Recentemente ho comprato un libro intitolato Priceless, Il mito del Fair Value. Il libro è lungo oltre 300 pagine e fornisce ottime informazioni sui prezzi e sul ruolo della psicologia umana nel modo in cui vengono prese le decisioni di acquisto. Mentre il libro contiene molte storie interessanti, studi e ricerche, non fa molto per aiutare con la domanda fondamentale:

Come dovresti valutare i tuoi prodotti?

Idealmente, per valutare la tua birra, dovresti determinare i costi, aggiungere un markup sano e venderlo al tuo distributore (o rivenditore) con un grosso profitto. Sfortunatamente, le forze di mercato e i tuoi concorrenti hanno una certa influenza qui.

Quindi, come prezzi i tuoi prodotti?

Forse hai appena guardato ciò che tutti gli altri stavano caricando e seguito l’esempio. Forse hai preso una supposizione selvaggia e speravi che tutto funzionasse alla fine. Forse hai appena andato avanti con quello che il distributore di birra ha suggerito che si carica. Indipendentemente da come l’hai fatto, oggi parleremo di come dovresti farlo. Metteremo numeri reali là fuori e forniremo un modello che puoi utilizzare per semplificare i prezzi. Meglio di tutti, non c’è bisogno di leggere un libro di 300 pagine per trovare le risposte.

Come valutare i tuoi prodotti:

• Termini dei prezzi: PTC, PTR, PTD … senza PTSD
• Come prezzi funziona nel mondo reale — utile lordo necessari per ogni livello
• Utilizzare il modello di pricing — plug n’ play, i prezzi per la tua birra

termini di prezzo

La tipica birra ciclo di vendita simile a questo: birreria vende al distributore, che poi vende al dettagliante, che poi vende al consumatore finale. In ogni fase del ciclo di vendita, ci sono diversi prezzi e ricariche che vengono addebitati. Il prezzo al distributore, o PTD, è l’importo che il birrificio addebita al distributore. Il prezzo al rivenditore, o PTR, è il prezzo che il distributore addebita al rivenditore. Infine, il prezzo al consumatore, o PTC, è l’importo addebitato al consumatore. Questo è l’importo elencato sullo scaffale del negozio per la tua birra.

Non sarai sorpreso di sapere che il prezzo che il consumatore paga per la tua birra è significativamente più alto di quello per cui l’hai venduta. La ragione, ovviamente, è che tutti nel ciclo di vendita ha bisogno di fare soldi. Il birrificio, il distributore e il rivenditore hanno tutti margini di profitto di cui hanno bisogno per la vendita della birra. Tali condizioni di nuovo…

• PTD = Prezzo al distributore
• PTR = Prezzo al rivenditore
• PTC = Prezzo al consumatore

Come prezzi nel mondo reale

In modo adeguato il prezzo dei tuoi prodotti, è necessario lavorare a ritroso da il prezzo al consumatore. Questo è il prezzo della birra sullo scaffale del conto al dettaglio. Se il marchio del tuo concorrente sta vendendo per 9 9,99 una confezione da sei, ti consigliamo di valutare la tua birra di conseguenza. La sfida è capire quanto caricare il tuo distributore, che poi addebiterà il rivenditore, che poi valuterà il six-pack a $12.99.

Lo faremo a piccoli passi.

Diciamo che si carica il distributore $25 per una cassa di birra. Il distributore in genere ha bisogno di fare 25 al 30 per cento di profitto lordo quando lo vendono al rivenditore. Il profitto lordo è la differenza tra il costo e il prezzo del prodotto. Al fine di ottenere un profitto lordo del 30%, il distributore addebita al rivenditore $36 per la birra. Il rivenditore ha anche bisogno di fare il 30 per cento sulla birra. Dal momento che lo venderanno in sei confezioni, contrassegnano la birra e addebitano al cliente $12.99. Tutti hanno bisogno di fare i loro margini in ogni punto del ciclo di vendita. Questo è ciò che fa girare il mondo e la birra viene venduta.

I numeri possono confondersi velocemente. Grazie al cielo abbiamo un modello di prezzo che farà la matematica per voi. Utilizzare il modello di prezzo: plug n ‘ play prezzi per la vostra birra. Ci sono molte variabili da considerare quando si valuta la birra. Si può rompere la calcolatrice, penna e matita, oppure è possibile utilizzare questo foglio di calcolo modello di prezzo dolce. Di seguito è riportata un’istantanea:

Il modello di prezzo prende tutte le variabili coinvolte nell’impostazione del prezzo e le combina in un foglio di calcolo facile da usare. Basta inserire alcuni numeri e viola, avrete le informazioni per ottenere la vostra birra sullo scaffale ad un prezzo competitivo. Il FOB si riferisce al prezzo del pacchetto della tua birra. Questo è ciò che addebiterai al distributore.

Oltre al FOB, il distributore deve pagare il trasporto e le tasse sulla birra. Questa informazione è importante da capire perché ha un impatto sul profitto lordo del distributore. Come notato sopra, devono essere intorno al 30 per cento, quindi questi costi aggiunti devono essere contabilizzati. Il PTR, prezzo al rivenditore, è l’importo che il distributore addebita al rivenditore. Potresti pensare che questo non ti influenzi, ma lo fa. Ogni prezzo nel ciclo di vendita alla fine influenzerà il prezzo della birra sullo scaffale per il cliente.

Wrap up + action items

Leggi e comprendi i termini dei prezzi: prezzo al distributore (PTD), prezzo al rivenditore (PTR) e prezzo al consumatore (PTC). Sappiate che tutti hanno bisogno di fare soldi in ogni fase del ciclo di vendita. Il distributore ha bisogno di fare il loro profitto lordo, e così fa il rivenditore. Soprattutto, anche tu, il proprietario del birrificio. Non indovinare o seguire la mandria quando si tratta di prezzi. Usa il modello di prezzo per valutare correttamente la tua birra.

Kary Shumway è il fondatore di Beer Business Finance, una risorsa online per i professionisti del settore della birra. Shumway ha lavorato nel settore della birra per più di 20 anni come Certified Public Accountant e attualmente come Chief Financial officer per Clarke Distributors Inc. a Keene, N. H. Beer Business Finance pubblica una newsletter settimanale Beer industry finance, offre guide su argomenti come la pianificazione della compensazione delle vendite, la gestione dello SKU e l’alfabetizzazione finanziaria e produce un podcast settimanale. La newsletter con una prova gratuita di sei mesi, guide del settore e podcast sono tutti disponibili presso www.BeerBusinessFinance.com.