Con la crescita di ritorno nel Regno Unito e la ripresa apparentemente in possesso, tutti gli imprenditori dovrebbero prendere il tempo per capire che cosa il loro business è davvero la pena. Vendere il vostro business è probabile che sia la più grande transazione finanziaria si intraprenderà, e può essere difficile essere del tutto obiettivo quando si tratta di mettere un prezzo sulla società che hai costruito da zero. Così, è il vostro business vale quello che pensi che sia?

Come i proprietari di casa, molti imprenditori hanno una visione privata del valore della loro attività. Tuttavia, questo è spesso basato su un’interpretazione eccessivamente ottimistica dei dati più favorevoli che hanno incontrato. Ci sono una serie di approcci collaudati per valutare un business; e un acquirente può andare oltre la più trasparente delle metriche, in particolare se hai accumulato proprietà intellettuale o assemblato un team di persone particolarmente talentuose.

In termini puramente finanziari, il valore di qualsiasi azienda è il valore attuale dei suoi flussi di reddito futuri. La misura più comunemente utilizzata nella maggior parte delle società è l’EBITDA (utile ante interessi, imposte, ammortamenti). La valutazione di una società è tipicamente basata su un multiplo del suo EBITDA storico e/o futuro, il multiplo è basato su transazioni storiche o valutazioni di società quotate in borsa, operanti nello stesso settore industriale. Il motivo per cui si è scelto l’EBITDA è che da tempo si è dimostrato una base affidabile da cui confrontare la vera generazione di flussi di cassa tra diverse società.

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Gli imprenditori potrebbero essere tentati di basare il valore della loro impresa sui dati di un indice come il BDO Private Company Index. I dati più recenti del rapporto per il Q2 di quest’anno, mostrano che l’indice dei prezzi delle società private è scambiato a una media di 10.2 x EBITDA. Ciò suggerirebbe che se un’azienda sta generando £500,000 di EBITDA, che dovrebbe valere circa £5m. Dal momento che 2019 questo indice è stato abbastanza coerente intorno al livello 9.6-10.6 x.

Un indice è abbastanza preciso da aiutarti a valutare la tua azienda privata molto specifica?

Un indice può essere considerato una guida troppo generale per la valutazione delle PMI. Per ottenere un luogo preciso da cui iniziare, è necessario guardare il settore specifico in cui opera l’azienda. Un approccio più granulare alla fine ti aiuterà ad arrivare a una valutazione che i potenziali acquirenti, investitori o altre parti interessate possono prendere sul serio.

Scott MacDonald, Chief Product officer di Pomanda, la società di cui sono presidente, mi ha detto: “Le società di software del Regno Unito che in genere hanno margini di profitto elevati e sono altamente scalabili sono attualmente scambiate a circa 18x EBITDA, mentre i rivenditori di prodotti alimentari del Regno Unito con margini di profitto molto più bassi sono scambiati a circa 12x EBITDA.”

Che dire delle dimensioni e delle prestazioni sottostanti della tua azienda?

Guardare al multiplo di valutazione del mercato pubblico specifico del tuo settore è solo il punto di partenza. È necessario accettare che ci sono diversi sconti che qualsiasi esperto di valutazione si applicherà a questo numero per arrivare a una valutazione difendibile:

• Poiché le azioni di società private sono illiquide, sarà necessario applicare uno sconto iniziale di “illiquidità”. Questo può essere alto come il 50 per cento, ma è di norma il 20-30 per cento
• Poiché la maggior parte delle aziende private sono significativamente inferiori a quelli delle compagnie pubbliche da cui il mercato pubblico più selezionato, quindi un ulteriore “dimensione” sconto fino al 20 per cento, potrebbe essere necessario applicare
• Se l’azienda in questione è l’esecuzione significativamente al di sotto della sua media di settore in termini di prestazioni di utilizzo, quindi un ulteriore “performance” sconto può essere applicato. Confrontando il business del margine lordo con la sua media di settore che spesso possono fornire una buona indicazione delle relative prestazioni

Come si può vedere, l’assunzione di questi sconti su consiglio di un rivenditore di generi alimentari potrebbe facilmente vedere la sua valutazione scontati del 40-50 per cento, in modo che sarebbe poi essere valutato 6-7x EBITDA non 12x. Su un business di generazione di £500.000 EBITDA a anno: questo significa una valutazione di cadere da £6m a £3-3.5 m.

