In una lunga e variegata carriera, ho trascorso un paio di decenni in vendite, formazione alle vendite, gestione delle vendite, IT e in esecuzione le mie attività.

Come Approccio di Vendita i Clienti al Telefono

Se siete nuovi di vendita B2B o sono stati in giro in vendita per anni, spesso potrebbe essere stato dato un elenco di clienti precedenti, o semplicemente un elenco di acquirenti e i politici a fare appuntamenti di vendita con. Questo dovrebbe essere abbastanza semplice, ma a volte può andare storto. Ecco alcuni suggerimenti per impostare sulla strada giusta al momento della prenotazione di appuntamenti di vendita.

Potresti aver sentito spesso la frase che ‘sales ‘è un’gioco di numeri’. In altre parole è necessario ‘vendere’ il vostro prodotto o servizio a un sacco di potenziali clienti prima di dissotterrare una piccola percentuale di quelle persone che in realtà diventano clienti. Il primo passo nel gioco dei numeri è spesso quello di contattare le persone per telefono per fissare un appuntamento di vendita.

Rendere il vostro primo contatto efficace

Questa chiave, primo contatto con qualsiasi prospettiva non può essere sopravvalutata – il più successo si è a impostare gli appuntamenti di vendita, il più di quelle prospettive si rischia di convertire in clienti su tutta la linea. Così, maggiore è la percentuale di appuntamenti si fanno al telefono dovrebbe in, in teoria, aumentare esponenzialmente le vendite complessive. In questa fase iniziale del gioco di numeri, è necessario essere costantemente aumentando il rapporto di ‘appuntamenti guadagnati’ a ‘ appuntamenti respinti.”La verità onesta è che otterrai sempre molti più rifiuti che accettazioni-ecco perché ha chiamato un gioco di numeri.

Quando si sta cercando di fare un appuntamento faccia a faccia con un potenziale cliente al telefono, applicare questi semplici consigli che dovrebbero aiutare a ‘up your batting average’ e ottenere di fronte a più clienti, più spesso.

Come fare quella prima chiamata

• Ricordate sempre, anche prima di alzare il telefono, il vostro unico obiettivo a questo punto è quello di fissare un appuntamento per arrivare di fronte al cliente/potenziale cliente. Ecco fatto! Non cercare mai di vendere al cliente al telefono.
• Se ne hai l’opportunità, rivedi i dettagli/i record di qualsiasi cliente e li hai di fronte a te mentre stai effettuando la chiamata. Ad esempio se hanno precedentemente contattato la vostra azienda o addirittura stato un cliente precedente.
• Prima della chiamata, visualizzare un risultato positivo. La chiamata non andrà sempre come ci si aspetta che vada, ma utilizzando la visualizzazione positiva prima di chiamare il cliente ti metterà in uno stato d’animo migliore. Utilizzando la visualizzazione in ultima analisi, vi darà una migliore possibilità di successo. Fare il contrario (cioè pensare in anticipo che la chiamata andrà male) probabilmente avrà l’effetto opposto e la chiamata andrà male – quindi non farlo.
• Metti una faccia felice. Sorridi mentre componi l’ultimo numero del numero di telefono, questo ti aiuterà a iniziare lo scambio con un atteggiamento amichevole. Se è possibile, essere di fronte a uno specchio quando si fanno le chiamate, come questo ricordi per sorridere

Freddo-Chiamare il Galateo: Cosa dire

• Dì loro il tuo nome e chi sei. Sii breve e fallo proprio all’inizio della chiamata.
• Usa riferimenti di terze parti se li hai. Ad esempio:”Tom Jones a Jones Foods ha suggerito che ti chiamo…”
• Subito dopo aver detto loro chi sei, fai sapere loro che sai che sono occupati (lo saranno invariabilmente). Facendo loro sapere che sei consapevole che sono occupati; stai inconsciamente dicendo loro che stai rispettando il loro tempo. Successivamente, hanno meno probabilità di essere immediatamente difensivi.
• Dì loro esattamente e succintamente perché li stai chiamando. Ricorda che hai già fatto sapere loro che apprezzi il loro tempo, quindi non sprecarlo, vai dritto al punto. Chiedi se hanno qualche minuto per parlare, se hanno, allora va tutto bene, ma non tenerli al telefono per un’ora. Ricorda che l’obiettivo è semplicemente quello di ottenere un incontro faccia a faccia.

