleg előnyös, ha partneri kapcsolatban áll egy forgalmazóval, hogy odaérjen. Készüljön fel és végezze el a házi feladatát. A termék értékesítése nem csak a forgalmazásról szól, hanem a termék-és márkaismertségről vagy az elme megosztásáról.