>Vedi anche: che Cosa è un earn-out – pro e i contro di vendere la vostra attività a titolo definitivo

Sono questi sconti per le dimensioni e le prestazioni giusto?

La realtà è che le aziende più grandi hanno alcuni vantaggi intrinseci, come ad esempio:

Volumi degli ordini: se sei un rivenditore che rifornisce i tuoi prodotti da fornitori internazionali, maggiore è l’ordine che puoi garantire, più puoi ridurre i loro prezzi. Queste economie di scala significano che in generale le aziende più grandi possono fornire margini lordi migliori, che normalmente si traducono in un margine EBITDA più elevato.

Costi operativi: Allo stesso modo, le economie di scala incidono anche sui costi operativi, in cui è possibile realizzare risparmi per le imprese più grandi in termini di costi di sede, vendite e marketing.

Termini di pagamento: quando si tratta di raccolta in contanti, i clienti più grandi possono spesso estrarre termini di pagamento più favorevoli dai loro clienti e fornitori.

Accesso al capitale: le imprese più grandi sono generalmente in grado di prendere prestiti a condizioni più competitive, poiché le banche le considerano più stabili e più propense a rimborsare i loro debiti. Le banche guarderanno a cose come la concentrazione dei clienti e molto spesso le aziende più piccole hanno un’alta percentuale dei loro ricavi dipendenti da uno o due clienti principali, rendendoli più vulnerabili a improvvisi cambiamenti delle entrate.

Infine, ci sono i vantaggi più intangibili di cui godono le grandi imprese. Jonathan Brod, managing partner di Next Wave Partners, che fornisce capitale di crescita per le PMI nel mercato medio-basso, mi ha detto che”le PMI più grandi sono in genere in grado di attrarre e assumere una maggiore profondità nel senior management”.

Brod osserva che, “Abbiamo scoperto nel corso degli anni che un team senior ampio e di qualità è più probabile che sia in grado di mettere in atto i processi, i controlli e le analisi necessari per massimizzare la crescita dell’azienda e aiutare a identificare eventuali ostacoli alla crescita con largo anticipo.”

In qualità di proprietario di PMI, come si può estrarre il massimo valore dalla propria attività di fronte a questo pregiudizio di valutazione verso le imprese più grandi?

La realtà è che non sarai in grado di farlo durante la notte, ma ci sono alcuni passaggi chiave che puoi prendere:

Persone: Investi nella migliore squadra senior di qualità che puoi permetterti, potenziali e assicurati che abbiano la pelle nel gioco creando un pool di opzioni EMI.

Processo: Cercare e investire nel miglior software per consentire di capire come il vostro business è realmente performante, in modo da poter affinare su dove trascorrere il vostro tempo prezioso, garantendo a consegnare il vostro piano.

Qualità dei guadagni: pensa a dove puoi scalare la tua attività in modo più efficace; pensa a generare ricavi ripetuti; pensa a diversificare la tua base di clienti.

Se ancora non riesci a migliorare abbastanza la tua valutazione, i guadagni sono spesso un modo ragionevole per colmare potenziali lacune di valutazione, specialmente se sei sicuro della tua capacità di fornire dati previsionali per i prossimi due anni. In genere si potrebbe guardare per essere pagato almeno il 50 per cento il prezzo obiettivo in anticipo con il saldo contingente di colpire determinati benchmark finanziari o operativi oltre uno a tre anni.

Questo può sembrare attraente, ma non dimenticare che questo significa che dovrai andare a lavorare per il tuo acquirente per il periodo del guadagno. Questo cambiamento di ambiente e perdita di controllo non soddisfa tutti gli imprenditori.

La tua attività vale più di chiunque altro?

Infine, potrebbe essere che alla fine della giornata la tua azienda valga più di chiunque altro. Questo non è raro nelle aziende che sono relativamente piccole ma rimangono altamente generative di cassa a causa della capacità del proprietario/manager di gestirle in modo efficiente e sviluppare relazioni di successo a lungo termine con i clienti chiave.

Una terza parte che si occupa di tale attività può essere interessata alla quantità di competenze e IP legati al proprietario/gestore e cercherà di scontare qualsiasi prezzo offerto per mitigare il rischio percepito. Quando arriva il momento di spingere, si può decidere che si genererà più valore per te eseguendo il vostro business come una mucca da mungere per i prossimi cinque anni, piuttosto che vendere se stessi breve oggi.

George Pennock è presidente della piattaforma informativa Pomanda.com, che aiuta i proprietari e i manager delle PMI ad aumentare il valore delle loro attività

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