I consumatori di oggi devono essere più vigili che mai di fronte a tattiche di marketing intelligenti e persino ingannevoli. Naturalmente, ci sono leggi di protezione dei consumatori destinati a scoraggiare la pubblicità ingannevole, ma se nessun consumatore in realtà file di una causa, gli annunci spesso vanno incontrastati. Per le aziende più grandi che possono certamente permettersi la causa occasionale, il payoff è spesso vale la pena il rischio di eseguire un annuncio che le dita dei piedi la linea. Anche i rivenditori e i venditori hanno innumerevoli trucchi, come il markdown istantaneo, creando un falso senso di urgenza o scarsità e prezzi da esca.

Tra i trucchi in-store e le tattiche pubblicitarie subdole, i consumatori stanno lottando per navigare in un ambiente sempre più aggressivo. Non c’è da meravigliarsi che il 50% degli americani non si fida di ciò che vedono, sentono e leggono negli annunci pubblicitari. Il recente libro Persuasione nascosta: 33 Tecniche di influenza psicologica nella pubblicità, scritto dai professori olandesi di psicologia sociale Matthijs van Leeuwen e Rick van Baaren e dal direttore artistico del visual design Marc Andrews, approfondisce i modi sottili in cui le pubblicità influenzano i consumatori, anche a livello subliminale. Molti annunci sono progettati per ingannare, e talvolta è dolorosamente ovvio, indipendentemente dalla posizione della FTC sulla pubblicità falsa o ingannevole.

La FTC ha recentemente tentato di arginare più efficacemente la pubblicità ingannevole. Nel marzo 2013, la commissione ha aggiornato le linee guida originariamente stabilite nel 2000 per le comunicazioni di marketing digitale e nel settembre 2014 ha annunciato il lancio di “Operation Full Disclosure.”L’iniziativa della FTC si è concentrata sulle informazioni che erano in stampa fine o erano altrimenti facili da perdere o difficili da leggere, ma contenevano informazioni pertinenti necessarie per evitare di ingannare i consumatori. Le lettere di avvertimento sono state inviate a più di 60 aziende, tra cui 20 dei 100 più grandi inserzionisti del paese.

Nonostante questi maggiori sforzi normativi, la pubblicità rimane un’industria influente il cui potere spesso non viene controllato. Anche se molti annunci intelligenti sono totalmente al di sopra di bordo, i consumatori sarebbe saggio continuare a mettere in discussione ciò che vedono, sentire, e leggere. Qui ci sono sette modi gli inserzionisti riescono a ingannare i consumatori.

Antropomorfismo

Un modo in cui gli inserzionisti ottengono la nostra attenzione è dare qualità umane a oggetti o esseri non umani. Marc Andrews sottolinea che il carattere tipografico nel logo Heineken suggerisce astutamente le “e”sono sorridenti a causa del modo in cui sono inclinati. Anche se non si può consapevolmente notare, questo piccolo dettaglio può alterare la percezione del marchio. Il World Wildlife Fund fa anche uso dell’antropomorfismo, spesso dando agli animali caratteristiche umane nella sua pubblicità per far sentire agli spettatori una vicinanza emotiva o empatia con l’animale.

Prova sociale

La popolarità dei siti di recensioni dei consumatori e applicazioni è la prova di quanto valore i consumatori di oggi posto sul feedback dei clienti. I marchi lo sanno e ora usano i “Mi piace” di Facebook e altre forme di approvazione sociale per pubblicizzare i loro prodotti. Marc Andrews, uno degli autori di Hidden Persuasion, spiega che anche un’affermazione come “La maggior parte delle persone preferisce il pane delle meraviglie” può avere una grande influenza sul comportamento umano. Quando le aziende utilizzano la prova sociale in questo modo, è probabile che i consumatori cambino rapidamente la loro percezione, spesso prima che si verifichi loro di verificare la richiesta di legittimità.

Riconoscere la resistenza

La trasparenza, o l’illusione della trasparenza, è un modo in cui i marchi tentano di utilizzare la resistenza dei consumatori a loro vantaggio. Come sottolinea Andrews, ai consumatori non piace sentirsi dire cosa fare o cosa comprare. Alcuni sostengono che gli inserzionisti utilizzano efficacemente sentimenti anti-consumismo o anti-pubblicità e li rivolgono contro i consumatori per vendere loro prodotti. Questo annuncio per l’Hans Brinker Budget Hotel batte il consumatore al pugno semplicemente riconoscendo le sue carenze come opzione di alloggio di fascia bassa.

Psicologia inversa

Sfruttare la psicologia inversa, una tecnica in gran parte legata al riconoscimento della resistenza, implica persuadere qualcuno a fare ciò che vuoi fingendo di non volerlo o fingendo di volere qualcos’altro. Il principio è strettamente correlato alla teoria della reattanza, o all’idea che le persone che sentono che il loro controllo viene portato via lo riprenderanno attraverso defiance. Ad esempio, l’annuncio sfacciato a tutta pagina del New York Times di Patagonia che dichiarava “Non comprare questa giacca” ha contribuito a lanciare la sua iniziativa common threads per ridurre l’impronta di carbonio dell’azienda e incoraggiare i consumatori a fare lo stesso. In questo modo, Patagonia ha usato l’annuncio per vendersi come marchio, e quel marchio è davvero, ancora nel business della vendita di giacche.

Sex appeal suggerito

Matthijs van Leeuwen, un altro autore dietro Hidden Persuasion, afferma che la tecnica di influenza sociale più diffusa utilizzata dagli inserzionisti è il sex appeal. Che si tratti di un annuncio per la colonia maschile o di un prodotto dietetico, il suggerimento che un prodotto migliori le tue possibilità di fare sesso crea sottilmente un’associazione favorevole con quel prodotto nel cervello dei consumatori, anche se non ne sono a conoscenza. Che vanno dal simbolico al palese, suggestività sessuale nella pubblicità risale agli annunci per saloni nel 19 ° secolo.

Immagini fuorvianti

Un’infografica di FinancesOnline mostra quanto una pubblicità possa essere diversa dalla realtà, dai fast food agli hotel ai prodotti commercializzati direttamente ai bambini. Le tecniche per presentare il cibo possono includere l’irrorazione dell’uva con lacca per capelli per creare un’illusione di freschezza, l’uso di purè di patate al posto del gelato e la colorazione degli hamburger con lucido da scarpe marrone. I modelli di photoshopping, una pratica che è diventata standard, potrebbero non sembrare particolarmente pericolosi, ma l’American Medical Association afferma che questa pratica minaccia seriamente la salute degli adolescenti.

Tracciamento online e in negozio

Molti utenti di Internet hanno familiarità con il retargeting e altre tecniche pubblicitarie online in cui i dati personali dei consumatori vengono raccolti al fine di studiare la demografia del pubblico o pubblicare annunci su misura per i singoli consumatori. Questi metodi di tracciamento, che spesso richiedono che i consumatori opt-out piuttosto che opt-in, si estendono anche al mondo fisico. Alcuni rivenditori hanno portato i dati dei clienti a un nuovo livello monitorando i movimenti oculari degli acquirenti o spiandoli con telecamere nascoste nei manichini.

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