Quando hai attraversato il processo per creare un prodotto di cui sei orgoglioso, vuoi che sia venduto in lungo e in largo per raggiungere il maggior numero possibile di clienti. Ma come si ottiene il prodotto nei negozi? Mike Harrington, un formatore di vendite per Boston Beer Company, ha condiviso le strategie del suo team per la distribuzione del prodotto.

In questo articolo, ti forniremo informazioni sulla distribuzione del prodotto, sulle best practice, sugli esempi e sulle risorse di facile accesso che riguardano l’avvio, la creazione e il mantenimento delle relazioni con i distributori.

Che cos’è un distributore di prodotti?

Un distributore di prodotti—o grossista—è una società che vende prodotti alle imprese al dettaglio. Come un imprenditore che vende e produce prodotti-o fornitore-è possibile vendere il prodotto alla rinfusa ad un prezzo di contratto al distributore. Quindi il distributore vende il tuo prodotto a prezzi all’ingrosso ai rivenditori.

3 Tipi di distributori di prodotti

1. Nazionale: i distributori nazionali hanno rapporti con rivenditori chiave o “conti nazionali” come è noto nel settore. Questi sono i principali rivenditori come Whole Foods o Walmart-grandi rivenditori che si trovano in tutto il paese. Essi possono sfruttare queste relazioni per ottenere il vostro prodotto nella distribuzione di massa. Possono farlo rapidamente e su larga scala.

Mentre i distributori più grandi avranno la possibilità di aumentare rapidamente la distribuzione del prodotto, non passeranno tanto tempo a portare il prodotto in catene più piccole, regionali o locali. Inoltre, non passeranno tanto tempo a parlare e vendere il tuo prodotto specifico, poiché hanno bisogno di diffondere il loro tempo e attenzione attraverso la vasta gamma di prodotti che vendono.

2. Regionale: grossisti e distributori regionali non hanno abbastanza grande di un’impronta geografica. Probabilmente hanno anche meno riconoscimento del marchio e tiro generale rispetto ai distributori nazionali. Ma i distributori regionali sono più impegnati con i loro fornitori e quindi hanno più tempo da dedicare a te e ai tuoi partner fornitori per continuare a lavorare sulla crescita del marchio.

3. Locale o specialità: Questi distributori sono grandi per i conti di vendita al dettaglio specifici. Sono spesso più costosi e hanno linee guida più severe per quanto riguarda la distribuzione. Le aree in cui vendono sono più piccole e vendono meno prodotti. In alcuni casi, ci possono essere opportunità per una maggiore redditività perché sono così specializzati.

I distributori più piccoli possono avere più tempo da dedicare a te e al tuo prodotto, ma non avranno la possibilità di distribuire il tuo prodotto tanto quanto un grande grossista.

Vantaggi nel lavorare con un distributore di prodotti

I distributori sono organizzazioni piuttosto complesse e ci sono alcune sfumature che dovresti sapere prima di lavorare con loro. In primo luogo, esploreremo i vantaggi di lavorare con un distributore di prodotti. Ci sono tre motivi principali per cui si desidera considerare di lavorare con un distributore di prodotti:

1. Distribuzione più ampia: ciò consente di ottenere il prodotto al pubblico più ampio possibile. Quando si lavora con il distributore giusto, è possibile espandere rapidamente l’impronta del vostro business.

2. Fornisce risorse: fornisce capacità di vendita, consegna e infrastruttura di terze parti alla tua azienda. Le vendite e la forza di consegna potrebbe essere una piccola squadra, in modo da poter vedere come un distributore potrebbe aiutare.

3. Consente di risparmiare tempo: Crea più larghezza di banda del fornitore per investire tempo nello sviluppo e nella produzione del prodotto. Puoi investire tempo in te stesso, nel tuo marchio, nel tuo prodotto e nella tua azienda perché il distributore sta gestendo la capacità di vendita e l’infrastruttura che probabilmente ti hanno sellato da quando la tua attività è cresciuta.

Gli svantaggi di lavorare con un distributore di prodotti

Naturalmente, prima di firmare sulla linea tratteggiata, ci sono alcune cose che dovresti considerare sui contro di lavorare con un distributore di prodotti.

Impatto negativo sui margini di profitto: Probabilmente hai un’idea per quanto ti piacerebbe vendere il tuo prodotto al dettaglio e quali sono i tuoi margini di profitto. Si dovrà prendere in considerazione quando si cerca di capire quale prezzo per vendere il prodotto a un distributore per, e poi il distributore venderà il prodotto ai rivenditori. The con: lavorare con un distributore di prodotti avrà un impatto negativo sui margini di vendita dei prodotti.