Dos e Non fare

• Non usare uno ‘script’ da cui leggere. Utilizzando uno script può farti sembrare ‘robotico’ o ‘senza vita’. Tuttavia, hanno un breve elenco di’ punti elenco ‘ si consiglia di menzionare durante la conversazione.
• Quando si parla al potenziale cliente utilizzare parole semplici e senza complicazioni. Inoltre, abbinare la velocità della tua voce con quella del cliente, lo stesso vale per il tono della voce. Questo ‘mirroring’ del tono e della velocità del discorso aiuterà a costruire un rapporto precoce con il cliente, ma non esagerare o potrebbero pensare che tu li stia prendendo in giro.
• Non usare gergo tecnico, le ultime buzz-parole o cuss. Il gergo tecnico è un turn-off per la maggior parte delle persone, le parole d’ordine sono le stesse e imprecare/imprecare è un no-no completo, anche se iniziano a imprecare e imprecare.

Come chiedere un appuntamento

• Spesso puoi delineare un vantaggio ampio e molto breve del tuo prodotto e seguirlo immediatamente con una domanda qualificante: ad esempio “Il nostro nuovo prodotto ha dimostrato di risparmiare denaro ai nostri clienti, è qualcosa che ti interessa?”. Ricordate non andare in un passo di vendite. Se si ottiene una risposta positiva chiedere un appuntamento.
• Quando chiedi un appuntamento, dai al cliente le opzioni: ad esempio chiedi ” Quando è il momento migliore per te, questo venerdì mattina o il prossimo lunedì nel pomeriggio?”. Questo tipo di domanda fa un paio di cose, si assicura che si sta conducendo la conversazione, ma anche inconsciamente consente al cliente di sapere che si sono ben organizzati e che il vostro tempo, così come la loro, è valutato. Dando loro una scelta di opzioni, si dà al cliente qualcosa di solido su cui concentrarsi. Possono quindi guardare il loro programma e decidere quale delle opzioni è meglio per loro. Nove volte su dieci ti chiederanno di entrare in uno dei giorni che hai suggerito. Anche se entrambe le opzioni risultano essere non va bene avete il cliente pensando seriamente l’appuntamento. Quindi, dare loro un altro paio di opzioni tra cui scegliere o chiedere loro quale giorno che li soddisfa meglio. Tuttavia non accettare il loro suggerimento se è nel giorno successivo, questo minerà tutte le loro percezioni di voi tenere un diario completo.
• A questo punto della chiamata, cerca di evitare di usare domande ‘chiuse’, cioè quelle che permetteranno al cliente di rispondere con una risposta ‘Sì o ‘No’.
• Fai sapere al cliente che stai scrivendo subito la data nel tuo diario e conferma nuovamente l’appuntamento. Questo li spingerà a fare lo stesso.

Ricorda: Il vostro obiettivo è semplicemente quello di ottenere di fronte al potenziale cliente

Se il cliente è scettico circa il motivo per incontrare con voi, quindi concentrarsi su quali benefici il potenziale cliente deriverà dalla riunione. Puoi aiutarli a risolvere un problema, offrire consigli? Ricorda di non vendere il prodotto al telefono.

Spero che questi suggerimenti rapidi aiutano la prossima volta che si stanno facendo appuntamenti di vendita al telefono.

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Questo contenuto è accurato e fedele al meglio delle conoscenze dell’autore e non è destinato a sostituire la consulenza formale e individualizzata di un professionista qualificato.

© 2019 Jerry Cornelius

Jerry Cornelius (autore) il maggio 31, 2019:

Ciao Liz, hai ragione, questo articolo non riguarda le chiamate a freddo (specialmente per il pubblico in generale, che sono d’accordo è un problema nel Regno Unito). Hai ragione, si tratta di seguire i lead o di effettuare chiamate a acquirenti/decisori del settore che si aspettano una chiamata da un rappresentante dei loro fornitori o potenziali fornitori, quindi è più da una prospettiva business – to – business che è il mio background. Rileggendo l’articolo, non l’ho reso particolarmente chiaro, quindi lo modificherò una volta terminato il processo di approvazione.

Liz Westwood dal Regno Unito a maggio 31, 2019:

Sto indovinando che ti riferisci alle chiamate che seguono i lead piuttosto che le chiamate a freddo in questo articolo. Non ho alcun problema con il seguito su cavi e si fanno alcuni grandi punti in questo articolo. Nel Regno Unito chiamata freddo è un problema.