Qualcun altro racconta la storia del tuo marchio: dovrai affidarti a una terza parte per” raccontare la storia ” del tuo prodotto così come lo faresti tu o il tuo team di vendita diretta. In definitiva, nessuno è più appassionato della tua attività di quanto tu sia o del tuo team di vendita diretta. Pertanto, è fondamentale in anticipo addestrare la forza vendita del distributore e mostrare loro quella passione in modo che abbiano gli strumenti per raccontare la tua storia. È il tuo lavoro per farli eccitato come sei di vendere il vostro prodotto. Vieni preparato con materiali per rendere più facile vendere il tuo prodotto e sapere dove dovrebbero venderlo.

Difficile guadagnare trazione: quando si tratta di distributori, molti di loro stanno già lavorando con un gran numero di prodotti. Può essere difficile generare e mantenere “share of mind” o popolarità del prodotto quando un prodotto è giovane, non stabilito e senza comprovata esperienza. È importante essere coerenti nel perseguire i canali di vendita con i distributori per cercare di sviluppare la consapevolezza dei consumatori.

Se si sceglie di lavorare con un distributore di prodotti o non dipende dalla vostra visione a lungo termine per il vostro business, e dove si prevede di essere in diversi anni. Se un distributore ha senso nel soddisfare tali piani, allora è meglio iniziare con un distributore nella fase iniziale.

Domande frequenti sui distributori di prodotti

1. Come faccio a sapere quando la mia attività è pronta per un distributore?

Quando è garantito il volume e l’opportunità di profitto, nonché un corrispondente aumento della necessità di:

• Inventario Housing
• Personale di vendita
• Autotrasporti e consegna

Sapere quando si è pronti per un distributore si riduce a domande di capacità. Fino a che punto ho la capacità di produrre una certa quantità del mio prodotto? Quindi, in base al tasso di vendita del mio prodotto, a quanti punti vendita voglio vendere il mio prodotto? Una volta compreso il volume e l’opportunità di profitto per il tuo prodotto, è allora che ha senso considerare un distributore.

Ci sono alcuni altri fattori da considerare quando si valuta la necessità di un distributore 3rd party:

• Il vostro business plan: Quanti o quanto del vostro prodotto stai cercando di produrre? A quanti clienti hai intenzione di vendere?
• Servizio clienti: Tu (il fornitore) non puoi più fornire un servizio adeguato alla tua base di clienti esistente a causa di vincoli di tempo.
• Capacità: le proiezioni di vendita superano gli attuali livelli di produzione.
• Servizi di consegna: il costo della manutenzione del prodotto e della consegna al fornitore inizia a influire seriamente sulle vendite e sui profitti.

2. Quali domande posso aspettarmi da un distributore? Quali informazioni posso preparare quando inizio a lavorare con un distributore?

Prima di iniziare a costruire relazioni con i distributori, è necessario disporre di un piano.

Qual è il tuo piano? Non è possibile costruire materiali di supporto alle vendite fino a quando non si ha un quadro chiaro di ciò che si vuole realizzare e come si sta andando a farlo. La maggior parte dei fornitori venire con un piano annuale che spiega quanto segue:

• Opportunità di distribuzione e obiettivi: questi sono i punti vendita che non vendono il tuo prodotto che potrebbe essere.
• Categoria target e dati demografici: ciò consente al distributore di collaborare con voi per identificare le opportunità dirette per il vostro prodotto.
• Prezzo suggerito e margine grossista: È necessario considerare i margini, i margini del distributore, così come i margini dei rivenditori.
• Risorse del fornitore disponibili: si tratta di risorse che potresti portare in tavola, come il supporto finanziario come gli incentivi salesforce; manodopera come i rappresentanti di vendita che puoi sfruttare per aiutare il distributore; pubblicità su radio o TV; il punto vendita (POS), ecc.
• Approfondimenti di mercato e posizionamento: dove vivrà il prodotto? Cosa aggiunge alla categoria? Che valore o vantaggio porta al grossista? Il mio prodotto è una versione migliorata di un prodotto esistente che porta un vantaggio al grossista e aggiunge qualcosa di nuovo allo spazio di vendita al dettaglio? Forse è un prodotto completamente nuovo che crea la propria categoria.

In definitiva, devi essere pronto a rispondere a queste domande dal grossista:

• Qual è il motivo / valore per il distributore per POSIZIONARE il prodotto? Che angolazione possono usare per vendere il tuo prodotto ai rivenditori?
• Qual è il motivo/valore per il consumatore di tirare il prodotto dallo scaffale o dal dispositivo di raffreddamento, o ovunque il prodotto è collocato nei negozi al dettaglio?
• In altre parole, cosa differenzia il tuo prodotto da altri prodotti simili? Alcuni motivi potrebbero essere la qualità, la redditività e il valore per il cliente.

Come devo affrontare una conversazione sull’aumento della mia distribuzione?

I distributori a volte guardano “Come possiamo aumentare la distribuzione?”come domanda contraddittoria, ma non dovrebbero. Una maggiore distribuzione è un bene per la linea di fondo di tutti. Tuttavia, i distributori hanno un sacco di prodotti da vendere, ed è a voi come il fornitore per mostrare loro le opportunità che vedete e renderlo molto chiaro.

È possibile comunicare efficacemente le soluzioni solo agli acquirenti che vedono una lacuna che la soluzione o il prodotto proposto riempirà. Se il distributore è sottoperformante rispetto al tuo piano, la responsabilità del fornitore è di illustrare il DIVARIO: “Questo è dove siamo. E ‘ qui che potremmo essere. Questo è ciò che abbiamo da guadagnare. Questo è ciò che abbiamo da perdere.”

Se il distributore sta sovraperformando rispetto al tuo piano, è ANCORA responsabilità del fornitore illustrare il DIVARIO: “Abbiamo raggiunto l’obiettivo, ma la domanda è tale che abbiamo l’opportunità di aumentare la distribuzione, il volume e i profitti. Stiamo andando bene, ma è così che ci comportiamo contro la concorrenza o il distributore competitivo.”

Il modo in cui si illustra il divario è attraverso intuizioni di mercato. Ciò dipende dalla capacità della tua e della forza vendita di sondare il mercato raccogliendo dati su account che trasportano o non trasportano il tuo prodotto e utilizzano tali dati per aumentare la storia di vendita che stai presentando al grossista. Storie di successo venderà il vostro prodotto. Aiuta molto se hai una storia di successo su come hai lavorato con un rivenditore e puoi passare quella storia alla forza vendita del distributore.

L’aumento della distribuzione dipende dall’aumento della quota di mind-product e brand awareness – con i distributori. Per aiutare la tua forza vendita ad aumentare la quota di mente, puoi utilizzare le presentazioni di lancio del prodotto per mostrare esattamente cos’è il marchio e come venderlo. Fornire strumenti di vendita per rendere il loro lavoro più facile e dare loro una storia di vendita che lo rende facile da recitare ai rivenditori. Prodotti coerenti e qualità di valutazione certamente aiuta, oltre a fornire supporto sul campo al distributore.

Ci sono dei requisiti standard che i distributori hanno? Ad esempio, devo produrre a un certo volume o velocità?

La risposta breve è no, non necessariamente. Il distributore deve vedere tre cose:

• Il potenziale di profitto immediato di vendere il vostro prodotto.
• Il prodotto vale il tempo e lo sforzo necessario per venderlo.
• Che l’alloggiamento del prodotto nel loro inventario porterà ad un aumento delle vendite e dei profitti. Vogliono sapere che c’è valore nello spazio che il tuo prodotto occupa nel loro magazzino.

Ci sono risorse che mi aiutano a trovare distributori o scegliere tra loro?

Non esiste una singola risorsa go-to per trovare e selezionare un distributore. Si può chiedere per i rinvii da altri proprietari di imprese in categorie simili, partecipare a fiere e chiedere agli acquirenti al dettaglio circa il loro distributore preferito e perché. Si può imparare molto su camminare in un rivenditore, esaminando i prodotti sui loro scaffali, e avere una conversazione con il loro acquirente circa i loro distributori preferiti in una certa geografia locale. Probabilmente avranno molte informazioni sul perché un distributore funziona meglio di un altro.

Diventa uno studente del settore da quanto sopra, ma anche leggere riviste e blog di settore per rimanere in cima alle tendenze.

Infine, se si dispone di un prodotto attraente e proposta, capire che si possiede leva. Non è necessario entrare in un rapporto con il primo distributore che fa un’offerta. Fai più proposte e valuta quali offerte dei distributori sono più attraenti.

Conclusione

È importante comprendere i vantaggi e gli svantaggi dei distributori. Conosci il tuo business plan, dove sei e dove stai andando nel mondo degli affari. Se vedi la tua attività in espansione, è probabilmente utile collaborare con un distributore per arrivarci. Preparati e fai i compiti. Vendere il tuo prodotto non riguarda solo la distribuzione, ma la consapevolezza del prodotto e del marchio o la condivisione della mente.